close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Σου μιλάω, με ακούς;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης, 27/6/2022 - 08:43
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Σου μιλάω, με ακούς;

Δημήτρης Μπάτρης, 27/6/2022
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

"Σου μιλάω, με ακούς;" φωνάζει ο πελάτης στον ασφαλιστή!

Όπως γνωρίζουμε, ο πελάτης δεν αγοράζει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία γιατί το κατάλαβε καλά, αλλά γιατί κατάλαβε ότι ο πωλητής αντιλήφθηκε το τι θέλει ο πελάτης.

Για να το αισθανθεί αυτό ο υποψήφιος πελάτης, θα πρέπει να καταλάβει ότι τον ακούμε. 

Γιατί όμως δεν συμβαίνει αυτό, όπως απαιτείται στη διαδικασία της ακρόασης;

Όπως ξέρουμε οι άνθρωποι γεννιούνται με έντονη την επιθυμία να τους ακούμε και να τους καταλαβαίνουμε.

Όμως δεν είναι πολύ συνηθισμένο οι πωλητές να ακούν με πρόθεση να καταλάβουν, αλλά με πρόθεση να απαντήσουν. Πολλές φορές περνούν τα πάντα μέσα από το φίλτρο των δικών τους αναγκών ή επιθυμιών, βλέπουν τη δική τους ζωή στις ζωές των άλλων.

Συνηθίζουν να λένε στους πελάτες τους «Ξέρω πώς ακριβώς νοιώθεις» ή «Έχω περάσει και εγώ τα ίδια, πρόσεχε να σου πω την δική μου εμπειρία».

Όταν ακούτε τον πελάτη με μεγάλη προσοχή, συμβάλλετε, είτε το πιστεύετε είτε όχι, στην ψυχολογική επιβίωση του στην ζωή. 

Εάν το κάνετε, κερδίζετε ένα χαμόγελο, έστω και εάν δεν το προσέξετε.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Ο εντοπισμός των αναγκών-επιθυμιών των υποψηφίων πελατών, πρώτα από όλα θα πρέπει περιλαμβάνει την κατανόηση και για να γίνει αυτό, απαραίτητη είναι η προσεκτική ακρόαση.

Η ικανότητα να καταλαβαίνετε τους Ανθρώπους δεν έρχεται εξ’ ουρανού, αλλά θέλει τεχνική γνώση και προσπάθεια εξάσκησης, διότι είναι βασικό προσόν για τους επαγγελματίες πωλητές, κάτι που το έχουν όλοι οι πετυχημένοι των πωλήσεων.

Για να γίνετε καλοί ακροατές, συγκεντρωθείτε στον πελάτη. Μπορείτε να πείτε μέσα σας «Δημήτρη συγκεντρώσου, μην είσαι αφηρημένος». 

Διατηρήστε θετική στάση και ακούστε αυτά που σας λέει ο πελάτης προκειμένου να ανταποκριθείτε στις ανάγκες του. 

Αξίζει να κάνετε μια παύση για τρία έως πέντε δευτερόλεπτα, μετά την ολοκλήρωση της πρότασης του πελάτη. Έτσι σας δίνετε ο χρόνος να κατανοήσετε τι σας είπε, για να σκεφτείτε μια καλή απάντηση.

Μια άλλη «μαγική» πρόταση που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε προκειμένου να κερδίσετε χρόνο, είναι «Τι εννοείτε»; Η επεξήγηση της πρότασης του, θα σας δώσει χρόνο για να τοποθετηθείτε. 

Ένα από τα βασικά θέματα που επιβάλλεται να διδάσκονται και να μαθαίνουν οι πωλητές είναι την τεχνική να ακούν ενεργητικά κάθε πελάτη, όπως επίσης να μαθαίνουν να κάνουν ερωτήσεις που διευκολύνουν σε βάθος την ανάλυση των αναγκών του.

Υπάρχουν και άλλες στάσεις συμπεριφοράς χρήσιμες για την βελτίωση της ακρόασης μεταξύ Πωλητή και Πελάτη όπως:

  • Να είστε ευγενικοί προς τον πελάτη αντί να προσπαθείτε να κυριαρχήσετε στην συζήτηση.
  • Αποφύγετε τη φοβερή παρόρμηση να επιδεικνύετε πόσο ωραία μιλάτε.
  • Να δίνετε πρόθυμα το λόγο στους πελάτες.
  • Περάστε την ενεργητικότητα σας στην ακρόαση, με εικόνα ενεργού ακροατή και όχι κάποιου που είναι άυπνος.
  • Να βρείτε κάτι που σας προκαλεί το ενδιαφέρον κάθε φορά που σας μιλάει ένας πελάτης 
  • Να ανταποκρίνεστε με κάποιο τρόπο. Κουνήστε το κεφάλι σας καταφατικά. 
  • Να αφήνετε την αίσθηση στον πελάτη ότι ενδιαφέρεστε γι' αυτά που λέει, ακόμη και ότι τα απολαμβάνετε. 

Αυτό που πραγματικά θέλουν οι πελάτες να αισθανθούν, είναι πως τους φέρεστε σαν να είναι φίλοι και όχι ενοχλητικοί επισκέπτες.

Η δική σας ανταμοιβή θα είναι η αύξηση των πωλήσεων, με πολύ καλή διατήρηση πελατών και μεγάλο αριθμό συστάσεων, με την προϋπόθεση «όταν σας φωνάζει να ακούτε», γιατί αν δεν το κάνετε εσείς, θα το κάνει σίγουρα κάποιος άλλος.

Σας εύχομαι καλή ακρόαση! Καλό Καλοκαίρι.


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • Δημήτρης Μπάτρης
  • πωλητές
  • πωλήσεις
  • πελάτες
  • ασφαλιστές

ΣΧΕΤΙΚΑ ΑΡΘΡΑ

  • Πώς ο σχεδιασμός δράσης συμβάλλει στην επιτυχία του στόχου
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/6/2022

    Πώς ο σχεδιασμός δράσης συμβάλλει στην επιτυχία του στόχου

  • Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!
    Δημήτρης Μπάτρης, 8/6/2022

    Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!

  • Πώς να κάνετε τους υποψήφιους πελάτες να θέλουν να σας ακούσουν;

    Πώς να κάνετε τους υποψήφιους πελάτες να θέλουν να σας ακούσουν;

    Όλοι οι Άνθρωποι των Πωλήσεων, θέλουν να δημιουργήσουν τις προϋποθέσεις εκείνες που θα έκαναν τους Πελάτες να κρέμονται από τα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/06/2022 - 11:36 6/6/2022
  • Τι προσδοκούν οι πελάτες από τον σύμβουλο πωλήσεων;

    Τι προσδοκούν οι πελάτες από τον σύμβουλο πωλήσεων;

    Όπως γνωρίζουμε, η σχέση μεταξύ πελάτη και συμβούλου πωλήσεων είναι "ζωντανή" και σε συνδυασμό με το προϊόν ή την υπηρεσία...
    Δημήτρης Μπάτρης, 01/06/2022 - 16:11 1/6/2022

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Μια γιορτή στα Ψαρά του Ηλία Προβόπουλου
10:06 Μια γιορτή στα Ψαρά του Ηλία Προβόπουλου
  • 09:45 Ο Ελληνικός Ερυθρός Σταυρός προσέφερε στιγμές χαράς και αισιοδοξίας σε 120 μοναχικούς συμπολίτες μας (βίντεο)
  • 09:27 Οι πελάτες σας προμηθεύτηκαν τις απαραίτητες αντιολισθητικές αλυσίδες;
  • 09:22 Ο Κόσμος το 2023 - Athens Gala Dinner
  • 09:16 Εποπτεύων Χ: Το «κυνήγι» επενδυτών στην Ασία το προεκλογικό «δώρο» και το ισχυρό σχήμα για τον Βοτανικό
  • 09:10 Νέα Master από το Ευρωπαϊκό Ινστιτούτο Επικοινωνίας
  • 09:04 Ομαδικό Συνταξιοδοτικό – Πως να έχετε χρήματα για πάντα χωρίς να εργάζεστε για πάντα!
  • 08:54 Μία ενδιαφέρουσα δικαστική απόφαση για την αποζημίωση από τροχαίο ατύχημα που ίσως αλλάζει τα δεδομένα
  • 08:49 Σταμάτα να μιλάς, ξεκίνα να πουλάς!
  • 14:51 Ε.Κ.ΠΟΙ.ΖΩ.: Απογοητευμένοι οι καταναλωτές από το «καλάθι του νοικοκυριού»
  • 14:30 BMW i7: Για ασφαλιστές που δεν συμβιβάζονται!
  • 14:22 HOWDEN HELLAS: Νέα, στρατηγική συνέργεια με την TCI SPECIALTY
  • 14:06 Στη Madonna di Campiglio ξεκίνησε η αγωνιστική περίοδος των Παγκόσμιων Πρωταθλητών
  • 13:48 Με παρέμβαση ΕΕΑ: Δεν ισχύει στην Α φάση για την ασφαλιστική διαμεσολάβηση η ψηφιακή “κάρτα εργασίας”
  • 13:42 Η CNP CYPRIALIFE πραγματοποιεί ημερίδα με θέμα «Υπερήρωες Ζωής!»
  • 13:35 Οι καθυστερήσεις στην έγκριση των νομοθετικών προτάσεων της ΕΕ πρέπει να σταματήσουν!
  • 13:25 Εκδήλωση στη μνήμη του καθ. Γ. Κυριόπουλου: "Η πρόκληση της μεταρρύθμισης του Συστήματος Υγείας"
  • 13:14 Τι είναι το Insurtech για τις Ασφαλιστικές Εταιρίες, τους Πελάτες και τους Διαμεσολαβητές;
  • 13:13 Κατέχουν τις απαιτούμενες εκ του νόμου γνώσεις τα στελέχη διοίκησης των ασφαλιστικών επιχειρήσεων;
  • 13:02 Οι προκλητικές καμπάνιες του DeadHappy οδήγησαν σε αύξηση της δημοτικότητάς του
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 25/1 Οι διαδικασίες που έχουν αλλάξει τον τρόπο αποζημιώσεων στον κλάδο αυτοκινήτου!
  2. 25/1 Εν ολίγοις...με ή χωρίς εκπτώσεις και ωφελήματα!
  3. 24/1 Νέο podcast από την ΕΑΕΕ με θέμα: «Περιβαλλοντικές Ευθύνες και Ασφάλιση»
  4. 26/1 Υπασφαλισμένος: έρχονται ευχάριστα νέα για την ασφάλιση
  5. 26/1 Eurolife FFH: ασφαλίστε το ηλεκτροκίνητό σας όχημα
  6. 23/1 ALLIANZ: Στο Νταβός ο Oliver Bäte με τον Κυριάκο Μητσοτάκη
  7. 27/1 HOWDEN HELLAS: Νέα, στρατηγική συνέργεια με την TCI SPECIALTY

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Twitter
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter

ΣΥΝΕΧΗΣ ΕΝΗΜΕΡΩΣΗ COVID-19

ΚΛΕΙΣΕ
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube