Γράφει ο Αναστάσιος Ν. Παπαδόπουλος*

Οι θεσμικές παρεμβάσεις των τελευταίων ετών είναι σημαντικές και συμβάλλουν στην ανάπτυξη του θεσμού της Ιδιωτικής Ασφάλισης.

Απαιτούνται όμως και άλλες ενέργειες ώστε να λυθούν δομικά προβλήματα και να διασφαλιστεί η υγιής ανάπτυξη της ιδιωτικής ασφάλισης στο μέλλον.

Οι πράξεις 30 και 31 της ΤτΕ έχουν επιφέρει σημαντικές αλλαγές στον τρόπο λειτουργίας ασφαλιστικών επιχειρήσεων και διαμεσολαβητών.

Ρυθμίσεις και διακανονισμοί ασφαλίστρων, απόδοση ασφαλίστρων μέχρι το τέλος κάθε εβδομάδος, υπογραφή νέων συμβάσεων, πληροφοριακό έντυπο αναγκών του πελάτη είναι μερικά από τα στοιχεία, που αλλάζουν δραστικά τον τρόπο λειτουργίας της καθημερινής δραστηριότητας ασφαλιστικών Εταιριών και διαμεσολαβητών. Απαιτούν χρόνο, προσοχή, αλλά και νέες υποστηρικτικές δομές. Ο χρόνος προσαρμογής άμεσος. Ο χρόνος που απομένει για εξεύρεση Νέων εργασιών περιορισμένος.

Στις παραπάνω δομικές αλλαγές πρέπει να προσθέσουμε την προσαρμογή στην Νέα νομοθεσία του Κλάδου αυτοκινήτου.

Το θεσμικό πλαίσιο Solvency II αλλάζει σημαντικά την λειτουργία των ασφαλιστικών επιχειρήσεων. Όλοι γνωρίζουμε ότι θα τεθεί σε πλήρη εφαρμογή από 1.1.2016 και όλες οι ασφαλιστικές Εταιρίες προετοιμάζονται εντατικά για την εύρυθμη λειτουργία τους και την εξασφάλιση των απαιτούμενων εποπτικών κεφαλαίων.

Οι αλλαγές που επίκεινται να γίνουν τα επόμενα δύο έτη, δεν θα αφορούν μόνο στη διαμεσολάβηση αλλά και στις ασφαλιστικές εταιρείες.

Το 2002 το σύνολο των ασφαλιστικών εταιριών που δραστηριοποιούνταν στη χώρα μας ανέρχονταν σε 102, ενώ το 2012 σε 69.
33 λιγότερες Εταιρίες σε μια δεκαετία! υποδηλώνει την τάση συγκέντρωσης της ασφαλιστικής αγοράς. Οι εταιρίες, για να είναι βιώσιμες θα πρέπει να στοχεύουν στην κερδοφόρα ανάπτυξη και όχι μόνο στην ανάπτυξη όπως συνέβηκε πολλές φορές με αρκετές Εταιρίες στο πρόσφατο παρελθόν, με δυσάρεστα αποτελέσματα, για συνεργάτες, πελάτες, και φυσικά για την ίδια την ασφαλιστική βιομηχανία.

Η σωρευτική μείωση της οικονομικής δραστηριότητας τα τελευταία πέντε χρόνια ανέρχεται σε 22%, που κατ’ αναλογία στην ασφαλιστική αγορά είναι περίπου 16% και αποτελεί σημαντικό θέμα που θα πρέπει να απασχολήσει Ασφαλιστικές Εταιρίες και Διαμεσολαβητές.

Οι κοινωνικές παροχές στην υγεία αλλά και στις συντάξεις μειώνονται σε μεγάλο βαθμό. Το κράτος σήμερα αδυνατεί να ανταποκριθεί στις σύγχρονες μεταβαλλόμενες ανάγκες των πολιτών. Είναι κατανοητό λοιπόν ότι το ασφαλιστικό προϊόν είναι εργαλείο διαχείρισης οικονομικού κινδύνου.

Η ανάγκη για ασφάλιση είναι τόσο επιτακτική όσο ποτέ. Αυτό συμβαίνει διότι ο πολίτης είναι εκτεθειμένος σε πολλούς κινδύνους. Τα εισοδήματά του έχουν μειωθεί δραματικά δηλ. δεν έχει την οικονομική δυνατότητα να καλύψει μελλοντική ζημιά στην οικογένειά του ή την επιχείρησή του, είναι ανασφάλιστος, σε όλα αυτά η πολιτεία δεν μπορεί να συμβάλει και να βοηθήσει στο βαθμό που γινόταν στο παρελθόν.

Η ασφαλιστική αγορά θα πρέπει να δράσει με συνέπεια και ποιότητα παρεχόμενων λύσεων ώστε να καλύψει την υγεία και την σύνταξη του πολίτη.

Πως και με ποιο τρόπο θα δομηθεί η νέα σχέση της διαμεσολάβησης με τις ασφαλιστικές Εταιρίες;

Οι συνεργασίες θα πρέπει να δομούνται σε Νέα πρότυπα. Διαμεσολαβητές και ασφαλιστικές Εταιρίες οφείλουν να δημιουργήσουν ισχυρές συνέργιες με σκοπό την μείωση των εξόδων και την μείωση του χρόνου υλοποίησης των ασφαλιστικών εργασιών.

Ο διαμεσολαβητής επιβάλλεται να είναι μεγαλύτερος, αποτελεσματικότερος και πιο σύγχρονος.

Σημαντικό μέρος διαμεσολαβητών ασχολείται καθημερινά με την προώθηση ορισμένων προϊόντων – ενός ή δυο - και αναλώνουν πολλές ώρες ημερησίως για την είσπραξη των ασφαλίστρων και την διεκπεραίωση εγγράφων.

Κατ’ αρχήν είναι επιβεβλημένο να δημιουργηθούν μεγαλύτερα σχήματα διαμεσολαβητών, όχι αναγκαία Νέες Εταιρίες Διαμεσολάβησης. Θα πρέπει να στοχεύσουν στην μείωση του λειτουργικού κόστους, στην ταχύτητα εξυπηρέτησης, στην αποτελεσματικότητα διαχείρισης.

Κοινές δομές, χρήση τεχνολογίας, εκμετάλλευση χαρτοφυλακίων μεταξύ των διαμεσολαβητών είναι στοιχεία που θα πρέπει να εξετασθούν για την μείωση του κόστους λειτουργίας και την αύξηση των εσόδων. Ο διαμεσολαβητής που θα μείνει μόνος, με μικρό χαρτοφυλάκιο, δεν θα μπορέσει να είναι βιώσιμος.

Υπάρχουν διαμεσολαβητές που δεν προωθούν προγράμματα π.χ., σύνταξης ή υγείας, ενώ έχουν πελάτες που έχουν την ανάγκη νοσοκομειακής περίθαλψης καθώς και ενημέρωση σχετικά με τα συνταξιοδοτικά προγράμματα. Υπάρχουν διαμεσολαβητές που δεν προωθούν προγράμματα Αστικής Ευθύνης αλλά οι πελάτες τους είναι επιχειρηματίες, επαγγελματίες, ιατροί, και τους εξυπηρετούν σε άλλα προγράμματα.

Οι διαμεσολαβητές οφείλουν να συνεργαστούν, να μεγαλώσουν και να εκσυγχρονιστούν.

Οι ασφαλιστικές Εταιρίες θα προχωρήσουν στην συνεργασία με σχήματα διαμεσολαβητών, παρέχοντας υλικοτεχνική βοήθεια και δομές, με σκοπό την σύμπραξη με αμοιβαίο όφελος.

Η ασφαλιστική Εταιρία παρέχει πλέον Νέα δεδομένα εργασιών- από τον υπολογιστή, το smartphone ή το tablet ο συνεργάτης χειρίζεται όλο τον όγκο εργασιών του γραφείου του. Μπορεί να βλέπει τα ανείσπρακτα συμβόλαια, εκκρεμότητες αιτήσεων, ζημιές, μπορεί να εκδίδει συμβόλαια όλων των κλάδων ασφάλισης, κερδίζοντας χρόνο, μειώνοντας το κόστος λειτουργίας.

Η επιλογή πολλών ασφαλιστικών Εταιριών μέχρι χθες ήταν πλεονέκτημα για ένα ασφαλιστικό γραφείο. Πλέον το πλήθος των ασφαλιστικών Εταιριών που θα επιλέξει και θα στοχεύσει ο διαμεσολαβητής, θα πρέπει να είναι περιορισμένο.

Ομοίως οι ασφαλιστικές Εταιρίες παρουσιάζουν πλήθος συνεργατών.

Μεγάλος μέρος αυτών δεν είναι παραγωγικό, αποτελεσματικό και κερδοφόρο.

Στις ώριμες αγορές, που συχνά επικαλούμαστε ως προς την παραγωγικότητά τους, όπως στις ΗΠΑ, στο Ηνωμένο Βασίλειο αλλά και στην Γερμανία, η σχέση μεταξύ ασφαλιστικής Εταιρίας και διαμεσολαβητή τις περισσότερες φορές είναι τόσο ισχυρή, ώστε ο συνεργάτης έχει επιλέξει δύο το πολύ τρεις εταιρίες που θα διαμεσολαβεί, ώστε να καλύπτει πλήρως τις διαφορετικές ανάγκες των πελατών.

Ποιος είναι ο ρόλος των συνεργιών στην διαμεσολάβηση και πώς χαράσσεται κοινή πορεία σε διαφορετικές διαμεσολαβητικές εργασίες;

Στο σύγχρονο οικονομικό περιβάλλον η έναρξη μιας συστέγασης, ίσως κοινοπραξίας των διαμεσολαβούντων προσώπων, θα οδηγήσει εν συνεχεία σε στενότερους δεσμούς και σύμπραξη σε έναν κοινό στόχο. Το έργο της διαμεσολάβησης έγκειται στο να μπορεί να κατανοήσει και να επεξεργαστεί εκατοντάδες προγράμματα που υπάρχουν. Προγράμματα Υγείας, Περιουσίας, Αστικής Ευθύνης κα. Ο χρόνος που χρειάζεται είναι απροσδιόριστος, γι’ αυτό τις περισσότερες φορές ο διαμεσολαβών βρίσκεται εγκλωβισμένος στην αντιπαραγωγική καθημερινότητα.

Η πραγματοποίηση των συνεργιών με την δημιουργία Νέων σχημάτων διαμεσολάβησης, θα προσφέρει άμεσα μείωση του κόστους Λειτουργίας του ασφαλιστικού γραφείου και ανάπτυξη υφιστάμενου πελατολογίου, με την εκμετάλλευση της γνώσης προϊόντων κάθε συνεργαζόμενου μέλους. π.χ. ένας ασφαλιστικός πράκτορας γνωρίζει πολύ καλά τον τρόπο ανάπτυξης ατομικών συμβολαίων υγείας και διαθέτει βαθιά γνώση των προϊόντων, όμως δεν έχει πρόσβαση σε επιχειρήσεις. Στον αντίποδα, ένας μεσίτης ασφαλίσεων έχει πολύ μεγάλη διείσδυση στα ομαδικά ασφαλιστήρια συμβόλαια Ζωής και υγείας, αλλά δεν έχει τον χρόνο να αξιοποιήσει μεμονωμένα τα ασφαλιζόμενα άτομα της επιχείρησης.

Εδώ υπάρχει πεδίο συνεργασίας για κοινό όφελος. Οι συνεργάτες ενώνοντας τις δυνάμεις τους, όχι υποχρεωτικά δημιουργώντας Νέες Εταιρίες, θέτουν στρατηγικό στόχο την αύξηση των εργασιών, εκμεταλλευόμενοι τα κενά που υπάρχουν στα χαρτοφυλάκιά τους.

Ταυτόχρονα δημιουργούνται κλίμακες οικονομίας, χρησιμοποιώντας την ίδια μηχανογραφική υποδομή, την ίδια κτηριακή δομή, πιθανόν και την ίδια υποστηρικτική δομή.

Δεν πρέπει να γίνουν απότομες και βεβιασμένες κινήσεις συνεργασιών στο βωμό της μείωσης του κόστους λειτουργίας. Είναι αναγκαίο να υπάρξει σαφή στόχευση, στρατηγική δράσης και προσδοκώμενου αποτελέσματος, ώστε να αποφευχθούν αντίθετα επακόλουθα, όπως σπατάλη χρήματος, σπατάλη χρόνου, δυσαρεστημένοι πελάτες, χαμηλή εξυπηρέτηση.

Με ποιες μεθόδους μπορεί να μειώσει λειτουργικό κόστος και να ενταχθεί σε νέες εργασίες ο διαμεσολαβητής;

Στο παρελθόν ήταν πολλά τα παραδείγματα συγχωνεύσεων εταιριών. Με αυτές τις κινήσεις διαμορφώνονταν ή αναδύονταν νέες επιχειρηματικές οντότητες μία από τις δύο ή περισσότερες συγχωνευόμενες εταιρίες δημιούργησαν ισχυρές Νέες Εταιρίες!

Έτσι οικοδομήθηκαν αρκετές σημαντικές ισχυρές ασφαλιστικές εταιρίες, αλλά και εταιρίες Μεσιτών Ασφαλίσεων σε Ευρωπαϊκό και σε Παγκόσμιο επίπεδο.

Οι συμπράξεις ασφαλιστικών Εταιριών με Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές θα επιφέρουν πολλαπλά οφέλη και για τα δυο μέρη.

Όπως: Απελευθέρωση πόρων που διοχετεύονται σε γενικές δράσεις.

Δημιουργία χαρτοφυλακίων ανά γεωγραφική περιοχή και ανά κλάδο ασφάλισης, με απώτερο σκοπό την σύσταση ισορροπημένων χαρτοφυλακίων ανά ασφαλιστικό πρόγραμμα και διαμοιρασμό της συσσώρευσης ασφαλιστικού κινδύνου.

Υπάρχουν δυο είδη συμπράξεων:

1. Σύμπραξη οριζόντιας ή παράλληλης διάταξης. Στη περίπτωση αυτή οι συμπράττουσες επιχειρήσεις συνεχίζουν κανονικά την παραγωγή τους.

2. Σύμπραξη κάθετης διάταξης. Στη περίπτωση αυτή οι επιχειρήσεις συνδέονται μεταξύ τους οργανικά (δηλαδή στη παραγωγή), η καθεμιά σε ένα στάδιο υπηρεσιών, έτσι ώστε να προκύπτει το τελικό προϊόν μέσα από την ίδια τη σύμπραξη.

Ποιοι είναι οι τρόποι συνεργασιών μεταξύ της διαμεσολάβησης;

Οι αλλαγές που πραγματοποιούνται θα οδηγήσουν σε συνενώσεις, σε συγχωνεύσεις. Στη συνέχεια, τα μεγαλύτερα πλέον σχήματα θα επενδύσουν στην τεχνολογία και τέλος, θα ανοιχθούν και στο διαδίκτυο. Λόγω της κρίσης, ο τρόπος εργασίας μέχρι σήμερα των διαμεσολαβητών, αποτελεί παρελθόν. Οι στρατηγικές που υπήρχαν είχαν ημερομηνία λήξεως.

Πρέπει επιχειρηματικά να γίνει Re Engineering μέσα από νέες συνέργειες. Οι διαμεσολαβητές είναι υποχρεωμένοι να συνεργαστούνε, να δημιουργήσουνε μεγαλύτερα «αθροίσματα» σε πωλήσεις, σε οικονομίες κλίμακος, σε παραγωγικότητα, σε κέρδη. Για να επιτευχθεί όμως υψηλή απόδοση, δεν αρκεί η συγκρότηση κοινών δομών. Απαιτούνται επενδύσεις και μάλιστα γενναίες στις νέες τεχνολογίες, μέσω των οποίων η «αλυσίδα» παραγωγή – τιμολόγηση – διάθεση ασφαλιστικών προϊόντων, αλλά και το service προς τον πελάτη θα είναι, στην κυριολεξία, On-line. Οι διαμεσολαβητές δεν πρέπει φοβηθούν να επενδύσουν στην τεχνολογία. Το μέλλον ανήκει σε αυτή.

Είναι ανάγκη να διατηρηθεί η ποιότητα των παροχών, ώστε ο καταναλωτής να αντιλαμβάνεται την αξία του ασφαλιστικού προϊόντος. Για να συνεχίσουμε να είμαστε ανταγωνιστικοί, διαμεσολαβητές και ασφαλιστικές Εταιρίες, είναι επιβεβλημένο να διατηρήσουμε όλοι μας, υψηλού επιπέδου παρεχόμενες υπηρεσίες, επιτυγχάνοντας όχι μόνο βιωσιμότητα, αλλά συνεχόμενη οικονομική ανάπτυξη.

* Ο Αναστάσιος Ν. Παπαδόπουλος είναι Διευθυντής Πωλήσεων Δικτύου Ανεξάρτητων Συνεργατών & Bancassurance της ΑΤΕ Ασφαλιστικής