Ασφαλιστικό ΝΑΙ (Τεύχος 222) - Στήλη "Πωλήσεις"
Επιμέλεια: Ευάγγελος Γ. Σπύρου
Πρόλογος-Εισαγωγή
Οι ασφαλιστές-πωλητές μοιάζουν με τον Οδυσσέα και είναι αδύνατον να φανταστούν ότι η δουλειά του ασφαλιστή είναι μια Οδύσσεια, όταν ξεκινούν να κάνουν καριέρα ως διαμεσολαβητές ασφαλειών. Βέβαια, δεν έχουν την τύχη να βρεθεί ένας Όμηρος για να γράψει την «Οδύσσεια» και να μείνει το όνομά τους αθάνατο στους αιώνες. Εκείνος υπήρξε ο πιο αγαπητός ήρωας της Ελληνικής Μυθολογίας, για τον οποίο ο Όμηρος ζητούσε από τη Μούσα να του τραγουδήσει τον «Άνδρα τον πολύτροπο, που έπαθε πλήθος συμφορές στα πέλαγα περιπλανώμενος, αλίπλαγκτος». Πλάζω σημαίνει περιπλανώμαι στη θάλασσα. Πολέω και πωλέω σημαίνει τριγυρίζω στη θάλασσα. Ο θαλάσσιος θεός Πρωτεύς τριγύριζε στη θάλασσα (πωλεάται τις γέρων άλιος, αθάνατος, Πρωτεύς, γράφεται στην Οδύσσεια. Ο Αχιλλέας δεν τριγύριζε στην αγορά (ούτε ποτέ εις αγοράν πωλεσήετο, Α490). Από αυτό το «πωλείται», το ρήμα πωλώ, που πήρε την έννοια «πουλάω», ανταλλάσσω εμπορεύματα. Από αυτές τις «πωλήσεις», οι Έλληνες, εκ της θαλάσσης, έγιναν πλούσιοι και επειδή οι δουλειές της θάλασσας δεν ήταν εύκολες, όσοι τα κατάφερναν περνώντας θάλασσες (πρησσούσιν άλα) έκαναν πράσσεις- πωλήσεις, δηλαδή πράξεις εμπορικές. Κυρίως ήταν θαλασσινές οι πράξεις και όσοι τις έκαναν ήταν οι «πράκτορες», ναυτικοί πράκτορες, ως σήμερα. Πράκτορες είναι οι πωλητές, αυτοί που τριγύριζαν τις θάλασσες και επεκράτησε να είναι οι περιπλανώμενοι-πωλητές. Πράκτορες σήμερα και οι ασφαλιστές που πουλούν…
Το υγρό θαλάσσιο στοιχείο ονομάζεται και πόρος και η θάλασσα αλς ή ευρύπορος, πόροι οι θαλασσινοί πόροι, στενοί πόροι, πορθμοί και τα θαλασσινά ταξίδια πορείες και όσοι περνούσαν πόρους ήταν έμποροι, έμπειροι, πράκτορες, πραγματευτές και εν συνεχεία οι πλούσιοι (που έπλεαν), εύποροι, με πλούτο από ταξίδια. Οι άλλοι ήταν άπειροι, αδοκίμαστοι.
Όσοι δεν μπορούν να είναι πωλητές (να τριγυρίζουν και να περιπλανώνται) δεν μπορούν να πετύχουν ως ασφαλιστές, επειδή δεν θα καταφέρουν να κάνουν θαλασσινά-πωλησιακά ταξίδια για να γίνουν έμπειροι, έμποροι, εύποροι, πλούσιοι.
Δικαίως αρκετοί έχουν φόβους στο ξεκίνημα και όσοι εκπαιδευτές δεν τους περιγράφουν καλά τι είναι το επάγγελμα είναι λάθος. Ίσως αυτός είναι και ο βασικότερος λόγος αποτυχίας τους, σε ένα επάγγελμα που πολλούς έκανε φτωχούς και άλλους μπορεί να τους κάνει ευτυχισμένους, αξιοπρεπείς και… πλούσιους. Αν ήταν να μάθουμε λεπτομέρειες από τη ζωή όσων είναι σήμερα στο επάγγελμα, θα διαπιστώναμε μεγάλες αντιθέσεις, όπου άλλοι είναι «περιπατητές της υφηλίου», με ταξίδια στην Ιαπωνία, Αμερική, Ευρώπη, Αφρική, και άλλοι να μην έχουν εισιτήρια να πάνε στο χωριό τους ή χρήματα απαραίτητα να ζήσουν τις οικογένειές τους. Είναι και κάποιοι που ζούνε με δανεικά και άγχος…
Διάλεξα σήμερα να παραθέσω ιδέες και βασικές έννοιες για την εργασία των Πωλήσεων, κυρίως για όσους μπαίνουν στο επάγγελμα του ασφαλιστή, για εκείνους που ταλαντεύονται να μείνουν ή να φύγουν και σαν υπενθύμιση ή αναθεώρηση σε αυτούς που είναι χρόνια στο επάγγελμα. Είναι αυτές οι σημειώσεις που μου έδωσαν οι άνθρωποι του Δημήτρη Κοντομηνά στην INTERAMERICAN, εκείνα τα πρώτα χρόνια της καριέρας μου, όταν «ψαχνόμουν», εκεί στα «χρόνια της υπομονής», μαθητευόμενος στα Σχολεία του Νικ Πάππας και της Σχολής των Ασφαλιστών. Δεν τα «πείραξα», τα δημοσιεύω έτσι όπως τα παρέλαβα σε εκείνα τα Σχολεία και αργότερα παρόμοια στις Σχολές LIMRA, το 1982 έως το 1985.
Διάβαζα στις αρχές κάποιες σημειώσεις στο λεωφορείο Ομόνοια -Αιγάλεω Νο 66, όπου έμενα σε ένα ημιυπόγειο κοντά στο γήπεδο του Αιγάλεω και τα πρωινά δούλευα σε ένα εργοστάσιο της FULGOR-Καλώδια στη Νίκαια κι αργότερα σε μια γκαρσονιέρα στον Νέο Κόσμο, εργαζόμενος το πρωί στο εργοστάσιο FIX στη Συγγρού και part-timer στο υποκατάστημα ΣΤΑΔΙΟΥ 10 της INTERAMERICAN. Παράλληλα, φοιτούσα στη Νομική Σχολή Αθηνών. Το μυαλό μου ήταν «καζάνι» από τα πολλά που άκουγα για προμήθειες και τρίμηνα και εξάμηνα και προμήθειες επομένων ετών και ταξίδια και τι είπε ο Αμερικάνος τάδε και ο δείνα στα Lloyd’s και ο πρώτος ασφαλιστής της York Life και της ΙΝΑ και της American Life και… και… και…! Ο πρώτος έκανε τόσα συμβόλαια, οι τρεις πρώτοι πάνε ταξίδι στο Λονδίνο, οι δέκα πρώτοι βγάζουν τόσα, ο τάδε στη Λέσχη Million Dollar ήταν πρώην ταξιτζής, αλλά είχε πάθος για την πρωτιά…
Ο Δημήτρης Κοντομηνάς κυκλοφορούσε με Jaguar και ερχόταν με ένα χρυσό κομπολόι στις συναντήσεις, μίλαγε κι έβρεχε χιλιάρικα, έσταζε το στόμα μέλι και επιτυχία και όνειρα και ταξίδια και ωραία ζωή… «Ελάτε στην INTERAMERICAN για εισόδημα και κύρος»… Διάβαζα, διάβαζα, διάβαζα εκείνη την εποχή και με λαχτάρα μαθητή Δημοτικού (αν και είχα δύο πανεπιστήμια στην πλάτη μου) πήγα και πέρασα όλα τα Σχολεία και αργότερα της LIMRA, όλα για τον ασφαλιστή και όλα για τους Managers… Δεν είχα να φάω στην κυριολεξία εκείνη την εποχή, στα ράδιο έπαιζαν τα τραγούδια «Πού θα πάει, που θα βγει;», «Αν ήμουν πλούσιος», «Αχ, χελιδόνι μου», «Γυάλινος κόσμος», «Ένα όμορφο αμάξι με δυο άλογα», «Η ζωή μου όλη», «Καλημέρα ήλιε», «Τα Κύθηρα ποτέ δεν τα βρούμε», «Με λένε Γιώργο και ποτέ δεν τραγουδάω», «Όλοι θα ζήσουμε», «Σαν τον Καραγκιόζη», «Τι Λωζάνη, τι Κοζάνη», «Τι να πούμε τι», «Η φάμπρικα», «Υπάρχω», «Φέρε μια ζαριά καλή και για μένα ρε ζωή» κ.ά., με πόνο και δάκρυα και καημό…
Μέσα σ’ αυτό το κλίμα, κέρδισα το πρώτο μου μεγάλο ταξίδι στην Ισπανία (Μαδρίτη, Τολέδο) το 1977 και «άνοιξαν» τα μάτια μου, να δω κι άλλους κόσμους κι άλλες επιτυχίες κι άλλα όνειρα, που με οδήγησαν σε περίπου 80 χώρες και μία «ελικοπτερική» ματιά της καριέρας του ασφαλιστή, που μέσα από το λειτούργημα αυτό έγινα κι εγώ ένας προάγγελος πολιτισμού, όπως είναι όλοι οι πωλητές, είτε υλικών αγαθών είτε ιδεών, επειδή η επιμονή κάποιων μοιράζει γύρω μας ό,τι έχει εφευρεθεί…
Διαβάστε τις επόμενες σελίδες, ίσως γίνουν αφορμή για κάτι καλύτερο στη ζωή σας.
Η Εργασία της Πωλήσεως
Πρόλογος-Βασικές έννοιες
1. Μπαίνοντας σε ένα νέο επάγγελμα, οι φόβοι και οι αμφιβολίες σας είναι απόλυτα δικαιολογημένοι.
2. ΟΙ ΑΣΦΑΛΕΙΕΣ ΖΩΗΣ ΣΑΣ ΔΟΚΙΜΑΖΟΥΝ.
3. Θα γίνετε ένας ΠΩΛΗΤΗΣ.
4. Πρέπει, λοιπόν, να εκτιμήσετε τη διαφορά μεταξύ πωλήσεως και μιας οποιασδήποτε εργασίας.
5. Πρέπει να μάθετε να είστε το αφεντικό του εαυτού σας, να κάνετε τον δικό σας προγραμματισμό και να εργάζεσθε με ανθρώπους.
Μετά από κάθε φουρτούνα και συννεφιά, ο Οδυσσέας, κοιτάζοντας τον ήλιο και τ’ αστέρια, έπρεπε να προσδιορίσει τη θέση του, έπρεπε να βρει το στίγμα του, αν ήθελε να βάλει πλώρη πάλι για την Ιθάκη. Έπρεπε να ξέρει από πού θα ξεκινούσε…
Πιθανόν η θέση σας σήμερα να είναι ίδια με του ομηρικού ήρωα. Για μέρες, ίσως για εβδομάδες, θα συζητούσατε με τον εαυτόν σας ή τους φίλους σας αν θα πρέπει να ασχοληθείτε με την «Ασφαλιστική εργασία». Για να πάρετε αυτήν την απόφαση, προσπαθήσατε να είσθε τίμιος με τον εαυτό σας και με πλατείς ορίζοντες. Προσπαθήστε να εκτιμήσετε, να ζυγίσετε καλά τις ευκαιρίες που σας προσφέρει η καινούργια δουλειά. Πεισθήκατε βλέποντας φίλους σας, ίσως και γνωστούς σας, να κάνουν μια επιτυχή καριέρα στις Ασφάλειες Ζωής.
Παρ’ όλα αυτά, όμως, μπορεί να έχετε ακόμη μερικές αμφιβολίες για την ορθότητα της αποφάσεώς σας. Κι όμως, θα έπρεπε να σκεφθείτε ότι οποτεδήποτε παίρνει κανείς μια σημαντική απόφαση, π.χ. ν’ αλλάξει γειτονιά, σπίτι ή και πόλη, πάντα αναρωτιέται αν η απόφασή του είναι ορθή και οπωσδήποτε βρίσκεται σε ένα κλίμα αμφιβολιών. Επομένως, κι εσείς δεν θα ήσασταν άνθρωπος φυσιολογικός, αν δεν αντιδρούσατε παρόμοια.
Ξεχάστε, όμως, τους φόβους σας και προχωρήστε στο επόμενο βήμα για ένα επιτυχημένο ξεκίνημα στην καινούργια σας δουλειά.
Είσθε σε μία δοκιμαστική περίοδο
Πριν απ’ όλα, σκεφθείτε ότι αμέτρητοι άλλοι, πριν από σας, με την ίδια εξυπνάδα, μόρφωση και επιτυχημένο παρελθόν, έγιναν πωλητές ασφαλειών Ζωής, πέτυχαν και ευτύχησαν. Βρήκαν την ιδανική εργασία, που τους έδωσε χρήμα, κοινωνική προβολή, γερές φιλίες, επιρροή, ευτυχία. Το γεγονός λοιπόν ότι οι ασφάλειες Ζωής μπορούν να προσφέρουν το είδος της δουλειάς που προδιαγράφει μια ζωντανή καριέρα έχει σαφής αποδειχθεί.
Ώστε η ερώτηση είναι όχι αν οι ασφάλειες Ζωής είναι αρκετά ΜΕΓΑΛΗ δουλειά για σας, αλλά αν εσείς, ο υποψήφιος, είσθε αρκετά ΚΑΛΟΣ γι’ αυτό το λειτούργημα.
Επομένως, το ζήτημα για σας δεν είναι αν η ασφάλεια Ζωής θα σας δώσει τις πλούσιες παροχές που εγγυάται, αλλά αν εσείς είσθε πρόθυμος και ικανός να εκπληρώσετε την αντιμισθία για το μερίδιό σας απ’ αυτήν την ανταμοιβή.
Γι’ αυτό σαν συμπέρασμα βγάλτε από το μυαλό σας ότι εσείς «δοκιμάζετε» τις ασφάλειες Ζωής και πεισθείτε ότι οι ασφάλειες Ζωής σας «δοκιμάζουν».
Θα γίνετε πωλητής
Να θυμάστε πάντα ότι θα γίνετε ΠΩΛΗΤΗΣ. Κι αυτό σημαίνει ότι είσθε κάτι περισσότερο από ένας παραγγελιοδόχος, ένας πλασιέ ή ένας σύμβουλος. Βεβαίως, θα βρείτε μερικούς να αγοράσουν ασφάλεια Ζωής αμέσως όταν επικοινωνήσετε μαζί τους. Αλλά θα είναι τόσο λίγοι!!!
Θα διδάξετε επίσης πολλούς απ’ αυτούς που θα συναντήσετε τα σχετικά με τις βασικές, τις θεμελιώδεις αρχές της ασφάλειας Ζωής. Αλλά το βασικό σας καθήκον θα παραμείνει να ΠΩΛΗΣΕΤΕ στην πελατεία σας την ασφάλεια Ζωής που χρειάζονται.
Θα κληθείτε να δώσετε λύσεις, σε οικονομικά προβλήματα, αλλά η επιτυχία σας εξαρτάται από την ικανότητά σας να πείσετε έναν χωριστά από τους πελάτες σας, να υιοθετήσει το πρόγραμμα που έχετε εκπονήσει ειδικά γι’ αυτόν, μετά από προσεκτική μελέτη των ασφαλιστικών του αναγκών.
Είστε πωλητής και θα επιτύχετε, κατά το μέτρο που πουλάτε, τις ιδέες σας, τις υπηρεσίες και τα προγράμματά σας.
Είναι λοιπόν σημαντικό, να αρχίσετε με τη σωστή αντιμετώπιση της εργασίας των πωλητών και της θέσεως που καταλαμβάνουν στο κοινωνικο-οικονομικό οικοδόμημα.
Το λειτούργημα του πωλητή
Τι γνώμη έχετε για τους πωλητές;
Πιστεύετε ότι υπάρχει δικαίωση για τις υπηρεσίες τους ή αισθάνεστε ότι είναι ο «πέμπτος τροχός στην άμαξα της προόδου»;
Λέγουν ότι το σημερινό σύστημα διανομής αγαθών και υπηρεσιών βασίζεται στην εσφαλμένη υπόθεση ότι η «Η ΤΕΧΝΗ ΤΟΥ ΠΩΛΕΙΝ» δεν είναι παραγωγική εργασία, δεν εντάσσεται δηλαδή στη διαδικασία της παραγωγής. Στην πραγματικότητα, όμως, το κύκλωμα του Marketing είναι ατελές έως ότου τα αγαθά ή οι υπηρεσίες «πωληθούν» από κάποιον.
Ας αναλογισθούμε, λοιπόν, τον ρόλο που έχει παίξει ο πωλητής στη διανομή, αλλά και στην παραδοχή οποιουδήποτε προϊόντος, που συνέβαλε στην ανάπτυξη του πολιτισμού μας, από τις εφαρμογές του ατμού στις αρχές του αιώνα μας μέχρι τα σύγχρονα μικροαντικείμενα του νοικοκυριού.
Σαν έθνος, υπερηφανευόμαστε ότι είμαστε έτοιμοι να δεχθούμε ταχύτατα τα νέα μέσα και τις νέες μεθόδους που η επιστήμη ανέδειξε και η βιομηχανία παράγει. Αλλά η πείρα διδάσκει ότι σπανίως τα έχουμε υιοθετήσει μόνοι μας. Πάντοτε κάποιος τα πώλησε και μάλιστα ανεξάρτητα από την αξία του νέου προϊόντος.
Ένα διδακτικό παράδειγμα
Ίσως ένα παράδειγμα παρμένο από τη σύγχρονη οικονομική ζωή να ξεκαθάριζε τις παραπάνω σκέψεις.
Τίποτα δεν ήταν πιο σαφές, μετά τον τελευταίο μεγάλο πόλεμο, από το ότι η γεωργία της χώρας μας έπρεπε να βιομηχανοποιηθεί. Τα πρώτα γεωργικά μηχανήματα είχαν φτάσει και οι πιστώσεις των κρατικών ιδρυμάτων για την αγορά τους είχαν εγκριθεί. Οι δικαιούχοι των πιστώσεων είχαν επιλεγεί και αυτό που απέμενε ήταν η αγορά των μηχανημάτων. Κι όμως, παρ’ όλα τα αναντίρρητα πλεονεκτήματα των νέων καλλιεργητικών μεθόδων, τα μηχανήματα έμεναν απούλητα. Τότε, οι εταιρείες εισαγωγής, με τη συμμετοχή του κράτους, ανέλαβαν μια ισχυρή προσπάθεια πωλήσεων. Έστειλαν οργανωμένα συνεργεία πωλήσεως σε όλες τις γωνιές της ελληνικής γης. Και οι πωλητές άρχισαν να εξηγούν, να εκθέτουν, να επιδεικνύουν, να εκθειάζουν, ώσπου η αλήθεια, η πραγματική αξία της νέας γεωργικής πρακτικής, έγινε βίωμα των αγροτών μας. Τώρα η καλλιέργεια χωρίς μηχανικά μέσα είναι οριακή και εξαιρέσιμος.
Ο προάγγελος του πολιτισμού
Ο πωλητής μάς φέρνει τα αγαθά του πολιτισμού. Προσθέτει άνεση και χαρά και κάνει τη ζωή πιο εύκολη. Χάρη σ’ αυτόν ντυνόμαστε όπως ντυνόμαστε, τρώμε όπως τρώμε, ζούμε στο είδος του σπιτιού που θέλουμε και απολαμβάνουμε μια ολόκληρη σειρά από ανέσεις και ευκολίες.
Ο πωλητής είναι ίσως ένα βότσαλο στην ήρεμη λίμνη της ζωής μας. Μας πείθει να επενδύσουμε σ’ αυτά που πουλά και κατόπιν… συγχαίρουμε τον εαυτό μας για την εξυπνάδα μας και τη σωστή μας κρίση, ξεχνώντας ότι χάρη σε έναν πωλητή δεχθήκαμε ό,τι «νέο».
Ο πωλητής έχει ονομαστεί «ο προάγγελος του πολιτισμού». Ο όρος δεν είναι υπερβολικός, γιατί με το κέντρισμα της επιμονής του, παρά τη θέλησή μας ίσως, προχωρούμε σε έναν καλύτερο τρόπο ζωής. Είναι ο πρεσβευτής για όσα έχουν εφευρεθεί, που βοηθούν τη ζωή μας, την κάνουν πιο άνετη, πιο αποδοτική, πιο ευχάριστη. Κι έτσι, ο άνθρωπος αυτός, ο πωλητής, που προσφέρει μια τόσο έντιμη και χρήσιμη υπηρεσία στο κοινωνικό σύνολο, είναι ίσος οποιουδήποτε κοινωνικού εργάτη, όσον αφορά τη συμμετοχή του στην παγκόσμια ευημερία.
Θα γίνετε ένας πωλητής.
Μην παραγνωρίζετε αυτό το γεγονός, μην το αγνοείτε, μην ξεκινάτε με αμφιβολίες. Πρέπει να είστε υπερήφανος που είστε πωλητής, γιατί σαν πωλητής έχετε ένα απόλυτα καθορισμένο καθήκον –και είναι τόσο σημαντικό– στη διαμόρφωση της ζωής γύρω σας. Και πιστέψτε ότι για τους ανθρώπους, για τα νοικοκυριά και για τις οικογένειες, μέσα στον κύκλο της επιρροής σας, είστε πράγματι ένας αληθινός προάγγελος του πολιτισμού.
Γίνετε ένας πωλητής. Και να θυμάστε πάντα ότι θα επιτύχετε «καθ’ ο μέτρον» πουλάτε. Ούτε περισσότερο ούτε λιγότερο.
Γιατί η κοινωνία χρειάζεται τον ασφαλειομεσίτη ασφαλειών Ζωής
Η οικονομική δικαίωση των πωλητών Ασφαλειών Ζωής στηρίζεται στην υπηρεσία που προσφέρουν στο κοινωνικό σύνολο. Διαδίδουν τη γνώση των μοναδικών πλεονεκτημάτων της ασφάλειας Ζωής, δημιουργούν την επιθυμία της βεβαιότητας και προδιαγράφουν στόχους για ολοένα μεγαλύτερο τμήμα του πληθυσμού της χώρας. Και, πράγματι, ολοένα και μεγαλύτερο μέρος του πληθυσμού ωφελείται από τα αποτελέσματα και τα πλεονεκτήματα αυτού του ευεργετήματος.
Στις ημέρες μας, στις ημέρες της πλήρους εξειδίκευσης και των πολλαπλών επαγγελματικών ενδιαφερόντων, πολύ λίγοι έχουν τον χρόνο και τη διάθεση να μελετήσουν τις λεπτομέρειες –την επιστήμη– μιας εργασίας. Μιας εργασίας, στην οποία άλλοι αφιερώνουν ολόκληρο τον παραγωγικό τους χρόνο και μήνες μελέτης.
Με καλά εκπαιδευμένους, όμως, πωλητές ασφαλειών Ζωής στην αγορά, το κοινό μπορεί να επαφίεται σε μια εξειδικευμένη γνώση και συμβουλή για τη μορφή του συμβολαίου και τη διευθέτηση των προβλημάτων που προέρχονται από εξατομικευμένες ασφαλιστικές ανάγκες. Χρησιμοποιώντας, λοιπόν, ο πωλητής ασφαλειών Ζωής τη γνώση του για την εξυπηρέτηση πολλών αγοραστών, συμπιέζει το κόστος χρόνου και χρήματος για την επίτευξη ειδικής εξυπηρέτησης κάθε αγοραστή και βεβαίως επ’ αγαθώ της κοινωνικής υποδομής.
Αλλά οι εκπρόσωποι των ασφαλειών Ζωής υπηρετούν και μια άλλη ιδέα. Τη δημιουργία ασφαλιστικής παραδόσεως στον κλάδο Ζωής. Κι αυτό, με την ευρύτατη διάδοση των κινδύνων θνησιμότητας. Και, επιπλέον, εξυπηρετούν την Πολιτεία, μειώνοντας τον αριθμό των πολιτών, που, εκτός από την κρατική προστασία, επαφίονται στη φιλόπτωχο διάθεση της δημόσιας αντίληψης για να επιβιώσουν, όταν η παραγωγικότητά τους μειωθεί από τα χρόνια.
Οι πωλητές, εξάλλου, και οι εταιρείες ασφαλειών Ζωής παίζουν έναν σπουδαίο ρόλο στη διατήρηση της δημόσιας ευζωίας και υγείας. Κι αυτό, λόγω του αισθήματος ασφάλειας που παρέχουν στους εργαζομένους, που ενδιαφέρονται για την ευημερία των εξαρτημένων από αυτούς προσώπων.
Με τον περιορισμό, λοιπόν, μιας αδικαιολόγητης πτωχείας, με συνεπακόλουθο την αναξιοπιστία, τα μορφωτικά κενά των νέων και την ανασφάλεια της οικογενειακής ομάδας, οι πωλητές των ασφαλειών Ζωής εκτελούν μια κοινωνική αποστολή.
Λόγω των θετικών προσφορών τους για την ασφάλεια του νοικοκυριού, για τη δημιουργία οικο0νομικών εφεδρειών, ικανών να αντιμετωπίσουν στιγμές επείγουσας ανάγκης, για την υποστήριξη των θεμελιωδών βιομηχανιών, για τη συμμετοχή τους στην εθνική οικονομική σταθερότητα, οι πωλητές και οι εταιρείες ασφαλειών Ζωής αξίζουν κάθε εκτίμηση.
Προσωπική εξυπηρέτηση
Η ανάγκη για πωλητές ασφαλειών Ζωής, για την εξάπλωση του θεσμού, φαίνεται ανάγλυφα από το γεγονός ότι μόνο ένα μικρό ποσοστό από τον συνολικό εν ισχύι αριθμό των συμβολαίων ασφαλειών Ζωής στη χώρα μας αφορά ασφαλισμένους που έκαναν ασφάλεια Ζωής με τη δική τους πρωτοβουλία και φροντίδα.
Οι άνθρωποι είναι βέβαια συνηθισμένοι να βλέπουν έναν πωλητή, να διαπραγματεύονται με έναν πωλητή όταν ενδιαφερθούν για την αγορά ενός ακινήτου, ενός αυτοκινήτου ή άλλων αγαθών που αντιπροσωπεύουν χειροπιαστές αξίες ή άμεσα οφέλη. Αλλά οι περισσότεροι άνθρωποι, φυσιολογικά, περιμένουν από έναν πωλητή να τους κεντρίσει το ενδιαφέρον για την αγορά μιας ασφάλειας Ζωής. Γιατί αυτό αντιπροσωπεύει μελλοντικά οφέλη και προϋποθέτει στερήσεις στον τρέχοντα οικογενειακό προϋπολογισμό. Και, πραγματικά, λίγοι άνθρωποι έχουν εκπαιδεύσει τους εαυτούς τους να εφαρμόσουν ένα πρόγραμμα περιορισμού των «τρεχουσών δαπανών διαβιώσεως». Η συνείδησή τους, όμως, οι σκέψεις και τα αισθήματα επηρεάζονται εύκολα από την ευγενική και πειστική υπενθύμιση ενός πωλητού ασφαλειών Ζωής.
Ο πωλητής ασφαλειών Ζωής, λοιπόν, είναι απαραίτητος για την αποκάλυψη της αναγκαιότητας, αλλά και την κρυμμένη επιθυμία για ασφάλεια Ζωής, την οποία πολλοί υποψήφιοι πελάτες ή δεν μπορούν να δουν ή παραγνωρίζουν, έως ότου κάποιος επισύρει σ’ αυτήν την προσοχή τους.
Παραδείγματα
Ο μέσος οικογενειάρχης έχει ανάγκη να πληροφορηθεί καλύτερα τη δυνατότητα προστασίας της οικογένειάς του από τον κίνδυνο της πιθανής απώλειας του εισοδήματος ή της περιουσίας της, λόγω πρόωρου θανάτου του.
Ο μέσος επιχειρηματίας έχει ανάγκη να διαφωτιστεί για τα πλεονεκτήματα της ασφάλειας Ζωής, για την προστασία και την περιφρούρηση των επιχειρηματικών συμφερόντων του.
Ο μέσος επενδύων έχει ανάγκη ενημερώσεως, για να εκτιμήσει τα μοναδικά πλεονεκτήματα της ασφάλειας Ζωής, για τη δημιουργία μιας εγγυημένης περιουσίας, με την προαγωγή των οικονομικών του και τον περιορισμό των ανησυχιών για την περιφρούρηση των περιουσιακών του στοιχείων. Γιατί, πράγματι, οι ενδεχόμενοι φόροι κληρονομίας, η τακτοποίηση των σχετικών εξόδων, η μεταφορά ή και η ρευστοποίηση περιουσιακών στοιχείων προδιαγράφουν ένα κλίμα αύξοντος κόστους και καθυστερήσεως.
Όλες οι κοινωνικές τάξεις έχουν ανάγκη να μορφώσουν μια πληρέστερη γνώμη για τα υψηλά πλεονεκτήματα της ασφάλειας Ζωής, για τη δημιουργία μελλοντικής εξασφάλισης, μέσω εγγυημένων ρευστοποιήσιμων περιουσιακών στοιχείων ή ισόβιων εισοδημάτων.
Αν η ασφάλεια Ζωής μπορούσε, παρ’ όλα αυτά, να πωληθεί χωρίς την εποικοδομητική παρουσία του πωλητή, οι εταιρείες θα είχαν υιοθετήσει προ πολλού αυτήν τη μέθοδο. Όπου όμως στο παρελθόν αυτό το σχέδιο εργασίας δοκιμάστηκε, τα αποτελέσματα δεν ήταν ποτέ ικανοποιητικά. Το γεγονός βέβαια πιστοποιεί, ακόμα μία φορά, την αναγκαιότητα υπάρξεως του πωλητή ασφαλειών Ζωής.
Πώς και γιατί η πώληση διαφέρει από τις άλλες μορφές εργασίας
Η πώληση έχει τους δικούς της κανόνες επιτυχίας και όσο καλύτερα τους μάθετε τόσο περισσότερο βεβαία θα γίνει η επιτυχία. Και επιπλέον, οι διαφορές μεταξύ πωλήσεως και των άλλων μορφών εργασίας πρέπει οπωσδήποτε να εννοηθούν, αλλά και να εκτιμηθούν.
Η πρώτη μεγάλη διαφορά μεταξύ της πωλήσεως και των περισσοτέρων άλλων εργασιών έγκειται στο ότι, ως πωλητές, πρέπει να μάθετε να αντικαθιστάτε την «επιβεβλημένη εκ των έξω» εργασία με μια εργασιακή κατάσταση «επιβεβλημένη εκ των έσω». Πρέπει δηλαδή να μάθετε να είστε «το αφεντικό του εαυτού σας».
Ένας πωλητής ασφαλειών Ζωής δεν χρειάζεται να χτυπά κάρτα παρουσίας. Δεν έχει κανέναν προϊστάμενο που θα επιμένει ότι μια σειρά από δουλειές πρέπει να γίνουν και μάλιστα σε δεδομένο χρόνο. Καμία σφυρίχτρα δεν σφυρίζει, κανένα κουδούνι δεν χτυπά για να καθορίσει γι’ αυτόν ένα ωράριο εργασίας.
Η ζωογόνος, λοιπόν, απουσία επιβεβλημένων όρων και κανόνων εργασίας συνθέτει για τον πωλητή μια πολύ ελκυστική εικόνα απασχολήσεως. Αλλά προσοχή: Σ’ αυτήν ακριβώς την απουσία μιας επιβεβλημένης επαγγελματικής ρουτίνας θεμελιώνονται οι αντίρροπες δυνάμεις, που μπορεί να οδηγήσουν ψηλά ή να καταβαραθρώσουν περισσότερους πωλητές ασφαλειών Ζωής, από οποιονδήποτε άλλον παράγοντα. Γιατί, βέβαια, η ελευθερία της επιλογής «δικών του ωρών και όρων» εργασίας συχνά δημιουργεί σύγχυση στον πωλητή, που πάντοτε θεωρούσε τη δουλειά υποκείμενη σε ένα σαφές χρονοδιάγραμμα. Βλέποντας τους συναδέλφους του πωλητές στις ασφάλειες Ζωής να έρχονται και να φεύγουν, όπως και όποτε θέλουν, ο νέος πωλητής μπορεί να δημιουργήσει την ψευδαίσθηση ίσως ότι εργάζονται επιπόλαια. Δεν ξέρουν ότι ο καθένας δουλεύει κάτω από το δικό του σχέδιο εργασίας και ότι συγχρόνως η ποιότητα και η ποσότητα της παραγωγής του βασίζονται σχεδόν ολοκληρωτικά στον χαρακτήρα της αυτοεπιβολής.
Έτσι, εκτός αν ο νέος ασφαλειομεσίτης μπορεί να αντικαταστήσει την πειθαρχία που του επιβάλλετο άλλοτε «εκ των έξω» με μία νέα πειθαρχία, που να προέρχεται «εκ των έσω», η νεοανακαλυφθείσα ελευθερία στις ασφάλειες Ζωής, που αρχικά είχε θεωρηθεί σαν ευλογία, γρήγορα γίνεται κατάρα. Γρήγορα δεν έχει τίποτε άλλο στα χέρια του, παρά την ελευθερία του, κι ένας άνδρας δεν μπορεί βέβαια να ζήσει μία οικογένεια και να απαντά στις υποχρεώσεις του με «ελευθερία» και μόνο.
Η ικανότητα να επιβάλει κανείς την κατάλληλη πειθαρχία στον εαυτό του είναι ίσως ο σπουδαιότερος παράγοντας επιτυχίας του πωλητή ασφαλειών Ζωής.
Ξεκινήστε σωστά. Ακόμα και τώρα που μαθαίνετε τη δουλειά, δημιουργήστε ένα ωρολόγιο πρόγραμμα μελέτης. Προγραμματίστε την ημέρα σας. Αν πρόκειται να αρχίσετε τη μελέτη σας στις 8.00 π.μ., αρχίστε στις 8.00 π.μ. και όχι στις 8.20 π.μ. Γίνετε το αφεντικό του εαυτού σας και πείτε ότι εργάζεστε. Αν πρόκειται να μείνετε στη σκοπιά σας μέχρι τις 5.00 μ.μ., μην την εγκαταλείψετε ούτε ένα λεπτό νωρίτερα.
Κανένας προϊστάμενος δεν θα σας ελέγξει. Δεν θα υποστείτε καμία επίπληξη αν δεν ακολουθήσετε το πρόγραμμά σας, εκτός αν εσείς ο ίδιος έχετε το κουράγιο και τη δύναμη του χαρακτήρα να επιπλήξετε τον εαυτό σας. Πράγματι, η ικανότητα να προΐστασθε του εαυτού σας και να ελέγχετε τον χρόνο σας είναι αυτό τούτο, ένα θαυμάσιο τεστ του χαρακτήρα σας. Θα σας δώσει το «γνώθι σαυτόν». Γιατί πρέπει να αποδείξετε στον εαυτό σας ότι μπορείτε να αυτοελέγχεσθε.
Αυτό είναι το πρώτο μεγάλο βήμα, το πρώτο μεγάλο μάθημα που μαθαίνει κανείς στις ασφάλειες Ζωής.
Ο πωλητής πρέπει να κάνει τον δικό του προγραμματισμό
Η δεύτερη μεγάλη διαφορά μεταξύ των πωλήσεων και των άλλων μορφών εργασίας είναι το ότι, ως πωλητής, πρέπει κατά «μέγιστον μέτρον» να κάνετε τον δικός σας, τον προσωπικό σας προγραμματισμό. Οπωσδήποτε θα έχετε μεγάλη βοήθεια. Θα διδαχτείτε πώς να σχεδιάζετε την εργασία μιας γεμάτης ημέρας και να ακολουθείτε το σχέδιο. Ο διευθυντής σας θα σας δώσει όσο περισσότερο μπορεί από τον χρόνο του. Αλλά η υπευθυνότητα για τη μεθόδευση της εργασίας σας θα είναι δική σας. Και ο διευθυντής σας και το επιτελείο του θα μπορέσουν να σας βοηθήσουν με τον καλύτερο τρόπο, αν έχετε κάνει τα σχέδιά σας. Τουλάχιστον δοκιμαστικά, πριν φτάσετε να ζητήσετε τη συμβουλή του.
Οι περισσότεροι επαγγελματίες περιμένουν τους πωλητές να έρθουν σ’ αυτούς για εξυπηρέτηση. Αλλά ο πωλητής πρέπει να προσφέρει τις υπηρεσίες του σ’ αυτούς που λογικά μπορούν να καταταχθούν στους πιθανούς πελάτες. Αντί να περιμένετε να σας ζητήσουν οι άλλοι μια επαγγελματική συνάντηση, πρέπει εσείς να δημιουργήσετε τις προϋποθέσεις για κάτι τέτοιο. Αυτό σημαίνει ότι ο πωλητής πρέπει να επιλέξει τους πιθανούς πελάτες του και να σχεδιάσει εκ των προτέρων την ώρα και τον τόπο της συναντήσεως. Και, συγχρόνως, πρέπει να προετοιμάζει τον δρόμο για μελλοντικές επαφές και συναντήσεις.
Ακριβώς αυτό το γεγονός, ότι εσείς, ως πωλητής, μπορείτε και πρέπει να σχεδιάζετε την εργασία σας, είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα έναντι των άλλων επαγγελμάτων. Σας δίνει την ευκαιρία να δημιουργήσετε τη δική σας προσωπικότητα και πρωτοβουλία. Αλλά και κάτι πιο πολύ. Σημαίνει ότι μπορείτε να βγείτε έξω και να βρείτε εσείς πελάτες, αντί να περιμένετε οι πελάτες να βρουν εσάς. Έτσι, ο νέος πωλητής ασφαλειών Ζωής πρέπει να μάθει να σχεδιάζει, να αποθησαυρίζει γνώσεις, να τοποθετεί στόχους και κίνητρα, να γίνεται το εκτελεστικό όργανο του εαυτού του, να βλέπει μπροστά και να αντιλαμβάνεται τις προοπτικές. Ο διευθυντής του, ασφαλώς, θα τον βοηθήσει. Ναι, ακόμα κι αν αυτό είναι ένας περίεργος ρόλος.
Ο πωλητής πρέπει να εργάζεται με ανθρώπους
Η τρίτη μεγάλη διαφορά μεταξύ πώλησης και των άλλων μορφών εργασίας, είναι ότι ο πωλητής συναλλάσσεται περισσότερο με ανθρώπους, παρά με αντικείμενα. Ανεξάρτητα από το τι πουλάει, μολύβια ή ψυγεία, η επιτυχία του επαφίεται στις ικανότητές του να χειρίζεται ανθρώπους.
Αυτό είναι μια χειροπιαστή αλήθεια για τον πωλητή ασφαλειών Ζωής. Γιατί ο πωλητής ασφαλειών Ζωής δεν διαπραγματεύεται αντικείμενα που πάνω τους μπορεί κανείς να ακουμπήσει τα χέρια του. Δεν προσθέτει αριθμούς, δεν μετράει αγαθά, δεν υπολογίζει, δεν σταθμίζει. Συναλλάσσεται με ανθρώπινα όντα και ο προβληματισμός του είναι μεγάλος. Συναντά τους υποψηφίους στο δικό τους στρατόπεδο και κατόπιν τους οδηγεί, επιδέξια και εύστροφα, χρησιμοποιώντας τις δυνάμεις της προτάσεως και της πειθούς, ώστε να συμφωνήσουν μαζί του ότι μια δεδομένη οικονομική πράξη είναι ορθή και ευφυής.
Επειδή ακριβώς, λοιπόν, ο πωλητής συναλλάσσεται με ανθρώπους και μόνον, «η τέχνη του πωλείν» είναι αδύνατον να διδαχθεί. Υπάρχει, ασφαλώς, μια εγκεκριμένη τεχνική πωλήσεων, η οποία μπορεί να μελετηθεί στο σχολείο ή στο σπίτι. Και οπωσδήποτε ένας νέος ασφαλειομεσίτης μπορεί να βελτιώσει την ικανότητά του ως πωλητής με τη μελέτη, την παρατήρηση και τη σκέψη. Αλλά «η τέχνη του πωλείν» μαθαίνεται μόνο στην αγορά, όταν ο πωλητής ασφαλειών Ζωής βρεθεί «ενώπιος ενωπίω» με τον πελάτη.
Αυτό σημαίνει ότι ο πωλητής μαθαίνει συνεχώς. Κάθε συνέντευξη, ανεξάρτητα αν είναι επιτυχής ή όχι, είναι ένα μάθημα στην ωραία τέχνη της συναλλαγής με την ανθρώπινη φύση. Η επιδεξιότητα, η φινέτσα και η δύναμη που κάνει έναν πωλητή ικανό να μπει σε ένα δωμάτιο και να πωλήσει μπορεί να προέλθουν μόνο από σταθερή καθημερινή προσπάθεια στις πωλήσεις. Κι αυτό έχει μια αλυσιδωτή επίπτωση στη νοοτροπία του νέου πωλητή ασφαλειών Ζωής. Αλλάζει τη σκέψη του ολοκληρωτικά και τον οδηγεί να κάνει κάτι, να δράσει με τέτοιον τρόπο, που πριν από λίγο καιρό θεωρούσε αδύνατο.
Οπωσδήποτε, δεν χρειάζεται κανείς μόνο χρόνο για να γίνει πωλητής, αλλά και συνεντεύξεις, εκατοντάδες συνεντεύξεις. Βεβαίως, θα πραγματοποιείτε πωλήσεις όσο θα μαθαίνετε την τεχνική της πώλησης στην αγορά, αλλά δεν πρέπει να απελπίζεστε αν οι πωλήσεις δεν έρχονται τόσο γρήγορα και τόσο εύκολα όσο ελπίζετε. Πρέπει πάντα να θυμάστε ότι η κάθε συνέντευξη είναι ένα εξαίρετο μάθημα στη δύσκολη τέχνη του συναλλάσσεσθαι και ότι ακόμη κι αν δεν επιτύχατε την πώληση, η συνέντευξη ήταν οπωσδήποτε κέρδος για εσάς.
Αν στο παρελθόν το κύριο ενδιαφέρον σας ήταν συνταγές, τύποι, εμπορεύματα, μέτρα και σταθμά ή μηχανές, τώρα θα πρέπει να αλλάξετε ενδιαφέροντα. Τώρα πρέπει να αρχίσετε να δείχνετε ένα τεράστιο ενδιαφέρον στους ανθρώπους. Πρέπει να μάθετε να αγαπάτε τους ανθρώπους, ειλικρινά και σοβαρά. Πρέπει να αναπτύξετε ολοένα περισσότερο την επιθυμία να είστε με ανθρώπους, να βλέπετε τη ζωή με τα μάτια τους, να κάνετε τις υποθέσεις τους δικές σας. Πρέπει να μάθετε να κάνετε νέους φίλους, να κατανοείτε τα σχέδιά τους, τα κίνητρά τους, να ενδιαφέρεστε για τα συμφέροντά τους και να κοιτάξετε τα προβλήματά τους με συμπάθεια και κατανόηση.
Πρέπει να μελετήσετε τους ανθρώπους σαν σύνολο και σαν άτομα. Πρέπει να είστε με ανθρώπους, να αναμιχθείτε με ανθρώπους, να τριφτείτε με το ανθρώπινο υλικό. Το κύριο ενδιαφέρον σας πρέπει τώρα να είναι οι άνθρωποι, οι άνδρες, οι γυναίκες, τα παιδιά. Ο «άλλος» άνθρωπος και οι σκέψεις του είναι τώρα η περιοχή που πρέπει να μάθετε να ζείτε.
Περίληψη
Πού στέκεστε τώρα:
ΠΡΩΤΟΝ:
Δεν δοκιμάζετε την ασφάλεια Ζωής για εργασία. Οι ασφάλειες Ζωής σας δοκιμάζουν. Πρέπει, λοιπόν, να έχετε αυτήν τη βασική σκέψη στο μυαλό σας κατά τη διάρκεια της αρχικής σας μελέτης και εκπαίδευσης.
ΔΕΥΤΕΡΟΝ:
Πρόκειται να γίνετε πωλητής. Πωλητής μιας από τις μεγαλύτερες υπηρεσίες που ο άνθρωπος δημιούργησε ποτέ για την επίλυση των οικονομικών του προβλημάτων. Αλλά όσο κι αν είναι μεγάλη η υπηρεσία των ασφαλειών Ζωής, πρέπει να πωληθεί. Έτσι, ο ακριβής βαθμός της επιτυχίας που θα απολαύσετε εξαρτάται απολύτως από τη θέλησή σας να ακολουθήσετε και να ακολουθήσετε με πίστη τα διδάγματα μιας εξειδικευμένης πείρας και να υιοθετήσετε μια πολιτική καθημερινής προσωπικής βελτιώσεως.
ΤΡΙΤΟΝ:
Πρέπει να αναθεωρήσετε τη σκέψη σας, τώρα που είστε πωλητής. Μη έχοντας την πείρα, ίσως, «να προΐστασθε του εαυτού σας», πρέπει να εφαρμόσετε ένα πρόγραμμα σοβαρού αυτοελέγχου και να επιμείνετε. Αν αποτύχετε να αυτοπειθαρχήσετε, θα αποτύχετε σε όλα τα σημεία. Γιατί υπάρχει, βέβαια, πιθανότητα να μην είχατε σκεφτεί πριν την αναγκαιότητα του προσωπικού σχεδιασμού. Κι όμως, τώρα πρέπει να μάθετε να αναπτύξετε την ικανότητα καθορισμού ενός ημερήσιου σχεδίου εργασίας και να «διατάξετε» τον εαυτό σας να το ακολουθήσει.
Έχοντας επίσης συναλλαγεί στο παρελθόν με «αντικείμενα» και όχι με ανθρώπους, πρέπει αμέσως να στρέψετε το ενδιαφέρον σας και να σκεφθείτε τον άνθρωπο, τα προβλήματά του, τις τάσεις του και τα χαρακτηριστικά του.
Και τι συμπέρασμα βγαίνει λοιπόν;
Απλούστατα! Οι ασφάλειες Ζωής είναι η πρώτη ύλη, από την οποία χιλιάδες άνθρωποι έχουν κτίσει εξαιρετικά επιτυχημένη καριέρα.
Δεν υπάρχει καμία αντίρρηση σ’ αυτό.
Στην προσπάθειά σας να ακολουθήσετε την καριέρα σας, η εταιρεία μας θα κάνει κάθε τι για να σας βοηθήσει. Ο διευθυντής σας θα είναι ευφυής φίλος και συνεχώς έτοιμος να συμβουλεύσει, να καθοδηγήσει και να βοηθήσει. Αλλά σε τελευταία ανάλυση, η υπευθυνότητα βαρύνει εσάς και μόνον.
Το υλικό της εκπαίδευσης υπάρχει στα χέρια σας. Οι μέθοδοι είναι στη διάθεσή σας. Αλλά αν η καριέρα που επιθυμείτε στις ασφάλειες Ζωής θα είναι τέτοια που θα κάνει εσάς, την οικογένειά σας, τους φίλους σας υπερήφανους και ευτυχείς, εξαρτάται από το πνεύμα αποφασιστικότητας, επιμονής, ενεργητικότητας και ευφυΐας που θα επιδείξετε για την κατάκτηση των στόχων σας.
Καλή επιτυχία!
Διαβάστε παρακάτω τις πωλήσεις από το Ασφαλιστικό ΝΑΙ (Τεύχος 222) που κυκλοφορεί και σε ηλεκτρονική μορφή (πατήστε κάτω δεξιά Fullscreen για μεγέθυνση)
