close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώς ο κύκλος της ανθρώπινης παρακίνησης λειτουργεί στην πώληση!
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
31/5/2021 - 08:14
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς ο κύκλος της ανθρώπινης παρακίνησης λειτουργεί στην πώληση!

Δημήτρης Μπάτρης, 31/5/2021
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Ο Άνθρωπος αισθάνεται όμορφα ή ακόμα και ευτυχισμένος, εάν έχει ικανοποιήσει μια ή περισσότερες ανάγκες και επιθυμίες του. Άρα ο εντοπισμός της ανάγκης ή επιθυμίας του και η ανάλυση τους από εξειδικευμένο επί του αντικειμένου άτομο, αλλά και η αποδοχή της παρεχόμενης λύσης, τον κάνει να αισθάνεται όμορφα διότι βρήκε λύση στο πρόβλημά του μέσω του ατόμου που υπήρξε Σύμβουλος του.

Ανάγκη, είναι η διαφορά του θέλω μείον του έχω. Η ανάγκη είναι κάτι το απαραίτητο, λόγω έλλειψης άλλης επιλογής.

Επιθυμία, είναι η εσωτερική τάση του ανθρώπου που τον ωθεί στην απόκτηση ή την απόλαυση συγκεκριμένου αντικειμένου ή υπηρεσίας.

Όσο μεγαλύτερο είναι το θέλω στο οποίο θα δοθεί λύση, τόσο μεγαλύτερη είναι η διάρκεια της ευφορίας.

Η Παρακίνηση, είναι η εσωτερική ώθηση της συμπεριφοράς του ανθρώπου προς τους στόχους των οποίων η υλοποίηση έχει ως συνέπεια την ικανοποίηση των αναγκών του.

Ας πάρουμε λοιπόν τον κύκλο από την κορυφή.

Στην Ώρα 12 του κύκλου βρίσκουμε τον εντοπισμό της ανάγκης ή της επιθυμίας. Ο τρόπος του εντοπισμού απαιτεί ένα σωστό διάλογο με ερωτήσεις, όπως θα έκανε ένας καλός γιατρός. Ακούμε με προσοχή και κρατάμε σημειώσεις για τα σημαντικά σημεία, με συμβουλευτική διαδικασία. 

Όταν καταλάβουμε ότι ο πελάτης έχει συνειδητοποιήσει την ανάγκη του, τότε προχωράμε στην Ώρα 3 του κύκλου, όπου την ονομάζουμε «πρόβλημα» και όχι ανάγκη, διότι το πρόβλημα απαιτεί λύση. Αναλύουμε το πρόβλημα, καθώς και τις συνέπειες που μπορούν να υπάρξουν αν δεν δοθεί η λύση του. Η λύση μπορεί να σχεδιαστεί στο γραφείο σας κατόπιν σχολαστικής μελέτης, διότι θα παρουσιαστείτε ως λύτης του προβλήματος του πελάτη.

Στην Ώρα 6 του κύκλου, συνεχίζοντας στο ραντεβού αυτό, παρουσιάζουμε την προτεινόμενη καταλληλότερη λύση αφού έχουμε κάνει περιληπτική αναφορά του προβλήματος. Φαίνεται στη συμπεριφορά του πελάτη εάν έχει καταλάβει την προτεινόμενη λύση και από την συμμετοχή του στις ερωτήσεις που γίνονται, αλλά δεν σταματάμε εδώ διότι αυτή τη λύση μπορεί να την βρει και από άλλο Σύμβουλο Πωλήσεων.

Ήρθε λοιπόν η Ώρα 9 του κύκλου, που θα αναφέρουμε ίσως το σημαντικότερο «Εγώ και μόνο Εγώ μπορώ να δώσω την καταλληλότερη λύση» στο πρόβλημα του.

Τον κύκλο τον κλείνει ο τελευταίος, που ακολούθησε τα στάδια και είναι αυτός που θα τον κάνει να αισθάνεται «όμορφα», διότι εντόπισε σωστά μέσα από διάλογο το πρόβλημα του, σχεδίασε την καταλληλότερη λύση και τον έκανε να συνειδητοποιήσει πως αυτός και μόνο αυτός είναι ο λύτης του προβλήματος του.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Ίσως σκεφτείτε πως όλο αυτό ακούγεται εύκολο. Όμως δεν είναι! Θέλει μεγάλη προσοχή, διότι τα συνήθη λάθη που γίνονται είναι, ότι σταματάμε σε κάθε σημείο του κύκλου και επιτρέπουμε να εισχωρήσει άλλος και φυσικά να συνεχίσει εκείνος με το κλείσιμο του κύκλου, με συνέπεια να παίρνει ο τελευταίος την ικανοποίηση πως δημιούργησε στον πελάτη ως λύτης του προβλήματος του 

Μπορώ να φέρω ως παράδειγμα και πάλι ένα γιατρό, του οποίου ο ασθενής ίσως έχει επισκεφθεί τρεις άλλους ειδικούς για το πρόβλημα του. Ίσως όλοι οι προηγούμενοι να έχουν εντοπίσει το πρόβλημα, κάποιοι να πρότειναν μια ή δύο λύσεις, όμως ένας και μόνο ένας έδωσε την καταλληλότερη λύση και του αποκατέστησε την υγεία του. Άρα, αυτός θα τον  κάνει να αισθάνεται υπέροχα και αυτόν θα συστήσει σε γνωστούς και φίλους με αντίστοιχο πρόβλημα!

Η παραπάνω λειτουργία του "Κύκλου της Ανθρώπινης Παρακίνησης" - αν τον προσέξουμε - λειτουργεί σε πάρα πολλά θέματα της ζωής μας, διότι όλη μας τη ζωή καλούμαστε να λύνουμε προβλήματα, για θέματα των οποίων γνωρίζουμε το αντικείμενο και όταν αυτό δεν είναι εφικτό, οφείλουμε να βρούμε κάποιον γνώστη. Ανάλογα με την σοβαρότητα του θέματος, θα πρέπει να εντοπιστεί εκείνος που θα είναι "Σύμβουλος" και υπεύθυνος για τη λύση του προβλήματος.

Εύχομαι σε όλους σας, να είστε "Καλοί Επαγγελματικοί Σύμβουλοι", να εντοπίζετε προβλήματα "συμπαντικά" των πελατών σας και να παρέχετε τις καταλληλότερες λύσεις. Να κάνετε τους ανθρώπους που σας εμπιστεύονται να αισθάνονται όμορφα και ασφαλείς για την επιλογή τους. Έτσι θα έχετε πάντα συνεχόμενη ροή υποψηφίων πελατών!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican

Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 

Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος

Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 

 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • Δημήτρης Μπάτρης
  • πωλητές
  • πωλήσεις
  • σύμβουλοι πωλήσεων
  • πελάτες
  • παρακίνηση

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!
    Δημήτρης Μπάτρης, 02/04/2025 - 11:52

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/03/2025 - 10:30

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Όπως έχετε αντιληφθεί στην χώρα μας από μικρή ηλικία και στα σχολεία - σχολές δεν διδάσκεται η αποτυχία, αλλά τα παρουσιάζουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/03/2025 - 13:15
  • Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Βλέποντας τις σημειώσεις μου από την συμμετοχή μου στα συνέδρια των εταιριών που συνεργάστηκα, έπεσα στο συνέδριο του 1986 της...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/02/2025 - 13:36
  • Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Όπως γνωρίζετε σήμερα οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες έχουν ή είχαν συνεργαστεί με διάφορους συναδέλφους σας ή με διαφορετικές εταιρείες που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/02/2025 - 12:20
  • Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Ο επαγγελματίας Πωλητής σκέφτεται μονίμως πως μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, πως οι πωλήσεις του πελάτη, τα κέρδη του ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2025 - 09:04
  • Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

    Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

    Όλοι οι επαγγελματίες Σύμβουλοι Πωλήσεων, κατά την διάρκεια των χρόνων στις πωλήσεις, έχουν μια χρονική περίοδο κατά την οποία, παρά...
    Δημήτρης Μπάτρης, 31/10/2024 - 16:18
  • Δημήτρης Μπάτρης: Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια!

    Δημήτρης Μπάτρης: Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια!

    Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια! Οι επαγγελματίες πωλητές έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό, «διεκδικούν». Ποτέ δεν λένε “δεν είμαι εγώ γι'αυτή την μεγάλη εταιρία...
    Δημήτρης Μπάτρης, 25/06/2024 - 09:38

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Μ. Θεμιστοκλέους: Στηρίζουμε τη διακοπή καπνίσματος με 52 εξειδικευμένα ιατρεία σε όλη τη χώρα
16:04 Μ. Θεμιστοκλέους: Στηρίζουμε τη διακοπή καπνίσματος με 52 εξειδικευμένα ιατρεία σε όλη τη χώρα
  • 16:00 Κ. Κυρανάκης: Αποφασισμένοι να δράσουμε για τη μείωση των θανατηφόρων τροχαίων ακόμη κι αν τα μέτρα είναι αντιδημοφιλή
  • 15:27 ΤτΕ: Αυξήθηκαν οι καταθέσεις των νοικοκυριών τον Απρίλιο, αρνητικό πρόσημο στις χορηγήσεις
  • 15:04 Howden Re: Οι ανανεώσεις Ιουνίου 2025 σηματοδοτούν μετάβαση σε πειθαρχημένο επανακαθορισμό της αγοράς αντασφάλισης
  • 14:15 Οι υψηλές αποδόσεις και η αναπτυξιακή τροχιά της Εθνικής Τράπεζας
  • 14:09 Επίσκεψη της Διοίκησης της Πειραιώς στην Κρήτη
  • 13:45 Γ. Χατζηθεοδοσίου: Νοσήλια και ασφάλιστρα, δύο όψεις του ίδιου νομίσματος - Να κινητοποιηθεί η κυβέρνηση
  • 13:37 Σημαντική αύξηση στα τροχαία τον Μάρτιο σε όλη τη χώρα, σύμφωνα με την ΕΛΣΤΑΤ
  • 13:32 Πανελλαδικές εξετάσεις: Τα θέματα που «έπεσαν» στη Νεοελληνική Γλώσσα
  • 13:26 ΚΕΦΙ: Run-Bike-Care | Τρέξαμε πιο γρήγορα από τον καρκίνο
  • 13:10 Παγκόσμια Ημέρα Αναδοχής: Ελάχιστο ενδιαφέρον για αναδοχή παιδιών με αναπηρία ή άνω των 8 ετών
  • 12:46 Παράνομες συνταγογραφήσεις: Ο ΙΣΑ καταδικάζει απερίφραστα τα φαινόμενα διαφθοράς και ζητά την παραδειγματική τιμωρία των επίορκων ιατρών
  • 12:39 Έρχεται νέος φόρος «κεραμίδα» για 700.000 σπίτια στην Ελλάδα - Ποιους αφορά
  • 12:35 Human Capital Trends Event 2025: Η Deloitte χαρτογραφεί τις τάσεις και ανοίγει τον διάλογο για το μέλλον της εργασίας
  • 12:28 Η Πόλις εάλω…Η ψυχή εάλω…Ποιο το μείζον;
  • 12:20 ΕΑΔΕ: Θέσεις για την διαμόρφωση πλαισίου εμπιστοσύνης των πολιτών στην ασφάλιση & εύρυθμης λειτουργίας της ασφαλιστικής αγοράς
  • 12:00 Η Allianz και η Plus2Feet συνεχίζουν να δίνουν κίνηση και ελπίδα στα ζώα που το χρειάζονται, μέσω της δράσης «Walking Together»
  • 11:50 Μαρία Ωραιοζήλη Κουτσουπιά στο Europa Next: Η ζωή μας θα αλλάξει ακόμα περισσότερο με την τεχνητή νοημοσύνη
  • 11:30 Ιδιωτική ασφάλιση υγείας: Τελικά, αξίζει ή όχι;
  • 11:20 Πλαγίως: Η Μεσαία Τάξη και η φορολόγησή της
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 30/5 Το πάρτι των αλλαγών ξεκίνησε με την Generali πρωταγωνίστρια!
  2. 28/5 Ασφαλιστικό Συνέδριο Ύδρας: Τρεις CEO της ασφαλιστικής αγοράς αποκαλύπτουν τις θέσεις τους για την ασφάλιση υγείας, αυτοκινήτων και περιουσίας (video)
  3. 29/5 Υποχρεωτική ασφάλιση για φυσικές καταστροφές από 1η Ιουνίου σε επιχειρήσεις - αυτοκίνητα: Τι ισχύει, πού προβλέπονται πρόστιμα
  4. 26/5 Ο Ιωάννης ΚοτζαΑϊβάζογλου στην Howden Hellas, αναλαμβάνοντας καθήκοντα Senior Corporate Executive
  5. 30/5 Ιδιωτική ασφάλιση υγείας: Τελικά, αξίζει ή όχι;
  6. 26/5 Προσβάσιμος από σήμερα ο Εθνικός Ηλεκτρονικός Φάκελος Υγείας σε όλους τους γιατρούς - Πώς λειτουργεί
  7. 29/5 ΕΑΕΕ: Στο -11,3% η παραγωγή ασφαλίστρων ζωής στο α' τρίμηνο

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube