Καλή μας Χρονιά, Καλές Επιτυχίες σε ότι κάνουμε, αλλά πάνω απ’ όλα Καλή Υγεία.

Εξυπακούεται πως αυτό το «Στόχοι ΖΩΗΣ» μπορείτε να το ερμηνεύσετε κατά βούληση, έτσι ώστε να χωράει σχεδόν τα πάντα.

Στο παρόν κείμενο προτίθεμαι να περιορίσω πάρα πολύ τους «Στόχους Ζωής», έτσι ώστε να μην χωράει άλλη ερμηνεία γι’ αυτούς από εκείνη που (ιδίως τις τελευταίες 10ετίες) αναφέρουν ο ένας μετά τον άλλο οι περίφημοι Κανονισμοί Πωλήσεων ειδικά εκείνων των ασφαλιστικών εταιριών που συντηρούν μεταξύ άλλων μορφών πρόσκτησης και διατήρησης ασφαλιστικών εργασιών και αποκλειστικά Δίκτυα Πωλήσεων, είτε αμιγώς τύπου Agency, είτε «στο περίπου».

Τι λένε σε γενικές γραμμές αυτοί οι Κανονισμοί Πωλήσεων?

Μα κάτι το απόλυτα φυσιολογικό για όσα άτομα (ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και συντονιστές τους) έχουν οικειοθελώς (το οικειοθελώς το υπογραμμίζω και δεν θέλω αντιρρήσεις) ενταχθεί σε κάποιο αποκλειστικό Δίκτυο Πωλήσεων Ασφαλιστικής Εταιρίας.

Δηλαδή :

Θέλεις κύριε ή κυρία να απολαμβάνεις τα οφέλη που σου προσφέρει η οικειοθελής ένταξη και παραμονή σου στο συγκεκριμένο αποκλειστικό Δίκτυο Πωλήσεων?

Αν ΝΑΙ, τότε μεταξύ των άλλων σου υποχρεώσεων που αναφέρει η σύμβαση που έχεις με την ασφαλιστική εταιρία, θα πρέπει, ανάλογα με την ιδιότητά σου -ασφαλιστικός διαμεσολαβητής ή συντονιστής - να επιτυγχάνεις τουλάχιστον κάθε 12μηνο/χρόνο όλους τους ελάχιστους ποσοτικούς και ποιοτικούς «Στόχους» που αναφέρονται στον εκάστοτε σε ισχύ Κανονισμό Πωλήσεων.

Σε αυτό ακριβώς το σημείο σταματάνε όλοι οι Κανονισμοί Πωλήσεων που έχω υπόψη μου, εκτός από τους Κανονισμούς Πωλήσεων 2 Ασφαλιστικών Εταιριών που όχι μόνο δραστηριοποιούνται στην χώρα μας πάρα πολλά χρόνια, αλλά ταυτόχρονα βρίσκονται μονίμως στις πρώτες θέσεις κατάταξης των ασφαλιστικών εταιριών, τουλάχιστον ως προς τον συνολικό τους ασφαλιστικό τζίρο.

Ο Κανονισμός Πωλήσεων της 1ης και ταυτόχρονα της αρχαιότερης ασφαλιστικής εταιρίας προσθέτει και τα εξής, για όσους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και συντονιστές ενδέχεται να μην τα καταφέρουν κάποια χρονιά/12μηνο, τουλάχιστον ως προς κάποιους από τους ποσοτικούς στόχους του αντίστοιχου Κανονισμού Πωλήσεων.

α. Αν είσαι συντονιστής, η ασφαλιστική εταιρία διατηρεί το δικαίωμα είτε να σε υποβιβάσει κατά μια βαθμίδα, είτε να σε υποχρεώσει να συνυπάρξεις σε συγκεκριμένο χώρο με άλλους συναδέλφους σου – συντονιστές, είτε και τα δυο, ανάλογα με τις δικές της οικονομικές ανάγκες.

β. Αν είσαι ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, τότε η ασφαλιστική εταιρία διατηρεί το δικαίωμα είτε να σου καταγγείλει την σύμβαση έργου σου, αποδίδοντας σου ταυτόχρονα τις προμήθειες των 3 επομένων ετών για εκείνο το προσωπικό σου χαρτοφυλάκιο που θα συνεχίσει να παραμένει σε ισχύ, βάσει των όσων αναφέρει η ασφαλιστική μας νομοθεσία, είτε να συνεχίσει να συνεργάζεται μαζί σου, αλλά με την ιδιότητα του ανεξάρτητου ασφαλιστικού πράκτορα για την από τώρα και στο εξής νέα παραγωγική σου δραστηριότητα και υπό την απαραίτητη προϋπόθεση ότι θα εξακολουθείς να εξυπηρετείς και κατ’ επέκταση να συντηρείς το ασφαλιστικό χαρτοφυλάκιο που είχες δημιουργήσει ως αποκλειστικός ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, εισπράττοντας στο διηνεκές τις προμήθειες και αμοιβές που θα του αναλογούν.

Για όσους δεν γνωρίζουν τις διαφορές μεταξύ ενός αποκλειστικού και ενός ανεξάρτητου ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, θυμίζω τις κυριότερες :

• Ο ανεξάρτητος ασφαλιστικός διαμεσολαβητής καλύπτει ο ίδιος όλα τα έξοδα λειτουργίας του ως «ιδιώτης επιτηδευματίας» (τηλέφωνα, ενοίκιο, γραμματειακή υποστήριξη, εκπαιδευτικά & ενημερωτικά σεμινάρια, κλπ), ενώ οι προμήθειές και οι τυχόν λοιπές αμοιβές του είναι κλιμακούμενες, ανάλογα με το ύψος της εκάστοτε «παραδοτέας» νέας και παραγωγής που θα έχει εναποθέσει στην ασφαλιστική εταιρία ανά 12μηνο.
• Από την άλλη πλευρά ένας ανεξάρτητος ασφαλιστικός διαμεσολαβητής έχει το δικαίωμα να εναποθέτει και σε άλλες ασφαλιστικές εταιρίες όποιο τμήμα της εκάστοτε νέας και «παραδοτέας» παραγωγής του επιθυμεί.

Όσον αφορά την 2η και νεότερη ασφαλιστική εταιρία, η μέχρι σήμερα πρόσκτηση νέων εργασιών διενεργείται μόνο είτε μέσω του αποκλειστικού της Δικτύου Πωλήσεων τύπου Agency, είτε μέσω της συνεργασίας της με το ασφαλιστικό πρακτορείο κάποιας Τράπεζας.

Πολύ λογικά λοιπόν οι συμβάσεις που καλούνται να υπογράψουν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές και συντονιστές του αποκλειστικού της Δικτύου Πωλήσεων, αναφέρουν ως σπουδαίο λόγο καταγγελίας τους την μη συνεργασία τους με οποιαδήποτε άλλη ασφαλιστική εταιρία, εννοώντας για καλύψεις του Κλάδου ΖΩΗΣ.

Όσοι όμως θέλουν να εξυπηρετούν τους δικούς τους ασφαλισμένους και σε προγράμματα ασφαλιστικών κλάδων που δεν ασκεί η συγκεκριμένη ασφαλιστική εταιρία, μπορούν να το κάνουν, αλλά υποχρεωτικά μέσω της συμφωνίας της ασφαλιστικής τους εταιρίας με το ασφαλιστικό πρακτορείο κάποιας συνεργαζόμενης μαζί της Τράπεζας.

Έως εδώ καλά, αρκεί οι συμβάσεις που καλούνται να υπογράψουν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές και συντονιστές του αποκλειστικού της Δικτύου Πωλήσεων να μην αναφέρουν ως σπουδαίο λόγο καταγγελίας τους την μη επίτευξη κάποιου ή κάποιων από τους «Στόχους ΖΩΗΣ» του εκάστοτε σε ισχύ Κανονισμού Πωλήσεών της.

Προφανώς με αυτόν τον ηθικά απαράδεκτο τρόπο η 2η και νεότερη ασφαλιστική εταιρία καταφέρνει (?) να ξεπερνάει την ισχύουσα ασφαλιστική μας νομοθεσία και να μην καταβάλλει καμία απολύτως προμήθεια στους εκάστοτε καταγγελλόμενους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές ή συντονιστές του αποκλειστικού της Δικτύου Πωλήσεων.

Το ότι με αυτόν τον τρόπο ωθεί κυρίως τους συγκεκριμένους παλαίμαχους συνεργάτες της στους κόλπους του ανταγωνισμού, με ότι αυτό συνεπάγεται τόσο για την ίδια την ασφαλιστική εταιρία όσο και για τον θεσμό της Ιδιωτικής Ασφάλισης στην χώρα μας, φαίνεται να μην το λαμβάνει υπόψη τόσο η ίδια όσο και το ΔΣ του επαγγελματικού σωματείου που εκπροσωπεί τα συμφέροντα όλων των ασφαλιστικών εταιριών στην χώρα μας, πλην μιας.

Υποθέτω ότι όλοι αντιλαμβανόμαστε την τεράστια διαφορά που υπάρχει μεταξύ των 2 παραπάνω αναφερόμενων ασφαλιστικών εταιριών, κυρίως όσον αφορά την συμπεριφορά της 2ης έναντι των παλαίμαχων ασφαλιστικών της διαμεσολαβητών και των παλαίμαχων συντονιστών της, οι οποίοι έχουν δώσει όλο τους το «είναι» επί σειρά 10ετιών υπέρ μιας και μόνο ασφαλιστικής εταιρίας και προς το τέλος του επαγγελματικού τους βίου κινδυνεύουν να υποστούν τις συνέπειες του συγκεκριμένου σπουδαίου λόγου καταγγελίας της σύμβασής τους, επειδή δεν μπορούν πλέον να ανταπεξέρχονται στους όποιους στόχους αναφέρει ο τελευταίος σε ισχύ Κανονισμός Πωλήσεων, κυρίως λόγω ηλικίας και ενδεχομένων προβλημάτων υγείας, αλλά ούτε θέλουν να συνταξιοδοτηθούν άμεσα για λόγους γήρατος, επειδή αρκετές φορές δεν μπορούν να το κάνουν, λόγω τεράστιων οφειλών τους προς τον πρώην ΤΕΒΕ, μετέπειτα ΟΑΕΕ και νυν ΕΦΚΑ ή λόγω μη συμπλήρωσης του συνδυασμού ελάχιστης ηλικίας και ελάχιστων ενσήμων για συνταξιοδότηση γήρατος.

Άραγε υπάρχει δυνατότητα νομοθετικής παρέμβασης για βελτιώσεις, τουλάχιστον υπέρ αυτών των παλαίμαχων ατόμων και ιδιαίτερα όσον συνεργάζονται με την 2η ασφαλιστική εταιρία?

Προσωπικά πιστεύω πως ΟΧΙ και ταυτόχρονα προτιμώ τέτοιου είδους διαφορές μεταξύ των ασφαλιστικών εταιριών και των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και των συντονιστών κυρίως του αποκλειστικού τους Δικτύου Πωλήσεων να επιλύονται «εκ των ενόντων», μια και μόνο έτσι θα ξεχωρίζει κάθε φορά «η ήρα από το σιτάρι», εννοώντας προφανώς τις ασφαλιστικές εταιρίες μεταξύ τους.

Τώρα το γιατί σε όλες τις μορφές των Δικτύων Πωλήσεων των ασφαλιστικών εταιριών υπάρχει πληθώρα ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και συντονιστών που βλέπει μόνο το «τυρί» αλλά όχι και την «φάκα», η οποία ενδεχομένως καραδοκεί σε βάρος τους όσο περνάνε τα χρόνια, είναι δύσκολα εξηγήσιμο, ακόμα και από τους επαΐοντες του χώρου.

Μια εξήγηση θα μπορούσε να είναι το ότι επί σειρά 10ετιών η επιλογή και η ενημέρωση/εκπάιδευση των ατόμων που επρόκειτο να ασχοληθούν με την ασφαλιστική διαμεσολάβηση τις περισσότερες φορές ήταν ευκαιριακή και «στο πόδι», με αποτέλεσμα :

• Αυτοί που έμεναν στον χώρο μετά από το 2ο 12μηνο ήταν ελάχιστο ποσοστό όσων είχαν αρχικά επιλεγεί για τον συγκεκριμένο χώρο.
• Αυτοί που ο χώρος τους είχε αποβάλλει πριν την έναρξη του 3ου 12μηνου της απασχόλησής τους (δηλαδή η συντριπτική πλειοψηφία όσων είχαν αρχικά επιλεγεί) να προτιμάει να διαλαλεί την «μαύρη πέτρα που έριξε πίσω της» και όχι την δική τους αδυναμία να ανταποκριθούν στις αυξημένες απαιτήσεις του συγκεκριμένου χώρου, τις οποίες απαιτήσεις ουδείς τους είχε λεπτομερώς εξηγήσει από την αρχή.

Μια άλλη εξήγηση (και ενδεχομένως η περισσότερο πειστική) είναι η διαχρονική παραπειστική/παραπλανητική συμπεριφορά αρκετών στελεχών των ασφαλιστικών εταιριών που είχαν την ευθύνη της εποπτείας και της καθοδήγησης αυτής της κατηγορίας των ατόμων, τόσο έναντι των ίδιων ατόμων, όσο και ως προς το τι θα έπρεπε να πιστεύει γι’ αυτά τα άτομα το υπόλοιπο προσωπικό της ασφαλιστικής εταιρίας, εννοώντας πως για το ίδιο ακριβώς θέμα/πρόβλημα άλλα έλεγαν σε αυτούς τους ανθρώπους και άλλα στο υπόλοιπο προσωπικό της ασφαλιστικής εταιρίας.

Δυστυχώς ή ευτυχώς έχω προσωπική αντίληψη για την παραπάνω εξήγηση, μια και στην αρχή της ασφαλιστικής μου καριέρας στην ΑΕΕΓΑ Η ΕΘΝΙΚΗ ήμουν ένας απλός υπάλληλος της αναλογιστικής της υπηρεσίας (1973 - 1982) και είχα εκπλαγεί επειδή οι περισσότεροι συνάδελφοί μου σε ολόκληρη την Εταιρία θεωρούσαν αυτά τα άτομα περίπου ως «παρείσακτους» ή ως «αναγκαίο κακό», ενώ στη συνέχεια (1983 1991) άλλαξα εντελώς άποψη, μια και ως υπεύθυνος του Τομέα Ανάπτυξης των Πωλήσεων Ασφαλειών Προσώπων της, αναγκαστικά τα γνώρισα από πάρα πολύ κοντά.

Με εκτίμηση

Γιάννης Περιστέρης

Ως ΥΓ προτιμώ να αναδημοσιεύσω το παρακάτω πρόσφατο άρθρο του Next Deal, αλλά αν περνούσε από το χέρι μου το συγκεκριμένο άρθρο δεν θα είχε τον συγκεκριμένο τίτλο αλλά τον παρακάτω :

Πως οι Top Managers αρκετών τοπικών ασφαλιστικών εταιριών εξακολουθούν «να βάζουν μεταξύ τους τα μάτια τους», ακόμα και σήμερα (αρχές του 2023).