Όπως γνωρίζετε, τα τελευταία χρόνια έχει επιβληθεί απο την νομοθεσία, έντυπο αναγκών του υποψηφίου πελάτη, από τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή που αφορά την επιλογή του ασφαλιστικού προϊόντος.

Για την εφαρμογή αυτής της απαίτησης άρχισαν να το θεωρούν πολύ καινοτόμο, που θα εντυπωσίαζε τους υποψήφιους πελάτες λέγοντας ότι «εμείς ξέρουμε να σας περνούμε τις ανάγκες σας».

Η επικοινωνία αυτή μάλλον δεν πολύ άρεσε στους πελάτες, γιατί φανταστείτε, ο γιατρός να μας έλεγε, εγώ έχω έντυπο που θα σας ρωτώ για να μάθω από τα συμπτώματα σας, τι ασθένεια έχετε για να μην κάνω λάθος.

Επίσης, όταν ακούει κάποιος ότι έρχεται για να ανακαλύψει τις ανάγκες του, τον τρομάζει ή μάλλον ποιος είναι αυτός, που ακόμα δεν τον γνωρίζω και θα του πω τα εσώψυχα μου; ενώ πιστεύει ότι όλα πάνε καλά.

Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, πιστεύουν ότι όλοι οι υποψήφιοι πελάτες, γνωρίζουν ότι οι καλύψεις Ζωής και Υγείας είναι ανάγκες, προσωπικές ή οικογενειακές.

Θα τολμήσω να πω, ότι οι επαγγελματίες ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές το πιστεύουν αυτό; και εάν το πιστεύουν, πώς το μεταφέρουν στους πελάτες τους ή γιατί έχουν αφήσει τους πελάτες χωρίς να έχουν καλύψει τις πρωτεύουσες ανάγκες τους;

Η ανάγκη για τον άνθρωπο είναι ένα δυσάρεστο συναίσθημα της έλλειψης, το οποίο και συνοδεύουν από την επιθυμία της εξάλειψης του, που ικανοποιείται με την απόκτηση προϊόντων ή υπηρεσιών.

Το βασικότερο κατά την συζήτηση με τον υποψήφιο πελάτη είναι ότι οι «ανάγκες δεν αναφέρονται αλλά ανακαλύπτονται»!

Ναι! Η ασφάλεια Ζωής και Υγείας θεωρείται ξεκάθαρα «Ανάγκη όχι πολυτέλεια». Και μάλιστα αποτελεί μια από τις βασικότερες Ανθρώπινες Ανάγκες, γιατί συνδέεται με την προστασία, τη σταθερότητα και την αξιοπρέπεια του ατόμου και της οικογένειάς του.

 

1) Γιατί είναι Ανάγκη;

• Προστατεύει τη ζωή και την υγεία.

Η υγεία είναι το πιο θεμελιώδες αγαθό. Χωρίς αυτήν, καμία άλλη ανάγκη, οικονομική, κοινωνική, επαγγελματική, δεν μπορεί να καλυφθεί.

2) Προσφέρει οικονομική ασφάλεια

Ένα σοβαρό πρόβλημα υγείας ή ένας θάνατος μπορεί να δημιουργήσει τεράστιο οικονομικό κενό στην οικογένεια.

Η ασφάλεια λειτουργεί σαν ένα «οικονομικό αλεξίσφαιρο».

 

3) Αντιμετωπίζει το απρόβλεπτο Ατύχημα

• Ατυχήματα, ασθένειες, απώλεια εισοδήματος, κάνεις δεν τα προγραμματίζει αλλά όλοι μπορούν να τα αντιμετωπίσουν καλύτερα όταν είναι προετοιμασμένοι.

 

4) Εξασφαλίζει αξιοπρέπεια στις δύσκολες στιγμές

Η ασφάλεια επιτρέπει στο άτομο να έχει πρόσβαση σε υπηρεσίες θεραπείας ή χωρίς θεραπείες ή υποστήριξη χωρίς να φορτώνει το περιβάλλον του.

 

5) Γιατί πολλοί δεν την αντιλαμβάνονται ως Ανάγκη;

• Δεν βλέπουν άμεσα το όφελος, είναι «αόρατη ανάγκη» μέχρι να συμβεί το πρόβλημα.
• Εστιάζουν στο κόστος και όχι στην αξία.
• Υποθέτουν ότι «δεν θα συμβεί σε εμένα» λες και αυτοί δεν είναι στην δεξαμενή των στατιστικών.
• Δεν έχουν ενημερωθεί σωστά, άρα δεν συνδέουν την ασφάλεια με τις πραγματικές τους ανάγκες.

 

6) Ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή συμβούλου

Ο σύμβουλος δεν «πουλάει ασφάλεια».

Βοηθάει τον άνθρωπο να αναγνωρίσει μια ανάγκη που ήδη έχει, αλλά απλώς δεν την έχει συνειδητοποιήσει.

 

7) Ερωτήσεις που αποκαλύπτουν ανάγκες

Προσοχή: οι «ανάγκες δεν δηλώνονται ανακαλύπτονται».

Ο σύμβουλος πρέπει να ρωτά, όχι να εξηγεί.

Παραδείγματα:

• Αν αύριο συμβεί κάτι στην υγεία σας, ποιος θα πρέπει να πάρει τις οικονομικές αποφάσεις;
• Πόσο καιρό θα μπορούσατε να συντηρήσετε το σπίτι σας αν για 3-8 μήνες δεν είχατε εισοδήματα;
• Έχετε σκεφτεί πώς θα ήθελε η οικογένεια σας να αντιμετωπίσετε ένα σοβαρό περιστατικό;

Οι ερωτήσεις δημιουργούν συναίσθηση ευθύνης χωρίς πίεση.

 

8 )Με ερωτήσεις εξατομίκευσης της αναγκαιότητας

Ο πελάτης βλέπει την ασφάλεια σαν «κόστος» όταν είναι γενική.

Την βλέπει σαν ανάγκη όταν αφορά τη δική του ζωή.

Παράδειγμα:

Είπατε ότι έχετε δύο παιδιά. Πώς θα θέλατε να τα προστατεύσετε σε μια δύσκολη στιγμή;

• Αναφέρατε ότι η δουλειά σας έχει άγχος. Υπάρχει πιθανότητα ασθένειας που θα μπορούσε να επηρεάσει το εισόδημα σας;

Το σημαντικό είναι να συνδέετε την ασφάλεια με «την καθημερινότητα και τους στόχους του πελάτη».

 

9) Με ανάδειξη του οικονομικού κενού

Οι περισσότεροι δεν γνωρίζουν το πραγματικό κόστος μιας κρίσης υγείας.

Ο Σύμβουλος βοηθά τον πελάτη να το δει με απλά στοιχεία.

Παράδειγμα:

Αν μια ασθένεια χρειάζεται 15.000€ για νοσηλεία, και άλλους 3-10 μήνες χωρίς εισόδημα, ποιο κομμάτι αυτών θα μπορούσατε να καλύψετε άμεσα;

Έτσι η συνειδητοποίηση του κινδύνου γίνεται ξεκάθαρη.

 

10) Με Παράδειγμα πραγματικών καταστάσεων

Δεν χρειάζεστε δραματοποίηση, μόνο αλήθεια.

Παράδειγμα:

Πολλοί πελάτες μου νόμιζαν ότι δεν θα χρειαστούν ποτέ ασφάλεια, μέχρι που ένα χειρουργείο κόστισε 9.000€.

Η ασφάλεια τους πλήρωσε το μεγαλύτερο μέρος και αυτό τους έσωσε οικονομικά.

Να θυμάστε, ο πελάτης ταυτίζεται με πραγματικές ιστορίες.

 

11) Με τη σωστή τοποθέτηση: Δεν είναι ασφάλεια αλλά προστασία!

Πολλές φορές, οι λέξεις αλλάζουν την αντίληψη.

Υπάρχουν λεκτικά που βοηθούν:

• Προστατεύετε ή θωρακίζετε την οικογένεια σας.
• Διασφαλίζετε το εισόδημα σας.
• Αγοράζετε σιγουριά, όχι χαρτιά.
• Προνοείτε για το απρόβλεπτο.

Όσο πιο καθαρή η αξία, τόσο περισσότερο η ανάγκη γίνεται συνειδητή.

 

12) Με επιλογή, όχι πίεση

Ο Σύμβουλος δεν πιέζει, οδηγεί τον πελάτη να επιλέξει αυτό που ήδη χρειάζεται.

Παράδειγμα:

Εγώ μπορώ να σας δείξω τις επιλογές.

Εσείς αποφασίζετε πόση ασφάλεια χρειάζεται η οικογένεια σας.

Ο πελάτης νιώθει ότι ελέγχει την απόφαση.

 

Τα Συμπεράσματα:

Η ασφάλεια ζωής και υγείας είναι Ανάγκη αλλά ο πελάτης το καταλαβαίνει μόνο όταν:

Συνδεθεί με τη δική του ζωή, να δει τις συνέπειες της έλλειψης της, να αναγνωρίσει το οικονομικό και συναισθηματικό κενό, να νιώσει ότι ο πωλητής τον σέβεται και τον καταλαβαίνει, δεν αγγίζει προϊόντα, μόνο ανάγκη. Όπως:

«Εγώ μπορώ να σας δείξω την καταλληλότερη λύση με βάση τη ζωή σας, τις υποχρεώσεις και τους στόχους σας.

Εσείς αποφασίζετε πόσο θέλετε να προστατεύσετε ότι έχετε χτίσει.

Η ασφάλεια κ…..είναι ανάγκη, το μόνο που μένει είναι να βρούμε το σωστό επίπεδο προστασίας για εσάς». Έτσι βάζετε τον πελάτη να σκεφτεί τη δική του ζωή που είναι μόνο αυτός υπεύθυνος.

«Ο Άνθρωπος για να αισθάνεται όμορφα θα πρέπει να έχει καλύψει και διατηρήσει τις Ανάγκες του» Εσείς ξέρετε και μπορείτε να τις καλύψετε, σας περιμένουν!

 

---

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών

Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.

Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)

Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &

Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS

1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99

Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας

Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος

2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε

και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.