Όλοι οι Άνθρωποι των Πωλήσεων, θέλουν να δημιουργήσουν τις προϋποθέσεις εκείνες που θα έκαναν τους Πελάτες να κρέμονται από τα χείλη τους.

Αυτό δεν είναι επειδή θα νιώσουμε σημαντικοί, αλλά επειδή η «Λύση που θα δώσουμε στο πρόβλημα του πελάτη θα έχει μεγαλύτερη Αποτελεσματικότητα».

Το Μάρκετινγκ επικοινωνίας λέει ότι «Η καλή διαφήμιση πρέπει να περιέχει ισχυρά οφέλη και πλεονεκτήματα για το πελάτη». Αν προσέξετε τις διαφημίσεις οι περισσότερες έχουν ισχυρά οφέλη για τον πελάτη. Αν ο διαφημιστής προσπαθεί να πετύχει αυτόν τον στόχο, εμείς ως Σύμβουλοι Πωλήσεων δεν έχουμε πετύχει αυτό το επίπεδο εικόνας.

Είμαστε όμως υποχρεωμένοι να αποκτήσουμε την ικανότητα που θα «αιχμαλωτίζουμε  την προσοχή του πελάτη», θα τον βγάζουμε από την αδιαφορία του και θα τον κάνουμε να περιμένει με ανυπομονησία, να ακούσει αυτό που έχουμε να προτείνουμε.

Να έχουμε προετοιμάσει μερικές σειρές από τα «Ισχυρά οφέλη» που θα κάνουν τον υποψήφιο πελάτη να θέλει να σας ακούσει και να λέει μέσα του «πες μου περισσότερα γι’ αυτό το θέμα». 

Κάθε χρόνο χάνονται χιλιάδες πωλήσεις και εκατοντάδες πωλητές είναι στη μετριότητα, λίγο πριν τα παρατήσουν, γιατί δεν γνωρίζουν πώς να κάνουν τον πελάτη να ενδιαφερθεί, ώστε να θέλει με ανυπομονησία να ακούσει αυτό που έχουν να του πουν. 

Η εποχή που στον κλάδο Ζωής και Υγείας, έκαναν  τηλέφωνο για ραντεβού με υποψήφιο λέγοντας ότι η εταιρία μου Χ έχει το πρόγραμμα υγείας Ψ, η σύνταξης Ζ που είναι πολύ εκπληκτικό και θα ήθελα ένα ραντεβού για ενημέρωση, έχει τελειώσει.

Την διόρθωση την έκαναν οι ίδιοι οι υποψήφιοι, λέγοντας γιατί θα πρέπει να υποστώ τον ή την Ασφαλιστικό Σύμβουλο, που με πιεστικό τρόπο θα προσπαθήσει να με πείσει για ένα πρόγραμμα που μάλλον δεν θα με αφορά. Αρκετά προβλήματα έχω, γιατί να προσθέσω και ένα επιπλέον; 

Αν ο Α. Σ. πρώτα δεν βγάλει από το μυαλό του υποψηφίου τα προβλήματα που τον απασχολούν εκείνη την στιγμή, δεν θα μπορέσει να «αιχμαλωτίσει την προσοχή του» και να τον κάνει να θέλει με ανυπομονησία να ακούσει αυτό που θέλει να του πει.

Ποτέ μη προσπαθήσετε να μιλάτε για λύσεις που έχετε στα προβλήματα του υποψηφίου πελάτη, αν προηγουμένως δεν νιώσετε ότι περιμένει με ανυπομονησία να τις ακούσει.

Πιστεύω να θέλετε να μάθετε πώς θα κάνετε τους άλλους να περιμένουν με λαχτάρα τις προτάσεις σας.

Ο σκοπός  είναι, να κάνετε  τον υποψήφιο πελάτη να αφήσει οτιδήποτε κάνει ή σκέπτεται και να αφιερώσει με την θέληση  του, όλη την προσοχή του σ' εσάς. Αυτό σημαίνει ότι η Παρουσίαση που θα κάνετε, πρέπει να είναι αρκετά «Ελκυστική», πρέπει να είναι κατευθείαν συνδεδεμένη με την ικανοποίηση των αναγκών ή επιθυμιών του υποψηφίου πελάτη, μέσα από τις Λύσεις που θα δίνει στα προβλήματα του και παράλληλα να εξαλείψει τις αιτίες που προκαλούν αυτό το πρόβλημα. Όπως κάνει, ένας καλός γιατρός, θέλουμε να μας σταματήσει τον πόνο αλλά και το πρόβλημα που το δημιουργεί.

Με αλλά λόγια, κάτι που θα τον βοηθήσει να «κερδίσει ή να διατηρήσει την ικανοποίηση των αναγκών του».

Όλοι γνωρίζουμε ότι έχετε πολύ πιο δραστικά αποτελέσματα όταν ο πελάτης συμμετέχει στη διαδικασία.

Ο καλύτερος τρόπος για να κάνετε κάποιον να συμμετέχει είναι να του υποβάλλετε μια ερώτηση.

Υπάρχουν δυο κατηγορίες Αγνώστων υποψηφίων για κλείσιμο ραντεβού.

Οι τελείως άγνωστοι, οι οποίοι θα πρέπει να έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό, να είναι π.χ. έμποροι άρα να έχουν το Ταμείο ΟΑΕΕ.
Οι γιατροί, το ταμείο ΤΕΑ, άρα το αναμενόμενο εισόδημα σύνταξης είναι μη ικανοποιητικό,

Κύριε... αν είστε από τους ανθρώπους που το εισόδημα της προβλεπόμενης σύνταξης σας, δεν σας ικανοποιεί ποιότητα ζωής όταν βγείτε από την ενεργό δραστηριότητα μπορούμε μαζί σας να σχεδιάσουμε την αύξηση του, τα τριάντα λεπτά που θα χρειαστεί να μου αφιερώσετε, ίσως να είναι πολύ χρήσιμα για εσάς, γιατί όπως γνωρίζετε, το αύριο αποφασίζεται σήμερα, και ρυθμίζετε το ραντεβού σας.

Μια άλλη Συμπαντική κατηγορία είναι ο ελεύθεροι επαγγελματίες που έχουν το μηνιαίο εισόδημα από προσωπική δραστηριότητα, ένα συμβάν με την υγεία τους, τους καθηλώνει χωρίς απόδοση άρα μηδενίζεται το εισόδημα τους.

Μια προσέγγιση Κύριε…. όπως γνωρίζετε η προσωπική σας συμμετοχή στην εργασία, συμβάλει στο εισόδημα σας για την κάλυψη των εξόδων της επιχείρησης αλλά και της οικογένειας σας, αυτό δυστυχώς δεν καλύπτει το ταμείο σας, εάν το θεωρείτε το μηνιαίο εισόδημα σας σημαντικό, μπορούμε να σχεδιάσουμε μια λύση σε αυτό το πρόβλημα. Ένας χρόνος των τριάντα λεπτών θα σας κάνει να αισθάνεστε ασφαλής έναντι των υποχρεώσεων σας.

Άλλο σενάριο. Εάν έχετε εντοπίσει ότι για την θωράκιση της υγείας σας υπάρχει κενό από αυτό που σας προσφέρει το κοινωνικό σας ταμείο, αυτό το κενό μπορούμε να το κλείσουμε για να αισθάνεστε ασφαλείς, διότι θα έχουμε σχεδιάσει την καταλληλότερη κάλυψη για σας. 

Οι άγνωστοι μέσω σύστασης, είναι εύκολο να πάρετε πληροφορίες από αυτόν που δίνει τη σύσταση, άρα έχετε πληροφορίες για τις πιθανές του κυρίαρχες ανάγκες του.  

Άρα το πρόβλημα εστιάζεται στην πρώτη κατηγορία.

Τέλος η προσέγγιση θα πρέπει να στηρίζεται σε μια ανθρώπινη ανάγκη διότι, «κανείς δεν θέλει να χάσει κάτι που νιώθει ότι έχει ήδη κερδίσει και πιστεύει ότι έχει δικαίωμα να το κρατήσει. Ο άνθρωπος είναι έτοιμος να εργαστεί σκληρότερα για να μη χάσει ένα ποσόν ή ένα δημιούργημα, παρά για να κερδίσει το ίδιο ποσόν».

Δεν μπορείτε να πουλήσετε τίποτα, αν δεν δημιουργήσετε στον άλλον τη λαχτάρα να σας ακούσει και να δημιουργήσετε την επιθυμία να ακούσει τις Λύσεις που έχετε να προτείνετε.

Σας θυμίζω ότι «οι άνθρωποι κάνουν κάτι, μόνο όταν τους το ζητήσει κάποιος άλλος»!! 

Σας εύχομαι καλές νέες επιτυχίες!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.