Ένας αυξανόμενος αριθμός πελατών σε υπηρεσίες διαχείρισης περιουσίας (Wealth Management) εμφανίζονται πρόθυμοι να πληρώσουν, προκειμένου να έχουν τις απαιτούμενες χρηματοοικονομικές συμβουλές. Ωστόσο, το είδος των συμβουλών που αναζητούν εξελίσσεται διαρκώς, καθώς το 33% των πελατών έχουν αλλάξει παρόχους τα τελευταία τρία χρόνια, ενώ ένα αντίστοιχο ποσοστό σχεδιάζει να αλλάξει κατά την επόμενη τριετία.

Αυτό προκύπτει από την πρόσφατη έκθεση της ΕΥ, 2019 Global Wealth Research, η οποία βασίζεται σε λεπτομερή έρευνα μεταξύ 2.000 πελατών υπηρεσιών διαχείρισης περιουσίας σε 26 χώρες και συνεντεύξεις με 50 στελέχη εταιρειών διαχείρισης περιουσίας.

Από την έρευνα προκύπτει ότι, οι πελάτες υπηρεσιών διαχείρισης περιουσίας επιλέγουν να συνεργαστούν με πέντε διαφορετικούς τύπους παρόχων και όχι με έναν αποκλειστικό πάροχο, ο οποίος θα μπορούσε να ανταποκριθεί στις ποικίλες ανάγκες τους.

Καθώς, δε, ο κλάδος καλείται να αντιμετωπίσει την είσοδο νέων «παικτών» στην αγορά, τις νέες τεχνολογίες και τις μεταβαλλόμενες προσδοκίες των πελατών, οι διαχειριστές περιουσίας για να μπορέσουν να ανταποκριθούν καλύτερα στις ανάγκες και τις προσδοκίες των πελατών, θα πρέπει, να αξιολογήσουν περαιτέρω τις υπηρεσίες τους και να επαναπροσδιορίσουν τον τρόπο που παρέχουν χρηματοοικονομικές συμβουλές.

Η συνεργασία με ανεξάρτητους συμβούλους και FinTech αναμένεται να αυξηθεί

Σύμφωνα με την έρευνα, η συνεργασία πελατών υπηρεσιών διαχείρισης περιουσίας με ανεξάρτητους συμβούλους αναμένεται να αυξηθεί κατά 18% τα επόμενα τρία χρόνια, γεγονός που υποδηλώνει ότι η ευελιξία, ως προς τις προτεινόμενες λύσεις και τις αμοιβές που προσφέρονται, είναι πιο ελκυστική για τους πελάτες.

Ομοίως, το ποσοστό των ερωτηθέντων που εκτιμούν ότι θα χρησιμοποιήσουν FinTech θα αυξηθεί από 38% σήμερα, σε 45% την επόμενη τριετία. Αν και οι νεοεισερχόμενοι αυτοί παίκτες έχουν σχετικά χαμηλής αξίας περιουσιακά στοιχεία υπό διαχείριση (assets under management – AUM), η έρευνα δείχνει ότι ο αριθμός των ερωτηθέντων που χρησιμοποιούν τις FinTech είναι παρόμοιος με όσους χρησιμοποιούν παραδοσιακούς διαχειριστές περιουσίας.

Η προτίμηση στις αναδυόμενες τεχνολογίες υπερβαίνει τις προβλέψεις του 2016

Τα ψηφιακά κανάλια εξελίσσονται ταχύτερα από το αναμενόμενο. Το 2016, μόνο το 20% των πελατών προέβλεπαν ότι θα προτιμούσαν να χρησιμοποιούν εφαρμογές στο κινητό για δραστηριότητες διαχείρισης περιουσίας. Ωστόσο, η φετινή έρευνα δείχνει ότι το 41% των ερωτηθέντων, ήδη επιλέγουν τις εφαρμογές στο κινητό ως το κύριο κανάλι για τη διαχείριση της περιουσίας τους.

Το 1,4% των ερωτηθέντων, προτιμούν ως το βασικό τους κανάλι διαχείρισης περιουσίας σήμερα, τους ψηφιακούς «βοηθούς» και βοηθούς που ενεργοποιούνται με τη φωνή, ενώ το 9% δηλώνουν ότι θα προτιμούσαν αυτά τα κανάλια στο εγγύς μέλλον. Η πορεία αυτή διαγράφει μια σημαντική διαφοροποίηση της δυναμικής της τεχνολογίας, ωστόσο ενδέχεται οι αριθμοί αυτοί να υποτιμούν σημαντικά την αναπτυξιακή δυναμική, ακριβώς όπως υποτιμήθηκαν οι προοπτικές ανάπτυξης των εφαρμογών στο κινητό το 2016.

Βέβαια, παρά την τεράστια ζήτηση για ψηφιακές λύσεις, κάποιοι εκ των συμμετεχόντων εξακολουθούν να επιθυμούν την ανθρώπινη αλληλεπίδραση, καθώς το 25% των ερωτηθέντων προτιμούν την άμεση επαφή ή τις τηλεφωνικές κλήσεις, ως κύριο μέσο επικοινωνίας, ενώ σχεδόν οι μισοί (42%) προτιμούν αυτές τις μεθόδους όταν λαμβάνουν χρηματοοικονομικές συμβουλές.

Οι πελάτες αναζητούν εναλλακτικά μοντέλα τιμολόγησης

Συγκεκριμένα, σχεδόν οι μισοί από τους ερωτηθέντες (46%) δεν είναι ικανοποιημένοι με τις αμοιβές που καταβάλλουν. Η δυσαρέσκεια που παρατηρείται είναι ιδιαίτερα υψηλή (66%) μεταξύ πελατών με πολύ μεγάλης αξίας περιουσιακά στοιχεία.

Οι περισσότεροι από τους ερωτηθέντες (55%) θα ήθελαν οι διαχειριστές περιουσίας τους να χρησιμοποιούν μια μέθοδο πληρωμής που να εξασφαλίζει μεγαλύτερη διαφάνεια, αντικειμενικότητα και βεβαιότητα. Σήμερα, η πιο κοινή μέθοδος τιμολόγησης είναι το ποσοστό επί της περιουσίας υπό διαχείριση. Ωστόσο, οι πελάτες προτιμούν περισσότερο μεθόδους σταθερής αμοιβής και ωριαίας υποστήριξης.

Οι μισοί από τους ερωτηθέντες επιλέγουν να μη χρησιμοποιούν συμβουλές και σχεδιασμό

Οι διαχειριστές περιουσίας υποτιμούν την αξία της παροχής αξιόπιστων συμβουλών και υπηρεσιών σχεδιασμού και προϋπολογισμού. Παρατηρείται ότι, ενώ περισσότερο από το 80% των πελατών τους εκφράζουν ενδιαφέρον για αυτές τις υπηρεσίες, λιγότεροι από το 40% τις χρησιμοποιούν σήμερα. Επιπλέον, μόλις το 28% των ερωτηθέντων συζητούν θέματα αποταμίευσης με τον διαχειριστή περιουσίας τους, παρά το γεγονός ότι αποτελεί μια καλή ευκαιρία για τους διαχειριστές να εμπλακούν σε συζητήσεις με τους πελάτες τους για τον ημερήσιο προϋπολογισμό.

Αναφερόμενος στα ευρήματα της έρευνας ο κος Γιώργος Παπαδημητρίου, Εταίρος και Επικεφαλής του Χρηματοοικονομικού Τομέα της ΕΥ Κεντρικής, Ανατολικής και Νοτιοανατολικής Ευρώπης και Κεντρικής Ασίας, σχολιάζει: «Οι απαιτήσεις και οι προσδοκίες των πελατών διαχείρισης περιουσίας εξελίσσονται σε ένα ρευστό περιβάλλον. Ενώ οι πελάτες αποδέχονται την ανάγκη αξιόπιστων συμβουλευτικών υπηρεσιών, δεν τις αξιοποιούν πάντα. Συγχρόνως, αναζητούν πιο εξειδικευμένες λύσεις και στρέφονται προς λύσεις τεχνολογίας νωρίτερα απ’ ότι αναμενόταν. Οι εταιρείες διαχείρισης περιουσίας θα πρέπει να επανασχεδιάσουν το περιεχόμενο των υπηρεσιών τους, για να μπορέσουν να ανταποκριθούν στις μεταβαλλόμενες απαιτήσεις των πελατών, βασιζόμενοι στις εξελισσόμενες ανάγκες της αγοράς, αξιοποιώντας παράλληλα τις αναδυόμενες τεχνολογίες».