Όπως γνωρίζετε δεν υπάρχει εταιρία ή ομάδα πωλήσεων υπηρεσιών που να μην θέλει να αυξήσει τις πωλήσεις. Τι συμβαίνει που δεν το κατορθώνουν όλοι; Επίσης όλοι γνωρίζουν ότι χωρίς κίνητρα οι πωλήσεις μοιάζουν σαν μια μηχανή χωρίς καύσιμο. Το πρόβλημα που προκύπτει είναι να γνωρίζουν και να σχεδιάζουν κίνητρα, διότι διαφέρουν ανάλογα με τον κλάδο και την αγορά και φυσικά με την μορφή του δικτύου πωλήσεων.

Τα κίνητρα περιλαμβάνουν τα εξής στοιχεία:

1. Κατανόηση των αναγκών των πελατών

Η κατανόηση σε βάθος των αναγκών και επιθυμιών των πελατών μπορεί να οδηγήσει σε πιο στοχευμένες και αποτελεσματικές προτεινόμενες λύσεις με αντίστοιχες προσφορές. Η προσαρμογή των υπηρεσιών σύμφωνα με τις ανάγκες και επιθυμίες τους συμβάλλει στην αύξηση της ικανότητας και της αφοσίωσης των πωλητών.

2. Η βελτίωση ποιότητας υπηρεσιών
Η παροχή υπηρεσιών υψηλής ποιότητας της εταιρίας αλλά και του πωλητή, μπορεί να ενισχύσει την φήμη και των δύο και να οδηγήσει σε θετικά αποτελέσματα, όπως σχόλια και συστάσεις από πελάτες για νέες πωλήσεις.

3. Διαφήμιση και Marketing υπηρεσιών
Στρατηγικές Marketing που προβάλλουν τα οφέλη και τα χαρακτηρίστηκα των υπηρεσιών καθώς και το που και πως μπορεί να βρει το δίκτυο πωλήσεων, μπορεί να προσελκύσουν περισσότερους πελάτες. Η χρήση ψηφιακών εργαλείων, όπως τα social media και οι διαφημιστικές καμπάνιες, έχουν σημαντική επίδραση.

4. Δημιουργία Μακροχρόνιων Σχέσεων
Η ανάπτυξη εμπιστοσύνης και η οικοδόμηση σχέσεων με τους πελάτες είναι κρίσιμης σημασίας. Η διατήρηση ενός καλού πελατολογίου οδηγεί σε επαναλαμβανόμενες πωλήσεις για την επιτυχία των παραγωγικών στόχων.

5. Ανταγωνιστικότητα

Η ανάλυση του ανταγωνισμού μπορεί να βοηθήσει στην κατανόηση των τάσεων της αγοράς και στη διαφοροποίηση των προϊόντων υπηρεσιών. Ο τρόπος προσέγγισης και εξεύρεσης αναγκών που διαφέρει από τους άλλους, μπορεί να συμβάλλει στην καλύτερη προσφορά με τιμές που μπορεί να προσελκύουν περισσότερους πελάτες.

6. Εκπαίδευση-Επιμόρφωση και Ανάπτυξη των Πωλητών
Ένα καλά εκπαιδευμένο και καταρτισμένο δίκτυο πωλητών μπορεί να αποκτήσει και να διατηρήσει περισσότερους πελάτες προσφέροντάς τους την καταλληλότερη λύση στις ανάγκες τους αλλά και καλύτερη εξυπηρέτηση, βελτιώνοντας τη συνολική εμπειρία των πελατών.

7. Τεχνολογία και Αυτοματοποίηση
Η χρήση σύγχρονης τεχνολογίας για την αυτοματοποίηση διαδικασιών και τη βελτιστοποίηση της εξυπηρέτησης των πωλητών αλλά και των πελατών, μπορεί να συμβάλλει στην μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα και ικανοποίηση των πελατών και του δικτύου πωλήσεων.

8. Η Ανατροφοδότηση

Η συλλογή από πελάτες και δίκτυο πωλήσεων των θεμάτων προς επίλυση και υιοθέτηση αλλαγών με βάση, αυτή μπορεί να βοηθήσει στην προσαρμογή των υπηρεσιών στις ανάγκες και επιθυμίες τους και την ενίσχυση των πωλήσεων.  

9. Η ύπαρξη κανονισμού Ανάπτυξης και Αμοιβών των πωλητών
Η ανάπτυξη και η δημιουργία προοπτικής καριέρας του δικτύου πωλήσεων, επιβάλλεται να υπάρχει και να το γνωρίζουν οι πωλητές και φυσικά να τηρείται, με την αξιολόγηση βάση των κριτηρίων κάθε έτος. Το σύστημα αμοιβών του δικτύου πωλήσεων επίσης είναι πολύ συμαντικό διότι είναι αυτό που διαφοροποιεί από την φιλοσοφία του υπαλλήλου. Η ποσότητα και η ποιότητα των πωλήσεων, η διατήρηση των πελατών και η επιτυχία στόχων σε καθορισμένο χρόνο δημιουργούν την υπέρβαση του πωλητή, που αυτό με τη σειρά του συμβάλλει στην επιτυχία των στόχων της εταιρίας, αλλά και των προσωπικών στόχων του πωλητή.
Εκτός από τις οικονομικές αμοιβές, απαιτούνται και οι ηθικές αμοιβές, για τις διακρίσεις που δίνει μια Άμιλλα μεταξύ των πωλητών σε ειδική τελετή Βραβεύσεων! Οι διαγωνισμοί μικρής διάρκειας ενισχύουν την πωλησιακή ορμή.

Πιστεύω ότι συνολικά η συνδυαστική εφαρμογή αυτών των στρατηγικών μπορεί να οδηγήσει σε σημαντική αύξηση των πωλήσεων ανεβάζοντας τον «Πωλησιακό ενθουσιασμό» με οργάνωση, σχεδιασμό και δράση.
Η αγορά περιμένει να κατακτήσετε μεγάλο μερίδιο. Εσείς έχετε τα όπλα (κίνητρα) και τους μάχιμους να την κατακτήσετε;

Δημήτρης Μπάτρης