close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Εκπαίδευση

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

Δημήτρης Μπάτρης: Όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν απαντά στο τηλέφωνο ούτε στα μηνύματα
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
6/11/2023 - 09:07
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν απαντά στο τηλέφωνο ούτε στα μηνύματα

Δημήτρης Μπάτρης, 6/11/2023
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Τι συμβαίνει; τόσες συναντήσεις, προσφορές και μηνύματα, τόσος χρόνος και ενέργεια και όλα χωρίς να ξέρω τι συμβαίνει στο τέλος; Τι σημαίνει αυτό στην πράξη; Ότι ο “χορός έχει τελειώσει”. Υπάρχει μια διαφορά,  ο υποψήφιος πελάτης δεν το έχει ανακοινώσει επίσημα. Κι εσείς δεν το έχετε αντιληφθεί ακόμη…

Ίσως εφαρμόζετε αυτά που στα πρώτα σεμινάρια των πωλήσεων μάθατε, ότι δηλαδή τον υποψήφιο τον ακολουθούμε μέχρι να λάβουμε την τελική απάντηση στην πρόταση μας εφαρμόζοντας μάλιστα και διάφορες “ευφάνταστες” μεθόδους κλεισίματος…

Σίγουρα ο χορός έχει ολοκληρωθεί εδώ και αρκετό χρόνο, εσείς όμως δεν θέλατε να το συνειδητοποιήσετε λόγω της μεγάλης δαπάνης σε χρόνο και ενέργεια, διότι είχατε στόχο κάτι που το θεωρούσατε μεγάλη (δική σας) ευκαιρία.

Μετά από μακροχρόνια εμπειρία στις πωλήσεις, πιστεύω το εξής: 

“Αν δεν έχετε την δική σας μέθοδο  πώλησης, όταν βρίσκεστε στην συνάντηση με τον υποψήφιο, θα υποκύψετε άθελα σας, στην μέθοδο του υποψηφίου πελάτη”. 

Γιατί; - Διότι οι υποψήφιοι πελάτες είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικοί στο να μπορούν να ακολουθούν την δική τους μέθοδο - τεχνική.

Είναι εύκολο σε κάποιο σημείο της διαδικασίας πώλησης να καταλήξετε στη γραμμή του υποψηφίου.

Να θυμάστε ότι η τεχνική  του πελάτη  δεν αναφέρει  κάπου «η πώληση έκλεισε» ή πόσο μεγάλη θα είναι η προμήθεια και τα bonus. 

Αναφέρει μόνο «ο πωλητής έχασε». Πιστεύει ότι η πώληση είναι μια μάχη, που δίνει ο πωλητής και αγοραστής, και κερδισμένος θέλει να είναι αυτός!

Υπάρχει δυνατότητα άραγε, να “χορέψετε μαζί” έναν χορό που να αρέσει και στους δυο και να το …απολαύσετε; Για να συμβεί αυτό πρέπει να έχετε την δυνατότητα να υπερισχύσετε με τους περισσότερους υποψήφιους πελάτες  στην  μέθοδο πώλησης που εφαρμόζεται. Και αυτή πρέπει να είναι πιο “ισχυρή”, από αυτή  του  υποψηφίου πελάτη.

Ο υποψήφιος πελάτης έχει συνηθίσει να ακούει από τους πωλητές την “μέθοδο πώλησης προϊόντος”, δηλαδή να περιγράφουν την εταιρία τους και μετά το προϊόν που διαθέτουν και τέλος, φυσικά την τιμή.

Η μέθοδος αυτή ιστορικά, είναι η πρώτη που εφαρμόστηκε. Όμως για την σημερινή αγορά δεν ανταποκρίνεται πλέον, διότι ο υποψήφιος δεν ερωτάται πρώτα για τις ανάγκες ή τις επιθυμίες του και μετά αυτές να μετατρέπονται σε πρόβλημα στο οποίο δίνετε  εσείς την λύση, μέσω των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας. Αντιθέτως παρουσιάζεται πρώτα το προϊόν χωρίς να αναγνωρίζεται ποια ανάγκη του θα ικανοποιηθεί.

Για να υπερισχύσετε της συνηθισμένης τακτικής των υποψηφίων, επιβάλλεται η μέθοδος της «Συμμετοχικής Συμβουλευτικής Πώλησης» (Σωκρατική) με σωστά διατυπωμένες ερωτήσεις όπου με προσοχή ακούτε  τις απαντήσεις. Στην μέθοδο αυτή περισσότερο μιλά ο πελάτης και λιγότερο εσείς.

Θυμηθείτε τον προσωπικό σας γιατρό, πώς εφαρμόζει τις ερωτήσεις, για να καταλάβει τι έχετε. Κάνετε λοιπόν και εσείς το ίδιο.

Η μέθοδος αυτή σας παρουσιάζει ως σύμβουλο - “λύτη προβλημάτων”, όπως θέλει σήμερα ο σύγχρονος αγοραστής ώστε να αγοράζει αυτός και όχι να του “πουλάνε”.

Η μέθοδος αυτή είναι πολύ ισχυρότερη από την μέθοδο του υποψηφίου και έχετε την δυνατότητα να υπερισχύσετε στην πλειονότητα των περιστάσεων πώλησεων.

Οι συμφωνίες δεν κερδίζονται ή χάνονται σε σχέση με το αν ακολουθείτε ή όχι την μέθοδο του πελάτη. Απλά γιατί αυτές κερδίζονται ή χάνονται προτού τεθεί καν η μέθοδος σε λειτουργία. Οι συμφωνίες κερδίζονται ή χάνονται αμέσως μετά την εδραίωση σχέσεων συνεργασίας και εμπιστοσύνης με τον πελάτη.


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

  • Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
  • Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
  • Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
  • Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
  • Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
  • Αρθρογράφος στο Nextdeal.
Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Πώς το service αυξάνει και διατηρεί τις πωλήσεις
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/09/2021 - 09:07

    Πώς το service αυξάνει και διατηρεί τις πωλήσεις

  • Θερμοπύλες 480 π.Χ. - Ο λόγος του Λεωνίδα πριν από την τελευταία επίθεση! 
    Δημήτρης Μπάτρης, 13/09/2021 - 08:24

    Θερμοπύλες 480 π.Χ. - Ο λόγος του Λεωνίδα πριν από την τελευταία επίθεση! 

  • Γιατί δεν πετυχαίνουν οι συγχωνεύσεις; Ή οι δυσκολίες των συγχωνεύσεων
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/09/2021 - 08:30

    Γιατί δεν πετυχαίνουν οι συγχωνεύσεις; Ή οι δυσκολίες των συγχωνεύσεων

  • Να βάζεις στόχους ξέρεις... Σημάδι ξέρεις;
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/08/2021 - 15:54

    Να βάζεις στόχους ξέρεις... Σημάδι ξέρεις;

  • Ένα σήμερα αξίζει όσο δύο αύριο• σήμερα γίνομαι αυτό που πρόκειται να είμαι!

    Ένα σήμερα αξίζει όσο δύο αύριο• σήμερα γίνομαι αυτό που πρόκειται να είμαι!

    Όλοι μας θέλουμε να έχουμε μια ευχάριστη και πολύ παραγωγική ημέρα, αλλά λίγοι γνωρίζουν τα χαρακτηριστικά μιας τέτοιας ημέρας. Και...
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/08/2021 - 14:26
  • Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!

    Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!

    Η πώληση, προϋποθέτει την προσέγγιση των υποψηφίων πελατών προκειμένου να κλειστεί το ραντεβού. Οι υποψήφιοι πελάτες μπορεί να είναι άγνωστοι...
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/08/2021 - 13:25
  • Πώς θα συμβάλλει στην επιτυχία σας στις πωλήσεις, η κατανόηση της διαφοράς μεταξύ Στόχου και Σκοπού!

    Πώς θα συμβάλλει στην επιτυχία σας στις πωλήσεις, η κατανόηση της διαφοράς μεταξύ Στόχου και Σκοπού!

    Ο κάθε επαγγελματίας πωλητής οφείλει να αναγνωρίζει και να αντιμετωπίζει κάθε πελάτη του ως άτομο και να συνειδητοποιεί πως αποτελεί...
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/08/2021 - 12:53
  • Αν δεν πιστεύεις στο προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάς, σταμάτα!

    Αν δεν πιστεύεις στο προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάς, σταμάτα!

    Πίστευα, ότι η νοοτροπία και η συμπεριφορά του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή του σήμερα έχει αλλάξει από την εποχή των 80’s. Πίστευα,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/07/2021 - 08:55
  • Πώς οι ανθρώπινες σχέσεις συμβάλλουν στην ανάπτυξη πελατών!

    Πώς οι ανθρώπινες σχέσεις συμβάλλουν στην ανάπτυξη πελατών!

    Στα καλύτερα πανεπιστήμια του εξωτερικού στις μεταπτυχιακές σπουδές BA δυο είναι τα κύρια μαθήματα, η κοινωνική δικτύωση και η καριέρα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 28/06/2021 - 08:24
  • Πώς να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις των πελατών!

    Πώς να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις των πελατών!

    Η πώληση από την φύση της έχει αντιρρήσεις, όπως ένας δημοκρατικός διάλογος μεταξύ ανθρώπων κατά τον οποίο είναι δύσκολο να...
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/06/2021 - 08:19

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • 14
  • 15
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

KPMG - Global Economic Outlook 2025: Το ΑΕΠ αναμένεται να επιβραδυνθεί, καθώς η γεωπολιτική αβεβαιότητα και η τάση αποπαγκοσμιοποίησης ωθούν τα στελέχη να «παγώσουν» και να «προετοιμαστούν»
16:04 KPMG - Global Economic Outlook 2025: Το ΑΕΠ αναμένεται να επιβραδυνθεί, καθώς η γεωπολιτική αβεβαιότητα και η τάση αποπαγκοσμιοποίησης ωθούν τα στελέχη να «παγώσουν» και να «προετοιμαστούν»
  • 15:45 Η Νέα Εποχή του ΥΓΕΙΑ - ΜΗΤΕΡΑ: Η μετεξέλιξη του μεγαλύτερου νοσηλευτικού συγκροτήματος της χώρας
  • 15:40 Ακραίος Κίνδυνος Πυρκαγιάς: Κατάσταση Συναγερμού αύριο για Αττική, Βοιωτία, Φθιώτιδα, Κορινθία και Μαγνησία - Οδηγίες από τις Αρχές
  • 15:05 Πιερρακάκης: Υποστηρίζουμε το ψηφιακό ευρώ και πρέπει να κινηθούμε γρήγορα
  • 14:55 Sales Awards 2024: Η μεγάλη γιορτή για τους καλύτερους πρεσβευτές των αξιών της Interamerican!
  • 14:29 Η Willis λανσάρει ασφαλιστικό εργαλείο 200 εκατ. δολαρίων για την αντιμετώπιση της παγκόσμιας γεωπολιτικής αβεβαιότητας για ιδιοκτήτες φορτίων
  • 13:33 Ένας χρόνος επιτυχίας για το FamBiz Toolkit: To Alba Graduate Business School και η NN Hellas ενισχύουν τη στήριξή τους στις Ελληνικές Οικογενειακές Επιχειρήσεις ανανεώνοντας τη συνεργασία τους
  • 13:28 ΕΑΕΕ: Νέα Συλλογική Σύμβαση για τον ασφαλιστικό κλάδο
  • 12:37 Σπύρος Καπράλος: Τα παθήματα πρέπει να γίνονται μαθήματα
  • 12:28 Ν. Κεραμέως: Θεαματική αύξηση στις δηλωμένες υπερωρίες κλάδων που έχουν υπαχθεί στην Ψηφιακή Κάρτα Εργασίας - Διασφαλίζουμε ότι ο εργαζόμενος αμείβεται για τις ώρες που εργάζεται
  • 12:04 Βιβλία Εκδόσεων Σπύρου: «Επενδύσεις και Ασφάλιση»
  • 11:16 Εγκαίνια του 30ου καταστήματος της Optima bank στην Κομοτηνή
  • 11:14 Η Πειραιώς επεκτείνει τις δυνατότητες ψηφιακής χρηματοδότησης μέσω συνεργασίας με το Car.gr
  • 11:08 Σε ποιες περιοχές και δραστηριότητες θα έχουμε παύση εργασιών λόγω καύσωνα - Τι λέει η εγκύκλιος για την Υγεία
  • 11:00 Ποιες δαπάνες αποζημιώνει η κάλυψη Έξοδα Προ και Μετά τη Νοσηλεία και επιστρέφει χρήματα;
  • 10:52 Επιχείρηση της ΕΛΑΣ τώρα για ύποπτο φάκελο στη Βουλή
  • 09:49 Καιρός: Θερμοκρασίες καύσωνα σήμερα σε πολλές περιοχές - Που θα έχουμε 40άρια
  • 09:40 Οι διαχρονικές ευθύνες για τον ΟΠΕΚΕΠΕ, η αντιπολίτευση που δεν…κόβει εισιτήρια, κλείνει το «επενδυτικό κενό», και τα μηνύματα της κτηματαγοράς
  • 09:05 Ιστορική συνάντηση των Εθνικοτοπικών Ομοσπονδιών Ελλάδος
  • 16:20 Με ιστορικά παραγωγικά ρεκόρ γιόρτασαν οι πρωταγωνιστές της Interamerican που επιτυχώς επεκτείνεται και εκτός Ελλάδος! (Δείτε βίντεο και φωτογραφίες)
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 7/7 Με ιστορικά παραγωγικά ρεκόρ γιόρτασαν οι πρωταγωνιστές της Interamerican που επιτυχώς επεκτείνεται και εκτός Ελλάδος! (Δείτε βίντεο και φωτογραφίες)
  2. 3/7 Η «βόμβα» των 645 δισ. και η…σιωπή του Γ. Παπανδρέου, ο γερμανικός φόβος και το γαλλικό «όχι», το χαμηλό 17 ετών της ανεργίας, το ιστορικό δημιουργίας θέσεων εργασίας και η πρώτη δημοσκόπηση με τον ΟΠΕΚΕΠΕ
  3. 4/7 Τρεις άνθρωποι σημαντικοί με καλές ελπίδες στις σχέσεις ασφαλιστικών εταιρειών με ιδιωτικά νοσοκομεία
  4. 2/7 Όχημα αντικατάστασης και τεχνική βοήθεια στο σπίτι ετοιμάζει η INTERAMERICAN Βοηθείας (βίντεο)
  5. 2/7 Nέος διευθύνων σύμβουλος στην Ημιθέα o Νίκος Παπαδημητρίου
  6. 3/7 Προσέφυγε στην Επιτροπή Ανταγωνισμού η Εθνική Τράπεζα για την Εθνική Ασφαλιστική
  7. 3/7 Επιθεώρηση Γ. Φουφόπουλου: Με σύνθημα «Όταν Κοιτάς Από Ψηλά» βράβευσε τους καλύτερους παρουσία επιφανών πολιτικών και ανώτατων στελεχών της ασφαλιστικής αγοράς (βίντεο)

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube