close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώς παρουσιάζουμε στον πελάτη τη λύση του προβλήματός του;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
14/11/2022 - 07:52
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς παρουσιάζουμε στον πελάτη τη λύση του προβλήματός του;

Δημήτρης Μπάτρης, 14/11/2022
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Όπως έχουμε παραδεχθεί, η «φάση της παρουσίασης» είναι ίσως μια από τις πιο σημαντικές, διότι είναι η στιγμή που θα «φυτέψετε το σπόρο της λύσης στο πρόβλημα του πελάτη».

Έως τώρα έχετε προσεκτικά προετοιμάσει τον υποψήφιο πελάτη σας να ακούσει τη λύση από έναν αξιόπιστο επιστημονικό σύμβουλο. Έχετε δημιουργήσει την ατμόσφαιρα εκείνη που θα κάνει τον άλλον να σας ακούσει προσεκτικά. Νιώθεις έτοιμος να προτείνεις τη λύση του προβλήματος του. Έχεις θυμηθεί ότι «οι άνθρωποι, δεν αγοράζουν το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρουμε, αλλά λύσεις στα προβλήματα τους».

Είσαι όμως πραγματικά έτοιμος να προτείνεις τη λύση; 

  • Εδώ δίνουμε μεγάλη προσοχή και ετοιμάζουμε περιληπτική εικόνα του προβλήματος προς επίλυση. 
  • Οι προτεινόμενες λύσεις θα πρέπει να πηγάζουν από, αυτά που έχετε συμφωνήσει με τον υποψήφιο πελάτη. Δηλαδή από τις «Συμφωνίες - Αποκαλύψεις» που έχετε κάνει.
  • Οι λύσεις πρέπει να απευθύνονται στα συγκεκριμένα προβλήματα, ανάγκες, θέλω, επιθυμίες και αντικειμενικούς σκοπούς/στόχους του πελάτη.

Μόνο τότε ο υποψήφιος πελάτης θα βρει πραγματικό νόημα, σε όσα υποστηρίζετε ως καταλληλότερη Λύση.

Αυτό για να το πετύχετε απαιτείται, να οργανώσετε την επικοινωνία σας εκ των προτέρων και όχι όταν πια έχετε φτάσει στο ραντεβού σας. 

Αξίζει να μαγνητοφωνήσετε την παρουσίαση της λύσης. Όσοι το έχουν εφαρμόσει και μετά άκουσαν τη μαγνητοφώνηση σοκαρίστηκαν, διότι ενώ πίστευαν ότι η διαδικασία επικοινωνίας ήταν ιδανική ως προς την εξεύρεση του προβλήματος και την προτεινόμενη λύση, η πραγματικότητα ήταν άλλη. Η έλλειψη οργάνωσης στις ερωτήσεις για τον εντοπισμό του προβλήματος, στην παρουσίαση και στην προετοιμασία της λύσης ήταν εμφανής.

Ας θυμηθούμε ότι:

  • Κακή Οργάνωση = Αυτοσχεδιασμός της στιγμής ή 
  • Αυτοσχεδιασμός της Στιγμής = Ανυπαρξία Οργάνωσης.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Εάν δεν σας έχει συμβεί ποτέ, τότε σκεφτείτε. Κάντε αυτοκριτική μετά από μια μη επιτυχημένη προσπάθεια.

Μια κατηγορία πωλητών, τις περισσότερες φορές παρουσιάζει λεπτομερή περιγραφή του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρουν. 

Ο πελάτης με την διαδικασία αυτή πνίγεται μέσα στα τεχνικά στοιχεία και απέχει, καθώς δεν είναι ειδικός για να μπορεί να κρίνει και να συγκρίνει. Συνήθως αμφιταλαντεύεται και δεν αποφασίζει. Ο φόβος του μη πάρει λανθασμένη απόφαση τον κάνει να αμφιβάλλει και ως αποτέλεσμα αυτού να αναβάλλει.

Αν τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας, παρουσιαστούν στον υποψήφιο πελάτη με τρόπο που να του δείχνει ξεκάθαρα πως ακριβώς «λύνονται τα προβλήματα του και ικανοποιούνται οι ανάγκες του», τότε λειτουργούν οι κανόνες της ανθρώπινης φύσης και ύπαρξης.

Ας θυμόμαστε ότι: 

  • Οι άνθρωποι ζουν ικανοποιώντας ανάγκες σε ένα αδιάκοπο κυνήγι.
  • Οι άνθρωποι επιθυμούν να αισθάνονται όμορφα.

Οι επαγγελματίες «επιστήμονες» πωλητές μέσα από την εφαρμογή της συμμετοχικής πώλησης, προσπαθούν να βοηθήσουν τον υποψήφιο πελάτη να βρει τις καταλληλότερες λύσεις στο προβλήματά του, ικανοποιώντας τις ανάγκες ή τις επιθυμίες του. 

Σας εύχομαι να ανήκετε σε αυτήν την κατηγορία γιατί αυτό θέλει η σημερινή αγορά, που τόσο αγωνίζεστε να αποκτήσετε!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • πωλήσεις
  • πωλητές
  • υποβολή ερωτήσεων
  • πελάτες
  • παρουσίαση
  • λύση προβλήματος

ΣΧΕΤΙΚΑ ΑΡΘΡΑ

  • Πώληση: «Η τέχνη της υποβολής κατάλληλων ερωτήσεων»
    Δημήτρης Μπάτρης, 7/11/2022

    Πώληση: «Η τέχνη της υποβολής κατάλληλων ερωτήσεων»

  • Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!
    Δημήτρης Μπάτρης, 31/10/2022

    Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

  • Πώς η ιδέα του πωλητή για τον εαυτό του επηρεάζει τη συμπεριφορά του

    Πώς η ιδέα του πωλητή για τον εαυτό του επηρεάζει τη συμπεριφορά του

    Όπως γνωρίζουμε, υπάρχει ένα σημαντικό στοιχείο που επηρεάζει την υποκίνηση των πωλητών και αυτό είναι η «ιδέα - εικόνα», που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/10/2022 - 08:15 17/10/2022
  • Πως η προσδοκία του πωλητή συμβάλλει στην επιτυχία των στόχων του

    Πως η προσδοκία του πωλητή συμβάλλει στην επιτυχία των στόχων του

    Όπως έχει διαπιστωθεί, η θεωρία της «προσδοκίας» είναι πιο ρεαλιστική και σίγουρα πιο συνθέτη από τις δύο θεωρίες περί «αναγκών». Η...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/10/2022 - 12:18 10/10/2022

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Ευαγγελισμός της Θεοτόκου με ψαλμωδίες του Θρασύβουλου Στανίτσα!
17:00 Ευαγγελισμός της Θεοτόκου με ψαλμωδίες του Θρασύβουλου Στανίτσα!
  • 10:02 Καφές: Γνωρίζοντας καλύτερα την αγαπημένη μας καθημερινή συνήθεια!
  • 09:00 Γιατί εορτάζεται στις 25 Μαρτίου ο Ευαγγελισμός της Θεοτόκου;
  • 18:12 Ευαγγελισμός της Θεοτόκου!
  • 17:55 “Therapy Express” Εγκαινιάστηκε το Κέντρο Ημέρας Ψυχικής Υγείας στο Νέο Ψυχικό
  • 15:17 Ασφαλιστικές Eταιρείες: Γιατί διαφωνούν με την κατάργηση των προμηθειών στα επενδυτικά προϊόντα!
  • 14:49 Ένας περίπατος πολιτισμού για τους εργαζόμενους του Ομίλου FOURLIS!
  • 14:32 24ωρη απεργία στα Μέσα Μαζικής Μεταφοράς την Τρίτη 28/3!
  • 14:03 Το Hyundai N Vision 74 ανακηρύχθηκε «Best Concept Car of the Year»!
  • 13:56 Ασφαλιστικό Ινστιτούτο Κύπρου: Σεμινάριο για την περιβαλλοντική, κοινωνική και εταιρική διακυβέρνηση
  • 13:06 Εμπρησμός σε εστιατόριο στη Νέα Σμύρνη - Μαρτυρίες σοκ από ανθρώπους που κινδύνευσαν να καούν!
  • 12:41 Πέθανε ο Γιώργος Συγγελίδης, ιδρυτής του μεγάλου επιχειρηματικού ομίλου!
  • 12:37 Interamerican: Η ψυχική υγεία και ευεξία των παιδιών στο πλαίσιο της οικογένειας!
  • 12:09 Η «Ώρα της Γης» στο Διεθνή Αερολιμένα Αθηνών!
  • 11:36 «Ναι» από τον Μπλίνκεν για τα F-16 στην Τουρκία με τον όρο να μην απειληθεί η Ελλάδα!
  • 11:33 Τέμπη: Εντός της ημέρας το νομοσχέδιο για τη στήριξη συγγενών των θυμάτων!
  • 11:30 «Φωτοβολταϊκά στη Στέγη»: Επιδότηση έως 75% για νοικοκυριά - Από τον Απρίλιο ανοίγουν οι πλατφόρμες
  • 10:51 Πώς να αυξήσετε τις συνταξιοδοτικές αποταμιεύσεις; - Προνοείστε για το μέλλον!
  • 10:38 ΑΔΜΗΕ: Καθημερινές οι προσπάθειες για αποφυγή black out!
  • 10:35 Λαθρεμπόριο καυσίμων: Λουκέτο έως 90 ημέρες στα βενζινάδικα - Πρόστιμα έως 500.000 ευρώ!
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 20/3 Τα Unit Linked, η SVB, η Credit Suisse και οι υποψήφιοι πελάτες μας!
  2. 20/3 Πού επενδύουν οι ασφαλιστικές εταιρείες;
  3. 22/3 Τα αποταμιευτικά προγράμματα και τα powerbanks
  4. 21/3 Η εποπτεία του ασφαλιστικού κλάδου
  5. 21/3 Εν ολίγοις… και «τρύπιοι» ισολογισμοί!
  6. 24/3 Οι κίνδυνοι των Unit Linked και οι υποχρεώσεις των ασφαλιστικών πρακτόρων για ενημέρωση των πελατών τους!
  7. 22/3 Τι λάθος κάνουν πολλοί Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές στο πρώτο συμβόλαιο;

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Twitter
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter

ΣΥΝΕΧΗΣ ΕΝΗΜΕΡΩΣΗ COVID-19

ΚΛΕΙΣΕ
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube