Όπως γνωρίζετε, τα εμπλεκόμενα στελέχη για την επιλογή των ατόμων, για την ένταξη τους στο δυναμικό των πωλησεων της εταιρείας τους, προσπαθούν να εντοπίσουν τα προσόντα που διαθέτουν οι υποψήφιοι προκειμένου να επιλεγούν και να διατηρηθούν ως πωλητές στην εταιρεία τους.

Τα προσόντα είναι αρκετά και οι έχοντες θα πρέπει να αναπτυχθούν και να αποδώσουν για την εταιρία αλλά και για τον ίδιον.

Αλλά για την αποφυγή σπατάλης χρόνου και την καλύτερη επιλογή, ας δούμε ποιο είναι το καλύτερο προσόν, που χωρίς αυτό τα υπόλοιπα δεν μπορούν να αποδώσουν ή να αναπτυχθούν.

Το καλύτερο προσόν λοιπόν, για να γίνει κάποιος επιτυχημένος πωλητής είναι η ικανότητα «επικοινωνίας».

Αυτή η ικανότητα περιλαμβάνει:

1. Ενεργητική Ακρόαση. Η ικανότητα να ακούει προσεκτικά τους πελάτες, κατανοώντας τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους.
2. Πειθώ. Η δυνατότητα να πείθει τους πελάτες σχετικά με τα οφέλη ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας που δίνουν λύση στο πρόβλημα τους.
3. Δημιουργικότητα. Η ικανότητα να βρίσκει καινοτόμες λύσεις και προσεγγίσεις για να προσελκύσει τους πελάτες και να τους διατηρεί.
4. Εμπιστοσύνη. Η ανάπτυξη σχέσης εμπιστοσύνης με τους πελάτες είναι καθοριστική για την επιτυχία στις πωλήσεις.
5. Ικανότητα Διαχείρισης Χρόνου. Η οργάνωση και σωστή διαχείριση του χρόνου για αποτελεσματική εξυπηρέτηση των πελατών και αποτελέσματα των στόχων πωλήσεων.
6. Γνώση του προϊόντος. Η βαθιά κατανόηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας, ώστε να δίνει την καταλληλότερη λύση στις ανάγκες ή επιθυμίες του πελάτη.

Συνοψίζοντας, η ικανότητα επικοινωνίας, σε συνδυασμό με τις παραπάνω χαρακτηριστικές δεξιότητες, είναι κλειδί για την επιτυχία στον τομέα των πωλήσεων.

Το πρόβλημα είναι πως μπορεί ο υπεύθυνος στελέχωσης να μάθει στα πρώτα ραντεβού εάν έχει το προσόν της επικοινωνίας.

Μια μέθοδος είναι να τον ρωτήσετε τι του αρέσει πολύ, που ο ίδιος το διαθέτει ενώ θα ήθελε να το έχει και κάποιος άλλος και πρέπει να του το παρουσιάσει και να το πουλήσει. Πώς θα τον προσέγγιζε τι θα του έλεγε για ποια ανάγκη ή επιθυμία θα ήταν χρήσιμο. Δώστε του χρόνο να προετοιμαστεί όσο θέλει και να το παρουσιάσει σε εσάς, ως το άτομο αυτό να είστε εσείς. Τα συμπεράσματα για τις ικανότητες επικοινωνίας του, θα σας εκπλήξουν!

Ο χρόνος σας για την επιλογή των κατάλληλων ατόμων για τις πωλήσεις είναι σημαντικός, ενώ συχνα επενδύετε πολλά, για άτομα που δεν είναι κατάλληλα για τις πωλήσεις σας.

Η απόκτηση και διατήρηση ενός αποτελεσματικού δικτύου πωλήσεων απαιτεί χρόνο και χρήμα.

Δημήτρης Μπάτρης