close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Εκπαίδευση

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

Δημήτρης Μπάτρης: Όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν απαντά στο τηλέφωνο ούτε στα μηνύματα
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
6/11/2023 - 09:07
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν απαντά στο τηλέφωνο ούτε στα μηνύματα

Δημήτρης Μπάτρης, 6/11/2023
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Τι συμβαίνει; τόσες συναντήσεις, προσφορές και μηνύματα, τόσος χρόνος και ενέργεια και όλα χωρίς να ξέρω τι συμβαίνει στο τέλος; Τι σημαίνει αυτό στην πράξη; Ότι ο “χορός έχει τελειώσει”. Υπάρχει μια διαφορά,  ο υποψήφιος πελάτης δεν το έχει ανακοινώσει επίσημα. Κι εσείς δεν το έχετε αντιληφθεί ακόμη…

Ίσως εφαρμόζετε αυτά που στα πρώτα σεμινάρια των πωλήσεων μάθατε, ότι δηλαδή τον υποψήφιο τον ακολουθούμε μέχρι να λάβουμε την τελική απάντηση στην πρόταση μας εφαρμόζοντας μάλιστα και διάφορες “ευφάνταστες” μεθόδους κλεισίματος…

Σίγουρα ο χορός έχει ολοκληρωθεί εδώ και αρκετό χρόνο, εσείς όμως δεν θέλατε να το συνειδητοποιήσετε λόγω της μεγάλης δαπάνης σε χρόνο και ενέργεια, διότι είχατε στόχο κάτι που το θεωρούσατε μεγάλη (δική σας) ευκαιρία.

Μετά από μακροχρόνια εμπειρία στις πωλήσεις, πιστεύω το εξής: 

“Αν δεν έχετε την δική σας μέθοδο  πώλησης, όταν βρίσκεστε στην συνάντηση με τον υποψήφιο, θα υποκύψετε άθελα σας, στην μέθοδο του υποψηφίου πελάτη”. 

Γιατί; - Διότι οι υποψήφιοι πελάτες είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικοί στο να μπορούν να ακολουθούν την δική τους μέθοδο - τεχνική.

Είναι εύκολο σε κάποιο σημείο της διαδικασίας πώλησης να καταλήξετε στη γραμμή του υποψηφίου.

Να θυμάστε ότι η τεχνική  του πελάτη  δεν αναφέρει  κάπου «η πώληση έκλεισε» ή πόσο μεγάλη θα είναι η προμήθεια και τα bonus. 

Αναφέρει μόνο «ο πωλητής έχασε». Πιστεύει ότι η πώληση είναι μια μάχη, που δίνει ο πωλητής και αγοραστής, και κερδισμένος θέλει να είναι αυτός!

Υπάρχει δυνατότητα άραγε, να “χορέψετε μαζί” έναν χορό που να αρέσει και στους δυο και να το …απολαύσετε; Για να συμβεί αυτό πρέπει να έχετε την δυνατότητα να υπερισχύσετε με τους περισσότερους υποψήφιους πελάτες  στην  μέθοδο πώλησης που εφαρμόζεται. Και αυτή πρέπει να είναι πιο “ισχυρή”, από αυτή  του  υποψηφίου πελάτη.

Ο υποψήφιος πελάτης έχει συνηθίσει να ακούει από τους πωλητές την “μέθοδο πώλησης προϊόντος”, δηλαδή να περιγράφουν την εταιρία τους και μετά το προϊόν που διαθέτουν και τέλος, φυσικά την τιμή.

Η μέθοδος αυτή ιστορικά, είναι η πρώτη που εφαρμόστηκε. Όμως για την σημερινή αγορά δεν ανταποκρίνεται πλέον, διότι ο υποψήφιος δεν ερωτάται πρώτα για τις ανάγκες ή τις επιθυμίες του και μετά αυτές να μετατρέπονται σε πρόβλημα στο οποίο δίνετε  εσείς την λύση, μέσω των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας. Αντιθέτως παρουσιάζεται πρώτα το προϊόν χωρίς να αναγνωρίζεται ποια ανάγκη του θα ικανοποιηθεί.

Για να υπερισχύσετε της συνηθισμένης τακτικής των υποψηφίων, επιβάλλεται η μέθοδος της «Συμμετοχικής Συμβουλευτικής Πώλησης» (Σωκρατική) με σωστά διατυπωμένες ερωτήσεις όπου με προσοχή ακούτε  τις απαντήσεις. Στην μέθοδο αυτή περισσότερο μιλά ο πελάτης και λιγότερο εσείς.

Θυμηθείτε τον προσωπικό σας γιατρό, πώς εφαρμόζει τις ερωτήσεις, για να καταλάβει τι έχετε. Κάνετε λοιπόν και εσείς το ίδιο.

Η μέθοδος αυτή σας παρουσιάζει ως σύμβουλο - “λύτη προβλημάτων”, όπως θέλει σήμερα ο σύγχρονος αγοραστής ώστε να αγοράζει αυτός και όχι να του “πουλάνε”.

Η μέθοδος αυτή είναι πολύ ισχυρότερη από την μέθοδο του υποψηφίου και έχετε την δυνατότητα να υπερισχύσετε στην πλειονότητα των περιστάσεων πώλησεων.

Οι συμφωνίες δεν κερδίζονται ή χάνονται σε σχέση με το αν ακολουθείτε ή όχι την μέθοδο του πελάτη. Απλά γιατί αυτές κερδίζονται ή χάνονται προτού τεθεί καν η μέθοδος σε λειτουργία. Οι συμφωνίες κερδίζονται ή χάνονται αμέσως μετά την εδραίωση σχέσεων συνεργασίας και εμπιστοσύνης με τον πελάτη.


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

  • Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
  • Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
  • Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
  • Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
  • Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
  • Αρθρογράφος στο Nextdeal.
Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Πως η επιμονή οδηγεί στην επιτυχία!
    Δημήτρης Μπάτρης, 14/02/2022 - 08:33

    Πως η επιμονή οδηγεί στην επιτυχία!

  • Πως να σχεδιάσεις το δικό σου σχέδιο πτήσης, που θα σε οδηγήσει στην επιτυχία!
    Δημήτρης Μπάτρης, 07/02/2022 - 08:22

    Πως να σχεδιάσεις το δικό σου σχέδιο πτήσης, που θα σε οδηγήσει στην επιτυχία!

  • Πώς ο καθορισμός της έννοιας «όφελος-κέρδος» συμβάλλει στην πώληση!
    Δημήτρης Μπάτρης, 31/01/2022 - 08:32

    Πώς ο καθορισμός της έννοιας «όφελος-κέρδος» συμβάλλει στην πώληση!

  • Πως το όραμα, η πειθαρχία και το πάθος, οδηγούν στην επιτυχία!
    Δημήτρης Μπάτρης, 24/01/2022 - 08:50

    Πως το όραμα, η πειθαρχία και το πάθος, οδηγούν στην επιτυχία!

  • Στόχος είναι ένα όνειρο με ημερομηνία λήξης!

    Στόχος είναι ένα όνειρο με ημερομηνία λήξης!

    Όλοι μας γνωρίζουμε ή συνεργαζόμαστε με ανθρώπους που έχουν στόχους προσωπικούς ή επαγγελματικούς, τους οποίους υλοποιούν και είναι πολύ πετυχημένοι...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/01/2022 - 12:24
  • Πως αντιμετωπίζουμε τους δύσκολους πελάτες

    Πως αντιμετωπίζουμε τους δύσκολους πελάτες

    Οι άνθρωποι των πωλήσεων τακτικά συναντούν μια  κατηγορία υποψηφίων πελατών που τους ονομάζουν «δύσκολους» πελάτες. Αυτή η κατηγορία για ορισμένους συμβούλους...
    Δημήτρης Μπάτρης, 14/01/2022 - 11:08
  • Πως το επείγον και το σημαντικό επηρεάζει την αποτελεσματικότητα της ημέρα σας!

    Πως το επείγον και το σημαντικό επηρεάζει την αποτελεσματικότητα της ημέρα σας!

    Όπως γνωρίζουμε, ο μεγαλύτερος εχθρός του Ανθρώπου είναι ο Χρόνος. Όσοι χρησιμοποιούν το χρόνο συνετά ανταμείβονται με μια πλούσια, παραγωγική...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/01/2022 - 08:45
  • Πως όταν αλλάζεις τις επιδόσεις σου, αλλάζει η ζωή σου

    Πως όταν αλλάζεις τις επιδόσεις σου, αλλάζει η ζωή σου

    Καθώς το νέο έτος αρχίζει να ξεπροβάλλει, σκεπτόμαστε εάν θα είναι καλύτερο ώστε να αλλάξει η ζωή μας.  “Μα ποιος το...
    Δημήτρης Μπάτρης, 04/01/2022 - 08:30
  • Μην τα παρατάτε. Η επιτυχία σας περιμένει!

    Μην τα παρατάτε. Η επιτυχία σας περιμένει!

    Ο κάθε εργαζόμενος άνθρωπος, ανεξάρτητα από το είδος της θέσης εργασίας του ή του επαγγέλματος και της ειδικότητας του, έχει...
    Δημήτρης Μπάτρης, 14/12/2021 - 09:52
  •  Πώς η σωστή εκμετάλλευση του χρόνου συμβάλλει στην επιτυχία του στόχου!

    Πώς η σωστή εκμετάλλευση του χρόνου συμβάλλει στην επιτυχία του στόχου!

    Ένας ακόμη χρόνος μας αποχαιρετά σε λίγες μέρες. Ένας χρόνος με επιτυχίες ή δυστυχώς χωρίς την εκπλήρωση κάποιων προσωπικών ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/12/2021 - 08:51

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • 14
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Ασφάλιση υγείας: Οι εταιρείες εκπέμπουν SOS
16:30 Ασφάλιση υγείας: Οι εταιρείες εκπέμπουν SOS
  • 16:05 Η Εθνική Ασφαλιστική, ως ηγέτιδα, αναδιαμορφώνει και πάλι την αγορά
  • 14:45 Η μεγάλη γιορτή της Unipol στο γήπεδο Σαν Σίρο του Μιλάνου
  • 14:25 Αριστείο Γυναικείας Επιχειρηματικότητας στην Ιουλία Τσέτη - Στα βραβεία του ελληνικού επιχειρείν «Πρωταγωνιστές της Ελληνικής Οικονομίας»
  • 13:56 Νέο Διοικητικό Συμβούλιο στην Ελληνική Αναπτυξιακή Τράπεζα Επενδύσεων
  • 13:35 Η Audi ενισχύει την αποδοτικότητα της παραγωγής με Τεχνητή Νοημοσύνη
  • 13:15 Χρήστος Γεωργόπουλος: «Πολύμορφο γλοιοβλάστωμα - Δεν θεραπεύουμε μόνον τη νόσο. Στεκόμαστε δίπλα στον άνθρωπο»!
  • 12:58 NBG Pay tom: Η νέα λύση αποδοχής πληρωμών που μετατρέπει την android συσκευή σας σε φορητό POS
  • 12:25 Mε πρώτο θέμα τις ασφαλίσεις υγείας και την συνάντηση Βασίλη Αποστολόπουλου-Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιρειών Ελλάδος κυκλοφορεί το Nextdeal
  • 12:15 Το KPMG Advisory, Tax & Legal Graduate Recruitment Program για το έτος 2025 μόλις άρχισε!
  • 12:08 Η Άννα Παπακοσμοπούλου νέα Head of Communications & Patient Advocacy στη Novartis Hellas!
  • 11:52 Στρατηγική συνεργασία Attica Bank - Faria Renewables για τη χρηματοδότηση έργου αποθήκευσης ηλεκτρικής ενέργειας
  • 10:37 ΕΝΔΙΣΥ σε Ευρωπαϊκή Ένωση: Κάτω τα χέρια από τα αποθεματικά των ασφαλιστικών Ταμείων - Οι συνταξιούχοι δεν θα χρηματοδοτήσουν την πολεμική βιομηχανία
  • 10:11 ΙΣΑ: Ζητά από τον ΕΟΠΥΥ τη δυνατότητα υποβολής αδειών από τους προσωπικούς γιατρούς και κατά τους καλοκαιρινούς μήνες
  • 09:54 Φωτιά σε μεγάλη επιχείρηση ελαστικών στην Μιχαλακοπούλου: Μεγάλη κινητοποίηση της Πυροσβεστικής
  • 09:52 Ανησυχία ΙΣΠ στον ΕΟΠΥΥ να μην προκαλέσει λουκέτα σε ιδιωτικές κλινικές
  • 09:22 Πότε θεωρείται ένα όχημα σε στάση και τι προβλέπει ο Φιλικός Διακανονισμός για το διπλοπαρκάρισμα;
  • 09:21 Η διασταύρωση στοιχείων από την ΑΑΔΕ έδειξε πάνω από 300. 000 ανασφαλιστα οχήματα
  • 09:13 16 Ιουλίου τιμάται η μνήμη του Ιερομάρτυρος Αθηνογένους και των συν αυτώ
  • 09:11 Η KPMG παρουσιάζει την πλατφόρμα KPMG Workbench: μια πλατφόρμα τεχνητής νοημοσύνης πολλαπλών agents («πρακτόρων»), που μεταμορφώνει την εξυπηρέτηση των πελατών και τον τρόπο εργασίας στον παγκόσμιο οργανισμό
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 14/7 Ασφαλιστικό...σταυρόλεξο: Παρκαδόρος προκάλεσε σοβαρό ατύχημα χωρίς να οδηγεί το...όχημα - Ποιος φταίει;
  2. 10/7 Αποχαιρετώντας έναν Άνθρωπο που άφησε πίσω του φως και πέρασε στο φως του Θεού
  3. 16/7 Ασφάλιση υγείας: Οι εταιρείες εκπέμπουν SOS
  4. 15/7 Πρόταση της Τράπεζας Πειραιώς και Ergo Ασφαλιστικής για ασφάλιση των φαρμακείων έναντι φυσικών καταστροφών
  5. 11/7 Τα Δυνατά σημεία στην πρωτιά κλάδου αυτοκινήτου της Allianz (που ασφαλίζει κοντά στα 900.000 αυτοκίνητα)
  6. 11/7 Αποκαλυπτήρια για το «Μνημείο των 120» στο Αγρίνιο
  7. 11/7 Contract: Ένα εντυπωσιακό συνέδριο συνεργατών με το βλέμμα στο μέλλον και τον πολιτισμό (βίντεο)

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube