close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Εκπαίδευση

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

Δημήτρης Μπάτρης: Όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν απαντά στο τηλέφωνο ούτε στα μηνύματα
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
6/11/2023 - 09:07
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν απαντά στο τηλέφωνο ούτε στα μηνύματα

Δημήτρης Μπάτρης, 6/11/2023
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Τι συμβαίνει; τόσες συναντήσεις, προσφορές και μηνύματα, τόσος χρόνος και ενέργεια και όλα χωρίς να ξέρω τι συμβαίνει στο τέλος; Τι σημαίνει αυτό στην πράξη; Ότι ο “χορός έχει τελειώσει”. Υπάρχει μια διαφορά,  ο υποψήφιος πελάτης δεν το έχει ανακοινώσει επίσημα. Κι εσείς δεν το έχετε αντιληφθεί ακόμη…

Ίσως εφαρμόζετε αυτά που στα πρώτα σεμινάρια των πωλήσεων μάθατε, ότι δηλαδή τον υποψήφιο τον ακολουθούμε μέχρι να λάβουμε την τελική απάντηση στην πρόταση μας εφαρμόζοντας μάλιστα και διάφορες “ευφάνταστες” μεθόδους κλεισίματος…

Σίγουρα ο χορός έχει ολοκληρωθεί εδώ και αρκετό χρόνο, εσείς όμως δεν θέλατε να το συνειδητοποιήσετε λόγω της μεγάλης δαπάνης σε χρόνο και ενέργεια, διότι είχατε στόχο κάτι που το θεωρούσατε μεγάλη (δική σας) ευκαιρία.

Μετά από μακροχρόνια εμπειρία στις πωλήσεις, πιστεύω το εξής: 

“Αν δεν έχετε την δική σας μέθοδο  πώλησης, όταν βρίσκεστε στην συνάντηση με τον υποψήφιο, θα υποκύψετε άθελα σας, στην μέθοδο του υποψηφίου πελάτη”. 

Γιατί; - Διότι οι υποψήφιοι πελάτες είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικοί στο να μπορούν να ακολουθούν την δική τους μέθοδο - τεχνική.

Είναι εύκολο σε κάποιο σημείο της διαδικασίας πώλησης να καταλήξετε στη γραμμή του υποψηφίου.

Να θυμάστε ότι η τεχνική  του πελάτη  δεν αναφέρει  κάπου «η πώληση έκλεισε» ή πόσο μεγάλη θα είναι η προμήθεια και τα bonus. 

Αναφέρει μόνο «ο πωλητής έχασε». Πιστεύει ότι η πώληση είναι μια μάχη, που δίνει ο πωλητής και αγοραστής, και κερδισμένος θέλει να είναι αυτός!

Υπάρχει δυνατότητα άραγε, να “χορέψετε μαζί” έναν χορό που να αρέσει και στους δυο και να το …απολαύσετε; Για να συμβεί αυτό πρέπει να έχετε την δυνατότητα να υπερισχύσετε με τους περισσότερους υποψήφιους πελάτες  στην  μέθοδο πώλησης που εφαρμόζεται. Και αυτή πρέπει να είναι πιο “ισχυρή”, από αυτή  του  υποψηφίου πελάτη.

Ο υποψήφιος πελάτης έχει συνηθίσει να ακούει από τους πωλητές την “μέθοδο πώλησης προϊόντος”, δηλαδή να περιγράφουν την εταιρία τους και μετά το προϊόν που διαθέτουν και τέλος, φυσικά την τιμή.

Η μέθοδος αυτή ιστορικά, είναι η πρώτη που εφαρμόστηκε. Όμως για την σημερινή αγορά δεν ανταποκρίνεται πλέον, διότι ο υποψήφιος δεν ερωτάται πρώτα για τις ανάγκες ή τις επιθυμίες του και μετά αυτές να μετατρέπονται σε πρόβλημα στο οποίο δίνετε  εσείς την λύση, μέσω των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας. Αντιθέτως παρουσιάζεται πρώτα το προϊόν χωρίς να αναγνωρίζεται ποια ανάγκη του θα ικανοποιηθεί.

Για να υπερισχύσετε της συνηθισμένης τακτικής των υποψηφίων, επιβάλλεται η μέθοδος της «Συμμετοχικής Συμβουλευτικής Πώλησης» (Σωκρατική) με σωστά διατυπωμένες ερωτήσεις όπου με προσοχή ακούτε  τις απαντήσεις. Στην μέθοδο αυτή περισσότερο μιλά ο πελάτης και λιγότερο εσείς.

Θυμηθείτε τον προσωπικό σας γιατρό, πώς εφαρμόζει τις ερωτήσεις, για να καταλάβει τι έχετε. Κάνετε λοιπόν και εσείς το ίδιο.

Η μέθοδος αυτή σας παρουσιάζει ως σύμβουλο - “λύτη προβλημάτων”, όπως θέλει σήμερα ο σύγχρονος αγοραστής ώστε να αγοράζει αυτός και όχι να του “πουλάνε”.

Η μέθοδος αυτή είναι πολύ ισχυρότερη από την μέθοδο του υποψηφίου και έχετε την δυνατότητα να υπερισχύσετε στην πλειονότητα των περιστάσεων πώλησεων.

Οι συμφωνίες δεν κερδίζονται ή χάνονται σε σχέση με το αν ακολουθείτε ή όχι την μέθοδο του πελάτη. Απλά γιατί αυτές κερδίζονται ή χάνονται προτού τεθεί καν η μέθοδος σε λειτουργία. Οι συμφωνίες κερδίζονται ή χάνονται αμέσως μετά την εδραίωση σχέσεων συνεργασίας και εμπιστοσύνης με τον πελάτη.


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

  • Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
  • Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
  • Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
  • Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
  • Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
  • Αρθρογράφος στο Nextdeal.
Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/06/2025 - 09:35

    Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/06/2025 - 10:00

    Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Όπως γνωρίζετε, ο κάθε επαγγελματίας πωλητής προϊόντων ή υπηρεσιών θέλει να αποκτήσει εμπειρία στον κλάδο του, ώστε να είναι ορθός...
    Δημήτρης Μπάτρης, 02/04/2025 - 11:52
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων θέλουν να εμφανίζονται και να πιστεύουν ότι δείχνουν στους πελάτες τους πως έχουν εμπειρία στο αντικείμενο τους για...
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/03/2025 - 10:30
  • Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Όπως έχετε αντιληφθεί στην χώρα μας από μικρή ηλικία και στα σχολεία - σχολές δεν διδάσκεται η αποτυχία, αλλά τα παρουσιάζουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/03/2025 - 13:15
  • Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Βλέποντας τις σημειώσεις μου από την συμμετοχή μου στα συνέδρια των εταιριών που συνεργάστηκα, έπεσα στο συνέδριο του 1986 της...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/02/2025 - 13:36
  • Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Όπως γνωρίζετε σήμερα οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες έχουν ή είχαν συνεργαστεί με διάφορους συναδέλφους σας ή με διαφορετικές εταιρείες που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/02/2025 - 12:20
  • Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Ο επαγγελματίας Πωλητής σκέφτεται μονίμως πως μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, πως οι πωλήσεις του πελάτη, τα κέρδη του ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2025 - 09:04

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Νέο Ρεκόρ Guinness από τον Σπύρο Χρυσικόπουλο - Η ΜΙΝΕΤΤΑ Ασφαλιστική υπερήφανα στο πλευρό του από το 2018!
16:00 Νέο Ρεκόρ Guinness από τον Σπύρο Χρυσικόπουλο - Η ΜΙΝΕΤΤΑ Ασφαλιστική υπερήφανα στο πλευρό του από το 2018!
  • 15:40 1.057 χιλιόμετρα οδηγικής απόλαυσης χωρίς σταγόνα καυσίμου - με το Audi A6 e-tron στη Σκανδιναβία
  • 15:00 Ο αθέατος κίνδυνος που απειλεί τις μικρές επιχειρήσεις: Kυβερνοεπιθέσεις και η αξία της πρόληψης
  • 14:43 Προϋπολογισμός: Πρωτογενές πλεόνασμα 4,519 δισ. ευρώ στο α' εξάμηνο εφέτος
  • 13:58 Κ. Μητσοτάκης στο Υπουργικό: Οι 25 μεταρρυθμίσεις μέχρι το τέλος του έτους -Τι είπε για την Υγεία
  • 12:37 Έφυγε από την ζωή ο Ιωάννης Μακρυμίχαλος, ιδρυτικό στέλεχος του ΣΕΜΑ
  • 12:12 Ο Οίκος S&P προτείνει την αναβάθμιση της ελληνικής αγοράς σε "Ανεπτυγμένη"
  • 11:05 Ατύχημα στη Δονούσα: Τι θα γινόταν αν η ασθενής ήταν ασφαλισμένη;
  • 10:54 Βιβλία Εκδόσεων Σπύρου: «Ιερά μονή Αγίου Παντελεήμονος Πεντέλης»
  • 10:05 Eurobank: Παραμένει ψηλά ο πληθωρισμός - Εικονική μείωση της ανεργίας
  • 09:52 Σε δόσεις η καλοκαιρινή άδεια με νέο Νομοσχέδιο - Τι θα ισχύει για εργαζόμενους και εργοδότες
  • 09:42 ΕΑΕΕ: Προτάσεις της Ευρωπαϊκής Επιτροπής για τροποποίηση του ισχύοντος πλαισίου κανόνων περί τιτλοποιήσεων εντός της ΕΕ (securitisations)
  • 09:34 Συντάξεις: Πότε ξεκινούν οι πληρωμές Αυγούστου - Ποιοι «πάνε ταμείο» τη Δευτέρα
  • 09:27 ΕΑΕΕ: Η Ευρωπαϊκή Επιτροπή ανακοινώνει το νέο προϋπολογισμό της ΕΕ και προτείνει επιβολή νέου εταιρικού φόρου
  • 09:19 Υγεία: Οι συμβάσεις με ασφαλιστικές εταιρείες εξασφαλίζουν μια «υγιή» ρευστότητα
  • 09:06 Η…Γιορτή της Δημοκρατίας και η «Καμόρα», οι…επιθέσεις Πιερρακάκη, η fake ταξιδιωτική οδηγία, το 2026 η αναβάθμιση του Χ.Α
  • 09:00 Ποιες καλύψεις των κλάδων 8 και 9 αφορούν την υποχρεωτική ασφάλιση επιχειρήσεων για φυσικές καταστροφές;
  • 08:56 Geely EX5: Το EV με διπλή πεντάστερη πιστοποίηση που επανακαθορίζει το ασφαλιστικό ρίσκο
  • 08:53 Καλύπτουν τα ασφαλιστήρια τσίμπημα μωβ μέδουσας;
  • 08:50 Ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής μοιράζεται μαζί μας μυστικά επιτυχίας και αλήθειες - Τι είπε ο κ. Γ. Παπαδόπουλος της Εθνικής Ασφαλιστικής
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 22/7 H Generali προχωρά στην εξαγορά του Ομίλου της Ευρωκλινικής
  2. 22/7 Ο Τραμπ στην Αθήνα(;) και ιταλικοί ύμνοι για την Ελλάδα, ο Γιά(ν)ης ξαναχτυπά, το μήνυμα της Αθήνας στους μετανάστες, και άλλος «πράσινος φραπές»
  3. 21/7 Ριζικές αλλαγές στις τραπεζικές χρεώσεις με παρέμβαση Πιερρακάκη: Τι θα ισχύει
  4. 25/7 Έφυγε από την ζωή ο Ιωάννης Μακρυμίχαλος, ιδρυτικό στέλεχος του ΣΕΜΑ
  5. 23/7 Brokers Union: Συνέδριο & Βραβεύσεις Συνεργατών 2024 - Μια βραδιά αφιερωμένη σε όσους χτίζουν το αύριο και φέρνουν στον όμιλο 57 εκατ. μικτά ασφάλιστρα
  6. 21/7 Ποια οχήματα εξυπηρετεί μια Οδική Βοήθεια Επιβατικού και με ποιες παροχές;
  7. 21/7 Φωτιά τώρα στο Metropolitan General! (φωτογραφίες)

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

  • diogenis o dikaios

    Για τους μισθους ; Για τις παραλογες βαρδιες ; Για την "ανεξελιξη" των εργαζομενων ; Ουτε κουβεντα βλεπω..που να ερθουν και τα μαντατα των Αμερικανικων δασμων. Η Ελβαλχαλκορ ακουει ;

    Γαλλικό μνημόνιο αλά… Ελληνικά, σχέδιο για βάσεις των ΗΠΑ σε ελληνικά νησιά, πόσο εκτεθειμένη είναι η Ελλάδα στου δασμούς, σε υψηλά 24 ετών το επενδυτικό ρίσκο και το ισχυρό αποτύπωμα ... · 1 week ago

  • Georgios Serafimides

    Αγαπητέ Κώστα, Εύστοχη η παραίνεσή σου καθώς όντως υπάρχει σημαντικός αριθμός επιχειρήσεων που είναι ανασφάλιστες, ΑΛΛΑ επέτρεψε μου τις κάτωθι παρατηρήσεις. 1. Αν μία επιχείρηση με τζίρο άνω των...

    Η υποχρεωτική ασφάλιση επιχειρήσεων για φυσικές καταστροφές και οι ασφαλιστικοί πράκτορες που ακόμα δεν εκμεταλλεύονται την ευκαιρία!  · 2 weeks ago

  • Στάθης Καμαρινόπουλος

    πολυ ενδιαφερον αρθρο

    Ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής μοιράζεται μαζί μας μυστικά επιτυχίας και αλήθειες - Τι είπε ο κ. Χ. Χρυσολόγου της Εθνικής Ασφαλιστικής  · 2 weeks ago

  • Michael

    Είναι πόλεμος φθοράς, δυστυχώς.

    Η σκληρή «γραμμή» της Ρωσίας και η μεγάλη δοκιμασία για τους Ουκρανούς πολίτες  · 3 weeks ago

  • anastasia

    Οπιοι και αι είναι αυτοί οι 15 φορείς που επιμένουν στην ανάγκη της μείωσης του ηλεκτρικού ρεύματος έχουν απόλυτο δίκιο. Αν οι τιμές στο ρεύμα δέν...

    SOS από 15 επιχειρηματικούς φορείς για κατεπείγουσα ανάγκη μείωσης του κόστους ηλεκτρικής ενέργειας  · 3 weeks ago

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: info@nextdeal.gr

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube

loading