close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώς ο κύκλος της ανθρώπινης παρακίνησης λειτουργεί στην πώληση!
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
31/5/2021 - 08:14
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς ο κύκλος της ανθρώπινης παρακίνησης λειτουργεί στην πώληση!

Δημήτρης Μπάτρης, 31/5/2021
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Ο Άνθρωπος αισθάνεται όμορφα ή ακόμα και ευτυχισμένος, εάν έχει ικανοποιήσει μια ή περισσότερες ανάγκες και επιθυμίες του. Άρα ο εντοπισμός της ανάγκης ή επιθυμίας του και η ανάλυση τους από εξειδικευμένο επί του αντικειμένου άτομο, αλλά και η αποδοχή της παρεχόμενης λύσης, τον κάνει να αισθάνεται όμορφα διότι βρήκε λύση στο πρόβλημά του μέσω του ατόμου που υπήρξε Σύμβουλος του.

Ανάγκη, είναι η διαφορά του θέλω μείον του έχω. Η ανάγκη είναι κάτι το απαραίτητο, λόγω έλλειψης άλλης επιλογής.

Επιθυμία, είναι η εσωτερική τάση του ανθρώπου που τον ωθεί στην απόκτηση ή την απόλαυση συγκεκριμένου αντικειμένου ή υπηρεσίας.

Όσο μεγαλύτερο είναι το θέλω στο οποίο θα δοθεί λύση, τόσο μεγαλύτερη είναι η διάρκεια της ευφορίας.

Η Παρακίνηση, είναι η εσωτερική ώθηση της συμπεριφοράς του ανθρώπου προς τους στόχους των οποίων η υλοποίηση έχει ως συνέπεια την ικανοποίηση των αναγκών του.

Ας πάρουμε λοιπόν τον κύκλο από την κορυφή.

Στην Ώρα 12 του κύκλου βρίσκουμε τον εντοπισμό της ανάγκης ή της επιθυμίας. Ο τρόπος του εντοπισμού απαιτεί ένα σωστό διάλογο με ερωτήσεις, όπως θα έκανε ένας καλός γιατρός. Ακούμε με προσοχή και κρατάμε σημειώσεις για τα σημαντικά σημεία, με συμβουλευτική διαδικασία. 

Όταν καταλάβουμε ότι ο πελάτης έχει συνειδητοποιήσει την ανάγκη του, τότε προχωράμε στην Ώρα 3 του κύκλου, όπου την ονομάζουμε «πρόβλημα» και όχι ανάγκη, διότι το πρόβλημα απαιτεί λύση. Αναλύουμε το πρόβλημα, καθώς και τις συνέπειες που μπορούν να υπάρξουν αν δεν δοθεί η λύση του. Η λύση μπορεί να σχεδιαστεί στο γραφείο σας κατόπιν σχολαστικής μελέτης, διότι θα παρουσιαστείτε ως λύτης του προβλήματος του πελάτη.

Στην Ώρα 6 του κύκλου, συνεχίζοντας στο ραντεβού αυτό, παρουσιάζουμε την προτεινόμενη καταλληλότερη λύση αφού έχουμε κάνει περιληπτική αναφορά του προβλήματος. Φαίνεται στη συμπεριφορά του πελάτη εάν έχει καταλάβει την προτεινόμενη λύση και από την συμμετοχή του στις ερωτήσεις που γίνονται, αλλά δεν σταματάμε εδώ διότι αυτή τη λύση μπορεί να την βρει και από άλλο Σύμβουλο Πωλήσεων.

Ήρθε λοιπόν η Ώρα 9 του κύκλου, που θα αναφέρουμε ίσως το σημαντικότερο «Εγώ και μόνο Εγώ μπορώ να δώσω την καταλληλότερη λύση» στο πρόβλημα του.

Τον κύκλο τον κλείνει ο τελευταίος, που ακολούθησε τα στάδια και είναι αυτός που θα τον κάνει να αισθάνεται «όμορφα», διότι εντόπισε σωστά μέσα από διάλογο το πρόβλημα του, σχεδίασε την καταλληλότερη λύση και τον έκανε να συνειδητοποιήσει πως αυτός και μόνο αυτός είναι ο λύτης του προβλήματος του.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Ίσως σκεφτείτε πως όλο αυτό ακούγεται εύκολο. Όμως δεν είναι! Θέλει μεγάλη προσοχή, διότι τα συνήθη λάθη που γίνονται είναι, ότι σταματάμε σε κάθε σημείο του κύκλου και επιτρέπουμε να εισχωρήσει άλλος και φυσικά να συνεχίσει εκείνος με το κλείσιμο του κύκλου, με συνέπεια να παίρνει ο τελευταίος την ικανοποίηση πως δημιούργησε στον πελάτη ως λύτης του προβλήματος του 

Μπορώ να φέρω ως παράδειγμα και πάλι ένα γιατρό, του οποίου ο ασθενής ίσως έχει επισκεφθεί τρεις άλλους ειδικούς για το πρόβλημα του. Ίσως όλοι οι προηγούμενοι να έχουν εντοπίσει το πρόβλημα, κάποιοι να πρότειναν μια ή δύο λύσεις, όμως ένας και μόνο ένας έδωσε την καταλληλότερη λύση και του αποκατέστησε την υγεία του. Άρα, αυτός θα τον  κάνει να αισθάνεται υπέροχα και αυτόν θα συστήσει σε γνωστούς και φίλους με αντίστοιχο πρόβλημα!

Η παραπάνω λειτουργία του "Κύκλου της Ανθρώπινης Παρακίνησης" - αν τον προσέξουμε - λειτουργεί σε πάρα πολλά θέματα της ζωής μας, διότι όλη μας τη ζωή καλούμαστε να λύνουμε προβλήματα, για θέματα των οποίων γνωρίζουμε το αντικείμενο και όταν αυτό δεν είναι εφικτό, οφείλουμε να βρούμε κάποιον γνώστη. Ανάλογα με την σοβαρότητα του θέματος, θα πρέπει να εντοπιστεί εκείνος που θα είναι "Σύμβουλος" και υπεύθυνος για τη λύση του προβλήματος.

Εύχομαι σε όλους σας, να είστε "Καλοί Επαγγελματικοί Σύμβουλοι", να εντοπίζετε προβλήματα "συμπαντικά" των πελατών σας και να παρέχετε τις καταλληλότερες λύσεις. Να κάνετε τους ανθρώπους που σας εμπιστεύονται να αισθάνονται όμορφα και ασφαλείς για την επιλογή τους. Έτσι θα έχετε πάντα συνεχόμενη ροή υποψηφίων πελατών!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican

Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 

Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος

Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 

 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • Δημήτρης Μπάτρης
  • πωλητές
  • πωλήσεις
  • σύμβουλοι πωλήσεων
  • πελάτες
  • παρακίνηση

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Σταμάτα να μιλάς, ξεκίνα να πουλάς!
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2023 - 08:49

    Σταμάτα να μιλάς, ξεκίνα να πουλάς!

  • «Αρχή το ήμισυ Παντός» στις Πωλήσεις!
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/01/2023 - 08:37

    «Αρχή το ήμισυ Παντός» στις Πωλήσεις!

  • Είναι προσόν η δραστηριότητα του πωλητή;
    Δημήτρης Μπάτρης, 16/01/2023 - 08:45

    Είναι προσόν η δραστηριότητα του πωλητή;

  • Πως διαχειριζόμαστε τις αντιρρήσεις στην πώληση;
    Δημήτρης Μπάτρης, 13/01/2023 - 14:36

    Πως διαχειριζόμαστε τις αντιρρήσεις στην πώληση;

  • Στην αρχή του χρόνου εξετάζουμε από την αρχή τους στόχους. Κάντε το ειλικρίνεια!

    Στην αρχή του χρόνου εξετάζουμε από την αρχή τους στόχους. Κάντε το ειλικρίνεια!

    Η έναρξη του νέου έτους για τους ανθρώπους των πωλήσεων, συνδέει το που βρίσκονται σήμερα και που σκοπεύουν  να φτάσουν. Τώρα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 09/01/2023 - 12:50
  • Πως η επιδίωξη της διάκρισης στις πωλήσεις αλλάζει τη ζωή σου!

    Πως η επιδίωξη της διάκρισης στις πωλήσεις αλλάζει τη ζωή σου!

    Ένας από τους βασικούς στόχους στις πωλήσεις, είναι να ξεχωρίζεις από τους πολλούς. Η αγορά σήμερα πληρώνει εξαιρετικές αμοιβές μόνο για...
    Δημήτρης Μπάτρης, 19/12/2022 - 09:09
  • Ποιος είναι ο «επιστήμονας» σύμβουλος πωλήσεων;

    Ποιος είναι ο «επιστήμονας» σύμβουλος πωλήσεων;

    Όλοι μας γνωρίζουμε ότι κάθε εργαζόμενος αμοίβεται γι’ αυτό που προσφέρει. Η ύπαρξη και λόγος καθενός σε ένα χώρο εργασίας...
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/12/2022 - 08:30
  • Οι στόχοι σας για το νέο έτος πρέπει να έχουν "αξία"

    Οι στόχοι σας για το νέο έτος πρέπει να έχουν "αξία"

    Όπως γνωρίζετε στο τελευταία δίμηνο κάθε χρόνου, επιβάλλεται όλες οι εταιρίες αλλά και τα φυσικά πρόσωπα όπως οι άνθρωποι των...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/12/2022 - 08:40
  • Πως διαχειριζόμαστε τις αντιρρήσεις στην πώληση;

    Πως διαχειριζόμαστε τις αντιρρήσεις στην πώληση;

    Η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων, απαιτεί τους κατάλληλους χειρισμούς προκειμένου να ολοκληρωθεί η πώληση. Η μέθοδος πώλησης που εφαρμόζεται, συνήθως έχει...
    Δημήτρης Μπάτρης, 28/11/2022 - 11:46
  • Κατά πόσο η πώληση είναι επιστήμη

    Κατά πόσο η πώληση είναι επιστήμη

    Καλό θα είναι πριν προχωρήσω στο θέμα να αναλύσουμε τη λέξη «Επιστήμη» και «Επιστήμονας». Με την λέξη επιστήμη οι πρώτοι...
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/11/2022 - 10:03

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Η IDEAL Holdings προχωρά σε Αύξηση Μετοχικού Κεφαλαίου
16:36 Η IDEAL Holdings προχωρά σε Αύξηση Μετοχικού Κεφαλαίου
  • 15:55 Κ. Μητσοτάκης για νέο ΚΟΚ: Το 40% των νεκρών στα τροχαία είναι με μηχανή και το 25% δεν φορούσε ζώνη - Δεν θα συνθηκολογήσουμε με το χάος
  • 15:40 Στεγαστικό: Το σχέδιο της κυβέρνησης για να βγουν στην αγορά δεκάδες χιλιάδες κατοικίες
  • 15:16 Visa - Ipsos: Νέα έρευνα για τις ταξιδιωτικές τάσεις στην Ελλάδα το 2025
  • 15:10 ΑΜΚΕ IASIS - «Γίνε Άνθρωπος»: Εκδήλωση για την Έμφυλη Βία «Μίλα του - Όχι Σ’ Εκείνη»
  • 14:50 «Ο Αιώνας του Μίμη Πλέσσα»: Ένα μοναδικό μουσικό αφιέρωμα για το MDA Ελλάς
  • 14:18 ΣΕΣΑΕ: Ετήσια καλοκαιρινή συνάντηση της Ασφαλιστικής Αγοράς
  • 14:00 Ορόσημο για την Hellas Direct: Με €20 εκατ. ομόλογο Tier 2 μπήκε στην Νεοαναπτυσσόμενων Εταιρειών Αγορά του Χρηματιστηρίου Κύπρου
  • 12:54 Όμιλος Ιατρικού Αθηνών: Η Κινητή Ιατρική Μονάδα ταξίδεψε στη Σάμο για δωρεάν εξετάσεις στους κατοίκους
  • 12:13 Εσύ ξέρεις τι σημαίνει «ασφαλιζόμενη αξία» και γιατί δεν πρέπει να ασφαλίσεις ένα σπίτι για την αντικειμενική του;
  • 12:05 Της Αγίας Τριάδας στο Επταχώρι Καστοριάς
  • 11:55 Η AEGEAN συνεχίζει να επενδύει στη δημιουργία μιας νέας γενιάς Μηχανικών Αεροσκαφών και ανακοινώνει την έναρξη νέου κύκλου Προγράμματος Υποτροφιών
  • 11:50 Η ευρωπαϊκή πραγματικότητα και η διαχείριση των άκρων
  • 11:46 Η σφαγή του Διστόμου μέσα από τα μάτια του Αργύρη Σφουντούρη
  • 11:11 Αύξηση 145% στις νέες αιτήσεις και ρυθμίσεις στον Εξωδικαστικό Μηχανισμό
  • 11:05 Η συνεργασία ΒΙΑΝΕΞ και LEO Pharma εξασφαλίζει επάρκεια αντιπηκτικών φαρμάκων σε διεθνές επίπεδο!
  • 10:28 Ολοκλήρωση συμφωνίας μεταξύ ΓΕΚ ΤΕΡΝΑ και Latsco Family Office για απόκτηση ποσοστού 10% στην Αττική Οδό
  • 10:22 Πλαγίως: Για τον πυροσβέστη και το Μάτι
  • 10:15 Νοσοκομειακοί Γιατροί: Εκπέμπουν SOS για το Ιπποκράτειο - Καταγγέλλουν επικίνδυνες συνθήκες λειτουργίας στα δημόσια νοσοκομεία
  • 10:13 ΙΣΑ: Ζητά την ένταξη Κλάδου Υγείας στους ΚΑΔ της Δράσης «Ενίσχυση παραγωγικών επενδύσεων για την προσαρμογή/εκσυγχρονισμό και ανάκαμψη ΠΕΠ Αττικής»
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 6/6 Η Be Βrokers βραβεύει τους συνεργάτες της - Τι λένε στελέχη της αγοράς (βίντεο)
  2. 6/6 Η Allianz επιβράβευσε τους Συνεργάτες της με τον Διαγωνισμό «Οδήγησε και εσύ ένα Premium Αυτοκίνητο»
  3. 5/6 Πως να προστατευτούν οι επιχειρήσεις από την υπασφάλιση, εν όψει της υποχρεωτικής ασφάλισης έναντι φυσικών καταστροφών;
  4. 6/6 Επανεκλογή του Σπύρου Μπαρκούζου, Διευθυντή Διαχείρισης Κινδύνων της Syndea στο Διοικητικό Συμβούλιο της AMICE
  5. 4/6 Μπορεί το blockchain να σώσει την αγορά από τις ψευδείς ασφαλιστικές αξιώσεις;
  6. 10/6 Ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, μοιράζεται μαζί μας μυστικά επιτυχίας και αλήθειες!
  7. 10/6 Κ. Μητσοτάκης για νέο ΚΟΚ: Το 40% των νεκρών στα τροχαία είναι με μηχανή και το 25% δεν φορούσε ζώνη - Δεν θα συνθηκολογήσουμε με το χάος

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube