close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώς ο κύκλος της ανθρώπινης παρακίνησης λειτουργεί στην πώληση!
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
31/5/2021 - 08:14
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς ο κύκλος της ανθρώπινης παρακίνησης λειτουργεί στην πώληση!

Δημήτρης Μπάτρης, 31/5/2021
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Ο Άνθρωπος αισθάνεται όμορφα ή ακόμα και ευτυχισμένος, εάν έχει ικανοποιήσει μια ή περισσότερες ανάγκες και επιθυμίες του. Άρα ο εντοπισμός της ανάγκης ή επιθυμίας του και η ανάλυση τους από εξειδικευμένο επί του αντικειμένου άτομο, αλλά και η αποδοχή της παρεχόμενης λύσης, τον κάνει να αισθάνεται όμορφα διότι βρήκε λύση στο πρόβλημά του μέσω του ατόμου που υπήρξε Σύμβουλος του.

Ανάγκη, είναι η διαφορά του θέλω μείον του έχω. Η ανάγκη είναι κάτι το απαραίτητο, λόγω έλλειψης άλλης επιλογής.

Επιθυμία, είναι η εσωτερική τάση του ανθρώπου που τον ωθεί στην απόκτηση ή την απόλαυση συγκεκριμένου αντικειμένου ή υπηρεσίας.

Όσο μεγαλύτερο είναι το θέλω στο οποίο θα δοθεί λύση, τόσο μεγαλύτερη είναι η διάρκεια της ευφορίας.

Η Παρακίνηση, είναι η εσωτερική ώθηση της συμπεριφοράς του ανθρώπου προς τους στόχους των οποίων η υλοποίηση έχει ως συνέπεια την ικανοποίηση των αναγκών του.

Ας πάρουμε λοιπόν τον κύκλο από την κορυφή.

Στην Ώρα 12 του κύκλου βρίσκουμε τον εντοπισμό της ανάγκης ή της επιθυμίας. Ο τρόπος του εντοπισμού απαιτεί ένα σωστό διάλογο με ερωτήσεις, όπως θα έκανε ένας καλός γιατρός. Ακούμε με προσοχή και κρατάμε σημειώσεις για τα σημαντικά σημεία, με συμβουλευτική διαδικασία. 

Όταν καταλάβουμε ότι ο πελάτης έχει συνειδητοποιήσει την ανάγκη του, τότε προχωράμε στην Ώρα 3 του κύκλου, όπου την ονομάζουμε «πρόβλημα» και όχι ανάγκη, διότι το πρόβλημα απαιτεί λύση. Αναλύουμε το πρόβλημα, καθώς και τις συνέπειες που μπορούν να υπάρξουν αν δεν δοθεί η λύση του. Η λύση μπορεί να σχεδιαστεί στο γραφείο σας κατόπιν σχολαστικής μελέτης, διότι θα παρουσιαστείτε ως λύτης του προβλήματος του πελάτη.

Στην Ώρα 6 του κύκλου, συνεχίζοντας στο ραντεβού αυτό, παρουσιάζουμε την προτεινόμενη καταλληλότερη λύση αφού έχουμε κάνει περιληπτική αναφορά του προβλήματος. Φαίνεται στη συμπεριφορά του πελάτη εάν έχει καταλάβει την προτεινόμενη λύση και από την συμμετοχή του στις ερωτήσεις που γίνονται, αλλά δεν σταματάμε εδώ διότι αυτή τη λύση μπορεί να την βρει και από άλλο Σύμβουλο Πωλήσεων.

Ήρθε λοιπόν η Ώρα 9 του κύκλου, που θα αναφέρουμε ίσως το σημαντικότερο «Εγώ και μόνο Εγώ μπορώ να δώσω την καταλληλότερη λύση» στο πρόβλημα του.

Τον κύκλο τον κλείνει ο τελευταίος, που ακολούθησε τα στάδια και είναι αυτός που θα τον κάνει να αισθάνεται «όμορφα», διότι εντόπισε σωστά μέσα από διάλογο το πρόβλημα του, σχεδίασε την καταλληλότερη λύση και τον έκανε να συνειδητοποιήσει πως αυτός και μόνο αυτός είναι ο λύτης του προβλήματος του.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Ίσως σκεφτείτε πως όλο αυτό ακούγεται εύκολο. Όμως δεν είναι! Θέλει μεγάλη προσοχή, διότι τα συνήθη λάθη που γίνονται είναι, ότι σταματάμε σε κάθε σημείο του κύκλου και επιτρέπουμε να εισχωρήσει άλλος και φυσικά να συνεχίσει εκείνος με το κλείσιμο του κύκλου, με συνέπεια να παίρνει ο τελευταίος την ικανοποίηση πως δημιούργησε στον πελάτη ως λύτης του προβλήματος του 

Μπορώ να φέρω ως παράδειγμα και πάλι ένα γιατρό, του οποίου ο ασθενής ίσως έχει επισκεφθεί τρεις άλλους ειδικούς για το πρόβλημα του. Ίσως όλοι οι προηγούμενοι να έχουν εντοπίσει το πρόβλημα, κάποιοι να πρότειναν μια ή δύο λύσεις, όμως ένας και μόνο ένας έδωσε την καταλληλότερη λύση και του αποκατέστησε την υγεία του. Άρα, αυτός θα τον  κάνει να αισθάνεται υπέροχα και αυτόν θα συστήσει σε γνωστούς και φίλους με αντίστοιχο πρόβλημα!

Η παραπάνω λειτουργία του "Κύκλου της Ανθρώπινης Παρακίνησης" - αν τον προσέξουμε - λειτουργεί σε πάρα πολλά θέματα της ζωής μας, διότι όλη μας τη ζωή καλούμαστε να λύνουμε προβλήματα, για θέματα των οποίων γνωρίζουμε το αντικείμενο και όταν αυτό δεν είναι εφικτό, οφείλουμε να βρούμε κάποιον γνώστη. Ανάλογα με την σοβαρότητα του θέματος, θα πρέπει να εντοπιστεί εκείνος που θα είναι "Σύμβουλος" και υπεύθυνος για τη λύση του προβλήματος.

Εύχομαι σε όλους σας, να είστε "Καλοί Επαγγελματικοί Σύμβουλοι", να εντοπίζετε προβλήματα "συμπαντικά" των πελατών σας και να παρέχετε τις καταλληλότερες λύσεις. Να κάνετε τους ανθρώπους που σας εμπιστεύονται να αισθάνονται όμορφα και ασφαλείς για την επιλογή τους. Έτσι θα έχετε πάντα συνεχόμενη ροή υποψηφίων πελατών!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican

Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 

Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος

Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 

 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • Δημήτρης Μπάτρης
  • πωλητές
  • πωλήσεις
  • σύμβουλοι πωλήσεων
  • πελάτες
  • παρακίνηση

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/06/2025 - 09:35

    Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/06/2025 - 10:00

    Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Όπως γνωρίζετε, ο κάθε επαγγελματίας πωλητής προϊόντων ή υπηρεσιών θέλει να αποκτήσει εμπειρία στον κλάδο του, ώστε να είναι ορθός...
    Δημήτρης Μπάτρης, 02/04/2025 - 11:52
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων θέλουν να εμφανίζονται και να πιστεύουν ότι δείχνουν στους πελάτες τους πως έχουν εμπειρία στο αντικείμενο τους για...
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/03/2025 - 10:30
  • Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Όπως έχετε αντιληφθεί στην χώρα μας από μικρή ηλικία και στα σχολεία - σχολές δεν διδάσκεται η αποτυχία, αλλά τα παρουσιάζουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/03/2025 - 13:15
  • Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Βλέποντας τις σημειώσεις μου από την συμμετοχή μου στα συνέδρια των εταιριών που συνεργάστηκα, έπεσα στο συνέδριο του 1986 της...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/02/2025 - 13:36
  • Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Όπως γνωρίζετε σήμερα οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες έχουν ή είχαν συνεργαστεί με διάφορους συναδέλφους σας ή με διαφορετικές εταιρείες που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/02/2025 - 12:20
  • Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Ο επαγγελματίας Πωλητής σκέφτεται μονίμως πως μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, πως οι πωλήσεις του πελάτη, τα κέρδη του ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2025 - 09:04

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Πως ασφαλίζεται η Aegean
09:18 Πως ασφαλίζεται η Aegean
  • 09:00 Η Ελλάδα μεταξύ των 10 χωρών με τον πιο γερασμένο πληθυσμό παγκοσμίως!
  • 08:46 Ο πόλεμος μέσα από τα «μάτια» των αγορών, πυρά του ΣΕΒ κατά της κυβέρνησης, η επιτυχία Βουρλιώτη, ισχυροποίηση της Alpha στην Κύπρο
  • 17:19 «Πάνος Δημητρίου: Η Generali θα μεγαλώσει ακόμη περισσότερο, με στρατηγική και οδηγό την Αριστεία»
  • 16:23 Συναυλία - αφιέρωμα για τα 100 χρόνια από τη γέννηση του Μίκη Θεοδωράκη
  • 16:06 Νέος Όμιλος στον χώρο της Υγείας: Ολοκληρώθηκε η εξαγορά των κλινικών της Euromedica από την ΗΜΙΘΕΑ Μ.Α.Ε. (Ερρίκος Ντυνάν)
  • 15:59 2ο ΣΦΕΕ Summit: Ξεκινά φέτος το Ταμείο Καινοτομίας για φάρμακα - Νέος μηχανισμός αποζημίωσης
  • 14:49 CNP Ασφαλιστική: Αγώνας Aqualthon Αγία Νάπα - Μαζί με τους Πρωταθλητές!
  • 14:30 Ασφάλεια Μεταφορών: Μόλις 2% η μείωση θανατηφόρων τροχαίων στην Ευρώπη - Η χώρα με το ασφαλέστερο οδικό δίκτυο
  • 14:16 Σπύρος Καπράλος: Η Δύση οφείλει άμεσα ομπρέλα προστασίας στους Χριστιανούς της Συρίας
  • 14:00 Allianz: Δασικές πυρκαγιές - μια αυξανόμενη παγκόσμια απειλή
  • 13:00 Κυριάκος Πιερρακάκης: «Η επένδυση της UniCredit αποτελεί ηχηρή απόδειξη της εμπιστοσύνης στην ελληνική οικονομία»
  • 12:56 Μια μαγική βραδιά στη μνήμη της Ακακίας Κορδόση
  • 12:50 Ηλίας Προβόπουλος: Το 4ο Φεστιβάλ Βιβλίου Χανίων
  • 12:20 HDI Global SE, Hellas: 30 Χρόνια Ηγετικής Παρουσίας στην Ασφάλιση Επιχειρηματικών Κινδύνων
  • 12:05 ΕΑΕΕ: Σε €7,2 εκατ. εκτιμώνται οι αποζημιώσεις των ασφαλιστικών επιχειρήσεων για τα ακραία καιρικά φαινόμενα που έπληξαν την Ελλάδα 29.3-2.4.2025
  • 11:55 2ο ΣΦΕΕ Summit: Η υγεία ως μοχλός ανάπτυξης - Η καινοτομία ανεβάζει το ΑΕΠ
  • 10:54 Συνάντηση Andrea Orcel και Βασίλη Ψάλτη με τον Πρωθυπουργό (βίντεο)
  • 10:45 Forscope: Γιατί η έμμεση διανομή λογισμικού αποτελεί στρατηγική επιλογή για σύγχρονες επιχειρήσεις
  • 09:48 Οχήματα: «Ρολά» από 1ης Ιουλίου σε συνεργεία, φανοποιεία, πλυντήρια λόγω ψηφιακού πελατολογίου - Ενδιαφέρει και ασφαλιστές
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 18/6 Αποκλειστικό: Δημήτρης Σπυράκος - Ο Δείκτης ΙΟΒΕ δεν ίσχυσε ποτέ - Άκυρες οι αυξήσεις των ασφαλίστρων νοσοκομειακής περίθαλψης με βάση το Δείκτη ΙΟΒΕ
  2. 23/6 Η Allianz πραγματοποίησε ταξίδι επιβράβευσης Συνεργατών στο Montreal και το Toronto
  3. 20/6 Netcompany: Τα έργα που υλοποιεί στον ασφαλιστικό κλάδο με ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ και ERGO - Με ποιες εταιρίες είναι σε συζητήσεις για νέες συμφωνίες
  4. 23/6 Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!
  5. 18/6 NN Hellas: Ο πελάτης δίνει το ρυθμό! (βίντεο)
  6. 24/6 «Πάνος Δημητρίου: Η Generali θα μεγαλώσει ακόμη περισσότερο, με στρατηγική και οδηγό την Αριστεία»
  7. 18/6 HDI Global SE: 30 χρόνια προσφοράς στις βιομηχανικές και επαγγελματικές ασφαλίσεις στην Ελλάδα (βίντεο)

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube