*Συνέντευξη του κ. Χρίστου Πατσαλίδη, ανώτατου εκτελεστικού διευθυντή των δύο ασφαλιστικών εταιρειών της Ελληνικής Τράπεζας, Παγκυπριακής Ασφαλιστικής Λτδ και Hellenic Life Insurance Company Limited στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ - Τεύχος 206
 

Ένα φιλόδοξο πλάνο ανασυγκρότησης και ενδυνάμωσης των δύο ασφαλιστικών εταιρειών της Ελληνικής Τράπεζας, της Παγκυπριακής Ασφαλιστικής στον Γενικό Κλάδο και της Hellenic Life στον Κλάδο Ζωής, υλοποιεί από το τέλος του 2020 ο Χρίστος Πατσαλίδης, ανώτατος εκτελεστικός διευθυντής των δύο ασφαλιστικών εταιρειών της Ελληνικής Τράπεζας.

Στόχος του, όπως εξηγεί στο «ΝΑΙ», είναι οι δύο εταιρείες να διευρύνουν το αποτύπωμά τους στην ιδιαίτερα ανταγωνιστική κυπριακή ασφαλιστική αγορά. Η ανάπτυξη των εργασιών θα κινείται χέρι χέρι με τη βιώσιμη κερδοφορία, διευκρινίζοντας ότι δεν υπάρχει πρόθεση η αύξηση της παραγωγής ασφαλίστρων να γίνει με τρόπο πρόσκαιρο και επισφαλή.

«Δεν πάμε για market share for the sake of market share. Έχουμε μια διαφορετική φιλοσοφία. Αν θέλουμε ανάπτυξη, αυτή πρέπει να είναι μια κερδοφόρα ανάπτυξη», τονίζει.

Η μεγιστοποίηση των αποτελεσμάτων με καλά μελετημένα και σταδιακά βήματα είναι και ένας από τους βασικούς στόχους της κοινής ανώτατης διοίκησης των δύο ασφαλιστικών εταιρειών.

«Υπάρχουν συνέργειες και πόροι που χρησιμοποιούν και οι δύο εταιρείες. Αποτελεί μεγάλο πλεονέκτημα το κοινό background, αναλογιστικό και εμπορικό. Λάθη που μπορεί να γίνονται στη μία εταιρεία μπορούν να αποφευχθούν στην άλλη και κινήσεις που αποδίδουν στη μία μπορούν χρησιμοποιηθούν με κάποιες προσαρμογές και στην άλλη. Τα τελευταία 2 με 2,5 χρόνια έχουμε κάνει θαύματα», αναφέρει ο κ. Πατσαλίδης.
Οι εταιρείες, προσθέτει, ακολουθούν ένα μοντέλο συνεχών αλλαγών.
«Αλλαγές στις υποδομές, αλλαγές στον τρόπο σκέψης, αλλαγές στον τρόπο λειτουργίας, και όλο αυτό είναι ένας συνεχόμενος αγώνας που δεν έχει σταματήσει ποτέ», λέει.

Η στρατηγική
Οι μαζικές πωλήσεις μη εξυπηρετούμενων δανείων από την Ελληνική Τράπεζα τα τελευταία τρία χρόνια εξυγίαναν πλήρως τον ισολογισμό της τράπεζας, αλλά είχαν αντίκτυπο στην παραγωγή των ασφαλιστικών, καθώς μεγάλο μέρος των δανείων αυτών είχαν συνδεδεμένες ασφαλιστικές καλύψεις από τις δύο ασφαλιστικές εταιρείες προς όφελος της τράπεζας. Η ανάκτηση εργασιών είναι σε εξέλιξη.

«Στην Παγκυπριακή Ασφαλιστική έχουμε αύξηση στην παραγωγή και το σημαντικό είναι ότι η αύξηση αυτή προέρχεται από εργασίες με μικρά και μεσαία ρίσκα. Αυτά μας ενδιαφέρουν περισσότερο, όπως ασφάλειες οικιών και αυτοκινήτων. Προτεραιότητά μας είναι η επαναλαμβανόμενη παραγωγή ασφαλίστρων που θα αποφέρει σταδιακά περισσότερα κέρδη παρά μια μεγάλη και απότομη αύξηση στο μερίδιο αγοράς μέσα από την ασφάλιση μεγάλων έργων σε τιμή κάτω του κόστους μας, απλά και μόνο χάριν απόκτησης μεγαλύτερου μεριδίου αγοράς», τονίζει ο κ. Πατσαλίδης. Παγκυπριακή Ασφαλιστική και Hellenic Life επενδύουν στην ενίσχυση της φήμης τους στην αγορά.

«Και οι δύο εταιρείες μας είναι σε ένα συνεχές ταξίδι μεταμόρφωσης. Χτίζουμε στο καλό μας όνομα και έχουμε διαρκή στόχο τη διατήρηση υψηλού δείκτη φερεγγυότητας, που μεταφράζεται σε υψηλή προστασία των πελατών μας. Στον Γενικό Κλάδο πληρώνουμε τις σωστές απαιτήσεις χωρίς να ψάχνουμε δικαιολογίες. Βελτιώνουμε τις διαδικασίες μας και προσφέρουμε νέα προϊόντα τα οποία ανταποκρίνονται στις σύγχρονες ανάγκες. Θεωρώ ότι μπορούμε να αυξήσουμε το μερίδιό μας. Στον κλάδο Ζωής το αυξάνουμε σιγά σιγά και όταν αποφασίσουμε να επεκταθούμε στη δημιουργία δικτύου ασφαλιστών τότε θα αυξηθεί πολύ πιο δραστικά. Στον Γενικό Κλάδο στοχεύουμε, όπως ανέφερα, στην αύξηση της κερδοφορίας. Αν αυτό συνεπάγεται και ταυτόχρονα αύξηση του μεριδίου αγοράς, καλώς. Και αυξάνουμε τα μερίδιά μας σε μια αγορά, του Γενικού Κλάδου, με 26 εταιρείες», εξηγεί ο κ. Πατσαλίδης.

Ο ίδιος βλέπει προοπτικές συγκέντρωσης στον Γενικό Κλάδο λόγω του μεγάλου αριθμού εταιρειών.
«Η μη οργανική ανάπτυξη δεν έχει φύγει ποτέ από τα πλάνα μας», αναφέρει.

Τεχνολογία
Ο κ. Πατσαλίδης σημειώνει με υπερηφάνεια (φαίνεται στο πρόσωπό του) το έργο ψηφιακής αναβάθμισης, το οποίο έχει μεταμορφώσει τον τρόπο εσωτερικής λειτουργίας, τις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση των πελατών.

«Όλα τα συμβόλαια της Hellenic Life και τα πλείστα προϊόντα της Παγκυπριακής τρέχουν πλέον ηλεκτρονικά. Ο πωλητής χρησιμοποιεί την ψηφιακή μας πλατφόρμα και σε κάποιες περιπτώσεις η αποδοχή γίνεται αυτόματα. Υπάρχουν διαδικασίες ελέγχου μέσα στα συστήματά μας για να αποφεύγονται ή να περιορίζονται τα λάθη. Και αυτό ισχύει για όλα μας τα δίκτυα, και των ασφαλιστών και για το δίκτυο πωλήσεων μέσω της Ελληνικής Τράπεζας».

«Μέσα στα τελευταία τρία χρόνια έχουμε προβεί στην υλοποίηση τουλάχιστον 20 μεγάλων έργων και εκατοντάδων αναβαθμίσεων σε υφιστάμενες εφαρμογές, παρά τις αντιξοότητες λόγω πανδημίας αλλά και του απίστευτου χρόνου και κόπου που υποχρεωτικά αναλώσαμε για την υιοθέτηση του εξαιρετικά περίπλοκου καινούργιου λογιστικού προτύπου για ασφαλιστικές εταιρείες, IFRS17. Η υπερηφάνεια για τον κόσμο μας, που έχει καταφέρει όλα αυτά, είναι ακόμη πιο μεγάλη αν κάποιος λογαριάσει ότι από το τέλος του 2022 δουλεύουμε με περίπου 30% λιγότερο προσωπικό μετά και από την ολοκλήρωση του σχεδίου εθελουσίας αποχώρησης. Παρά τη σημαντική μείωση του προσωπικού, όλοι σχεδόν οι δείκτες εξυπηρέτησης έχουν πλέον βελτιωθεί».

Παρά την ψηφιοποίηση ο κ. Πατσαλίδης δεν πιστεύει ότι οι πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων θα γίνουν 100% ψηφιακές. Πιστεύει ότι ο ρόλος του ασφαλιστικού συμβούλου είναι ιδιαίτερα σημαντικός ειδικά για την καλύτερη ενημέρωση και εξυπηρέτηση του πελάτη, και αυτό ισχύει κατά κόρον στον κλάδο Ζωής, αλλά και σε πολύ σημαντικό ποσοστό στους Γενικούς Κλάδους.

«Οι πετυχημένες ασφαλιστικές εταιρείες δεν μπορούν να είναι 100% online.
Μπορεί σταδιακά να αυξηθεί σημαντικά το ποσοστό των online πωλήσεων για το Motor Third Party, αλλά κατά κύριο λόγο ο πελάτης που παίρνεις μέσα από online πωλήσεις δεν είναι πιστός πελάτης. Είναι πελάτης που συνήθως κινείται με βάση την τιμή.

Θα έρθει φέτος μαζί σου και του χρόνου επειδή είναι 5 ευρώ πιο φθηνή μια άλλη εταιρεία θα πάει στην άλλη εταιρεία. Και αυτό είναι παγκόσμιο φαινόμενο», τονίζει. «Η φιλοσοφία μας, και την οποία έχουμε εφαρμόσει, είναι μέσα από τον ψηφιακό μετασχηματισμό να κάνουμε το έργο του ασφαλιστικού συμβούλου πιο εύκολο και την εξυπηρέτηση του πελάτη μας καλύτερη».

Τα επόμενα βήματα
O ανώτατος εκτελεστικός διευθυντής της Παγκυπριακής Ασφαλιστικής και της Hellenic Life νιώθει αρκετά σίγουρος ότι ο μετασχηματισμός των δύο εταιρειών θα φέρει σημαντικά αποτελέσματα.
«Φτιάξαμε το σπίτι μας και το βελτιώνουμε μέρα με την ημέρα», υπογραμμίζει.
«Στις επόμενες λίγες εβδομάδες θα λανσάρουμε το MyCorner, την ψηφιακή πύλη πελατών της Hellenic Life, και εργαζόμαστε πυρετωδώς για την ολοκλήρωση της αντίστοιχης ψηφιακής πύλης πελατών της Παγκυπριακής».

Η απόδοση
Η Hellenic Life, στον κλάδο Ζωής, είχε το πρώτο εννιάμηνο μερίδιο 7,3% με παραγωγή 32,564 εκατ. ευρώ. Η Παγκυπριακή, στον Γενικό Κλάδο, είχε μερίδιο 7,4% με παραγωγή 31,396 εκατ. ευρώ.
Το πρώτο εννιάμηνο του 2023 τα καθαρά έσοδα του Ομίλου της Ελληνικής Τράπεζας από ασφαλιστικές εργασίες ανήλθαν σε €13 εκατ. σε σύγκριση με €13,2 εκατ. την εννιαμηνία του 2022, μειωμένα κατά 1% σε ετήσια βάση. Το καθαρό αποτέλεσμα των ασφαλιστικών εργασιών ήταν υψηλότερο την εννιαμηνία του 2023, λόγω της αύξησης των εσόδων από ασφαλιστικές εργασίες και των χαμηλότερων εξόδων από ασφαλιστικές εργασίες (κυρίως αποζημιώσεις και διοικητικά έξοδα). Η αύξηση αυτή επηρεάστηκε αρνητικά από την αύξηση των εξόδων από ασφαλιστικές εργασίες που πραγματοποιήθηκαν κατά την εννιαμηνία του 2023, ως αποτέλεσμα των μεταβολών των επιτοκίων και των καμπύλων απόδοσης.

Για μεγέθυνση πατήστε εδώ