Το βασικό αντικείμενο της δουλειάς ενός ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι η προστασία της ζωής και των περιουσιακών στοιχείων των πελατών του, από τους κινδύνους που τα απειλούν.

Όλα τα ασφαλιστικά προϊόντα που προωθούμε στους πελάτες μας (ζωής, επενδυτικά, νοσοκομειακά, γενικών ασφαλίσεων, ασφαλίσεων αστικής ευθύνης, αλλά ακόμα και τα περισσότερο σύγχρονα προϊόντα, όπως αυτά των cyber-risks κ.α.), επικεντρώνονται στην προστασία της περιουσίας, της οικονομικής κατάστασης, ή/και του επιπέδου ζωής, η/και των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων που έχουν οι πελάτες μας. Στην ουσία, αυτό που κάνει ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής είναι η αξιολόγηση και η οικονομική αποτίμηση όλων των κινδύνων που απειλούν τους πελάτες του! Το αποτέλεσμα της ασφαλιστικής εργασίας «μεταφράζεται» σε χρήματα/αξίες του πελάτη μας, τα οποία πρέπει να προστατεύσουμε μέσω των ασφαλιστικών προϊόντων που του διαθέτουμε!

Στα πλαίσια της υποχρεωτικής (νομοθετικά) αναβάθμισης των γνώσεων και των πρακτικών που χρησιμοποιούν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές στην επικοινωνία τους με τους πελάτες και με βάση τις εποπτικές υποχρεώσεις τους, θα πρέπει να αναπτύξουν, εκτός των ασφαλιστικών γνώσεων και κάποιες σημαντικές γνώσεις οικονομικής θεωρίας, που είναι άρρηκτα συνδεδεμένες με την ασφαλιστική εργασία. Κατά βάση, όταν στα άρθρα μου γράφω για την αναβάθμιση της εκπαίδευσης των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, αναφέρομαι σε τέτοιου είδους ζητήματα.

Μια τέτοια βασική γνώση που πρέπει να αποκτηθεί είναι και αυτή που στην οικονομική θεωρία αποκαλείται «χρονική αξία του χρήματος» (time value of money), ή αξία του χρήματος στο χρόνο.

Εφόσον ο πελάτης καλείται να πληρώσει ασφάλιστρα, προκειμένου να καλύψει ασφαλιστικά τους κινδύνους που τον απειλούν, στην ουσία «επενδύει» κάποια χρήματα (τα ασφάλιστρα που πληρώνει), προκειμένου στην περίπτωση επέλευσης της ζημιάς, αυτή να του προκαλέσει τις μικρότερες ή και μηδενικές ακόμα, οικονομικές απώλειες. Σε αυτό στοχεύει ο πελάτης μας και αυτό του υποσχόμαστε!

Στην οικονομική επιστήμη ως επένδυση ορίζεται μια τρέχουσα υπόσχεση, για την τοποθέτηση ενός συγκεκριμένου ποσού, σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή, με σκοπό την παραλαβή μελλοντικών πληρωμών, που θα αντισταθμίζουν, τη χρονική αξία του χρήματος, τον αναμενόμενο πληθωρισμό και τον κίνδυνο ανάληψης.

Τελικά, εκτός από τα κατάλληλα προϊόντα, πρέπει να παρέχουμε και όλα αυτά στον πελάτη μας, επειδή για τον πελάτη, τα ασφάλιστρα τα οποία πληρώνει, αποτελούν επένδυση! Επιπλέον, με αυτό τον τρόπο το αντιλαμβάνεται τόσο η Ευρωπαϊκή, όσο και η Ελληνική νομοθεσία!

Στον παραπάνω ορισμό της επένδυσης, υπάρχουν αρκετοί όροι που χρήζουν περαιτέρω επεξήγησης. Σήμερα όμως θα ασχοληθούμε μόνο με τη χρονική αξία του χρήματος και από αυτή θα ορίσουμε μόνο τις έννοιες της μελλοντικής αξίας και της παρούσας αξίας του χρήματος, ως τις σημαντικότερες, ίσως, που απαιτούνται για την ασφαλιστική εργασία.

Ως Μελλοντική Αξία (ή Τελική Αξία, εφόσον σε αυτή περιλαμβάνεται και ο ανατοκισμός), ορίζεται η αξία που θα έχει στο μέλλον ένα ποσό το οποίο επενδύεται σήμερα. Άρα με την μελλοντική αξία, στην ουσία αυτό που κάνουμε είναι μια «πρόβλεψη», για την αξία που θα έχει ένα σημερινό χρηματικό ποσό, στο μέλλον!

Για να μπορέσουμε να κάνουμε αυτή την «πρόβλεψη», θα πρέπει να γνωρίζουμε κάποια στοιχεία. Αυτά είναι τα ακόλουθα:

• Το αρχικό κεφάλαιο που επενδύουμε
• Την απόδοση (ή το επιτόκιο) και
• Τη χρονική διάρκεια της τοποθέτησης

Ως Παρούσα Αξία ορίζεται ένα εφάπαξ σημερινό ποσόν, το οποίο αντιστοιχεί σε μια σειρά μελλοντικών πληρωμών, υπολογισμένων σε τρέχουσες τιμές. Άρα Παρούσα Αξία είναι η σημερινή τιμή, του συνόλου κάποιων χρηματικών ποσών που θα καταβληθούν στο μέλλον. Δηλαδή, είναι το αντίστροφο της Μελλοντικής Αξίας. Φέρνουμε στο παρόν, την αξία των χρημάτων που στο μέλλον θα πληρωθούν!

Για να μπορέσουμε να κάνουμε αυτή την «πρόβλεψη», θα πρέπει επίσης να έχουμε στη διάθεσή μας κάποια στοιχεία. Αυτά είναι τα ακόλουθα:

• το σύνολο των τμηματικών μελλοντικών καταβολών και το ποσόν της κάθε μιας απ’ αυτές
• την απόδοση (ή το επιτόκιο) και
• τη χρονική διάρκεια των καταβολών

Βεβαίως, στην πράξη όλα αυτά θα πρέπει τελικά να συσχετιστούν και να χρησιμοποιηθούν με τη βοήθεια κάποιων τύπων οικονομικών μαθηματικών και σύμφωνα με τους όρους των ραντών (στις οποίες αναφέρθηκα σε προηγούμενο άρθρο μου) και του ανατοκισμού. Αυτά όμως είναι λεπτομέρειες, που μπορούν να εξηγηθούν σε κάποιο μάθημα.

Τελικά, η οικονομική θεωρία αυτό που κάνει είναι να επιβεβαιώνει επιστημονικά την εμπειρική πρακτική, που χρόνια τώρα χρησιμοποιείτε! Επιπλέον, σας βοηθά να προσδιορίζετε με περισσότερη ακρίβεια, ορθολογικά και αποτελεσματικά, τα ασφαλιζόμενα κεφάλαια για τους κινδύνους που ασφαλίζετε!

Μέσω τέτοιου τύπου συστηματικών γνώσεων, θα μπορείτε να διαχειριστείτε με άνεση, ακόμα και τα πιο δύσκολα πελατολόγια!

Η σύγχρονη εκπαίδευση είναι αυτή που θα σας βοηθήσει να τα εμπεδώσετε και να τα χρησιμοποιήσετε, για την ωφέλεια των πελατών σας, αλλά και τη δική σας, μέσω της αύξησης των πωλήσεών σας!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων. Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (NN), Allianz, Αγροτική, Τράπεζα Πειραιώς).

Συνεργάζεται για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ)/Executive Programs και διδάσκει στα προγράμματα Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για ανώτατους δικαστές και εισαγγελείς) και στο Insurance Management Program αντικείμενα όπως Risk Management, Επενδυτικά και Ασφαλιστικά Προϊόντα κ.α. Ακόμα διδάσκει στο Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), στο Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας.

Συμμετείχε στη συγγραφή των βιβλίων πιστοποίησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης.