Δεν υπάρχει αμφιβολία πως το μεγαλύτερο πρόβλημα που αντιμετωπίζουν ελεύθεροι επαγγελματίες και έμποροι, αυτή την εποχή, είναι η προσέλκυση πελατών. Το θέμα αυτό ήταν πάντα σημαντικό αλλά ίσως σε κάποιες παλιότερες εποχές να ήταν λιγότερο έντονο ενώ ταυτόχρονα μπορεί να υπήρχε μεγαλύτερη ανάγκη για την καλύτερη αξιοποίηση των υποψηφίων πελατών.

Για κάθε ελεύθερο επαγγελματία είτε πρόκειται για δικηγόρο ή ιατρό, είτε πρόκειται για ασφαλιστικό σύμβουλο ή λογιστή είτε ακόμα για υδραυλικό, ηλεκτρολόγο ή φυσικοθεραπευτή, το θέμα είναι πως η μείωση του τζίρου είναι καθολική. Αυτό σημαίνει πως τους λιγότερους δυνητικούς πελάτες, τους κερδίζει αυτός που έχει τις καλύτερες ικανότητες, όχι στη δουλειά του αλλά στην επικοινωνία και το μάρκετινγκ.

Όταν λοιπόν δεν έρχεται ο πελάτης μόνος του, τότε μήπως είναι καιρός να πάμε εμείς στον πελάτη;

Μήπως πρέπει να προλάβουμε πριν ο δυνητικός πελάτης πάει σε κάποιον άλλο, να πάμε εμείς σε αυτόν;

Μερικά απλά βήματα που μπορεί να ακολουθήσει κάποιος είναι:

1. Μεγαλύτερη προσπάθεια στο θέμα δικτύωση και επαγγελματική προβολή. Δεν εννοώ φυσικά να κάνει περισσότερες διαφημίσεις. Άλλωστε σε πολλές κατηγορίες επαγγελματιών αυτό δεν είναι αποτελεσματικό και ίσως δεν επιτρέπεται (π.χ. ιατροί) . Εννοώ να αυξήσει σημαντικά την κοινωνική του προβολή με διάφορους τρόπους όπως συμμετοχή σε εκδηλώσεις (ομιλίες, συνέδρια, κοινωνικές οργανώσεις, εθελοντισμό κλπ) ή εμπλοκή του σε κοινωνικές ομάδες διαφόρων προσανατολισμών (σύλλογοι, σωματεία κλπ.) Μια τέτοιου είδους συντονισμένη προσπάθεια χρειάζεται στόχους και πρόγραμμα όπως και καλλιέργεια για να αποδώσει. Αλλά όμως το θετικό είναι πως αποδίδει πάντα, είτε αργά είτε γρήγορα.

2. Καλύτερη επικοινωνία με τους ήδη υπάρχοντες πελάτες, τωρινούς ή παλαιότερους. Πάρα πολλοί επαγγελματίες αμελούν να έχουν μια τακτική επαφή με το πελατολόγιό τους. Όμως οι παλαιοί πελάτες δεν είναι απλά δυνητικοί μελλοντικοί πελάτες αλλά και καταπληκτικά κέντρα επιρροής στον κοινωνικό τους περίγυρο. Και σε αυτή τη περίπτωση η επικοινωνία μαζί τους πρέπει να γίνεται συστηματικά και στοχευμένα ειδάλλως δεν έχει αποτέλεσμα. Άρα θέλει οργάνωση, χρήση ηλεκτρονικού εξοπλισμού, γνώση κοινωνικής δικτύωση και επαγγελματική προσέγγιση στο θέμα.

3. «Κάποιον να με προσέχει» με την έννοια πως συνήθως οι ελεύθεροι επαγγελματίες και έμποροι, δεν βάζουν σαφείς στόχους και κυρίως δεν έχουν συνέπεια στη προσπάθεια. Αυτό συμβαίνει γιατί δεν υπάρχει κάποιος να μοιραστούν τους στόχους τους, να του έχουν εμπιστοσύνη πως θα τους υποστηρίξει στην προσπάθεια και να τους κρατά πάντα εστιασμένους στον στόχο και τον δρόμο για την επίτευξη. Επίσης συμβαίνει όταν καλούμαστε να ασκήσουμε πρακτικές που δεν γνωρίζαμε ή δεν εξασκούσαμε στο παρελθόν και χρειάζεται προσαρμογή σε αυτές. Ο θεσμός του business coaching είναι ένας σπουδαίος τρόπος για να υποστηριχθεί αυτή η προσπάθεια κάθε επαγγελματία. Αν δεν έχετε κάποιον να μοιραστείτε τα όνειρα και τις ανησυχίες σας και να ξέρετε πως θα σας υποστηρίξει σε κάθε δύσκολη στιγμή, τότε αναζητείστε έναν έμπειρο business coach που θα σας δώσει την έμπνευση και την δύναμη να πετύχετε ακόμα και σε δύσκολους καιρούς.

Το iwant2help training& coaching είναι μια ιδέα επαγγελματικής εκπαίδευσης και υποστήριξης με βάση τις ανάγκες του δοκιμαζόμενου σήμερα επαγγελματία και εμπόρου. Με βασικό μας μέλημα το πως θα αυξήσει ο συνεργάτης μας τις πωλήσεις του, προσφέρουμε συγκεκριμένα και μετρήσιμα αποτελέσματα.

Θωμάς Σλάμαρης (B.S.c.)
Εκπαιδευτής Πωλήσεων & Business Coach
[email protected]