close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Εκπαίδευση

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

Γνωρίζεις την διαφορά της πώλησης μεταξύ προϊόντων και υπηρεσιών;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
8/5/2023 - 10:51
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Γνωρίζεις την διαφορά της πώλησης μεταξύ προϊόντων και υπηρεσιών;

Δημήτρης Μπάτρης, 8/5/2023
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Όπως γνωρίζουμε υπάρχουν δύο κατηγορίες πωλήσεων, με διακριτές επιστημονικές θεωρήσεις και εφαρμογές. Είναι το marketing προϊόντων και το marketing υπηρεσιών που διδάσκονται στις ανώτατες - ανώτερες σχολές και σε πολλές πολλές άλλες λόγω της σπουδαιότητας του αντικειμένου.

Η κάθε εταιρία επιβάλλεται να γνωρίζει και να εφαρμόζει τους κανόνες σχεδιασμού, προώθησης και πωλήσεων των προϊόντων ή των υπηρεσιών προκειμένου να διεισδύσει στις συγκεκριμένες αγορές με τα στελέχη και το δίκτυο πωλήσεων που διαθέτει.

Αυτό δεν ισχύει μόνο σε επίπεδο εταιριών αλλά και των ανθρώπων της πρώτης γραμμής που είναι οι πωλητές.

Η μέχρι σήμερα εικόνα είναι ότι τα δίκτυα πωλήσεων, χάνουν πωλήσεις ή δεν είναι τόσο αποτελεσματικά επειδή εφαρμόζουν τα ίδια και στους δύο τομείς. Αυτό συμβαίνει πιθανόν, επειδή μπορεί μπορεί ένας πωλητής να είναι στις πωλήσεις υπηρεσιών και να προέρχεται από προϊόντα ή και το αντίστροφο, ή να έχει εισέλθει από την αρχή της καριέρα του σε προϊόντα ή υπηρεσίες χωρίς να γνωρίζει τις διάφορες μεταξύ των.

Όπως γνωρίζουμε τα προϊόντα των υπηρεσιών είναι άυλα, ο πελάτης βλέπει μόνο τον πωλητή και η επικοινωνία στο μάρκετινγκ υπηρεσιών κάνει κάτι παραπάνω από το να προωθεί την προσφερόμενη υπηρεσία.

Η υπηρεσία γίνεται πιο απτή και δίνει στους πιθανούς πελάτες κάτι πιο συγκεκριμένο να αξιολογήσουν.

Έτσι το μάρκετινγκ υπηρεσιών, η επικοινωνία παίζει σημαντικότερο ρόλο από ότι στο μάρκετινγκ προϊόντων.

Η ψυχολογία του καταναλωτή λέει ότι, τα περισσότερα προϊόντα όπως, ένα κόσμημα ένα ρούχο ένα αυτοκίνητο ένα ρολόι, ένα κινητό τηλέφωνο ένα laptop, μιλάνε μόνα τους με τον υποψήφιο πελάτη. Tον κάνουν για λίγο να νιώσει ότι τα κατέχει, για παράδειγμα είναι μέσα στο αυτοκίνητο και το οδηγεί και νιώθει πως θα είναι όταν το αγοράσει.

Από την άλλη όμως, λίγες υπηρεσίες έχουν την δυνατότητα να μιλήσουν για τον εαυτό τους, με οποιονδήποτε τρόπο.

Όπως έχει διαπιστωθεί τις περισσότερες φορές οι πελάτες εμπιστεύονται τα προϊόντα που επιλέγουν, ακόμα και τα φάρμακα τους ότι, αφού τα πάρουν αμέσως θα γίνουν καλά η θα τους ανακουφίσουν.

Αντίθετα, γίνονται πολύ δύσπιστοι όταν πρόκειται για υπηρεσίες.

Ανησυχούν εάν ο γιατρός θα εντοπίσει το πραγματικό πρόβλημα της υγείας τους και θα τους δώσει την καταλληλότερη λύση.

Ανησυχούν αν ο δικηγόρος θα μελετήσει σε βάθος την υπόθεση και θα χρησιμοποιήσει την καταλληλότερη τακτική στο ακροατήριο ώστε να προκύψει η επιθυμητή απόφαση. Ανησυχούν εάν ο ασφαλιστικός του σύμβουλος έχει εντοπίσει τους ασφαλιστικούς κινδύνους με προτεραιότητα και έχει δώσει ή προτείνει τις καταλληλότερες λύσεις.

Ανησυχούν εάν το προτεινόμενο πρόγραμμα του διαιτολόγου θα έχει αποτέλεσμα διότι τα προηγούμενα δεν είχαν.

Ανησυχούν εάν το κέντρο ελέγχου σημάτων από το σύστημα συναγερμού θα τον ενημερώσει γρήγορα για την ενδεχόμενη απειλή διάρρηξης.

Η διαφορά σε σχέση με τα προϊόντα είναι ότι στις υπηρεσίες η επαφή με τον υποψήφιο πελάτη πρέπει να κάνει την προσφερόμενη υπηρεσία «περισσότερο απτή και πραγματική», ώστε να καθησυχάζει τους όποιους ενδοιασμούς των.

Πολλές φορές από την εμπειρία την δική σας έχετε εντοπίσει ότι, ένας μεγάλος αριθμός προϊόντων προσπαθεί να αποσπάσει την προσοχή σας και δεν είναι δυνατόν να την κερδίσουν όλα.

Άρα πρέπει λοιπόν να ξέρετε ότι οι υποψήφιοι πελάτες σας, έχουν λίγο χρόνο να διαθέσουν.

Αν δεν τους πείτε το λόγο για τον οποίο θα πρέπει να σας προσέξουν, το μόνο που μπορεί να κερδίσετε είναι να ακούν απλώς αυτά που έχετε να πείτε χωρίς να σας προσέχουν.

«Το προϊόν είστε εσείς»! Εσάς αγοράζουν πρώτα. Εάν το αποδεχθούν αυτό τότε θα αναγνωρίσουν τις λύσεις των προβλημάτων τους σε σας.

Προσοχή ο μεγαλύτερος ανταγωνιστής σας δεν είναι κάποια άλλη εταιρία, «είναι η διαφορά» σας από τον κάθε συνάδελφό σας.

Όσο περισσότερο μιλάμε τόσο λιγότερο ακούνε.

Όλα τα παραπάνω οι άνθρωποι των πωλήσεων υπηρεσιών τα γνωρίζουν αυτά, αλλά λίγοι τα εφαρμόζουν ανάλογα.

Αντί να μιλάνε με τον υποψήφιο πελάτη για το ποιες είναι οι ανάγκες του, έχουν συνηθίσει να μιλάνε για μεγάλο χρόνο για την εταιρεία τους.

Αντί να εντοπίζουν το πρόβλημα που προκύπτει από τις ανάγκες και να δίνουν την καταλληλότερη λύση, προσπαθούν να δείξουν πόσο μεγάλη και φερέγγυα είναι η εταιρεία τους.

Παρουσιάζουν το προϊόν που έχουν για την χ γενική ανάγκη με πολλές λεπτομέρειες και αρκετό χρόνο, αντί να ακολουθούν την συμμετοχική πώληση με ερωτήσεις για να καταλάβουν ποιο πρόβλημα έχει ο υποψήφιος.

Αντί να φαίνονται ως λύτες αναγκών των υποψηφίων, φαίνονται αυτοί να έχουν το πρόβλημα και ο πελάτης θα τους δώσει λύσεις.

Αντί να μιλάνε τη γλώσσα του υποψηφίου πελάτη, μιλάνε τη δική τους γλώσσα.

Ο υποψήφιος πελάτης σκέφτεται τον εαυτό του, δυστυχώς συχνά ο πωλητής υπηρεσιών σκέφτεται ακριβώς το ίδιο. Αυτό έχει ως συνέπεια να μην υπάρχει επικοινωνία μεταξύ τους.

Ο αριθμός των υποψηφίων που ενδιαφέρεται πραγματικά να σας ακούσει γι’αυτα που έχετε να του πείτε είναι πολύ μικρός, για να αυξήσετε τα ποσοστά πρέπει να καταλάβει ποιος είστε και ποια είναι η εξειδίκευση σας που μπορεί να φανεί σήμερα η αύριο σημαντική για να βοηθήσει αυτό, φυσικά ο τρόπος ομιλίας θα παίξει μαζί με το πρώτο σημαντικό μέρος της προσοχής του. Οι άνθρωποι ενδιαφέρονται πρώτα από όλα για τον εαυτό τους και θα σας θυμούνται πρώτα για το επάγγελμα σας με την εξειδίκευση σας και μετά με το όνομα σας.

Τέλος ως σύμβουλοι πωλήσεων υπηρεσιών, αξίζει σήμερα να μάθετε και να εφαρμόσετε νέες τακτικές πωλήσεων υπηρεσιών και όχι προϊόντων, εφαρμόζοντας ερωτήσεις που αντιστοιχούν στον υποψήφιο που έχετε απέναντί σας όπως ένας γιατρός, ο οποίος δεν ξεκινά με ποιο νοσοκομείο ή εξεταστικό κέντρο συνεργάζεται ή με ποιες φαρμακευτικές εταιρείες.

Πρώτα με πολλές ερωτήσεις προσπαθεί να εντοπίσει το πρόβλημα σας ώστε και εσείς να το πιστέψετε τι έχετε καθώς και την θεραπεία που μπορεί να έχετε πάρει. Όταν γίνετε καλά τον γιατρό αυτόν θα αναφέρετε ότι σας έκανε καλά, ξεχνάτε τα φάρμακα και όλους τους άλλους που μπορεί να έχουν μεσολαβήσει. Η παρατήρηση της συμπεριφοράς ενός γιατρού, μπορεί να σας είναι πολύ χρήσιμη στην δική σας προσαρμογή.

Μέχρι να το συνειδητοποιήσετε αυτό και να κάνετε την αλλαγή, θα χάνετε πάντα από τον πιο σκληρό ανταγωνιστή σας που είναι η «μεγάλη καθυστέρηση στην προσαρμογή της νέας προσέγγισης και πώλησης υπηρεσιών»

Ποτέ δεν είναι αργά, σήμερα όχι αύριο.


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Πώς να δημιουργήσετε νέες ευκαιρίες για πωλήσεις
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/11/2021 - 09:32

    Πώς να δημιουργήσετε νέες ευκαιρίες για πωλήσεις

  • Πώς να θωρακίσετε την πώληση σας από το πρώτο στάδιο !
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/11/2021 - 11:57

    Πώς να θωρακίσετε την πώληση σας από το πρώτο στάδιο !

  • Πώς η επιλογή πελατών κρίνει την ανάπτυξη των πωλητών
    Δημήτρης Μπάτρης, 01/11/2021 - 08:43

    Πώς η επιλογή πελατών κρίνει την ανάπτυξη των πωλητών

  • Πώς οι άνθρωποι των πωλήσεων κερδίζουν χρόνο!
    Δημήτρης Μπάτρης, 25/10/2021 - 08:29

    Πώς οι άνθρωποι των πωλήσεων κερδίζουν χρόνο!

  • Πώς είναι η σχέση τύπου "Κερδίζω - Κερδίζεις", μεταξύ Πωλητή - Πελάτη

    Πώς είναι η σχέση τύπου "Κερδίζω - Κερδίζεις", μεταξύ Πωλητή - Πελάτη

    Η συνεργασία στον τομέα των πωλήσεων μεταξύ πωλητή και του Πελάτη είναι τόσο σημαντική, όσο και ο ανταγωνισμός στην αγορά....
    Δημήτρης Μπάτρης, 18/10/2021 - 08:20
  • «Στην φύση δυο είδη επιβιώνουν, ο ισχυρός και αυτός που προσαρμόζεται» Δαρβίνος

    «Στην φύση δυο είδη επιβιώνουν, ο ισχυρός και αυτός που προσαρμόζεται» Δαρβίνος

    Η εικόνα που βλέπουμε με το δέντρο μέσα στο βράχο, μου έδωσε αφορμή να θυμηθώ τα λόγια του Δαρβίνου για...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/10/2021 - 09:46
  • Η πώληση είναι λύση ενός προβλήματος - Εσύ ξέρεις να το λύνεις;

    Η πώληση είναι λύση ενός προβλήματος - Εσύ ξέρεις να το λύνεις;

    Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων έχουν ένα σκοπό, να  λύνουν τα προβλήματα των υποψηφίων και υπαρχόντων πελατών. Διότι, «Οι Άνθρωποι,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 04/10/2021 - 09:33
  • Πώς είναι το πεδίο της μάχης των πωλήσεων

    Πώς είναι το πεδίο της μάχης των πωλήσεων

    Όπως γνωρίζετε, τα  περισσότερα βιβλία πωλήσεων  και πολλοί πωλητές καθώς και οι managers αυτών, βλέπουν την πώληση σαν μια μάχη....
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/09/2021 - 08:32
  • Πώς το service αυξάνει και διατηρεί τις πωλήσεις

    Πώς το service αυξάνει και διατηρεί τις πωλήσεις

    Όλοι οι άνθρωποι των πωλήσεων μιλάνε για την αξία του service σαν εξυπηρέτηση του πελάτη. Οι θεωρίες και συγγραφές βιβλίων πάρα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/09/2021 - 09:07
  • Θερμοπύλες 480 π.Χ. - Ο λόγος του Λεωνίδα πριν από την τελευταία επίθεση! 

    Θερμοπύλες 480 π.Χ. - Ο λόγος του Λεωνίδα πριν από την τελευταία επίθεση! 

    Με την ευκαιρία της επετείου της μάχης των Θερμοπυλών το 480 π.Χ., κατά τις αρχές ίσως του Αυγούστου και εξαιτίας...
    Δημήτρης Μπάτρης, 13/09/2021 - 08:24

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • 14
  • 15
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Allianz Global Insurance Report 2025: Αυξανόμενη η ζήτηση για προστασία
15:20 Allianz Global Insurance Report 2025: Αυξανόμενη η ζήτηση για προστασία
  • 15:08 Έγκριση της συγχώνευσης Helvetia και Baloise από τους μετόχους
  • 14:54 Eurobank | Πρώτη Τράπεζα στην Ελλάδα που διαθέτει το JPMorgan ELTIFs - Multi-Alternatives Fund
  • 14:48 Generali, Here.Now: To παρόν έχει αξία γιατί εδώ γεννιέται το μέλλον
  • 14:40 Υδρόγειος Ασφαλιστική: Νέο τεύχος του περιοδικού VOICE - Ασφάλιση Επιχείρησης: Από Υποχρέωση σε Όχημα Στρατηγικής Ανάπτυξης!
  • 14:29 Νέο Διοικητικό Συμβούλιο στην Πανελλήνια Ένωση Φαρμακοβιομηχανίας
  • 14:24 IFFR-EBRD: Με μεγάλη επιτυχία πραγματοποιήθηκε το Διαδικτυακό Συνέδριο ESG for Banks, Firms and Institutional Investors: Advances and Challenges
  • 14:09 Philippa Michali (NN Hellas): Artificial intelligence, a driver of transformation and growth in the Insurance Market
  • 13:59 Φιλίππα Μιχάλη (NN Hellas): Η Τεχνητή Νοημοσύνη μοχλός μετασχηματισμού και ανάπτυξης στην ασφαλιστική αγορά
  • 13:52 Dimitris Mazarakis (CEO Ethniki Asfalistiki): Artificial Intelligence - A New Era in the Insurance Experience and Market
  • 13:43 Δημήτρης Μαζαράκης (Εθνική Ασφαλιστική): Τεχνητή Νοημοσύνη - H νέα εποχή στην ασφαλιστική εμπειρία και την ασφαλιστική αγορά
  • 13:24 Alexandros Sarrigeorgiou (Eurolife FFH): We invest in technology with a human-centric mindset
  • 13:19 Αλέξανδρος Σαρρηγεωργίου (Eurolife FFH): Επενδύουμε στην τεχνολογία, έχοντας τον άνθρωπο στο επίκεντρο
  • 13:09 Panos Dimitriou (CEO Generali Hellas): In the Age of AI, the Intermediary Becomes a “Trusted Advisor”
  • 13:00 Πάνος Δημητρίου (Generali Hellas): Στην εποχή του ΑΙ, ο διαμεσολαβητής είναι «σύμβουλος εμπιστοσύνης»
  • 12:49 Yiannis Kantoros (CEO Interamerican): We see Artificial Intelligence not just as a technological advancement, but as a fundamental change in the way we think and operate
  • 12:31 Γιάννης Καντώρος (Interamerican): Βλέπουμε την Τεχνητή Νοημοσύνη όχι απλώς ως τεχνολογική εξέλιξη, αλλά ως θεμελιώδη αλλαγή στον τρόπο που σκεφτόμαστε και λειτουργούμε
  • 12:14 Ο αναλογιστής, ο πωλητής και ο λαϊκιστής: Η πραγματική ιστορία της ιδιωτικής ασφάλισης υγείας στην Έλλάδα
  • 11:57 IWG: Επικεφαλής επιχειρήσεων αξιοποιούν την υβριδική εργασία για να περιορίσουν τα λειτουργικά κόστη και να ενισχύσουν την παραγωγικότητα
  • 11:49 H Deloitte χρηματοοικονομικός σύμβουλος της ΔΕΠΑ Εμπορίας A.E. για τη συμφωνία δημιουργίας μονάδας παραγωγής ηλεκτρικής ενέργειας από φυσικό αέριο στη Λάρισα
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 23/5 Επεκτείνεται και στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές η δυνατότητα consent μέσω gov.gr και Gov.gr Wallet
  2. 21/5 Μεγάλη έρευνα Nextdeal: Τι φέρνει η τεχνητή νοημοσύνη στην ασφαλιστική αγορά
  3. 26/5 Ο Ιωάννης ΚοτζαΑϊβάζογλου στην Howden Hellas, αναλαμβάνοντας καθήκοντα Senior Corporate Executive
  4. 21/5 Αριστοτέλης Παντελιάδης: Γιατί πούλησε τη ΔΙΟΝ στη Howden Hellas ενώ ήταν κερδοφόρα
  5. 22/5 Τάσος Ηλιακόπουλος: Αναλαμβάνει καθήκοντα CEO στην Howden Agents
  6. 22/5 Αλέξανδρος Σαρρηγεωργίου: Έδειξε τα νοσοκομεία ως υπεύθυνα για τις αυξήσεις στα ασφάλιστρα υγείας
  7. 22/5 Υπασφαλισμένος: Ένας απών ο Υπουργός Τάκης Θεοδωρικάκος, το πιο πολυσυζητημένο πρόσωπο στο ασφαλιστικό συνέδριο της Ύδρας

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube