Αναδημοσίευση από το περιοδικό Ασφαλιστικό ΝΑΙ που κυκλοφορεί (Τεύχος 213) - Στήλη 'Πωλήσεις'

---

Επιμέλεια: Ευάγγελος Γ. Σπύρου

● Ποια η χρήση αυτού του άρθρου;

Το «Πλησιάζοντας Μικροεπιχειρηματίες» θα σας βοηθήσει να αναπτύξετε το ενδεχόμενο εισόδημα των μικροεπιχειρήσεων, προσφέροντάς σας πρακτικές και αξιόπιστες ιδέες για να πλησιάσετε μικροεπιχειρηματίες. Κάθε μία από τις ιδέες προσέγγισης έχει δοκιμαστεί στην πραγματικότητα. Όλες οι ιδέες προέρχονται από εταιρείες ή επαγγελματίες που τις χρησιμοποίησαν επιτυχώς. Κάθε ιδέα επιλέχθηκε για την ικανότητά της να σας στηρίξει στέρεα με τους υποψήφιους μικροεπιχειρηματίες πελάτες. Κάθε ιδέα που θα εφαρμόζεται επιτυχώς θα ανταμείψει γενναιόδωρα τις προσπάθειές σας.

 

Αυτός είναι και ο κύριος σκοπός αυτού του άρθρου του «ΝΑΙ», που βασίζεται στα μαθήματα της LIMRA, που έφερε ο Δημήτρης Κοντομηνάς στην Ελλάδα το 1982 και βοήθησε τις ασφαλιστικές εταιρείες τότε και την Επιτροπή Ελλάδας-Κύπρου, το 1991. Εκείνη την εποχή, 1980-1990, εταιρείες-μέλη ήταν η ΑΓΡΟΤΙΚΗ ΖΩΗΣ, η ALICO, η ΑΣΠΙΣ-ΠΡΟΝΟΙΑ, ο ΑΣΤΗΡ, η ΑΤΛΑΝΤΙΚΗ ΕΝΩΣΗ, η ΕΘΝΙΚΗ, η ΕΛΛΗΝΟΒΡΕΤΑΝΙΚΗ, η ΕΥΡΩΠΑΪΚΗ ΠΙΣΤΗ, η HELVETIA, η GENERALLI LIFE, η INTERAMERICAN, ο ΚΟΣΜΟΣ AGF, η COMMERCIAL UNION, η CONTINENTAL, η ΛΑΪΚΗ, η ΟΛΥΜΠΙΑΚΗ, η METROLIFE, η ΜΕΣΟΓΕΙΟΣ, η ΝΝ, η SCOPLIFE, η SHWEIZ LIFE στην Ελλάδα και η EUROLIFE, η MINERVA, η ΠΑΓΚΥΠΡΙΑΚΗ, η ΠΑΝΕΥΡΩΠΑΪΚΗ, η ΦΙΛΙΚΗ και η UNIVERSAL LIFE στην Κύπρο.

 

Όταν ξεκίνησα την έκδοση στο «ΝΑΙ», ο Νικ Πάππας στην αρχή και αργότερα ο Μανώλης Ανδρόνικος με παρακάλεσαν να ενισχύσω τις αναφορές μου στη LIMRA και την παρότρυνση να εκπαιδευτούν πολλοί ασφαλιστές στα Σεμινάριά της, κάτι που ο Alec Merrifield, ο άνθρωπος της LIMRA, με παρότρυνε (διέταξε) από τον Ιούνιο του 1990 και με αφορμή τη συνέντευξή του στο «ΝΑΙ» 35 χρόνια πριν, τον Απρίλιο του 1990, με ερωτήσεις του Νικ Πάππας. Στη μνήμη του οι επόμενες σελίδες (τεύχος 6 – «ΝΑΙ»).

 

• Μη σταματάτε να πουλάτε στην τωρινή σας αγορά. Καλύτερα εισχωρήστε στην επιχειρηματική ασφαλιστική αγορά σταδιακά.
• Κάντε επαγγελματικά τηλεφωνήματα σε επιχειρήσεις, σαν συμπληρωματική δραστηριότητα ανάμεσα στα συνηθισμένα τηλεφωνήματα.
• Ξεκινήστε την ημέρα σας, όσον αφορά τη δουλειά σας, μισή ώρα νωρίτερα κάθε πρωί.
• Όταν ένας προσωπικός σας πελάτης ακυρώνει ένα ραντεβού, χρησιμοποιήστε τον χρόνο σας με το να τηλεφωνήσετε σε έναν μικροεπιχειρηματία.
• Στείλτε δέκα γράμματα την εβδομάδα και επανέλθετε με τηλέφωνα. Σε μέσο όρο, αυτή η τακτική θα σας εξασφαλίσει τρεις συνεντεύξεις την εβδομάδα.
• Στείλτε 25 συστημένα επαναληπτικά γράμματα την εβδομάδα. Την επόμενη εβδομάδα, επανέλθετε στις απαντήσεις που πήρατε και σε καμιά δεκαριά που δεν απαντήθηκαν. Στο ίδιο διάστημα, στείλτε άλλα 25 γράμματα. Μέσα σ’ έναν μήνα, αρχίστε να στέλνετε γράμματα σ’ αυτούς που είναι στη λίστα και δεν απάντησαν ή σ’ αυτούς που δεν τηλεφωνήσατε.
• Χρησιμοποιήστε τα τηλεφωνήματα σε επιχειρήσεις, σαν μια ευκαιρία να ψάξετε για νέους υποψηφίους πελάτες ασφαλειών ζωής, μέσα από τους επιχειρηματίες.

 

Για να ξεκινήσετε στη μικρή επιχειρηματική αγορά, προσδιορίστε μία επιχείρηση στην περιοχή σας από την παρακάτω λίστα. Χρησιμοποιήστε τον οδηγό της LIMRA BUSINESS 100 και θα καταλήξετε μια λίστα 100 υποψηφίων πελατών:

Λογιστικά και φορολογικά γραφεία. Διαφημιστικά πρακτορεία. Γεωργικά προϊόντα. Τυπογραφεία. Καταστήματα ειδών σπορ. Ταξιδιωτικά γραφεία. Αερομεταφορές. Υπηρεσίες οργάνωσης εκδηλώσεων. Καταστήματα ενδυμάτων. Βιοτεχνίες ενδυμάτων. Καταστήματα μηχανημάτων. Συνεργεία-γκαράζ. Φούρνοι. Τράπεζες. Κουρεία. Σαλόνια ομορφιάς. Κάβες. Βοτανικοί κήποι. Ανθοπωλεία. Εστιατόρια. Επιπλοποιεία. Εργαλεία κηπουρικής. Κέντρα υγείας. Χρυσοχοεία. Καταστήματα ιατρικών μηχανημάτων-εργαλείων. Ορυχεία. Γραφεία μετακομίσεων. Καταστήματα μουσικών οργάνων. Μουσεία. Καταστήματα οπτικών ειδών. Βενζινάδικα. Ιατρεία και καταστήματα ειδών μικρών δώρων. Φαρμακεία. Φωτογραφικά είδη. Πλαστικά είδη. Γραφεία μεταφορών. Ζωολογικοί κήποι κ.λπ.

 

Αυτός ο τρόπος προσέγγισης μικροεπιχειρηματιών στηρίχθηκε στο «κλασικό» σχέδιο και περιλαμβάνει ένα τηλεφώνημα προσωπικό στον υποψήφιο πελάτη. Αυτό το σχέδιο σχεδιάστηκε έτσι, ώστε μια κλασική προσέγγιση να φανερώνει πολλές επαγγελματικές ασφαλιστικές ανάγκες, καθώς και η συζήτηση έχει σχεδιαστεί να δείχνει τις ανάγκες του επιχειρηματία.

«……………………….. (το όνομα του πελάτη). Το όνομά μου είναι …………………….. Συνεργάζομαι με ……………………………… (το όνομα της εταιρείας). Δεν γνωρίζω σίγουρα εάν οι υπηρεσίες μου μπορούν να σας φανούν χρήσιμες αυτόν τον καιρό, αλλά έχω μια ιδέα που αποδείχτηκε χρήσιμη σε άλλους επιχειρηματίες που βρίσκονται στην ίδια θέση μ’ εσάς και πιστεύω ότι αξίζει και για σας επίσης. Τέλος πάντων, θα αποφασίσετε εάν θα επωφεληθείτε από τις υπηρεσίες μου απαντώντας σε τρεις απλές ερωτήσεις. Αυτό είναι δίκαιο, δεν είναι;

 

 

1. Καταλαβαίνω ότι είστε ο μοναδικός ιδιοκτήτης της επιχείρησης. Σωστά;

2. Υποθέτω ότι έχετε αφιερώσει τον περισσότερο χρόνο σας και έχετε προσπαθήσει πολύ για να πετύχει αυτή η επιχείρηση. Έτσι δεν είναι;

3. Υποθέτω ότι, όταν πεθάνετε, θα προτιμούσατε η περιουσία της επιχείρησης να περάσει σαν πλεονέκτημα για τους κληρονόμους ή θα προτιμούσατε να δώσετε στους κληρονόμους σας κεφάλαιο για να κρατήσουν την επιχείρηση; Έτσι δεν είναι;

 

 

1. Καταλαβαίνω ότι εσείς και ο ……………….. (όνομα του συνεταίρου) έχετε αυτήν την επιχείρηση συνεταιρικά. Σωστά; Γνωρίζετε το γεγονός ότι, αν πεθάνει ο συνέταιρός σας, ο νόμος απαιτεί τη διάλυση αυτού του συνεταιρισμού;

2. Υποθέτω ότι αν ήταν να πεθάνει ο συνέταιρός σας, θα προτιμούσατε να αναλάβετε μόνος σας την επιχείρηση από το να συνεταιριστείτε με κάποιον από την οικογένεια του συνεταίρου σας. Σωστά;

3. Θα σας ενδιέφερε, αν μπορούσα, να σας δείξω ένα σχέδιο με προσιτά ποσά, με χαμηλό κόστος, έτσι ώστε να αγοράζατε το μερίδιο του συνεταίρου σας που θα πέθαινε, έτσι δεν είναι;

 

 

1. Υποθέτω ότι, όπως οι περισσότεροι επιχειρηματίες, το μεγαλύτερο μέρος του οικογενειακού σας εισοδήματος και της σιγουριάς εξαρτάται από την επιχείρησή σας. Σωστά;

2. Υποθέτω ότι, όπως πολλοί επιχειρηματίες, ψάχνετε διαρκώς για νέους παράγοντες που θα επηρέαζαν το μέλλον της επιχείρησής σας. Έτσι δεν είναι;

3. Θα σας ενδιέφερε να σας δείξω μερικά στατιστικά στοιχεία παραγόντων αποτυχίας μιας επιχείρησης, έτσι δεν είναι;

 

Τα κεφάλαια των ομαδικών ασφαλειών είναι συχνά βασισμένα στη μισθολογική κατάσταση μιας επιχείρησης. Αυτό μπορεί να προκαλέσει διοικητικό πονοκέφαλο σε μια μικρή επιχείρηση. Κάθε φορά που ένας υπάλληλος παίρνει αύξηση, θα πρέπει μετά τη σχετική ενημέρωση να αλλάζει το κεφάλαιο της κάλυψης. Μια εναλλακτική λύση είναι να δίνεται ένα ποσό για όλους. Μειώνοντας τις διοικητικές υποχρεώσεις, μπορεί να παρακινηθούν περισσότεροι μικροεπιχειρηματίες, ώστε να προσφέρουν ομαδικές ασφάλειες στους υπαλλήλους τους. Οι ασφαλιστικές εταιρείες μπορούν να μειώσουν τα διοικητικά έξοδα, φτιάχνοντας δικές τους διοικητικές ομάδες, ικανές για μικρές επιχειρήσεις, έτσι ώστε ένα ποσό κάλυψης να ταιριάζει σε όλες τις επιχειρήσεις.

 

Αρκετές μικρές επιχειρήσεις δεν έχουν την οικονομική δυνατότητα να προσφέρουν στους υπαλλήλους τους επιδόματα. Γενικά, οι μικρές επιχειρήσεις δεν θεωρούνται σημαντικές αγορές για την πώληση ομαδικών ασφαλειών.

Εντούτοις, εταιρείες που μεγαλώνουν και ευημερούν θα γίνουν σίγουρα κατάλληλες για τέτοιες καλύψεις. Ένας ασφαλιστής ή μια ασφαλιστική εταιρεία που θα έρθει σε επαφή με μια τέτοια εταιρεία θα επωφεληθεί από την ανάπτυξή της. Ένας τρόπος να το πετύχουν αυτό είναι να δημιουργήσουν ένα βοηθητικό σύστημα, όπου οι μικρές επιχειρήσεις θα μπορούν να εξυπηρετούνται.

Οι βοηθητικές υπηρεσίες θα μπορούσαν να προσφέρουν οικονομικές και λογιστικές υπηρεσίες, προσωρινή βοήθεια, φωτοτυπίες και πληροφορίες. Ένας υπολογιστής θα πρόσφερε επίσης βοήθεια σε επιχειρήσεις. Αυτές οι υπηρεσίες θα μείωναν τις υποχρεώσεις του προσωπικού των νέων μικρών επιχειρήσεων και θα απελευθέρωναν χρήματα, που θα χρειαστούν για το στήσιμο της επιχείρησης. Η διαθεσιμότητα χρημάτων είναι σημαντική για την ανάπτυξη μιας εταιρείας. Ένας σημαντικός λόγος αποτυχίας των μικρών επιχειρήσεων είναι η έλλειψη κεφαλαίου. Βοηθώντας μικρές επιχειρήσεις τους 12-18 πρώτους μήνες της σύστασής τους, η εγγυήτρια ασφαλιστική εταιρεία μπορεί να διευκολύνει όσον αφορά οικονομικά θέματα και να φτιάξει πρόγραμμα για τις ανάγκες των υπαλλήλων, καθώς και άλλα προϊόντα.

 

Έχουν προσφέρει οι ασφαλιστικές σας εταιρείες ή οι ασφαλιστές σας εκπαίδευση (επιχειρησιακή) για μικροεπιχειρηματίες, με τη μορφή των σεμιναρίων και ενημερωτικών φυλλαδίων; Με το να βοηθάνε μικρές επιχειρήσεις να οργανωθούν, ο ασφαλιστής σας ή η εταιρεία σας μπορούν να επεκτείνουν την αγορά για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.

 

Ένα ενημερωτικό φυλλάδιο για μικροεπιχειρήσεις, που δημοσιεύεται, απευθύνεται σε κοινά τους προβλήματα. Αν και το φυλλάδιο αυτό δεν θα περιλαμβάνει αποκλειστικά θέματα οικονομικής φύσεως, εν τούτοις σ’ αυτά θα εστιάζεται η ύλη του φυλλαδίου.

 

Ένας ασφαλιστής από το Μισούρι προσφέρει ομαδικές ασφάλειες υπαλλήλων σε εταιρείες με 15 υπαλλήλους τουλάχιστον. Οι ασφαλιστές πλησιάζουν έναν εργοδότη με μια προσφορά, για να προετοιμάσει μια λεπτομερειακή κατάσταση μισθοδότησης του κάθε υπαλλήλου. Μια κατάσταση που γράφει με κάθε λεπτομέρεια το ακριβές ποσό που στοιχίζει ο κάθε υπάλληλος στην εταιρεία. Υπάρχει μια σταθερή αμοιβή για τις υπηρεσίες, συν μια μικρή αμοιβή για κάθε υπάλληλο.

Πρώτα, ο ασφαλιστής έχει μια ειλικρινή συζήτηση με τον ιδιοκτήτη της εταιρείας ή με τον συντονιστή επιδομάτων των υπαλλήλων, έτσι ώστε να συγκεντρώσει τα στοιχεία απογραφής και πληροφορίες για το πρόγραμμα επιδοτήσεων της εταιρείας.

Ο ασφαλιστής αναλύει τις πληροφορίες και ψάχνει για τα αδύνατα σημεία στο πρόγραμμα της εταιρείας. Μετά φτιάχνει ένα πρόγραμμα και ξανακλείνει ραντεβού με τον ιδιοκτήτη της εταιρείας. Ο ασφαλιστής θα συναντήσει επίσης τον κάθε υπάλληλο χωριστά. Ο εργοδότης θα παραχωρήσει έναν ιδιαίτερο χώρο γι’ αυτές τις συναντήσεις. Ο ασφαλιστής θα πάρει άδεια να συζητήσει για προσωπικές ασφάλειες με τους εργαζομένους κατά τη διάρκεια αυτών των ιδιαίτερων συζητήσεων.

Αυτή η προσέγγιση έχει πολλά πλεονεκτήματα:

• Επιτρέπει στους ασφαλιστές να συναντήσουν υπαλλήλους σε μια ευνοϊκή βάση, που συνήθως οδηγεί σε πωλήσεις προσωπικών ασφαλειών.
• Είναι ιδιαίτερα ευνοϊκό για νέους ασφαλιστές, αφού τους φέρνει σε επαφή με υποψήφιους πελάτες.
• Προσφέρει μια ευνοϊκή εκπαίδευση ενός μέρους ασφαλειών ζωής σε νέους ασφαλιστές, όταν συνεργάζονται με παλαιότερους πεπειραμένους.
• Βοηθάει τους νέους ασφαλιστές να κάνουν μια γρήγορη αρχή, μια και δεν πρέπει να περιμένουν να κάνουν τηλέφωνα σε επιχειρήσεις όταν υιοθετούν αυτόν τον τρόπο εργασίας. Ο διευθυντής του ασφαλιστή, που προσφέρει αυτές τις υπηρεσίες, λέει: «Στους εργοδότες αρέσει η ομαδική ασφάλιση, γιατί αυξάνουν το επίπεδο εκτίμησης για την προσφορά τους».

Οι ομαδικές ασφαλίσεις μπορούν να μειώσουν πραγματικά την απαίτηση για υψηλότερους μισθούς. Γιατί οι υπάλληλοι βλέπουν πόσα παραπάνω δέχονται, επιπρόσθετα του μισθού. Τελικά, αυτό το πρόγραμμα είναι ένας καταπληκτικός ηθικός «προωθητής».

 

Ένας ασφαλιστής, όπως ένας μικροεπιχειρηματίας, έφτιαξε μια λέσχη πρωινού για τους τοπικούς μικροεπιχειρηματίες. Για ν’ αρχίσει να λειτουργεί η λέσχη, ο ασφαλιστής στέλνει προσκλήσεις σε όλους τους μικροεπιχειρηματίες της περιοχής για πρωινό στο τοπικό εστιατόριο. Ο ασφαλιστής επίσης κάλεσε έναν ομιλητή, για να μιλήσει και να χειριστεί φορολογικές ερωτήσεις από τους μικροεπιχειρηματίες. Η όλη αυτή προσπάθεια, που κράτησε δύο ώρες, είχε τεράστια επιτυχία.

Σε μία μεταγενέστερη συνάντηση, η λέσχη πρωινού εξέλεξε προεδρείο και προγραμμάτισε μηνιαίες συναντήσεις για τη χρονιά. Οι ομιλητές αναφέρονταν σε ειδικά θέματα και το ενδιαφέρον αυξήθηκε, με τη συμμετοχή περισσότερων επιχειρηματιών. Μετά από έναν χρόνο, ο ασφαλιστής είχε μια ντουζίνα από νέα συμβόλαια και κυριολεκτικά εκατοντάδες υποψηφίους για ατομικές και ομαδικές ασφαλίσεις. «Ένα από τα κλειδιά της επιτυχίας μου είναι ότι ποτέ δεν ψάχνω για ονόματα, αλλά μόνο για ανάγκες», είπε ο ασφαλιστής. «Κατ’ αυτόν τον τρόπο, η εμπλοκή μου με το γκρουπ φαίνεται πάντα γνήσια και ποτέ προφανής».

 

Ανεξάρτητα από την προσοχή που δόθηκε, στις μέρες μας, στο να πουλάει κανείς στους ήδη υπάρχοντες πελάτες του, μια έρευνα της LIMRA δείχνει ότι μόνο το 15% των ασφαλιστών ασχολείται με τους παλιούς του πελάτες.

Για τους ασφαλιστές που πουλάνε όλα τα προϊόντα, η αγορά των μικρών επιχειρήσεων προσφέρει πολλές ευκαιρίες για πωλήσεις σε ήδη υπάρχοντες πελάτες, αν και ο αριθμός αυτού του είδους πωλήσεων είναι ακόμη περιορισμένος. Σχεδόν το 1/3 των μικρών επιχειρήσεων έχουν ατομικές και ομαδικές ασφαλίσεις. Τα 2/3 αυτών των εταιρειών, άσχετα από το μέγεθός τους, έχουν αυτές τις καλύψεις από διαφορετικούς ασφαλιστές.

 

Μια βιώσιμη αγορά έχει τρία βασικά χαρακτηριστικά:

• Μια ανάγκη για το προτεινόμενο πρόγραμμα
• Η ικανότητα πληρωμής του προϊόντος
• Οικειότητα με τον αγοραστή.

Μεγαλώνοντας, οι μικρές επιχειρήσεις ικανοποιούν και τα τρία κριτήρια. Η ερώτηση είναι ποιες μικρές επιχειρήσεις είναι πιο πιθανόν να αναπτυχθούν; Η διοίκηση μικρών επιχειρήσεων (SBA) δίνει μια απάντηση:

Το SBA έχει σχεδιάσει ποιες εταιρείες θα αναπτυχθούν γρηγορότερα μέχρι το έτος 2000. Καθώς ο πληθυσμός αυξάνεται, το SBA προλέγει ότι η ζήτηση για αγαθά και υπηρεσίες θα είναι περισσότερο μια λειτουργία της ανάπτυξης του εισοδήματος, παρά της ανάπτυξης του πληθυσμού. Έτσι, η ζήτηση για τα αγαθά και τις υπηρεσίες θα αυξηθούν πιο γρήγορα. Περιλαμβάνουν: γεύματα σε εστιατόρια, ταξίδια και τουρισμό, Κέντρα Υγείας και υψηλής ποιότητος αγαθά. Οι απαιτήσεις για νοσοκομειακή φροντίδα, ιατρικές υπηρεσίες και όλα τα σχετικά μπορούν επίσης να αυξηθούν ουσιαστικά με την αύξηση του πληθυσμού. Από την άλλη πλευρά, η σχετική μείωση του αριθμού των νέων ανθρώπων στον πληθυσμό θα παίξει αρνητικό ρόλο στη ζήτηση για σπίτι και διαρκή καταναλωτικά αγαθά σχετικά με το σπίτι, όπως π.χ. εξοπλισμός κουζίνας κ.λπ.

Τα σχέδια του SBA, που οι παρακάτω 10 βιομηχανίες θα ακολουθήσουν, θα δημιουργήσουν τον μεγαλύτερο αριθμό νέων επαγγελμάτων κατά τη διάρκεια της περιόδου 1986-2000:

 

 

Έρευνες δείχνουν ότι οι καταναλωτές είναι πιο πιθανό να αγοράσουν ασφάλειες, αν είχαν προηγούμενες ασφάλειες. Τα 2/3 των μικρών επιχειρήσεων που έχουν προσωπική κάλυψη έχουν μόνο ένα είδος κάλυψης: ή Ζωής ή ανικανότητας προς εργασία. Αν δεχτούμε την ανάγκη ότι πρέπει να προστατέψουμε την επιχείρηση από πιθανή διάσπαση, εξαιτίας ανικανότητας ή από θάνατο, είναι λογικό για τον ιδιοκτήτη της εταιρείας που έχει ήδη αναγνωρίσει αυτήν την ανάγκη να προστατευτεί για έναν από αυτούς τους κινδύνους.

Δημιουργήστε μία αγορά από επιχειρήσεις που ήδη έχουν μια μορφή ασφάλειας, όπου μπορείτε να πουλήσετε και άλλες μορφές ασφάλειας.

 

Πιθανότατα, ο καλύτερος τρόπος για να κερδίσετε την προσοχή ενός πολυάσχολου μικροεπιχειρηματία είναι να του δείξετε πώς να εξοικονομήσει χρήματα από τα ασφάλιστρα. Όταν οι μικροεπιχειρηματίες δεν έχουν την ασφαλιστική κάλυψη που χρειάζονται, συγκρίνετε το κόστος τού να μην έχουν την απαραίτητη κάλυψη με το κόστος τού να πληρώνουν ασφάλιστρα για άλλες καλύψεις. Όταν έχουν την κάλυψη που χρειάζονται, κερδίστε την εμπιστοσύνη τους, δείχνοντας τους τρόπους από τους οποίους θα βγουν κερδισμένοι από μια ασφάλιση. Να, λοιπόν, μια σειρά προτάσεων, πώς να εξοικονομήσετε χρήματα από ασφάλειες (από την Boardroom Reports):

• Εξετάστε την ταξινόμηση των υπαλλήλων. Κάνετε κάποιες δικαιολογημένες αλλαγές, έτσι ώστε να μειώσετε τα ασφάλιστρα. Μερικές φορές, αυτές οι αλλαγές γίνονται με νόμιμες ανακατανομές στην εταιρεία, μεταφέροντας επικίνδυνο εξοπλισμό σε μια λιγότερο επικίνδυνη θέση, μέσα στην εταιρεία.
• Να πληρώνετε τις μικρές αποζημιώσεις αμέσως. Με αυτόν τον τρόπο, η εταιρεία ταξινομεί λιγότερες αποζημιώσεις, οι οποίες μπορούν να αυξήσουν τα ασφάλιστρα. Αυτή η προσέγγιση ενθαρρύνει τους μικροεπιχειρηματίες να διατηρούν ένα ταμείο αποθεμάτων, για να καλύψουν τις πιθανές ζημιές.
• Όσο πιο σύντομα αποζημιωθεί μια ζημιά τόσο πιο σύντομα θα παραγραφεί από τα αρχεία της εταιρείας και το αποτέλεσμα θα είναι να επιστρέψουν τα ασφάλιστρα στο φυσιολογικό επίπεδο.
• Ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης θα πρέπει να δίνει στους υπαλλήλους που δεν έχουν υποστεί ατύχημα στη δουλειά τους κάποια bonus.
• Ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης πρέπει να εκπαιδεύει τους υπαλλήλους σχετικά με τα οφέλη που παρέχει, σε περίπτωση που δεν πάθουν ατύχημα στη δουλειά.

 

1. Ας υποθέσουμε ότι δεν έχετε καθόλου κέρδος στην επιχείρησή σας, αυτήν την εβδομάδα ή την επόμενη ή τον επόμενο μήνα. Πώς θα επιζήσει η επιχείρηση; Τι θα συμβεί στο οικογενειακό σας εισόδημα;
2. Θα θέλατε να κάνετε κάτι σπέσιαλ για τους πιο άξιους υπαλλήλους σας, αν σας έδειχνα έναν τρόπο να το κάνετε χωρίς να σας κοστίσει;
3. Ισχυρίζεστε ότι είναι αδύνατον να αγοράσετε ασφάλεια εξαιτίας έλλειψης χρημάτων. Σκεφτείτε, σε περίπτωση καταστροφής της επιχείρησης, τι χρήματα θα πρέπει να ξοδέψετε εάν δεν έχετε ασφάλεια.
4. Η δουλειά σας και οι οικονομίες σας εξαρτώνται από αυτήν την επιχείρηση. Δεν αξίζει να την προστατέψετε;
5. Αν πεθαίνατε χθες το βράδυ και ήμουν ο εκτελεστής της διαθήκης σας και των σχεδίων της επιχείρησης και συναντούσα τη (τον) σύζυγό σας σε 15 λεπτά, τι θα έπρεπε να της (του) πω; Τι θα θέλατε να της (του) πω;
6. Θα σας ενδιέφερε εάν σας έδειχνα έναν τρόπο που θα σας βοηθούσε να εξοικονομήσετε χρήματα, για να αγοράσετε ασφάλεια Ζωής;
7. Αν είχατε μία μηχανή που θα σας έδινε χρήματα, θα την ασφαλίζατε, έτσι δεν είναι; Όσον αφορά την επιχείρησή σας, είστε εσείς (ή οι υπάλληλοί σας) αυτή η μηχανή.
8. Αυτό που αξίζει περισσότερο στην επιχείρησή σας είναι η ικανότητά σας να δουλεύετε.
9. Αν είχατε τη χήνα που έκανε τα χρυσά αυγά, τι θα ασφαλίζατε; Τη χήνα ή τα αυγά;
10. Ποιος θα πληρώσει τη μεγαλύτερη τιμή για ασφάλεια ζωής, εσείς ή οι κληρονόμοι σας;
11. Την ημέρα που πεθαίνει κάποιος, η επιχείρησή του χάνεται.
12. Γιατί αφήνετε στην οικογένειά σας μια επιχείρηση που δεν αντέχετε οικονομικά να αφήσετε;

Διαβάστε παρακάτω τις Πωλήσεις από το περιοδικό Ασφαλιστικό ΝΑΙ που κυκλοφορεί (Τεύχος 213) και σε ηλεκτρονική μορφή σελ. 92-101 (πατήστε κάτω δεξιά για μεγέθυνση)