Πολλοί πετάνε γύρω από το βάζο με το μέλι, αντί να φροντίζουν να παράξουν νέο μέλι! Την περασμένη χρονιά οι ασφαλιστικοί πράκτορες αυξήθηκαν κατά 16% και η νέα παραγωγή κατά 7,7%!

Αυτό είναι ένα άρθρο-«τροφή για σκέψη» και προβληματισμό για την διάσωση τόσο των μελισσών, όσο και των πρακτόρων ασφαλίσεων, που χωρίς την ύπαρξή τους, όλοι μας θα αντιμετωπίσουμε σοβαρά προβλήματα!

Τόσο πριν, όσο και μετά την αλλαγή της ασφαλιστικής νομοθεσίας, με τους νόμους Solvency II και IDD, κάποιοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές συνήθιζαν να μετακινούνται (μόνοι ή σε ομάδες) από εταιρία σε εταιρία.

Πριν την νομοθετική αλλαγή κάποιοι μετακινούντο από ασφαλιστική σε ασφαλιστική. Αυτό ήταν το «μοντέλο». Μετά την νομοθετική αλλαγή, που στο μοντέλο αυτό προστέθηκαν οι πράκτορες ασφαλίσεων, οι εταιρίες ασφαλιστικών συμβούλων (πρακτόρων), οι εταιρίες ΕΠΥ και διάφοροι άλλοι (με όχι και τόσο διαφανείς συνεργασίες…), το μοντέλο αυτό μετετράπη σε δυσεπίλυτη εξίσωση!

Το πρόβλημα βέβαια συνήθως δεν είναι η «κατά μόνας» μετακίνηση, αλλά η ομαδική μετακίνηση! Αρκετοί άνθρωποι φτάνουν σε σημείο να μην μπορούν να βιώσουν επαγγελματικά και να αναπτυχθούν μέσα σε κάποια επιχείρηση, για διάφορους λόγους (που δεν είναι του παρόντος να αναλύσουμε) και έτσι αναγκάζονται να αλλάξουν εταιρία! Η ομαδική μετακίνηση όμως είναι άλλο πράγμα! Μετατρέπει τις παραγωγικές ισορροπίες και «δημιουργεί» τους «κλαδάρχες», με όλα τα προβλήματα που τους ακολουθούν!

Τι σχέση μπορεί να έχει αυτή η συμπεριφορά των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, με την συμπεριφορά των μελισσών; Τονίζω, ότι αυτή είναι μια σύγκριση που δεν θα είχα κανένα λόγο να κάνω, αν δεν παρατηρούσα κάποια κοινά χαρακτηριστικά!

Κατ’ αρχήν οι μέλισσες πετάνε από λουλούδι σε λουλούδι και με αυτό τον τρόπο, ως επικονιαστές, μεταφέρουν τη γύρη από το ένα λουλούδι στο άλλο (ή από ένα φυτό, σε άλλο φυτό) και έτσι γονιμοποιούν το φυτό, φέρνοντας αυτά τα υπέροχα αποτελέσματα, τόσο σε οπτικό και οσφρητικό επίπεδο, όσο και (κυρίως!) στην παραγωγική γονιμοποίησή του, αλλά και στην παραγωγή μελιού! Αν δεν υπήρχαν οι μέλισσες λέγεται ότι θα εξαφανιζόταν το 80% των τροφίμων, δεν θα υπήρχαν δεκάδες φρούτα και λαχανικά, και το ανθρώπινο είδος θα είχε πρόβλημα επιβίωσης!

Θα μπορούσε κάποιος να πει ότι το ίδιο (πάνω - κάτω) συμβαίνει και με τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές!

...Είναι όμως έτσι;;; Δυστυχώς η απάντηση είναι ΟΧΙ!

• Κατ’ αρχήν, επειδή με αυτό τον τρόπο (των μετακινήσεων δικτύων) τα δίκτυα δεν «γονιμοποιούν» αποτελεσματικά τα πελατολόγιά τους, με αποτέλεσμα να μην τα αυξάνουν! Η μόνη αύξηση του παραγωγικού-προϊοντικού τους χαρτοφυλακίου μπορεί να προκύψει μόνο με κάποιες επιπλέον πωλήσεις νέων προϊόντων, στους ήδη υπάρχοντες πελάτες τους! Αυτό, συν το bonus μετακίνησης (ναι, ναι… υπάρχει και τέτοιο!!!), είναι το μόνο, χαμηλό και βραχυπρόθεσμο κέρδος που μπορεί να έχουν απ’ αυτή τη μετακίνηση και σε αυτό κέρδος αρκετοί επαναπαύονται!
• Ύστερα από λίγο καιρό, ακολουθώντας την ίδια λογική, ψάχνουν για τον επόμενο προμηθευτή προϊόντων (και αντίστοιχα διευθυντή πωλήσεων!), που θα τους προσφέρει υψηλότερη προμήθεια ή «bonus παραγωγικότητας»… εκ μεταφοράς χαρτοφυλακίου!!!

Μην μου πείτε ότι δεν χαμογελάτε, επειδή όλο αυτό κάποιους σας θυμίζει;!

Φυσικά, δεν είναι όλη η αγορά σε αυτή την κατάσταση, με ασφαλιστές μετακινούμενους από εταιρία, σε εταιρία, ή με διευθυντές πωλήσεων που στηρίζουν την (πρόσκαιρη!) αύξηση του παραγωγικού χαρτοφυλακίου της εταιρίας τους σε μετακινήσεις διαμεσολαβητών (μαζί με τα χαρτοφυλάκια των πελατών τους) και σε απίθανες συνεργασίες με μεσίτες, πράκτορες και άλλους συνδυασμούς τους! Όλοι αυτοί είναι μάλλον λίγοι και κατά το μάλλον ή ήττον γνωστοί!

Από την άλλη μεριά όμως, όπως μας δείχνουν και τα παραγωγικά αποτελέσματα που προκύπτουν από τις σοβαρές μελέτες που παράγει η στατιστική υπηρεσία της ΕΑΕΕ (δείτε εδώ), φαίνεται μια αύξηση της συνολικής ετήσιας παραγωγής του 2021 κατά 7,7%, ενώ παραδείγματος χάριν, για το α’ τρίμηνο του 2022, η συνολική παραγωγή αυξήθηκε κατά 1,3% μόνο! Αυτό, σε σχέση με το πλήθος των σήμερα εν ενεργεία ασφαλιστικών πρακτόρων (19.712) και των νέων ασφαλιστικών πρακτόρων που εισήλθαν πέρσι στην αγορά (3.160 περιλαμβανομένων και των τραπεζικών στελεχών και των δευτερεύουσας δραστηριότητας), μας οδηγεί σε ποσοστό αύξησης πρακτόρων κατά 16%! Σε αυτή την εποχή, με τις αυξημένες ασφαλιστικές ανάγκες, τα προβλήματα και τις (όποιες) οικονομικές δυνατότητες έχει ο κάθε ένας από μας!

Δεν λέω ότι για τη χαμηλή παραγωγή φταίνε μόνο οι μετακινήσεις των διαμεσολαβητών και των πελατειακών χαρτοφυλακίων τους από τον ένα παραγωγό ασφαλιστικού προϊόντος (εταιρία), στον άλλο! Φταίνε και πολλά ακόμα πράγματα, όπως:

• Η φτωχή και μη συστηματική εκπαίδευση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, που είναι προσανατολισμένη, ακόμα και τώρα, σε λογικές και εκπαιδευτικά αντικείμενα παρελθόντων ετών και κυρίως στην προϊοντική εκπαίδευση(!),
• Η μη προσαρμογή των γνώσεών τους στα σύγχρονα νομοθετικά δεδομένα και υποχρεώσεις,
• Η αντιστοίχως ελλιπής εκπαίδευση των managers τους και το μάλλον ελλιπές (εκ των αποτελεσμάτων!) Coaching που τους παρέχουν,
• Η χαμηλή διοικητική υποστήριξη (σε τεχνολογικό και ανθρώπινο επίπεδο) που λαμβάνουν τα ασφαλιστικά δίκτυα πωλήσεων και αρκετά ακόμα πράγματα, που θα χρειαζόμασταν πολλές ακόμα σελίδες ανάλυσης για να τα αναπτύξουμε!

Θεωρείτε ότι έτσι θα επιτύχουμε ευρωπαϊκούς μέσους όρους στην παραγωγή ασφαλίστρων;;;

Έτσι λοιπόν, εκ των πραγμάτων (και λυπάμαι που το λέω!), ο σημερινός ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, αν και είναι πολύ χρήσιμος για όλους μας, όπως η μέλισσα, δυστυχώς ΔΕΝ είναι μια μέλισσα, που πετά από λουλούδι σε λουλούδι γονιμοποιώντας το, όπως θα έπρεπε για την επιβίωση τόσο της μέλισσας/ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, όσο και του λουλουδιού/πελάτη!

Η αγορά μας στηρίζεται στην ανάπτυξη της (στην παραγωγή νέου μελιού) και όχι στο ήδη υπάρχον βάζο με το μέλι!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.

Έχει γράψει το βιβλίο «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, που αφορά τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα προϊόντα Unit Linked και έχει συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.

Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμονας, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά

προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο - ΕΕΤ), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.