close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Εκπαίδευση

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

Γνωρίζεις την διαφορά της πώλησης μεταξύ προϊόντων και υπηρεσιών;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
8/5/2023 - 10:51
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Γνωρίζεις την διαφορά της πώλησης μεταξύ προϊόντων και υπηρεσιών;

Δημήτρης Μπάτρης, 8/5/2023
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Όπως γνωρίζουμε υπάρχουν δύο κατηγορίες πωλήσεων, με διακριτές επιστημονικές θεωρήσεις και εφαρμογές. Είναι το marketing προϊόντων και το marketing υπηρεσιών που διδάσκονται στις ανώτατες - ανώτερες σχολές και σε πολλές πολλές άλλες λόγω της σπουδαιότητας του αντικειμένου.

Η κάθε εταιρία επιβάλλεται να γνωρίζει και να εφαρμόζει τους κανόνες σχεδιασμού, προώθησης και πωλήσεων των προϊόντων ή των υπηρεσιών προκειμένου να διεισδύσει στις συγκεκριμένες αγορές με τα στελέχη και το δίκτυο πωλήσεων που διαθέτει.

Αυτό δεν ισχύει μόνο σε επίπεδο εταιριών αλλά και των ανθρώπων της πρώτης γραμμής που είναι οι πωλητές.

Η μέχρι σήμερα εικόνα είναι ότι τα δίκτυα πωλήσεων, χάνουν πωλήσεις ή δεν είναι τόσο αποτελεσματικά επειδή εφαρμόζουν τα ίδια και στους δύο τομείς. Αυτό συμβαίνει πιθανόν, επειδή μπορεί μπορεί ένας πωλητής να είναι στις πωλήσεις υπηρεσιών και να προέρχεται από προϊόντα ή και το αντίστροφο, ή να έχει εισέλθει από την αρχή της καριέρα του σε προϊόντα ή υπηρεσίες χωρίς να γνωρίζει τις διάφορες μεταξύ των.

Όπως γνωρίζουμε τα προϊόντα των υπηρεσιών είναι άυλα, ο πελάτης βλέπει μόνο τον πωλητή και η επικοινωνία στο μάρκετινγκ υπηρεσιών κάνει κάτι παραπάνω από το να προωθεί την προσφερόμενη υπηρεσία.

Η υπηρεσία γίνεται πιο απτή και δίνει στους πιθανούς πελάτες κάτι πιο συγκεκριμένο να αξιολογήσουν.

Έτσι το μάρκετινγκ υπηρεσιών, η επικοινωνία παίζει σημαντικότερο ρόλο από ότι στο μάρκετινγκ προϊόντων.

Η ψυχολογία του καταναλωτή λέει ότι, τα περισσότερα προϊόντα όπως, ένα κόσμημα ένα ρούχο ένα αυτοκίνητο ένα ρολόι, ένα κινητό τηλέφωνο ένα laptop, μιλάνε μόνα τους με τον υποψήφιο πελάτη. Tον κάνουν για λίγο να νιώσει ότι τα κατέχει, για παράδειγμα είναι μέσα στο αυτοκίνητο και το οδηγεί και νιώθει πως θα είναι όταν το αγοράσει.

Από την άλλη όμως, λίγες υπηρεσίες έχουν την δυνατότητα να μιλήσουν για τον εαυτό τους, με οποιονδήποτε τρόπο.

Όπως έχει διαπιστωθεί τις περισσότερες φορές οι πελάτες εμπιστεύονται τα προϊόντα που επιλέγουν, ακόμα και τα φάρμακα τους ότι, αφού τα πάρουν αμέσως θα γίνουν καλά η θα τους ανακουφίσουν.

Αντίθετα, γίνονται πολύ δύσπιστοι όταν πρόκειται για υπηρεσίες.

Ανησυχούν εάν ο γιατρός θα εντοπίσει το πραγματικό πρόβλημα της υγείας τους και θα τους δώσει την καταλληλότερη λύση.

Ανησυχούν αν ο δικηγόρος θα μελετήσει σε βάθος την υπόθεση και θα χρησιμοποιήσει την καταλληλότερη τακτική στο ακροατήριο ώστε να προκύψει η επιθυμητή απόφαση. Ανησυχούν εάν ο ασφαλιστικός του σύμβουλος έχει εντοπίσει τους ασφαλιστικούς κινδύνους με προτεραιότητα και έχει δώσει ή προτείνει τις καταλληλότερες λύσεις.

Ανησυχούν εάν το προτεινόμενο πρόγραμμα του διαιτολόγου θα έχει αποτέλεσμα διότι τα προηγούμενα δεν είχαν.

Ανησυχούν εάν το κέντρο ελέγχου σημάτων από το σύστημα συναγερμού θα τον ενημερώσει γρήγορα για την ενδεχόμενη απειλή διάρρηξης.

Η διαφορά σε σχέση με τα προϊόντα είναι ότι στις υπηρεσίες η επαφή με τον υποψήφιο πελάτη πρέπει να κάνει την προσφερόμενη υπηρεσία «περισσότερο απτή και πραγματική», ώστε να καθησυχάζει τους όποιους ενδοιασμούς των.

Πολλές φορές από την εμπειρία την δική σας έχετε εντοπίσει ότι, ένας μεγάλος αριθμός προϊόντων προσπαθεί να αποσπάσει την προσοχή σας και δεν είναι δυνατόν να την κερδίσουν όλα.

Άρα πρέπει λοιπόν να ξέρετε ότι οι υποψήφιοι πελάτες σας, έχουν λίγο χρόνο να διαθέσουν.

Αν δεν τους πείτε το λόγο για τον οποίο θα πρέπει να σας προσέξουν, το μόνο που μπορεί να κερδίσετε είναι να ακούν απλώς αυτά που έχετε να πείτε χωρίς να σας προσέχουν.

«Το προϊόν είστε εσείς»! Εσάς αγοράζουν πρώτα. Εάν το αποδεχθούν αυτό τότε θα αναγνωρίσουν τις λύσεις των προβλημάτων τους σε σας.

Προσοχή ο μεγαλύτερος ανταγωνιστής σας δεν είναι κάποια άλλη εταιρία, «είναι η διαφορά» σας από τον κάθε συνάδελφό σας.

Όσο περισσότερο μιλάμε τόσο λιγότερο ακούνε.

Όλα τα παραπάνω οι άνθρωποι των πωλήσεων υπηρεσιών τα γνωρίζουν αυτά, αλλά λίγοι τα εφαρμόζουν ανάλογα.

Αντί να μιλάνε με τον υποψήφιο πελάτη για το ποιες είναι οι ανάγκες του, έχουν συνηθίσει να μιλάνε για μεγάλο χρόνο για την εταιρεία τους.

Αντί να εντοπίζουν το πρόβλημα που προκύπτει από τις ανάγκες και να δίνουν την καταλληλότερη λύση, προσπαθούν να δείξουν πόσο μεγάλη και φερέγγυα είναι η εταιρεία τους.

Παρουσιάζουν το προϊόν που έχουν για την χ γενική ανάγκη με πολλές λεπτομέρειες και αρκετό χρόνο, αντί να ακολουθούν την συμμετοχική πώληση με ερωτήσεις για να καταλάβουν ποιο πρόβλημα έχει ο υποψήφιος.

Αντί να φαίνονται ως λύτες αναγκών των υποψηφίων, φαίνονται αυτοί να έχουν το πρόβλημα και ο πελάτης θα τους δώσει λύσεις.

Αντί να μιλάνε τη γλώσσα του υποψηφίου πελάτη, μιλάνε τη δική τους γλώσσα.

Ο υποψήφιος πελάτης σκέφτεται τον εαυτό του, δυστυχώς συχνά ο πωλητής υπηρεσιών σκέφτεται ακριβώς το ίδιο. Αυτό έχει ως συνέπεια να μην υπάρχει επικοινωνία μεταξύ τους.

Ο αριθμός των υποψηφίων που ενδιαφέρεται πραγματικά να σας ακούσει γι’αυτα που έχετε να του πείτε είναι πολύ μικρός, για να αυξήσετε τα ποσοστά πρέπει να καταλάβει ποιος είστε και ποια είναι η εξειδίκευση σας που μπορεί να φανεί σήμερα η αύριο σημαντική για να βοηθήσει αυτό, φυσικά ο τρόπος ομιλίας θα παίξει μαζί με το πρώτο σημαντικό μέρος της προσοχής του. Οι άνθρωποι ενδιαφέρονται πρώτα από όλα για τον εαυτό τους και θα σας θυμούνται πρώτα για το επάγγελμα σας με την εξειδίκευση σας και μετά με το όνομα σας.

Τέλος ως σύμβουλοι πωλήσεων υπηρεσιών, αξίζει σήμερα να μάθετε και να εφαρμόσετε νέες τακτικές πωλήσεων υπηρεσιών και όχι προϊόντων, εφαρμόζοντας ερωτήσεις που αντιστοιχούν στον υποψήφιο που έχετε απέναντί σας όπως ένας γιατρός, ο οποίος δεν ξεκινά με ποιο νοσοκομείο ή εξεταστικό κέντρο συνεργάζεται ή με ποιες φαρμακευτικές εταιρείες.

Πρώτα με πολλές ερωτήσεις προσπαθεί να εντοπίσει το πρόβλημα σας ώστε και εσείς να το πιστέψετε τι έχετε καθώς και την θεραπεία που μπορεί να έχετε πάρει. Όταν γίνετε καλά τον γιατρό αυτόν θα αναφέρετε ότι σας έκανε καλά, ξεχνάτε τα φάρμακα και όλους τους άλλους που μπορεί να έχουν μεσολαβήσει. Η παρατήρηση της συμπεριφοράς ενός γιατρού, μπορεί να σας είναι πολύ χρήσιμη στην δική σας προσαρμογή.

Μέχρι να το συνειδητοποιήσετε αυτό και να κάνετε την αλλαγή, θα χάνετε πάντα από τον πιο σκληρό ανταγωνιστή σας που είναι η «μεγάλη καθυστέρηση στην προσαρμογή της νέας προσέγγισης και πώλησης υπηρεσιών»

Ποτέ δεν είναι αργά, σήμερα όχι αύριο.


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Θα καταργηθεί ο πωλητής;
    Δημήτρης Μπάτρης, 07/06/2021 - 08:30

    Θα καταργηθεί ο πωλητής;

  • Πώς ο κύκλος της ανθρώπινης παρακίνησης λειτουργεί στην πώληση!
    Δημήτρης Μπάτρης, 31/05/2021 - 08:14

    Πώς ο κύκλος της ανθρώπινης παρακίνησης λειτουργεί στην πώληση!

  • Η ανεκτίμητη συμβολή της δέσμευσης στην επιτυχία!
    Δημήτρης Μπάτρης, 24/05/2021 - 08:17

    Η ανεκτίμητη συμβολή της δέσμευσης στην επιτυχία!

  • Ο σύμβουλος πωλητής εκπαιδεύεται - επιμορφώνεται;
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/05/2021 - 09:12

    Ο σύμβουλος πωλητής εκπαιδεύεται - επιμορφώνεται;

  • Πώς θα συμβάλλει στην επιτυχία σας στις πωλήσεις, η κατανόηση της διαφοράς μεταξύ Στόχου και Σκοπού!

    Πώς θα συμβάλλει στην επιτυχία σας στις πωλήσεις, η κατανόηση της διαφοράς μεταξύ Στόχου και Σκοπού!

    Ο κάθε επαγγελματίας πωλητής οφείλει να αναγνωρίζει και να αντιμετωπίζει κάθε πελάτη του ως άτομο και να συνειδητοποιεί πως αποτελεί...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/05/2021 - 08:48
  • Οι Αρχές της πτήσης στην εφαρμογή των πωλήσεων – «Ψηλά δεν είναι ποτέ όσο ψηλά βρίσκεσαι»!

    Οι Αρχές της πτήσης στην εφαρμογή των πωλήσεων – «Ψηλά δεν είναι ποτέ όσο ψηλά βρίσκεσαι»!

    Όπως ίσως αρκετοί από εσάς γνωρίζετε, προέρχομαι από την Πολεμική Αεροπορία, με πολλές ώρες πτήσεων σε μαχητικά αεροσκάφη. Κάποια στιγμή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 26/04/2021 - 09:46
  • Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!

    Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!

    Η πώληση, προϋποθέτει την προσέγγιση των υποψηφίων πελατών προκειμένου να κλειστεί το ραντεβού. Οι υποψήφιοι πελάτες μπορεί να είναι άγνωστοι...
    Δημήτρης Μπάτρης, 19/04/2021 - 08:15
  • Ένα σήμερα αξίζει όσο δύο αύριο• σήμερα γίνομαι αυτό που πρόκειται να είμαι!

    Ένα σήμερα αξίζει όσο δύο αύριο• σήμερα γίνομαι αυτό που πρόκειται να είμαι!

    Όλοι μας θέλουμε να έχουμε μια ευχάριστη και πολύ παραγωγική ημέρα, αλλά λίγοι γνωρίζουν τα χαρακτηριστικά μιας τέτοιας ημέρας. Και...
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/04/2021 - 14:06
  • Του κόρακα το αβγό δεν βγάζει περιστέρι! Μη δίνετε ψεύτικες υποσχέσεις!

    Του κόρακα το αβγό δεν βγάζει περιστέρι! Μη δίνετε ψεύτικες υποσχέσεις!

    Η τήρηση των υποσχέσεων στις πωλήσεις Τίποτα δεν φθείρει την εμπιστοσύνη ταχύτερα από την αθέτηση των υποσχέσεων που έχουμε δώσει στον...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/04/2021 - 09:44
  • Θέλεις να είσαι πωλητής προστιθέμενης αξίας;

    Θέλεις να είσαι πωλητής προστιθέμενης αξίας;

    Η Πώληση προστιθέμενης αξίας γίνεται, όταν οι πελάτες καταλαβαίνουν την πολυπλοκότητα των αναγκών τους, αισθάνονται παρακινημένοι  για να ενεργήσουν σε...
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/03/2021 - 08:20

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • 14
  • 15
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Αύξηση 145% στις νέες αιτήσεις και ρυθμίσεις στον Εξωδικαστικό Μηχανισμό
11:11 Αύξηση 145% στις νέες αιτήσεις και ρυθμίσεις στον Εξωδικαστικό Μηχανισμό
  • 11:05 Η συνεργασία ΒΙΑΝΕΞ και LEO Pharma εξασφαλίζει επάρκεια αντιπηκτικών φαρμάκων σε διεθνές επίπεδο!
  • 10:28 Ολοκλήρωση συμφωνίας μεταξύ ΓΕΚ ΤΕΡΝΑ και Latsco Family Office για απόκτηση ποσοστού 10% στην Αττική Οδό
  • 10:22 Πλαγίως: Για τον πυροσβέστη και το Μάτι
  • 10:15 Νοσοκομειακοί Γιατροί: Εκπέμπουν SOS για το Ιπποκράτειο - Καταγγέλλουν επικίνδυνες συνθήκες λειτουργίας στα δημόσια νοσοκομεία
  • 10:13 ΙΣΑ: Ζητά την ένταξη Κλάδου Υγείας στους ΚΑΔ της Δράσης «Ενίσχυση παραγωγικών επενδύσεων για την προσαρμογή/εκσυγχρονισμό και ανάκαμψη ΠΕΠ Αττικής»
  • 10:10 H Ελλάδα πρωταγωνίστρια στην αγορά ομολόγων, το «κομμουνιστικό» Βιετνάμ και η ανάπτυξη, η Ε.Ε «χρηματοδοτεί» τη Ρωσία κατά της Ουκρανίας(!) και η «ψήφος» εμπιστοσύνης στην Attica Bank
  • 10:00 Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής
  • 09:49 Συντάξεις: Ποιοι δικαιούνται ενίσχυση 250 ευρώ και από πότε
  • 09:28 Ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, μοιράζεται μαζί μας μυστικά επιτυχίας και αλήθειες!
  • 09:25 Ιστορικό Αρχείο Θήρας και Θηρασίας
  • 09:20 Ποια προϊόντα περιλαμβάνει ο κλάδος VII «Διαχείριση συλλογικών συνταξιοδοτικών κεφαλαίων ή οργανισμών»;
  • 09:15 Δομνίστα: 83 χρόνια από την έναρξη του ένοπλου αγώνα
  • 09:14 Κτηνοτρόφος από τα Τρίκαλα κέρδισε 9.000 ευρώ στο «Deal» και τα δώρισε σε σχολείο
  • 09:09 Ηλεκτρικά οχήματα χωρίς εκπλήξεις: Πώς η τηλεμετρία αλλάζει το παιχνίδι της ασφάλισης
  • 09:05 17o Φεστιβάλ ΛΕΑ: “Το βιβλίο ως αντανάκλαση μεταξύ πολιτισμών”
  • 09:00 Το φυσικό περιβάλλον της Λέσβου
  • 16:15 MEGA Brokers Φυτεύουμε σήμερα για το αύριο που αξίζουμε
  • 15:47 Σάββατο των ψυχών…
  • 15:32 Σύνδεσμος Ελληνικών Κλινικών - Ευρωπαϊκή Ένωση Ιδιωτικών Νοσοκομείων: Καίριος ο ρόλος των ιδιωτικών νοσοκομείων και κλινικών στην ενίσχυση των συστημάτων υγειονομικής περίθαλψης!
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 6/6 Η Be Βrokers βραβεύει τους συνεργάτες της - Τι λένε στελέχη της αγοράς (βίντεο)
  2. 6/6 Η Allianz επιβράβευσε τους Συνεργάτες της με τον Διαγωνισμό «Οδήγησε και εσύ ένα Premium Αυτοκίνητο»
  3. 3/6 ΕΑΕΕ: Δημοσίευση Κοινής Υπουργικής Απόφασης για την υποχρεωτική ασφάλιση αυτοκινήτου
  4. 5/6 Πως να προστατευτούν οι επιχειρήσεις από την υπασφάλιση, εν όψει της υποχρεωτικής ασφάλισης έναντι φυσικών καταστροφών;
  5. 6/6 Επανεκλογή του Σπύρου Μπαρκούζου, Διευθυντή Διαχείρισης Κινδύνων της Syndea στο Διοικητικό Συμβούλιο της AMICE
  6. 3/6 Interasco: Νέο προϊόν ασφάλισης επιχειρήσεων
  7. 4/6 Μπορεί το blockchain να σώσει την αγορά από τις ψευδείς ασφαλιστικές αξιώσεις;

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube