Μια από τις πιο συνηθισμένες παραλείψεις που κάνουμε ως Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές, είναι να προσπαθούμε να πείσουμε τον πελάτη να αγοράσει ένα Ασφαλιστικό προϊόν πριν να αγοράσει την ιδέα του Θεσμού της Ασφάλισης.

Θα μου πείτε, είναι απαραίτητο να αγοράσει την ιδέα του Θεσμού;

Φυσικά, γιατί ότι και να αγοράζουμε, το αγοράζουμε για την ιδέα που εκφράζει και όχι για το ίδιο το αγαθό.

Πχ πίσω από την αγορά ενός ρούχου, βρίσκεται η δυνατότητα να δείχνει με αυτό η γυναίκα που το αγόρασε, όμορφη, νέα, λεπτή, οτιδήποτε εκείνη θέλει. Δεν αγοράζει δηλαδή το συγκεκριμένο φουστάνι αλλά την ιδέα ότι θα δείχνει όπως ακριβώς θέλει, με αυτό.

Το ίδιο ακριβώς ισχύει και για την αγορά ενός αυτοκινήτου, ενός σπιτιού κ.ο.κ

Ποια όμως είναι η ιδέα του θεσμού της Ασφάλισης;

Υπάρχουν αρκετές προσεγγίσεις, άλλες περιγραφικές και άλλες ορισμικές (δίνουν τον ορισμό). Ανάλογα με την ιδιοσυγκρασία του πελάτη, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε όποια θέλουμε:

Σε πελάτη με φιλάνθρωπα και θρησκευτικά συναισθήματα: Ο Θεσμός της Ασφάλισης υλοποιεί την Ευαγγελική ρήση «αλλήλων τα βάρη βαστάζετε». Ουσιαστικά είναι ο ευγενής Θεσμός που μοιράζει τον κίνδυνο και την ανάγκη των λίγων, στους πολλούς που θα τον στηρίξουν!

Σε πελάτη με υψηλό μορφωτικό επίπεδο: Ο Θεσμός της Ασφάλισης είναι ένας αρχαίος ιστορικά Θεσμός. Επιβιώνει για περισσότερο από 3.500 χιλιάδες χρόνια, από την αρχαία Βαβυλώνα και τη Μεσοποταμία ως την αρχαία Ελλάδα. Η μεγάλη επιτυχία εφαρμογής του διαχρονικά, τον κάνει ένα από τα λίγα ανθρώπινα επιτεύγματα με τέτοια ιστορική αντοχή!

Σε πελάτη με αντίληψη της επιχειρηματικότητας: Ο Θεσμός της Ασφάλισης περιγράφεται με τέσσερις λέξεις: «Προληπτικές Συμφωνίες Χρηματοδοτικής Στήριξης». Είναι μια συμφωνία που γίνεται πριν να συμβεί μια ζημιά και η οποία-συμφωνία-, παρέχει χρήματα για να επανέλθει η κανονικότητα το συντομότερο δυνατόν. Αυτό είναι πρακτικά η ασφάλιση, μια συμφωνία για χρήματα!

Ελάτε στη θέση ενός πελάτη και σκεφτείτε πόσο καλύτερη είναι η αγορά της ιδέας πίσω από το προϊόν, πόσο μεγαλύτερη διατηρησιμότητα θα  έχει η αγορά, όταν ξέρει τι σημαίνει πρακτικά για τον ίδιο και την οικογένεια του, αυτό που έχει αγοράσει.

Μπορείτε και εσείς να φτιάξετε έναν ορισμό ή μια περιγραφή έστω του Θεσμού της Ασφάλισης που να ταιριάζει στην ιδιοσυγκρασία σας, άρα και στους περισσότερους από τους πελάτες σας. Ο ορισμός σας, θα είναι η βάση της επιχειρηματολογίας σας!