Όπως ξέρετε, στον κλάδο ζωής των ασφαλιστικών εταιρειών υπάρχουν πολλά προγράμματα με διαφορετικές ονομασίες (συνήθως ξενόγλωσσα) που καλύπτουν ασφαλιστικές ανάγκες πελατών, μη κατανοητές από τον μέσο υποψήφιο πελάτη

Για κάλυψη μιας ανάγκης τις περισσότερες φορές μπορεί να χρησιμοποιηθεί μια ποικιλία προγραμμάτων για να ολοκληρωθεί η κάλυψη.

Φανταστείτε όταν ανοίξει μόνος το συμβόλαιο του, μετά από ένα χρονικό διάστημα ή τον ρωτήσει κάποιος πολύ δικός του, τι θα μπορούσε να πει με δυο λέξεις ότι έχει.

Διαβάζοντας την κάθε κάλυψη με διαφορετικό όνομα και μάλιστα ξενόγλωσσα καθώς και την τιμή που μπορεί να συμπληρώνει η μια την άλλη, μάλλον θα αρχίσει να χάνεται.

Πως θα αισθανόταν όμως αν έβλεπε ότι οι όλες αυτές οι καλύψεις αφορούν παράδειγμα την «προστασία εισοδήματος όταν χαθεί η επαγγελματική του ικανότητα», «κεφάλαιο για έκτακτες ανάγκες», «κεφάλαιο συνταξιοδοτικού εισοδήματος», «θωράκιση της οικογενειακής υγείας», «εξασφάλιση σπουδών και επαγγελματικής αποκατάστασης», «θωράκιση του οικογενειακού εισοδήματος όταν το άτομο που το παράγει απωλέσει την ζωή του», να μην έχουν μια από τα παραπάνω ονομασίες που αντικατοπτρίζουν μια σημαντική του ανάγκη.

Ο μεγάλος ασφαλιστής Μπέν Φέλντμαν, που η εφημερίδα The New York Times έγραψε γι αυτόν, «ένας μύθος ανάμεσα στους συναδέλφους του….ένας ήρωας σ’ένα επάγγελμα που δεν είχε ήρωες….», σε κάθε συνέδριο που μιλούσε έλεγε «να βάζετε ετικέτα το όνομα της κάλυψης ή των καλύψεων» γιατί ο πελάτης αυτό θα θυμαται σε κάθε ανανέωση ή αν το ξεχνά, εσείς το όνομα αυτό του υπενθυμίζετε, αλλά και αυτό θα λέει στον φίλο ή συγγενή του όταν τον ρωτήσουν τι έχει και όχι όλες τις καλύψεις με τις τόσες τεχνικές ονομασίες.

Αξίζει να γίνετε «νονοί» αλλά πριν το γράψετε ρωτήστε, εσείς πως θα θέλατε να το ονομάσουμε; έτσι θα καταλάβετε αν έχει καταλάβει - συνειδητοποιήσει την λύση της ανάγκης του. Μπορείτε να προσθέσετε ένα όνομα όπως γίνεται και στα βαφτίσια.

Το όνομα των καλύψεων του πελάτη καλό θα είναι να το γράφετε και στις επαφές σας.

Στην παράδοση του συμβολαίου εάν δεν είναι σε ηλεκτρονική μορφή γράψετε σε μια σελίδα με μεγάλα γράμματα το όνομα των καλύψεων όπως το ονομάσατε μαζί στις πρώτες σελίδες.

Η όλη αυτή διαδικασία έχει ως σκοπό την διατήρηση του συμβολαίου διότι πάντα θα θυμάται την λύση του προβλήματος που μαζί, κατόπιν διαλόγου, δώσατε την καταλληλότερη λύση και επιπλέον μπορεί να σας προτείνει υποψήφιους του κύκλου του προκειμένου για να γίνουν πελάτες σας.

«Μη πουλάτε το πρόγραμμα του κλάδου ζωής, να πουλάτε αυτό που μπορεί να κάνει η κάλυψη που εσείς προσφέρατε»!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.