Δημήτρης Παλαιολόγος: Η 3P έχει ηγετική θέση στην ελληνική αγορά

Συνέντευξη στην εφημερίδα Nextdeal - Τεύχος 588

Δημήτρης Παλαιολόγος, Executive Director, 3P Insurance

Τη στρατηγική της 3P Insurance, με επίκεντρο την ανάπτυξη και τη μακροπρόθεσμη προοπτική, χωρίς εκπτώσεις στην ποιότητα, στις σχέσεις με τους συνεργάτες και στη λειτουργική ανθεκτικότητα του οργανισμού παρουσιάζει σε συνέντευξή του στην εφημερίδα «NextDeal» ο Δημήτρης Παλαιολόγος, γενικός διευθυντής και συνιδιοκτήτης της 3P Insurance.

Όπως επισημαίνει, η ελληνική ασφαλιστική αγορά παραμένει στο επίκεντρο της στρατηγικής της εταιρείας, ενώ οι λύσεις από το εξωτερικό θα εξετάζονται όταν ανταποκρίνονται σε συγκεκριμένες ανάγκες και προσφέρουν αποδεδειγμένη πρόσθετη αξία. Η διεθνής παρουσία, όπως τονίζει, δεν αποτελεί αυτοτελή στόχο.

1. Συμπληρώνετε περίπου έναν χρόνο στην 3P Insurance ως Executive Director, με ευθύνη για τα χρηματοοικονομικά, την επιχειρησιακή λειτουργία και τις διεθνείς αγορές. Ποιο είναι το αποτύπωμα αυτής της πρώτης περιόδου και ποιες αλλαγές έχετε ήδη δρομολογήσει;

Ο πρώτος χρόνος ήταν μια περίοδος ουσιαστικής γνωριμίας με έναν οργανισμό που διαθέτει ήδη ισχυρό αποτύπωμα, βαθιές σχέσεις με την ασφαλιστική αγορά και σημαντική αναπτυξιακή δυναμική. Προτεραιότητά μου ήταν να διατηρήσουμε τα στοιχεία που οδήγησαν την 3P έως εδώ, ενισχύοντας παράλληλα τις διοικητικές και λειτουργικές υποδομές που απαιτεί το επόμενο στάδιο ανάπτυξης.

Εστιάσαμε στην καλύτερη σύνδεση της στρατηγικής με την καθημερινή λειτουργία, στη σαφέστερη κατανομή ρόλων και ευθυνών και στη συστηματικότερη παρακολούθηση της οικονομικής και εμπορικής απόδοσης. Αναβαθμίζουμε το management information, ώστε να διαθέτουμε έγκαιρη και αξιοποιήσιμη εικόνα για την παραγωγή, τις προμήθειες, την κερδοφορία, τη διατηρησιμότητα των χαρτοφυλακίων και την πορεία των συνεργασιών μας.

Παράλληλα, επανεξετάζουμε βασικές διαδικασίες, επενδύουμε στην ανάπτυξη των ανθρώπων μας και ενισχύουμε τη συνεργασία μεταξύ των ομάδων. Το ζητούμενο δεν είναι η αλλαγή ως αυτοσκοπός, αλλά ένας οργανισμός με μεγαλύτερη πειθαρχία, διαφάνεια και ικανότητα να αναπτύσσεται με συνέπεια.

2. Μετά από περισσότερα από 15 χρόνια στο City του Λονδίνου και εμπειρία σε οργανισμούς όπως η Convex, η AXA και η Prudential, ποιες πρακτικές της διεθνούς ασφαλιστικής αγοράς θεωρείτε ότι μπορούν να εφαρμοστούν και στην ελληνική πραγματικότητα;

Η σταδιοδρομία μου στο Λονδίνο, η οποία περιλάμβανε ανώτερους διοικητικούς ρόλους σε κεντρικές λειτουργίες μεγάλων διεθνών ομίλων, μου προσέφερε πολύτιμη εμπειρία στην εταιρική διακυβέρνηση, στη διαχείριση κινδύνων και στα συστήματα και τις δικλίδες ελέγχου που υποστηρίζουν τη βιώσιμη ανάπτυξη.

Δεν θα ήταν, βέβαια, ούτε δίκαιο ούτε χρήσιμο να μεταφέρουμε αυτούσιες πρακτικές από οργανισμούς με δεκάδες χιλιάδες εργαζομένους και ισολογισμούς πολύ μεγάλης κλίμακας σε μια ελληνική εταιρεία ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Κάθε πρακτική πρέπει να αξιολογείται με βάση την ουσιαστικότητα, την αναλογικότητα και τις πραγματικές ανάγκες του οργανισμού και της αγοράς. Η πολυπλοκότητα δεν αποτελεί από μόνη της ένδειξη ωριμότητας.

Υπάρχει, ωστόσο, σημαντική μεταφέρσιμη γνώση από την εμπειρία μου σε τεχνικούς, αναλογιστικούς, διοικητικούς και risk management ρόλους. Σε αυτήν περιλαμβάνονται η σαφέστερη κατανομή ευθυνών, η πειθαρχημένη λήψη αποφάσεων, η ουσιαστική αξιοποίηση των δεδομένων και η σύνδεση της ανάπτυξης με την ποιότητα, την οικονομική απόδοση και τη διατηρησιμότητα του χαρτοφυλακίου.

Το σημαντικότερο ίσως είναι η τεχνογνωσία για τη μεθοδική υλοποίηση αλλαγών. Αυτό απαιτεί σωστή διάγνωση, σαφείς προτεραιότητες, συμμετοχή των ανθρώπων, μέτρηση του αποτελέσματος και προσαρμογή όπου χρειάζεται. Η βιώσιμη βελτίωση δεν προκύπτει από την αντιγραφή ενός έτοιμου μοντέλου, αλλά από τη δημιουργία δομών και πρακτικών που ανταποκρίνονται στο μέγεθος, στις ανάγκες και στην κουλτούρα του ίδιου του οργανισμού.

3. Ποιος είναι σήμερα ο βασικός στρατηγικός στόχος της 3P Insurance; Θέλετε να ενισχύσετε κυρίως το αποτύπωμά σας στην ελληνική αγορά ή να εξελιχθείτε σε έναν οργανισμό με ισχυρότερη διεθνή παρουσία;

Όραμά μας είναι να αποτελούμε την κορυφαία ποιοτική επιλογή για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές στην Ελλάδα, συνδυάζοντας ανθρώπινη τεχνογνωσία, καινοτομία και τεχνολογία, ώστε να συμβάλλουμε στη δημιουργία ενός πιο σύγχρονου, αποτελεσματικού και πελατοκεντρικού ασφαλιστικού οικοσυστήματος.

Η 3P διαχειρίζεται σήμερα ασφάλιστρα άνω των 60 εκατ. ευρώ και διαθέτει ήδη μια ηγετική και εδραιωμένη θέση στην ελληνική αγορά. Η στρατηγική μας, επομένως, δεν ξεκινά από την ανάγκη να δημιουργήσουμε παρουσία, αλλά από τη φιλοδοξία να εξελίξουμε όσα έχουμε ήδη χτίσει.

Η ανάπτυξη δεν μπορεί να έχει ως μοναδική διάσταση την παραγωγή. Πρέπει να συνοδεύεται από βελτίωση της ποιότητας των υπηρεσιών, επένδυση στους ανθρώπους, αξιοποίηση δεδομένων και τεχνολογίας και, κυρίως, μεγαλύτερη αξία για τους συνεργάτες και τους πελάτες τους. Η κλίμακα μας επιτρέπει να επενδύουμε, αλλά δεν αποτελεί αυτοσκοπό. Θέλουμε ανάπτυξη με μακροπρόθεσμη προοπτική, χωρίς να επιβαρύνονται η ποιότητα, οι σχέσεις ή η λειτουργική ανθεκτικότητα του οργανισμού.

Η ελληνική αγορά βρίσκεται ξεκάθαρα στο επίκεντρο της στρατηγικής μας. Θα διερευνούμε λύσεις από το εξωτερικό όταν απαντούν σε συγκεκριμένη ανάγκη και προσφέρουν αποδεδειγμένη πρόσθετη αξία. Η διεθνής παρουσία, όμως, δεν αποτελεί αυτοτελή στόχο.

4. Έχετε εμπειρία σε ένα πολύ ευρύ φάσμα ασφαλιστικών και αντασφαλιστικών προϊόντων, από Ζωής και Υγείας έως Energy, Marine και Financial Lines. Σε ποιους κλάδους βλέπετε σήμερα τις μεγαλύτερες δυνατότητες ανάπτυξης και σε ποιους τους μεγαλύτερους κινδύνους;

Βλέπω σημαντικές δυνατότητες ανάπτυξης στις ασφαλίσεις Περιουσίας, στη Ζωή και την Υγεία, στην προστασία μικρομεσαίων και μεγαλύτερων επιχειρήσεων, καθώς και σε σύγχρονους κινδύνους όπως το cyber και οι Financial Lines. Σε όλες αυτές τις κατηγορίες υπάρχει ουσιαστικό κενό προστασίας, αλλά η ανάπτυξη πρέπει να στηριχθεί σε σωστό σχεδιασμό και πραγματική κατανόηση των αναγκών.

Στην Περιουσία, το κενό είναι εμφανές τόσο στις κατοικίες όσο και στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, ιδιαίτερα καθώς αυξάνεται η έκθεση σε φυσικές καταστροφές. Για μια επιχείρηση δεν αρκεί να ασφαλιστούν μόνο το κτίριο και ο εξοπλισμός. Πρέπει να προστατεύεται και η επιχειρηματική συνέχεια, ώστε να μπορεί να ανταποκριθεί στις οικονομικές συνέπειες μιας σοβαρής ζημιάς και να επανεκκινήσει τη λειτουργία της.

Στη Ζωή και την Υγεία υπάρχει σημαντικό περιθώριο ανάπτυξης, αλλά και μία σοβαρή μακροπρόθεσμη πρόκληση. Ο ιατρικός πληθωρισμός και η αύξηση του κόστους αποζημιώσεων πιέζουν το μοντέλο. Χωρίς προσεκτικό σχεδιασμό, διαχείριση του κόστους και έμφαση στην πρόληψη, η ιδιωτική ασφάλιση Υγείας κινδυνεύει να καταστεί απαγορευτική για πολλούς ασφαλισμένους. Ένα συμβόλαιο πρέπει να παρέχει επαρκή κάλυψη σήμερα, αλλά και να παραμένει προσιτό όταν ο ασφαλισμένος θα το χρειάζεται περισσότερο, με ορίζοντα ολόκληρου του κύκλου ζωής του.

Παράλληλα, η τεχνολογική εξέλιξη και η αυξανόμενη διασύνδεση συστημάτων επιταχύνουν τους κινδύνους στον κυβερνοχώρο. Ο cyber risk πρέπει πλέον να βρίσκεται στην ατζέντα κάθε διοίκησης και κάθε υπευθύνου διαχείρισης κινδύνων.

Τελικά, απαιτείται συνολική και σε βάθος αξιολόγηση των αναγκών κάθε οργανισμού. Οι καλύψεις πρέπει να λειτουργούν ως ενιαίο πρόγραμμα, ώστε να αποφεύγονται κενά ή επικαλύψεις και, όταν προκύψει μια ζημιά, η συνολική προστασία να ανταποκρίνεται όπως πραγματικά αναμένει ο πελάτης.

5. Τι διαφοροποιεί την 3P Insurance από τον ανταγωνισμό; Ποια συγκεκριμένη αξία μπορεί να προσφέρει σε έναν ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, πέρα από το προϊόν και την τιμή;

Τα ασφαλιστικά προϊόντα και η τιμολόγησή τους είναι, σε μεγάλο βαθμό, κοινά ή συγκρίσιμα σε ολόκληρη την αγορά. Η πραγματική διαφοροποίηση προκύπτει όταν μια εταιρεία διαθέτει σαφές όραμα και αξίες, μπορεί να τα μοιραστεί με τους συνεργάτες της και, κυρίως, τα επιβεβαιώνει καθημερινά μέσα από τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί.

Για την 3P, αυτό σημαίνει ότι ο συνεργάτης αισθάνεται στην πράξη πως υπάρχει δίπλα του ένας οργανισμός που τον υποστηρίζει σε όλη τη διάρκεια της συνεργασίας. Η υποστήριξη ξεκινά από την επιλογή της κατάλληλης κάλυψης και την τοποθέτηση σύνθετων κινδύνων και συνεχίζεται στην έκδοση, στις τροποποιήσεις, στις πληρωμές και στη διαχείριση μιας ζημιάς. Θέλουμε να του παρέχουμε τεχνογνωσία, εργαλεία, τεχνολογία και επιχειρησιακή υποστήριξη και, όπου είναι εφικτό, να τον απαλλάσσουμε από διαδικασίες που απορροφούν χρόνο χωρίς να δημιουργούν αντίστοιχη αξία. Έτσι μπορεί να επικεντρώνεται στη συμβουλή και στην οικοδόμηση της σχέσης με τον πελάτη.

Η εκπαίδευση είναι χαρακτηριστικό παράδειγμα. Η διαφοροποίηση δεν βρίσκεται μόνο στα σεμινάρια, αλλά στην καθημερινή μεταφορά γνώσης. Βοηθάμε τον διαμεσολαβητή να αναγνωρίζει έναν κίνδυνο, να κατανοεί ένα προϊόν και να αξιοποιεί αυτήν τη γνώση σε πραγματικές υποθέσεις.

Κεντρικός παραμένει ο ανθρώπινος παράγοντας. Θέλουμε οι συνεργάτες μας να αισθάνονται μέρος ενός ισχυρού δικτύου υποστήριξης, με κοινή κουλτούρα και αντίληψη για την εξυπηρέτηση του πελάτη. Παράλληλα, να έχουν τη βεβαιότητα ότι συνεργάζονται με έναν οργανισμό που διαθέτει όραμα, σχέδιο και ικανότητα να εξελίσσεται μαζί τους καθώς μεταβάλλονται η αγορά και η τεχνολογία.

Ο συνεργάτης διατηρεί την ανεξαρτησία, την ταυτότητα και τη σχέση με τους πελάτες του, ενώ επωφελείται από την κλίμακα, την εξειδίκευση, τις υποδομές και τη συλλογική γνώση της 3P. Αυτός ο συνδυασμός θεωρούμε ότι αποτελεί την ουσιαστικότερη διαφοροποίησή μας.

6. Πόσο σημαντικό ρόλο θα παίξουν τα επόμενα χρόνια η τεχνολογία, τα δεδομένα και η Τεχνητή Νοημοσύνη στη λειτουργία της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης και στην τιμολόγηση του κινδύνου;

Η τεχνολογία και η Τεχνητή Νοημοσύνη λειτουργούν ήδη ως ισχυροί καταλύτες. Μέσα σε λίγους μήνες βλέπουμε εφαρμογές που μέχρι πρόσφατα θα απαιτούσαν χρόνια για να αναπτυχθούν και να ενσωματωθούν στη λειτουργία ενός οργανισμού.

Το κρίσιμο ερώτημα δεν είναι απλώς ποια τεχνολογία διαθέτεις, αλλά πώς ενσωματώνεις σε αυτήν την ασφαλιστική τεχνογνωσία την επιχειρηματική γνώση και τα κατάλληλα δεδομένα. Για να παραχθεί αξιόπιστη ανάλυση, τα δεδομένα πρέπει να είναι πλήρη, συνεπή και κατάλληλα για τον σκοπό τους, ενώ τα μοντέλα πρέπει να σχεδιάζονται και να ελέγχονται από ανθρώπους που κατανοούν τον ασφαλιστικό κίνδυνο.

Ένας σημαντικός κίνδυνος της Τεχνητής Νοημοσύνης είναι η ψευδαίσθηση βεβαιότητας. Ένα αποτέλεσμα μπορεί να είναι γρήγορο, καλοδιατυπωμένο και πειστικό, χωρίς να βασίζεται σε επαρκή δεδομένα ή να λαμβάνει υπόψη όλες τις ουσιώδεις παραμέτρους. Η ποιότητα της παρουσίασης δεν αποδεικνύει την ποιότητα της ανάλυσης.

Οι δυνατότητες είναι σημαντικές και περιλαμβάνουν την αυτοματοποίηση επαναλαμβανόμενων εργασιών, την καλύτερη διαχείριση πληροφοριών, την ανάλυση χαρτοφυλακίων, τον εντοπισμό αναγκών και την υποστήριξη της ανάληψης και τιμολόγησης του κινδύνου. Η τεχνολογία, όμως, είναι επιταχυντής. Όταν χρησιμοποιείται σωστά, επιταχύνει εντυπωσιακά την παραγωγή αξίας. Όταν χρησιμοποιείται λανθασμένα, πολλαπλασιάζει τα λάθη.

Γι' αυτό η ανθρώπινη και η εξειδικευμένη επαγγελματική κρίση παραμένουν αναντικατάστατες. Χρειάζονται για να αμφισβητούνται τα αποτελέσματα, να εντοπίζονται μεροληψίες και να αναγνωρίζεται πότε ένα φαινομενικά άρτιο συμπέρασμα είναι λανθασμένο. Η αξία βρίσκεται στον συνδυασμό τεχνολογίας, αξιόπιστων δεδομένων και ανθρώπινης ασφαλιστικής τεχνογνωσίας.

7. Βλέπουμε διεθνώς τάση συγκέντρωσης στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση και συνεχείς εξαγορές brokers. Θεωρείτε ότι ανάλογη εξέλιξη θα επιταχυνθεί και στην Ελλάδα; Και πώς τοποθετείται η 3P Insurance σε αυτήν τη νέα αγορά;

Η συγκέντρωση είναι πιθανό να επιταχυνθεί και στην Ελλάδα. Το αυξανόμενο κόστος τεχνολογίας και κανονιστικής συμμόρφωσης, η ανάγκη μεγαλύτερης εξειδίκευσης και τα ζητήματα διαδοχής σε αρκετές επιχειρήσεις δημιουργούν κίνητρα για στενότερες συνεργασίες και συναλλαγές.

Η συγκέντρωση, όμως, δεν είναι από μόνη της θετική. Μια εξαγορά μπορεί να αυξήσει γρήγορα το μέγεθος, αλλά να καταστρέψει αξία εάν χαθούν οι άνθρωποι, οι συνεργάτες και οι σχέσεις εμπιστοσύνης πάνω στις οποίες στηρίχθηκε το χαρτοφυλάκιο.

Η 3P θέλει να συμμετέχει ενεργά αλλά επιλεκτικά σε αυτήν την εξέλιξη. Εξετάζουμε διαφορετικές μορφές συνεργασίας και, όπου υπάρχει ουσιαστική στρατηγική, οικονομική και πολιτισμική συνάφεια, πιθανές εξαγορές. Δεν μας ενδιαφέρει η συσσώρευση παραγωγής χωρίς σαφές σχέδιο δημιουργίας αξίας.

Πιστεύουμε επίσης ότι το κατάλληλο μοντέλο συγκέντρωσης μπορεί να διατηρεί την ανεξαρτησία και τη σχέση του διαμεσολαβητή με τον πελάτη, προσφέροντάς του παράλληλα την κλίμακα, την τεχνογνωσία και τις υποδομές ενός μεγαλύτερου οργανισμού.

8. Αν έπρεπε να περιγράψετε την 3P Insurance σε ορίζοντα τριετίας, ποιο θα θέλατε να είναι το μέγεθος, η γεωγραφική παρουσία και η θέση της στην αγορά;

Παρότι ο επιχειρηματικός μας σχεδιασμός αναπτύσσεται σε ορίζοντα πενταετίας, μέσα στα επόμενα τρία χρόνια θέλουμε η 3P να έχει παγιώσει περαιτέρω τη θέση της μεταξύ των κορυφαίων οργανισμών ασφαλιστικής διαμεσολάβησης στην Ελλάδα. Όπως ανέφερα, αυτό δεν αφορά μόνο το μέγεθος ή την παραγωγή, αλλά και την ποιότητα, την τεχνογνωσία, τις υποδομές και την αξία που προσφέρουμε στον συνεργάτη.

Διαθέτουμε ήδη ένα ευρύ και διαφοροποιημένο χαρτοφυλάκιο, με σημαντική παρουσία τόσο στη Ζωή και την Υγεία όσο και στις Γενικές Ασφαλίσεις. Θέλουμε να ενισχύσουμε περαιτέρω αυτήν τη διαφοροποίηση, επενδύοντας ιδιαίτερα στους Γενικούς Κλάδους πέραν του Αυτοκινήτου, στις ασφαλίσεις Περιουσίας, Αστικής και Επαγγελματικής Ευθύνης και, ευρύτερα, στην προστασία μικρομεσαίων και μεγαλύτερων επιχειρήσεων. Παράλληλα, θέλουμε μεγαλύτερο βάθος τεχνογνωσίας, ώστε να υποστηρίζουμε τους συνεργάτες μας σε πιο σύνθετες ανάγκες.

Σε γεωγραφικό επίπεδο, στόχος μας είναι η ενίσχυση της παρουσίας μας σε ολόκληρη τη χώρα, με σταθερές σχέσεις και συνεπή ποιότητα υποστήριξης ανεξαρτήτως περιοχής.

Στο τέλος της τριετίας, θέλουμε η 3P να έχει ενισχύσει ακόμη περισσότερο την εδραιωμένη ηγετική της παρουσία στη λιανική ασφαλιστική διαμεσολάβηση. Θέλουμε έναν οργανισμό με πανελλαδική εμβέλεια, διαφοροποιημένο χαρτοφυλάκιο και σύγχρονες υποδομές, τον οποίο οι εταιρείες εμπιστεύονται για την ποιότητα της παραγωγής του και οι διαμεσολαβητές επιλέγουν για τη συνέπεια, την τεχνογνωσία και τη μακροπρόθεσμη αξία που τους προσφέρει.

Διαβάστε παρακάτω την συνέντευξη στην εφημερίδα Nextdeal (Τεύχος 588) που κυκλοφορεί και σε ηλεκτρονική μορφή (πατήστε κάτω δεξιά Fullscreen για μεγέθυνση)

Ποιος είναι ο Δημήτρης Παλαιολόγος

Ο Δημήτρης Παλαιολόγος είναι γενικός διευθυντής και συνιδιοκτήτης της 3P Insurance. Μετά από περισσότερα από 15 χρόνια επαγγελματικής πορείας στο Λονδίνο, επέστρεψε στην Ελλάδα για να συμβάλει στο επόμενο στάδιο ανάπτυξης της εταιρείας, με ευθύνη για τα χρηματοοικονομικά, την επιχειρησιακή λειτουργία και τη στρατηγική της εξέλιξη.

Ξεκίνησε την καριέρα του στην Prudential, σε αναλογιστικούς ρόλους και θέσεις διαχείρισης κινδύνων, και στη συνέχεια ανέλαβε θέσεις αυξημένης ευθύνης στην AXA UK. Το 2019 υπήρξε ένα από τα πρώτα στελέχη της Convex στο ξεκίνημα της εταιρείας, αναλαμβάνοντας τον ρόλο του Group Head of Financial Risk και συμμετέχοντας στη δημιουργία των λειτουργιών, των πλαισίων και των υποδομών διαχείρισης χρηματοοικονομικών κινδύνων του νέου ομίλου.

Η εμπειρία του καλύπτει την εταιρική διακυβέρνηση, τη διαχείριση κεφαλαίων και ισολογισμού, καθώς και τη διαχείριση και εποπτεία των κινδύνων μεγάλων επενδυτικών χαρτοφυλακίων ασφαλιστικών εταιρειών και διεθνών χρηματοοικονομικών οργανισμών.

Είναι CFA Charterholder και μέλος του Institute and Faculty of Actuaries. Είναι απόφοιτος του Τμήματος Στατιστικής και Ασφαλιστικής Επιστήμης του Πανεπιστημίου Πειραιώς, κάτοχος MSc in Investment Management από το Bayes Business School και MSc in Actuarial Finance από το Imperial College Business School του Λονδίνου.