Οι άνθρωποι και κυρίως οι εύποροι αγοράζουν για πολλούς λόγους ασφάλεια.

Όσο πιο σκληρά έχει εργαστεί κάποιος, προκειμένου να συσσωρεύσει πλούτο, τόσο πιο εύκολα αναγνωρίζει ότι μπορεί να χαθεί ένα μέρος του και μάλιστα ξαφνικά.

Όσο πιο πολύ έχει προσπαθήσει κάποιος να δημιουργήσει περιουσία, τόσο πιο εύκολο είναι να δει, ότι είναι πολύ πιο έξυπνο να πληρώσεις τις ζημιές με «τα λεφτά των άλλων».

Όσο πιο πολλές συμφωνίες έχει κλείσει ένας επαγγελματίας, τόσο πιο εύκολα αντιλαμβάνεται ότι το ασφάλιστρο είναι ένα πολύ μικρό αντίτιμο για να έχει πρόσβαση σε ένα πολύ μεγάλο ποσό σε περίπτωση ζημιάς.

Ωστόσο για τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή είναι πολύ δύσκολο να διαπιστώσει, τουλάχιστον στην αρχική συνάντηση, το οικονομικό επίπεδο του δυνητικού πελάτη, ώστε να του δώσει τα κατάλληλα προγράμματα.

Πολλοί άνθρωποι με μεγάλες αποταμιεύσεις, με επιχειρήσεις και ακίνητη περιουσία, ζουν με άνετο τρόπο και όχι πλουσιοπάροχο, ο οποίος δεν μπορεί να δείξει με ακρίβεια, τη συνολική οικονομική εικόνα του πελάτη.

Θυμάμαι χαρακτηριστικά έναν πελάτη που είχε μεγάλα εισοδήματα από ακίνητα, αλλά λόγω άποψης ζούσε πολύ λιτά, σχεδόν στερητικά, που μου έλεγε χαριτολογώντας πως «αν ένας κλέφτης μπει στο σπίτι μου, θα με λυπηθεί και θα αφήσει και κανένα 20€!».

Πως όμως μπορούμε να δούμε, έστω και προσεγγιστικά, τη συνολική οικονομική εικόνα, ώστε να δώσουμε και τη κατάλληλη συμβουλή;

Η απάντηση είναι με ερωτήσεις. Ωστόσο υπάρχουν αρκετά προβλήματα σε αυτή τη μέθοδο:

1. Ο άνθρωπος που δέχεται τις ερωτήσεις, υποσυνείδητα νιώθει ανακρινόμενος και παίρνει αμυντική στάση.
2. Κανένας δεν αισθάνεται άνετα να μιλήσει για τα οικονομικά του, που τα θεωρεί και τελείως προσωπική υπόθεση.
3. Αν και παλαιότερα η μεγαλύτερη ανησυχία ενός πελάτη να μιλήσει ανοιχτά για τα οικονομικά του ήταν η εφορία, σήμερα έχει και την εγκληματικότητα να ανησυχεί επιπλέον.

Ως εκ τούτου είναι πολύ σημαντικό να κάνουμε τα εξής δυο πράγματα:

1. Να δώσουμε δικαιολογητικό λόγο για κάθε ερώτηση που θα κάνουμε.
2. Να του υπογράψουμε μια επιστολή εχεμύθειας και εμπιστευτικότητας.

Ας δούμε το πρώτο που φαίνεται και λίγο πιο εύκολο. Κάθε φορά που θα ρωτάμε μια ερώτηση, θα πρέπει να τη συνοδεύουμε με τον «δικαιολογητικό της λόγο». Δηλαδή θα πρέπει να εξηγούμε γιατί θέλουμε την απάντηση.

Είναι πολύ σημαντικό να βοηθήσουμε τον πελάτη να αντιληφθεί, πως στοχεύουμε μέσω ερωτήσεων να καταλάβουμε καλύτερα την κατάσταση, ώστε να του δώσουμε τη βέλτιστη συμβουλή και όχι από περιέργεια, κουτσομπολιό ή μια κρυμμένη πρόθεση.

Πχ «Κύριε πελάτη αν μπορώ να έχω μια συνολική εικόνα της ακίνητης περιουσίας σας, τότε θα μπορώ να διαχειριστώ καλύτερα την πρόταση που θα σας κάνω, δηλαδή να εφαρμόσω εκπτώσεις ή ευνοϊκές ρήτρες».

«Κύριε πελάτη θα ήταν σημαντικό να γνωρίζω, αν εκτός από τον μισθό σας, έχετε και άλλα σταθερά εισοδήματα πχ από ενοίκια, ή εποχιακά όπως πχ από ελιές. Με αυτόν το τρόπο θα σας καταρτίσω μια πρόταση που θα είναι απαλλαγμένη από περιττές καλύψεις και θα είναι εστιασμένη μόνο στα σημαντικά για εσάς σημεία.»

Μάλιστα σε περίπτωση που σας φέρουν κάποια αντίρρηση, θα μπορείτε να καταλάβετε περισσότερα για τη ψυχοσύνθεση του πελάτη.

Όσο αφορά την επιστολή εμπιστευτικότητας, είναι καλό να την δίνετε πριν τη συμπλήρωση της Ανάλυσης Αναγκών, η αν κάνετε απλώς μια συζήτηση να τη στείλετε με mail μετά τη πρώτη συνάντηση και πριν τη δεύτερη.

Τι είναι μια επιστολή εχεμύθειας ή εμπιστευτικότητας ;

Είναι μια σύντομη συμφωνία που περιέχει μια βασική σειρά δεσμεύσεων εμπιστευτικότητας σε σχέση με την αποκάλυψη πληροφοριών από το ένα μέρος στο άλλο .

Αυτή η επιστολή μπορεί να χρησιμοποιηθεί για διάφορους απλούς συναλλακτικούς σκοπούς, όπως για αγορά μετοχών ή περιουσιακού στοιχείου και είναι κατάλληλη για τα δεδομένα που έχετε πάρει κατά την Ανάλυση Αναγκών.

Το περιεχόμενο μπορεί να είναι κάπως έτσι:

«Με τη παρούσα θα ήθελα να σας ευχαριστήσω για τα στοιχεία που μου δώσατε και να σας διαβεβαιώσω ότι θα κάνω χρήση αυτών, μόνο προκειμένου να καταρτίσω, μια όσο πιο ταιριαστή ασφαλιστική μελέτη, είναι δυνατόν να γίνει.

Σε καμία περίπτωση δεν θα μεταφέρω ή αποκαλύψω σε τρίτους το περιεχόμενο και τα δεδομένα της συνάντησης μας, ούτε τώρα και ούτε στο μέλλον».

Φυσικά δεν είστε υποχρεωμένοι να συντάξετε μια τέτοια επιστολή, ωστόσο είναι μια επαγγελματική κίνηση και μια έμπρακτη επιβεβαίωση σε μια σχέση εμπιστοσύνης που ξεκινάει να χτίζεται…