Σήμερα, στο τέλος του πρώτου τριμήνου του έτους, αναλογιζόμενοι την Επίτευξη των Στόχων ή τα ποσοστά κάλυψης, μπορούμε να κάνουμε σκέψεις σχέδια ή και αλλαγή τακτικής για την υλοποίηση αυτών. Υπάρχουν δύο κατηγορίες στόχων, αυτούς που βάζουμε εμείς, βάσει των δυνατοτήτων μας και αυτούς που σχεδιάζει και τοποθετεί ο Manager μας, βάσει αυτό που πιστεύει ότι με υπέρβαση και με στενή παρακολούθηση θα επιτευχθεί. Όμως έχουν μια μεγάλη διαφορά, ο πρώτος από τον δεύτερο. Ο πρώτος ίσως έχει έως το 100% της δυναμικής μας ενώ ο δεύτερος αποβλέπει να δώσουμε πάνω από το 110%. Κάτι άλλο που ίσως μας διαφεύγει είναι, να στοχαστούμε ή να φανταστούμε και να γράψουμε, πώς θα αισθανόμαστε όταν τον πετύχουμε και ποιες θα είναι οι συνέπειες εάν δεν επιτευχθεί. Ο επαγγελματικός στόχος δεν αρκεί, επιβάλλεται να συνδυάζεται με προσωπικούς ή οικογενειακούς στόχους. Αυτοί αποτελούν ισχυρότερο κίνητρο.

«Εάν δεν πεις στον Θεό τι θα το κάνεις αυτό που θα πετύχεις δεν σ’ το δίνει».

Υπάρχει σήμερα Πωλητής που δεν θέλει να πετύχει τον Στόχο του;

Ο πωλητής μοιάζει σαν τον Κυνηγό που θέλει να φέρει το τρόπαιο της επιτυχίας στο σπίτι. Όλοι οι κυνηγοί επιστρέφουν πάντα με επιτυχίες; Φυσικά όχι.

Αλήθεια τι μπορεί να συμβαίνει;

Μετά από πολλά χρόνια στις πωλήσεις και με μεγάλες ομάδες πωλητών αφού ασχολήθηκα με το θέμα αυτό, διαπίστωσα ότι δεν αρκούσε η στοχοθεσία, ήταν απαραίτητη και η εξάσκηση και ότι, «έπρεπε να ξέρω καλό ΣΗΜΑΔΙ».

Πώς είναι δυνατό να μην εκπαιδεύονται όλοι να σημαδεύουν καλά τον στόχο τους; Είναι απλό; Όχι, είναι δυσκολότερο από την τοποθέτηση του στόχου. Τελικά, μήπως πρέπει να περάσουν από σκοπευτήρια και να εκπαιδευτούν;

Ας το δούμε λίγο από την πλευρά των σκοπευτών. 

Για την επιτυχία της σκόπευσης του στόχου απαιτείται προετοιμασία.   

• Τι στόχος είναι αυτός; Τον γνωρίζω καλά;
• Ποια είναι η απόσταση; Είναι εντός της οπτικής εμβέλειας μου ή απαιτείται διόπτρα;
• Τι όπλο θα χρειαστώ;
• Τι σφαίρα θα τοποθετήσω για να φτάσει στο στόχο;
• Πώς θα κρατήσω το όπλο; Επάνω μου; Και τι θέση θα πάρω;

Σημαντικό είναι να θυμηθούμε την Ελληνίδα Ολυμπιονίκη στο Ρίο, Άννα Κορακάκη. Τι προπόνηση είχε κάνει για την Χ απόσταση και με Ψ όπλο και πόσο σημαντικό ήταν το σταθερό της χέρι...

Αλλά ας τα βάλουμε στην σειρά.

Στα πρώτα σεμινάρια πωλήσεων για την εξεύρεση πελατών, δεν τονίζεται η ανάγκη επιλογής τους, διότι θέλουν να πιστεύουν ότι οποίος έχει ΑΦΜ είναι και υποψήφιος. Ένα τραγικό λάθος που θα πληρωθεί αργότερα, διότι «η ποιότητα των πελατών θα καθορίσει την τύχη της επιχείρησης».

Επιπλέον, για τους περισσότερους ασφαλιστικούς πράκτορες η διαδικασία της πώλησης, καλώς ή κακώς, δεν στηρίζεται στην συμβουλευτική μέθοδο αλλά στην μέθοδο αναγκών. Με αποτέλεσμα η συνάντηση με τον πελάτη να αναλώνεται σε μία σειρά από κλειστές διαγνωστικές ερωτήσεις και όχι στην οικοδόμηση μιας ουσιαστικής σχέσης πού να στοχεύει στη δημιουργία εμπιστοσύνης.

Για την επιτυχή σκόπευση του πωλητή λοιπόν, απαιτείται:

• Καλή γνώση του στόχου (πελάτης), ποιος είναι και τι προβλήματα μπορεί να έχει.
• Απόσταση, ο τρόπος προσέγγισης για το ραντεβού.
• Το όπλο είναι η διαδικασία πώλησης να είναι ή του συμβούλου ή κάποια άλλη;
• Τι είδος σφαίρες διαθέτω, δηλαδή τι προϊόντα έχω για να δώσω την λύση στα προβλήματα του; Και επιπλέον, τα γνωρίζω καλά;
• Με σταθερό το χέρι μου και το καλό μου στυλό (όχι προκλητικό) του προτείνω το κλείσιμο για την λύση του προβλήματος του κι εάν θα υπογράψει με το δικό του ή το δικό μου στυλό.

Αυτό είναι το πάτημα της Σκανδάλης. Ξέρω σημάδι και επιτυγχάνω τον στόχο, εάν τα τηρήσω όλα με προσοχή και σεβασμό στην προσωπικότητα του πελάτη, που είναι στο κέντρο της ανάπτυξης μου.

Τελειώνοντας θέλω να σας περιγράψω μια δική μου ιστορία.

Σε ένα απογευματινό ραντεβού σε ένα μεγάλο κτήμα μιας εφοπλίστριας το 1985, έφτασα στην ώρα μου, αλλά δυστυχώς αυτή είχε προγραμματίσει εκπαίδευση στο δικό της σκοπευτήριο, μαζί με τον Φιλιππινέζο βοηθό της (ήταν μανιώδης κυνηγός, το αντίθετο από εμένα).

Μου πρότεινε να πάω και εγώ για να κάνω βολές με τα ειδικά όπλα και το σύστημα εκτόξευσης στόχων, την ευχαρίστησα και της είπα ότι δεν έχω κάνει ποτέ βολές με τέτοιο σύστημα, δεν πειράζει, μου είπε, έχεις πάει φαντάρος και αρκεί, πάμε!

Είχαν περάσει 15 χρόνια από τότε που έκανα 4-5 βολές

Μόλις φθάσαμε στο πεδίο βολής με παροτρύνει να ρίξω πρώτος εγώ, φωνάζει αυτή πυρ, πέταγε ο βοηθός τους στόχους στον αέρα και εγώ έριχνα. Τελικά στους 10 καταρρίπτω τους 8 με μεγάλη προσοχή και αυτοσυγκέντρωση γιατί έβλεπα τις πωλήσεις που θα ακολουθούσαν.

Μετά ήρθε η σειρά της, από τους 10 χτυπά τους 3 κι αρχίζει τις φωνές στον βοηθό, που δεν λάδωσε καλά τα όπλα. Έσπασε και ένα όπλο και γυρίζει προς εμένα. 

- Για πες μου μήπως σε φώναξαν πρόσφατα, για εξάσκηση στο στρατό;

- Ναι πριν ένα χρόνο, της είπα.

- Ααα γι' αυτό είχες καλές βολές, στοιχηματίζω ότι θα είσαι το ίδιο καλός και εξασκημένος στην δουλειά σου και καλός Ασφαλιστής. Πάμε  τώρα για ένα ζεστό τσάι να τα πούμε! 

Εάν δεν της έλεγα ψέματα ότι με φώναξαν για βολές πριν ένα χρόνο, δεν θα μπορούσε να κοιμηθεί όλο το βράδυ, επρόκειτο φυσικά, για ένα κυριαρχικό άτομο που δεν έχει μάθει να χάνει. Και εγώ είχα εκπαιδευτεί στο σημάδι, στις πωλήσεις.

Το αποτέλεσμα 12 Συμβόλαια για τα 6 εγγόνια της. 

Συμπέρασμα:

Ο Manager σας βοηθά στην τοποθέτηση και παρακολούθηση των Στόχων και η δυναμική, ρεαλιστική Εκπαίδευση, σας μαθαίνει την Ευστοχία.

Οι πωλήσεις τα χρειάζονται και τα δυο αλλιώς ο Στόχος σας, δύσκολα θα καταρριφθεί!

Ο Δημήτρης Μπάτρης έχει 35 χρόνια στον Ασφαλιστικό χώρο και έχει διατελέσει σε όλες τις βαθμίδες των Πωλήσεων και Ανάπτυξης σε μεγάλες Ασφαλιστικές Εταιρίες.