Οι Διευθυντές Πωλήσεων και οι επικεφαλής ομάδων Managers, θέλουν να είναι οι πωλητές ικανοποιημένοι με τις πωλήσεις τους. Οι δυσαρεστημένοι δεν είναι το ίδιο παραγωγικοί με τους ευχαριστημένους. Η ικανοποίηση που αντλούν από τη εργασία των πωλήσεων σχετίζεται οπωσδήποτε στενά με την παρακίνηση των πωλητών. Είναι δύσκολο να παρακινήσει κάποιος δυσαρεστημένους ανθρώπους.
Μεταξύ της ικανοποίησης που αντλείται από τη εργασία και της παρακίνησης, υπάρχει μια σχέση «φαύλου κύκλου», επειδή η ικανοποίηση από την εργασία των πωλήσεων οδηγεί σε αποτελεσματική παρακίνηση και αυτή σε άντληση ικανοποίησης από τις πωλήσεις. Επομένως, ικανοποίηση από την εργασία είναι μαζί αιτία και αποτέλεσμα της παρακίνησης.
Οι πωλητές θα πρέπει να είναι ικανοποιημένοι με τις εργασίες τους, για να έχουν αποτέλεσμα πάνω τους οι «μέθοδοι παρακίνησης». Δηλαδή η ικανοποίηση από την εργασία είναι μια «αιτία» ή «βάση της παρακίνησης». Αλλά η αποτελεσματική παρακίνηση μπορεί να συμβάλλει στην ικανοποίηση από την εργασία. Δηλαδή, η ικανοποίηση από την εργασία είναι και αποτέλεσμα ή επακόλουθο, της παρακίνησης.
Ας σημειώσουμε ότι σε όλες τις σχέσεις, αναφερόμαστε σε θετικές μεθόδους παρακίνησης. Δυστυχώς κάποιος μπορεί να χρησιμοποιήσει και αρνητικές μεθόδους, όπως φόβο ή απειλές και με αυτές να παρακινήσει αποτελεσματικά τα άτομα που είναι δυσαρεστημένα με τις εργασίες τους, καλό θα είναι η τακτική αυτή να αποφεύγεται στις πωλήσεις.
Στο θέμα της σχέσης που υπάρχει μεταξύ ικανοποίησης που αντλείται από την εργασία και επιπέδου απόδοσης μπορούν να γίνουν ορισμένες γενικές διαπιστώσεις.
- Η ικανοποίηση από τη εργασία είναι συνήθως «προϋπόθεση» για την υψηλή απόδοση, αλλά δεν είναι και «εγγύηση» ότι θα επιτευχθεί υψηλή απόδοση.
- Δεν μπορούμε συνήθως να έχουμε υψηλή απόδοση, χωρίς ικανοποίηση από την εργασία.
- Οι πωλητές που είναι δυσαρεστημένοι με την εργασία τους, δεν θα πετύχουν ποτέ τους στόχους απόδοσης που θέλει ο αρχηγός ομάδας και η Διεύθυνση Πωλήσεων.
- Το αντίστροφο, όμως δεν αληθεύει αναγκαστικά. Η υψηλή απόδοση δηλαδή, δεν εξασφαλίζεται αυτόματα όταν οι πωλητές είναι ικανοποιημένοι με την εργασία τους.
- Μερικές φορές, οι πωλητές είναι ευχαριστημένοι με την σημερινή τους κατάσταση. Είναι ικανοποιημένοι με τις αμοιβές, τα Bonus και τις συνθήκες εργασίας τους και δεν έχουν καμία διάθεση να καταβάλλουν την παραπάνω προσπάθεια που απαιτείται για να φτάσουν σε υψηλότερα επίπεδα απόδοσης «Πωλησιακών Στόχων».
- Προκειμένου να επιτευχθούν μεγαλύτεροι στόχοι πωλήσεων, οι πωλητές θέλουν να βρίσκονται σε «Πωλησιακό Ενθουσιασμό», ο οποίος απαιτεί, ανταγωνιστικό προϊόν η υπηρεσία, καλές προμήθειες και δυνατά κίνητρα. Αυτά κάνουν τους δυνατούς πωλητές να κάνουν την «Υπέρβαση της δυναμικής τους ικανότητας» για περισσότερες πωλήσεις.
Ποιος μπορεί να αισθανθεί την δυναμική ικανοποίηση του πωλητή μετά από μια επιτυχημένη πώληση; Μόνο ο ίδιος ή ένας συνάδελφος του. Πιστεύει ότι είναι σε άλλη διάσταση, για την επιτυχία αυτή, βρήκε ένα νέο πελάτη και κατάφερε να δώσει λύση σε κάποιο πρόβλημα του, που μόνο αυτός μπορεί. Είναι μια μεγάλη δύναμη που τον κάνει να συνεχίζει κάθε μέρα για νέες πωλησιακές επιτυχίες, για να αισθανθεί το ίδιο στην επόμενη πώληση που σύντομα θα απολαύσει.
Έχει διαπιστωθεί ότι οι άνθρωποι που αγαπούν και πιστεύουν στις πωλήσεις ως Σύμβουλοι Πωλήσεων, τους ξεχωρίζεις όπως τα αυτόφωτα αστέρια που λάμπουν!
- Είναι πάντα ριψοκίνδυνοι και νεωτεριστές. Αποφεύγουν το βόλεμα και προσπαθούν συνέχεια να ξεπεράσουν τα προηγούμενα επίπεδα της απόδοσής τους.
- Οι προσωπικοί στόχοι είναι πάντα υψηλότεροι από τους στόχους της εταιρείας και συνεργάζεται αρμονικά με τους Managers του.
- Θεωρούν τους εαυτούς τους συνεταίρους και όχι αντίπαλους με τους πελάτες τους. Πιστεύουν ότι καθήκον τους είναι να επικοινωνούν με τους πελάτες και να τους αντιμετωπίζουν ανθρώπινα με ευγένεια.
- Την απόρριψη την θεωρούν εμπειρία μέσα από την οποία μπορούν διδαχθούν και δεν την παίρνουν προσωπικά.
- Προετοιμάζονται από πριν όλα τα στάδια της επίσκεψης τους σε κάθε πελάτη, από την στιγμή της αρχικής χειραψίας, ως τη συζήτηση με την υποβολή των κατάλληλων ερωτήσεων για τον εντοπισμό της ανάγκης ή της επιθυμίας του και την προτεινόμενη λύση, όπως και την φάση του κλεισίματος της πώλησης. Το ίδιο κάνουν οι αθλητές και καλλιτέχνες.
Οι Άνθρωποι των Πωλήσεων εκπέμπουν την δυναμική και τον «έρωτα» τους για το επάγγελμα τους και τα χαρακτηριστικά του, γίνονται πόλος έλξης από τους πελάτες τους που τους επιλέγουν.
Εύχομαι να σας επιλέγουν, γι' αυτό που ακτινοβολεί η αγάπη και το πιστεύω σας, για το επάγγελμα του Συμβούλου Πωλήσεων.
Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης
Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
Αρθρογράφος στο Nextdeal.
