Η πιο σημαντική απόφαση του Manager ασφαλιστών και της ασφαλιστικής εταιρείας είναι η απόφαση να φέρει κάποιον στις ασφάλειες για να κάνει καριέρα, κάτι που θα συνεισφέρει στην ανάπτυξη του Manager και της εταιρείας. Ολόκληρη η εταιρεία εξαρτάται από αυτήν την κίνηση, επειδή χωρίς ασφαλιστές (με οποιαδήποτε μορφή), εταιρείες ασφαλιστικές δεν υπάρχουν. Για να φθάσει ένα προϊόν ασφαλιστικής εταιρείας στον πελάτη, πρέπει να ξεκινήσει από κάποιον που ξέρει τις ασφάλειες. Πίσω από τον πομπό-αποστολέα ασφαλιστικού προϊόντος προς τον δέκτη-πελάτη ασφάλισης, υπάρχει κάποιος εξειδικευμένος ασφαλιστής. Μπορεί να πληγωθούν κάποια φυσικά άτομα-διαμεσολαβητές που γράφω ότι ασφαλιστές είναι και οι τραπεζικοί υπάλληλοι του bancassurance και οι πλατφόρμες εξ αποστάσεως και κάποια νομικά πρόσωπα που προσφέρουν ασφάλιση με διάφορες μορφές. Για τον πελάτη είναι ο ασφαλιστής τους, που πιστεύουν ότι γνωρίζει την ασφαλιστική εργασία. Όλοι αυτοί, πριν μπουν στα ασφαλιστικά δρώμενα, ΔΕΝ γνώριζαν τον θεσμό και κάποιος Manager ή διοικητικός υπάλληλος εταιρείας ήταν αυτός που έκανε την πρώτη επαφή και παρουσίαση της εργασίας του ασφαλιστή. Συνήθως και ουσιαστικά, ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές «βγάζουν» οι Managers ασφαλιστών, για τη σωστή επάνδρωση των εταιρειών. Οι Managers παίρνουν στα χέρια τους την καριέρα του ασφαλιστή και μια ματιά στην ελληνική ασφαλιστική αγορά αυτό δείχνει. Η καριέρα ΠΩΛΕΙΤΑΙ και μόνο πωλητές ικανοί μπορούν να το κάνουν. Άρα, αυτό πρέπει να σχεδιαστεί για να αποδώσει, ώστε ο υποψήφιος να μάθει τι ακριβώς είναι η δουλειά, τι προσφέρει, αν κάποιος κάνει γι’ αυτήν τη δουλειά, πώς θα τη μάθει. Αυτό ΔΕΝ μπορεί να το κάνει το Internet, το μαγνητόφωνο, ένα βιβλίο, ένας υπάλληλος που δεν κάνει ή έκανε αυτήν τη δουλειά, επειδή, εκτός των άλλων, ΑΠΑΙΤΕΙΤΑΙ συναίσθημα, απαιτείται ΠΙΣΤΕΥΩ στον θεσμό και την εργασία, απαιτείται ΣΤΑΣΗ ΖΩΗΣ για το επάγγελμα, για τον κλάδο, για τη δουλειά, απαιτείται ΕΝΘΟΥΣΙΑΣΜΟΣ και ΕΙΛΙΚΡΙΝΕΙΑ. Η καριέρα ασφαλιστή από μόνη της ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΕΛΚΥΣΤΙΚΗ, δεν είναι ιδανική για πολλούς. Πρέπει κάποιος να εξηγήσει και να αποδείξει σε κάποιον ότι είναι ικανός να την κάνει και αυτό απαιτεί προετοιμασία και λογική σειρά παρουσίασης, ώστε ο υποψήφιος να πάρει απόφαση. Σημαντική είναι η γνώση του βιογραφικού του, ώστε ο Manager να ΠΟΥΛΗΣΕΙ σωστά την καριέρα. Στο ≪ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΝΑΙ≫ θα παρουσιάσουμε ιδέες της δουλειάς και απόψεις ανθρώπων που κάνουν ΣΗΜΕΡΑ αυτήν τη δουλειά ή την έκαναν ως τώρα. Δεν είναι ευαγγέλια, ούτε εγχειρίδια επιτυχίας. Είναι εμπειρίες και προσπάθειες. Τους ευχαριστώ όλους, επειδή πίστεψαν ότι ίσως κάποιοι βοηθηθούν σήμερα και αύριο. Πιθανόν και οι ίδιοι. Ενδέχεται και οι σημαντικές τακτικές των διευθυντών Πωλήσεων, εξαιτίας του αφιερώματος, να αλλάξουν. Εμείς εδώ, στο «ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΝΑΙ», είμαστε ταχυδρόμοι ιδεών! Κρατήστε αυτό το αφιέρωμα.

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           Ευάγγελος Σπύρου

Η καριέρα του ασφαλιστή πωλείται

 

Η εισροή προικισμένων ανθρώπων στην καριέρα των πωλήσεων ασφαλειών Ζωής έχει χαρακτηριστεί σαν πρωταρχική δουλειά του Manager. Πολλά έχουν γραφεί σχετικά με αυτό το θέμα, για την προσέλευση των υποψηφίων ασφαλιστών και την επιλογή τους. Η ασφαλιστική βιομηχανία έχει τα μέσα και την τεχνογνωσία να βρει ταλαντούχους για την καριέρα των πωλήσεων. Αλλά όλα τα μέσα και η τεχνογνωσία του κόσμου είναι άχρηστα, έως ότου αυτοί που είναι προικισμένοι πειστούν ότι η ασφαλιστική καριέρα στις πωλήσεις προορίζεται γι’ αυτούς και μόνο. Αν ο Manager πιστεύει ειλικρινά ότι η πώληση των ασφαλειών προσφέρει σε κάποιον την ευκαιρία για μία εξαιρετική και ισόβια καριέρα, γιατί οι περισσότεροι υποψήφιοι να μην είναι πεπεισμένοι γι’ αυτό;

 

● Η απάντηση

 

Η απάντηση εναπόκειται στο γεγονός ότι, παρόλο που έχουμε κάνει μία εξαιρετική δουλειά πουλώντας στους εαυτούς μας την καριέρα μας, δεν έχουμε κάνει το ίδιο τόσο καλά με τους άλλους. Για κάποιον λόγο, η καριέρα από μόνη της δεν είναι ελκυστική. Γιατί όμως αυτό;

 

Μια έρευνα των τελειοφοίτων ενός πανεπιστημίου μάς δίνει κάποια στοιχεία. Ζητήθηκε από τους φοιτητές να σκιαγραφήσουν αυτά τα στοιχεία που συνιστούσαν μία ιδανική δουλειά.

 

Θα ήθελαν να έχουν την αξιοπρέπεια και το κύρος που δίνει ένας μεγάλος εθνικός οργανισμός, αλλά επίσης και την ανεξαρτησία ενός μικροεπιχειρηματία. Θα ήθελαν να υποστηρίζουν την υγιή φιλοσοφία μιας σωστής εταιρείας, αλλά επίσης δεν θα ήθελαν να γίνονται ένα με τα γραφειοκρατικά γρανάζια της εταιρείας. Ήθελαν να είναι ικανοί να εκφράζουν τη δική τους φιλοσοφία, να αυξάνουν το εισόδημά τους με βάση τη δυνατότητα της δημιουργικότητάς τους και όχι με συνταξιοδοτήσεις, θανάτους και ανικανότητες. Θα ήθελαν ένα καλό εισόδημα, όχι μόνο για το παρόν, αλλά και για το μέλλον. Αλλά πάνω απ’ όλα, θα ήθελαν να απασχολούνται κάπου που να αξίζει τον κόπο.

 

Να, λοιπόν, τι ζητούσε από την καριέρα της μια ομάδα τελειοφοίτων. Δεν θα μπορούσαν να περιγράψουν με πιο ακριβή τρόπο τη δουλειά του ασφαλιστή. Παρ’ όλα αυτά, δεν πήγαν όλοι αυτοί για να ζητήσουν δουλειά στις ασφαλιστικές εταιρείες. Τα γεγονότα είναι σαφή: Η καριέρα του να πουλά ασφάλειες Ζωής πρέπει να παρουσιάζεται με έναν έξυπνο, καλά οργανωμένο και ακριβή τρόπο: η καριέρα του ασφαλιστή πρέπει να πωλείται.

 

**    Για την παρουσίαση της καριέρας του ασφαλιστή εργάστηκε πολύ ο Νικ Πάππας, με εντολή του Δημήτρη Κοντομηνά, με την ομάδα του αρχικά στην INTERAMERICAN και εν συνεχεία με εξάπλωση της Βιβλιοθήκης Management της LIMRA, μέσω της Επιτροπής LIMRA Ελλάδας-Κύπρου και των 25 περίπου εταιρειών-μελών, από τις οποίες σήμερα υπάρχουν περίπου 10, αφού άλλες συγχωνεύθηκαν και άλλες έκλεισαν. Εθήτευσα και εγώ στα Σχολεία της LIMRA, ξεκινώντας το 1982 και με ευγνωμοσύνη κρατώ τα πτυχία αυτής της εποχής (1982-1991), μαζί με τα βιβλία. Από αυτήν την παιδεία ασφαλειών επιχειρώ να αναμεταδώσω στοιχεία.

Τι; Γιατί; Πότε;

 

Πρώτα απ’ όλα, τι σημαίνει η φράση «παρουσίαση της καριέρας»; Είναι ένα πολύ σημαντικό βήμα στη διαδικασία επιλογής. Λαμβάνει χώρα όταν ο Manager είναι πεπεισμένος ότι ο υποψήφιος ασφαλιστής είναι εκείνος που πρέπει να προσληφθεί. Όπως και σε κάθε πώληση, ο Manager θα πρέπει να κινήσει το ενδιαφέρον του υποψηφίου, να περιγράψει το προϊόν, να δείχνει πώς θα φανεί χρήσιμο και να παρακινήσει τον υποψήφιο ασφαλιστή για να αγοράσει.

 

Το προϊόν προς πώληση εδώ, είναι η καριέρα για την ασφάλιση Ζωής. Τι είναι λοιπόν η καριέρα; Ένα λεξικό την ορίζει σαν «ένα επάγγελμα ή κάτι άλλο, που απαιτεί ειδική προετοιμασία και θεωρείται σαν δουλειά του προς το ζην». Είναι, λοιπόν, φανερό, ότι ο υποψήφιος ασφαλιστής δεν είναι ένα προϊόν που κάποιος αγοράζει, χρησιμοποιεί και μετά το ξεχνά. Είναι μία από τις σημαντικότερες αγορές που μπορεί κάποιος να κάνει. Συνεπώς, η παρουσίαση αυτού, θα πρέπει να είναι καλά προετοιμασμένη και πειστική.

 

● Εντάξει, αλλά γιατί;

 

Γιατί θα πρέπει η παρουσίαση της καριέρας –η πώληση– να είναι καλά οργανωμένη και πειστική; Η απάντηση είναι απλή. Γιατί πουλάει περισσότερες καριέρες, όπως και η καλή παρουσίαση της πώλησης πουλά περισσότερες ασφάλειες. Αυτό που λένε οι ασφαλιστές, ότι έχουν ένα πολύ καλό συμβόλαιο και ο υποψήφιος θα πρέπει να το αγοράσει, είναι αλήθεια. Αλλά αυτό δεν είναι πώληση, γιατί δεν υπάρχει προσπάθεια για να καλυφθούν κάποιες ανάγκες. Είναι ένα πασάρισμα συμβολαίου, όχι μια πώληση βάσει αναγκών. Όμοια, η καριέρα στις ασφάλειες Ζωής δεν μπορεί να πασαριστεί.

 

● Οι λόγοι για μια οργανωμένη παρουσίαση καριέρας

 

Κάθε λόγος του ασφαλιστή για να κάνει μια προσχεδιασμένη παρουσίαση πώλησης είναι επίσης και ένας λόγος του Manager για να κάνει μια σχεδιασμένη παρουσίαση καριέρας. Όπως ο ασφαλιστής έχει μια πίστα για να τρέξει, έτσι και ο Manager έχει έναν δρόμο, κατά τον οποίο θα μιλήσει ήσυχα, αλλά χωρίς αναστολές και θα θίξει κάθε σημείο. Όπως ο ασφαλιστής μπορεί να μιλήσει σε μια λογική σειρά, έτσι και ο Manager θα είναι σε θέση να μιλήσει καθαρά και δυναμικά στον υποψήφιο. Όπως ο ασφαλιστής παρακολουθεί τις αντιδράσεις του υποψηφίου, έτσι και ο Manager μπορεί να δώσει περισσότερη προσοχή στις αντιδράσεις του υποψήφιου ασφαλιστή. Όπως ο ασφαλιστής κερδίζει την εμπιστοσύνη, γνωρίζοντας τι θα πει, έτσι και ο Manager μπορεί να κάνει μια παρουσίαση εμπιστευτικά. Και με την εμπιστοσύνη, ο Manager θα δώσει μια καλύτερη εντύπωση στον υποψήφιο.

 

Θα πουλήσετε καλύτερα στον υποψήφιο ασφαλιστή μέσα από μία οργανωμένη παρουσίαση, μιας και θα εντυπωσιαστεί, καταλαβαίνοντας το πόσο επαγγελματίας είστε εσείς, ο μελλοντικός του συνεργάτης. Ακόμη, σκεφτείτε και αυτό: Μέσα από μία καλά οργανωμένη παρουσίαση, δεν θα χάσετε χρόνο και κόπο.

 

● Η πιο σημαντική απόφαση του Manager

 

Το να φέρετε κάποιον στις ασφάλειες Ζωής είναι μία από τις πιο σημαντικές διοικητικές αποφάσεις που θα πάρει κάποιος Manager. Οι αποφάσεις αυτές θα πρέπει να λαμβάνονται αποτελεσματικά και μετρημένα, γιατί πολλοί άνθρωποι εξαρτώνται από αυτές.

 

Πρώτα απ’ όλα, η σωστή επάνδρωση επηρεάζει τον Manager. Αυτός ο καινούργιος ασφαλιστής, όταν επιλεχθεί σωστά, εκπαιδευτεί και προωθηθεί, θα τον βοηθήσει να αγγίξει την επιτυχία. Ο Manager χρειάζεται αυτόν τον ασφαλιστή.

 

Αυτή η απόφαση επηρεάζει και την εταιρεία. Κάθε ένας που προσλαμβάνεται θα κοστίσει χρήματα στην εταιρεία. Κάθε πετυχημένος ασφαλιστής επίσης συνεισφέρει στην ανάπτυξη της εταιρείας. Το κοινό επίσης επηρεάζεται από αυτήν την απόφαση. Αυτός ο καινούργιος ασφαλιστής θα δημιουργήσει ικανοποιημένους, εξυπηρετούμενους και εξασφαλισμένους πελάτες; Ή μήπως θα δημιουργηθούν άσχημες εντυπώσεις για την ασφάλεια Ζωής, λόγω της ελλιπούς τακτικής που ακολουθεί ο ασφαλιστής; Πιο σημαντικό, όμως, είναι ότι η απόφαση αυτή επηρεάζει στον ασφαλιστή. Ο Manager παίρνει ουσιαστικά στα χέρια του την επαγγελματική ζωή του υποψήφιου ασφαλιστή. Ο ασφαλιστής στέκεται στο σταυροδρόμι της ζωής. Αυτή η απόφαση είναι πολύ σημαντική, γιατί μπορεί να επηρεάσει ολόκληρο το μέλλον του ασφαλιστή. Αν ο ασφαλιστής είναι προικισμένος για μια καριέρα στις Ασφάλειες, ο Manager πρέπει να παρουσιάσει όλη την καριέρα καθαρά και με αλήθεια. Διαφορετικά, ο ασφαλιστής μπορεί να πάρει μια λάθος απόφαση. Υπάρχει μια ισχυρή ηθική αναστολή στον υποψήφιο, για να βοηθήσει να πάρει τη σωστή απόφαση, ακόμη κι αν η απάντηση είναι αρνητική.

 

● Η σημασία μιας οργανωμένης επαγγελματικής παρουσίασης

 

1. Προσφέρει ένα πεδίο κίνησης, ώστε να καλύπτεται κάθε σημείο.
2. Τα σημεία μπορούν να γίνουν με λογική σειρά.
3. Οι αντιδράσεις του υποψήφιου ασφαλιστή, οι προτιμήσεις του και οι απορρίψεις του μπορούν να ελεγχθούν.
4. Η αυτοπεποίθηση του Manager μεταδίδεται στον υποψήφιο.
5. Δημιουργεί μία θετική επαγγελματική εντύπωση.
6. Ο χρόνος και η προσπάθεια δεν σπαταλούνται.
7. Βοηθάει τον υποψήφιο ασφαλιστή να παίρνει την κατάλληλη απόφαση.

 

● Πότε να κάνετε την παρουσίαση

 

Πότε θα έπρεπε ο Manager να παρουσιάζει την καριέρα; Σαν γενικός κανόνας σ’ αυτό το σημείο είναι ότι όταν γνωρίζετε πολλά για έναν υποψήφιο. Και τούτο, για να πειστεί ο Manager ότι ο μελλοντικός ασφαλιστής είναι ο κατάλληλος άνθρωπος για τη δουλειά.

 

Μια ολοκληρωμένη παρουσίαση συνήθως δεν γίνεται στην εισαγωγική συνέντευξη, κατά τη διαδικασία επιλογής. Αυτή είναι η πρώτη επαφή με τον υποψήφιο και ο κύριος στόχος σε αυτό το σημείο είναι να παρακινήσει τον υποψήφιο να αποφασίσει αν θα θελήσει να κάνει μια ολοκληρωμένη έρευνα της ασφαλιστικής καριέρας. Κάποιο ερωτηματολόγιο, αν και όχι καθοριστικό, θα σας βοηθήσει σ’ αυτήν την απόφαση. Για να πετύχει αυτόν τον στόχο, ο Manager μπορεί να βρει χρήσιμο ή και απαραίτητο να δώσει στον υποψήφιο ασφαλιστή μια σφαιρική εικόνα της θέσης του. Ο Manager έχει να κάνει μία πώληση.

 

Το ερωτηματολόγιο επιλογής βοηθά στο να επισημαίνει πιθανές αποτυχίες. Δεν είναι αυτό που θα επιλέξει τους επιτυχημένους ασφαλιστές, αλλά θα δώσει μια ιδέα των πιθανοτήτων για επιτυχία. Μια ικανοποιητική επίδοση σ’ αυτό το ερωτηματολόγιο δεν πρέπει να πιέζει τον Manager για να πουλήσει ακόμη την καριέρα.

 

O Manager πρέπει να ξέρει πολλά περισσότερα για τον υποψήφιο. Η γνώση για τον υποψήφιο ασφαλιστή θα αρχίσει να δημιουργείται στο επόμενο βήμα, κατά τη συμπλήρωση της κατάστασης πείρας και προϋπηρεσίας. Αυτό θα δώσει συγκεκριμένες πληροφορίες για την εκπαίδευση, την πείρα, την κοινωνικότητα και την οικονομική κατάσταση του υποψηφίου.

Επίσης, ο Manager μπορεί να ανιχνεύσει προσωπικές πλευρές του υποψηφίου, βάζοντας τους άλλους Managers ή και πεπειραμένους ασφαλιστές να του πάρουν συνέντευξη. Μια και η πώληση ασφαλειών απαιτεί σκληρή δουλειά και μακρές ώρες, η φυσική κατάσταση του υποψηφίου θα πρέπει να ληφθεί υπ’ όψιν. Μια συνέντευξη, επίσης, με τη σύζυγο του υποψηφίου θα δώσει παραπάνω πληροφορίες για τον ίδιο και την οικογενειακή του ζωή, τα κίνητρα και τις βλέψεις του. Επίσης και οι συστάσεις θα μας βοηθήσουν. Σ’ αυτό το σημείο, ο Manager μπορεί να επιθυμεί να εξερευνήσει την προηγούμενη επίδοση και προϊστορία του υποψηφίου. Εδώ ο Manager μπορεί να αναλύσει ερωτήσεις, αμφιβολίες και άλλες πληροφορίες. Εδώ, επίσης, ο Manager και ο υποψήφιος ασφαλιστής μπορούν να γνωριστούν καλύτερα και ο Manager μπορεί να διαπιστώσει το κατά πόσον ο υποψήφιος μπορεί να προσαρμοστεί στο υποκατάστημα.

 

Αυτή η συνέντευξη παρουσιάζει μία επιπλέον δυνατότητα για να παρατηρήσετε την ικανότητα του υποψηφίου για έκφραση, πόσο καλά οργανωμένος είναι, πώς ο υποψήφιος χειρίζεται άμεσα μια κατάσταση. Το κύριο σημείο αυτής της συνέντευξης, παρ’ όλα αυτά, είναι να μαζέψει πληροφορίες και όχι να κάνει απαραίτητα μία παρουσίαση της καριέρας.

 

Σε κάποιο άλλο σημείο, πολλοί Manager οργανώνουν ένα προσυμβατικό πρόγραμμα, για να εξοικειώσουν τον υποψήφιο με τις δυσκολίες του επαγγέλματος.

 

● Η ανακεφαλαίωση

 

Σε κάθε περίπτωση: Τώρα είναι καιρός να ανακεφαλαιώσετε τα στοιχεία σας. Ο Manager πρέπει να μαζέψει τις πληροφορίες από τον υποψήφιο, να τις επαναλάβει και να ελέγξει διπλά τις εντυπώσεις. Αν ο Manager είναι αντικειμενικός, λαμβάνει υπ’ όψιν τα γεγονότα και μετά εφαρμόζει δίκαιη κρίση. Μια καλύτερη επιλογή του κατάλληλου προσώπου θα γίνει. Μετά απ’ αυτό, ο Manager είναι έτοιμος να κάνει την παρουσίαση της καριέρας, να πουλήσει την καριέρα.

Τι θα πρέπει να συμπεριλαμβάνεται στην παρουσίαση;

 

Τι είναι αυτό που κάνει μία παρουσίαση καριέρας καλή; Πώς μπορεί κάποιος να την οργανώσει; Τι θα πρέπει να περιλαμβάνει και με ποια σειρά θα πρέπει να παρουσιαστούν όλα τα σημεία;

Ο καλύτερος τρόπος παρουσίασης της καριέρας θα ποικίλλει, βέβαια, από Manager σε Manager και από ασφαλιστή σε ασφαλιστή. Παρ’ όλα αυτά, υπάρχουν κάποιες ευρείες περιοχές, που θα πρέπει να καλύπτονται και ερωτήσεις στο μυαλό του υποψήφιου ασφαλιστή που πρέπει να απαντηθούν. Μια βασική αρχή που υπογραμμίζει κάθε παρουσίαση καριέρας είναι: Δώστε στον υποψήφιο ασφαλιστή την αλήθεια.

Ένα ερωτηματολόγιο της LIMRA έχει σταλεί στους ασφαλιστές μιας εταιρείας, ζητώντας τους να υπογραμμίσουν ρεαλιστικά τις ποικίλες περιοχές της δουλειάς τους. Τα ερωτηματολόγια είχαν επιστραφεί στη LIMRA, όπου σχηματίστηκε μια σύνθετη εικόνα της ασφαλιστικής ιδιότητας. Από αυτά τα αποτελέσματα, εκδόθηκε ένας Οδηγός για να δώσει μία εικόνα στον μελλοντικό υποψήφιο, για το πώς είναι η δουλειά, συμπεριλαμβανομένων και των δυσάρεστων στιγμών. Για να ελεγχθεί η αποτελεσματικότητα αυτού του Οδηγού, η εταιρεία διαιρέθηκε σε δύο συναφείς ομάδες ασφαλιστών και έστειλε το βιβλίο οδηγών σε κάθε υποψήφιο ασφαλιστή του γκρουπ, συνήθως μετά από κάποια συνέντευξη. Το άλλο γκρουπ δεν έλαβε αυτό το βιβλίο. Τα αποτελέσματα ήταν:

Οι τερματισμοί ήταν 30% λιγότεροι σε αυτούς που είχαν λάβει τις οδηγίες που έδιναν μία αντικειμενική εικόνα της δουλειάς, από αυτούς που δεν είχαν στη διάθεσή τους μια τέτοια εικόνα. Τα αποτελέσματα αυτής της μελέτης είναι φανερά. Έδειξαν ότι πολλοί Managers θα μπορούσαν να αναθεωρήσουν τις μεθόδους τους για την παρουσίαση της καριέρας. Είναι απαραίτητο να υπερτονίσετε τα οφέλη της ασφαλιστικής καριέρας όταν μιλάτε στον «κατάλληλο άνθρωπο»; Ή μήπως η ίδια η αλήθεια είναι αρκετή, ίσως και καλύτερη; Κάποιος είχε παρατηρήσει: «Υπάρχει κάτι που πρέπει να λέγεται σχετικά με την αλήθεια: Δεν πρέπει να προσπαθείς να θυμάσαι τι έχεις πει μετά, για τι πράγμα έχει μιλήσει».

● Οι αλήθειες που θα παρουσιάσετε

Ποιες θα είναι αργότερα οι αλήθειες που θα παρουσιάσετε στον υποψήφιο ασφαλιστή; Ο Manager θα μπορούσε να πει κάτι σαν αυτό:

«Σας ζήτησα να έρθετε σήμερα εδώ, για κάποιον πολύ σημαντικό λόγο. Είχαμε κάποιες ενδιαφέρουσες συναντήσεις, κατά τις οποίες καλύψαμε πολλά και ρωτήσαμε πολλά ο ένας τον άλλον. Νιώθω κερδισμένος από αυτήν τη συνάντηση και ελπίζω ότι επίσης κερδίσατε μέσα από τη σχέση σας με μερικούς συνεργάτες μου σε αυτό το γραφείο. Κοίταξα το βιογραφικό σας, όπως άλλωστε σας είχα πει ότι θα έκανα, και είμαι σίγουρος ότι έχετε κάνει κάποιες ερωτήσεις σχετικά με εμένα και το υποκατάστημά μου. Δεν έχω βρει δε καθ’ οδόν κανένα στοιχείο που να μας εμποδίσει να τα πάμε καλά, γι’ αυτό, μιας και νιώθω ότι είναι ώρα για αποφάσεις, θα ήθελα να σας βοηθήσω να πάρετε μια απόφαση…».

Τι συμβαίνει εδώ; Ο Manager έχει φτάσει σε μια απόφαση, παρόλο που η διαδικασία επιλογής βρίσκεται ακόμη σε ροή. Τι ερωτήσεις άραγε θα ήθελε να κάνει ο υποψήφιος σε αυτό το σημείο, ώστε να πάρει μια απόφαση; Υπάρχουν οι βασικές ερωτήσεις στη σκέψη των περισσοτέρων υποψηφίων. Θέλουν να ξέρουν:

1. Τι ακριβώς αφορά η δουλειά.
2. Τι ευκαιρίες προσφέρει.
3. Σχετικά με την εταιρεία, τα υποκαταστήματα και τον Manager.
4. Κάνω για τη δουλειά;

Κάθε μία από αυτές τις ερωτήσεις θα συζητηθεί και η παρουσίαση της καριέρας θα αναπτυχθεί από αυτές.

● Τι ακριβώς αφορά η δουλειά;

Πρώτα απ’ όλα, ο υποψήφιος θα πρέπει να πληροφορηθεί ότι πρόκειται για μία δουλειά πωλήσεων. Ότι όλες οι άλλες δραστηριότητες είναι ένα φυσικό επακόλουθο και ότι η επιτυχία εξαρτάται άμεσα από τις πωλήσεις.

Σε μια μελέτη της LIMRA, από 1.534 υποψηφίους, μόνο το 24% τελικά ασχολήθηκε με τις ασφάλειες Ζωής. Το 30% είχε απορριφθεί από τους Managers, το 37% είχε τερματίσει τις διαπραγματεύσεις πριν τους προσφερθεί η σύμβαση εργασίας και το 9% αρνήθηκε την προτεινόμενη σύμβαση. Από το 46% που ήταν οι «απρόθυμοι υποψήφιοι», μαθεύτηκε ότι το 44% είχε πάει σε άλλες δουλειές και το 73% των τελευταίων (3 στους 4 δηλαδή) πήγαν στις πωλήσεις και μερικοί σε άλλα υποκαταστήματα.

Μπορεί, λοιπόν, να εξαχθεί το συμπέρασμα ότι η κυριότερη ασχολία των Managers κατά την επάνδρωση δεν είναι το να «πουλήσουν την πώληση», όσο το να πουλήσουν την ασφάλεια Ζωής σαν το καλύτερο και πιο αποδοτικό προϊόν και την καλύτερη καριέρα στις πωλήσεις, για το κατάλληλο πρόσωπο. Ο Manager, επίσης, θα πρέπει –το λιγότερο– να τονίσει ότι οι πωλήσεις είναι ένα πολύ καλό επάγγελμα για πολλά κέρδη και ακόμη να τονίσει ότι πουλώντας ασφάλειες Ζωής είναι ο καλύτερος τρόπος για να κερδίσετε χρήματα από αυτές.

Η δουλειά αυτή προσφέρει υψηλά προνόμια. Οι επιτυχημένοι ασφαλιστές κερδίζουν πολλά χρήματα. Έχουν υψηλότερο προφίλ στο κοινό από τους άλλους πωλητές. Έπειτα, γνωρίζουν πολλούς ανθρώπους και μπορούν μετά από κάποιον χρόνο να ανεξαρτητοποιηθούν και να γίνουν οι ίδιοι τα αφεντικά των εαυτών τους. Και, βέβαια, υπάρχουν πολλά υπέρ εδώ. Ίσως ο υποψήφιος να έρχεται στον Manager με επαγγελματική πείρα εκτός των πωλήσεων. Σε τέτοια περίπτωση θα έπρεπε να μιλήσετε για τις πωλήσεις. Πρόκειται για μια δουλειά πωλήσεων. Δεν υπάρχει λόγος να υπερβάλλετε ή να το κρύψετε με αστεία ονόματα ή ψευτο-επαγγελματικούς τίτλους. Πολύ περισσότερο, οι πωλήσεις αποτελούν μια καριέρα και γι’ αυτό είναι μία δημιουργική, με οικονομική και κοινωνική αναγνώριση.

Οι πωλήσεις είναι ένας από τους κυριότερους λόγους για τον οποίο έχουμε φτάσει σε τόσο υψηλό βιοτικό επίπεδο. Η πώληση είναι ζωτικής σημασίας για την ελεύθερη αγορά. Συνεισφέρει σε υψηλότερες ανέσεις και επίπεδο για τους ανθρώπους. Πόσο μέρος αυτού του πλούτου θα απολαμβάναμε, εάν δεν είχε λάβει μέρος η καθοριστική δύναμη της πώλησης;

● Οι προοπτικές του ασφαλιστή Ζωής

Με βάση το γεγονός ότι πρόκειται για μία θέση πωλήσεων, ο υποψήφιος μπορεί να αναρωτηθεί: Σε ποιον θα πουλήσω; Το «προϊόν» μας είναι η ασφάλεια Ζωής και η δουλειά σας θα είναι να την πουλάτε. Αυτό σημαίνει ότι χρειάζεστε πελάτες. Πού τους βρίσκετε λοιπόν; Δεν περπατάνε μέσα στο υποκατάστημα, όπως θα έκαναν εάν αγόραζαν μία τηλεόραση, ούτε σας τηλεφωνούν για να σας παραγγείλουν. Το γεγονός είναι ένα: Παρόλο που οι περισσότεροι ξέρουν ότι θα έπρεπε να είναι ασφαλισμένοι, πρέπει να προσεγγιστούν από τον ασφαλιστή και να τους πουληθεί το προϊόν.

Αυτό είναι και το πιο σημαντικό μέρος της δουλειάς. Πρέπει να βρείτε τους δικούς σας πελάτες και να τους πείσετε ότι θα πρέπει να μιλάνε μαζί σας. Αυτό λέγεται και εξεύρεση νέων πελατών. Σήμερα υπάρχουν πολλοί άνθρωποι που χρειάζονται ασφάλεια Ζωής. Σίγουρα οι περισσότεροι είναι πρόθυμοι να μιλήσουν μαζί σας. Αλλά πώς θα τους βρείτε; Πώς θα αρχίσατε να παίρνετε τα ονόματα των ανθρώπων που θέλετε να δείτε; Αυτό θα οδηγούσε σε μια συζήτηση πάνω στην εξεύρεση νέων πελατών. Πώς να αρχίσει κάποιος από φίλους και συγγενείς, πώς να είναι κοινωνικά ευέλικτος, πώς να αποκτήσει συστάσεις και κέντρα επιρροής και πώς να πουλήσει επιπλέον μέσα από τους ήδη υπάρχοντες ασφαλισμένους.

Από την αρχή, οι ασφαλιστές θα πρέπει να προσπαθήσουν να κάνουν ένα πελατολόγιο από ανθρώπους που αναζητούν την κάλυψη των ασφαλιστικών αναγκών τους. Επίσης, καθώς συζητάνε για την εξεύρεση νέων πελατών, θα δουν πόσο δύσκολη είναι πολλές φορές. Ο Manager θα πρέπει να αναφέρει ότι πολλοί θα αρνηθούν να κλείσουν ραντεβού με τον ασφαλιστή και πως μερικοί πελάτες θα τον ταλαιπωρήσουν μέχρι τελικά να αγοράζουν.

Από μια πιο ενθαρρυντική πλευρά, σε μια μελέτη της LIMRA είχε διαπιστωθεί ότι στις ΗΠΑ ένα 56% των οικογενειών θα σκεφτόταν να αγοράσει ασφάλεια Ζωής και ότι το 1/5 θα αποφάσιζε να αγοράσει.

Οι υποψήφιοι, λοιπόν, ασφαλιστές, μιας και άκουσαν για την εξεύρεση πελατών, πρέπει τώρα να δουν πώς λειτουργεί στην πράξη. Ο Manager πρέπει να μιλήσει για την εκπαίδευση και τη βοήθεια που θα προσφέρει, να τους δείξει πώς δουλεύουν οι πεπειραμένοι ασφαλιστές και να παρουσιάσει ένα δείγμα πραγματικών περιπτώσεων, που θα φαίνεται όλη η ακολουθία της εξεύρεσης. Επίσης, αρκετός χρόνος θα πρέπει να δοθεί στην όλη περιγραφή αυτού του σημείου της δουλειάς του ασφαλιστή. Πρέπει να καταλάβει ότι η δυνατότητα εξεύρεσης πελατών είναι απαραίτητη στην ασφαλιστική καριέρα.

● Ο ασφαλιστής διατηρεί την παραγωγή του

Ένα άλλο σημαντικό σημείο της δουλειάς σας είναι ότι τα συμβόλαια που πουλάτε παραμένουν. Αυτό σημαίνει ότι ο ασφαλισμένος συνεχίζει να πληρώνει ασφάλιστρα και δεν σταματά την ασφάλιση. Όλες οι εργασίες σας, σαν ασφαλιστής, είναι άνευ αξίας εάν οι πελάτες σας δεν είναι πεπεισμένοι ότι έχουν ανάγκη τα συμβόλαια που τους πουλήσατε. «Φανταστείτε την τραγική εικόνα μιας χήρας που ζητά να μάθει τι εισόδημα θα της αποφέρει ένα συμβόλαιο ζωής, που έχει όμως σταματήσει. Μπορεί να σας φαίνεται ίσως υπερβολικό, αλλά να είστε σίγουροι ότι τέτοια συμβαίνουν κάθε μέρα».

Μπορεί όμως και να σκεφθείτε: Όταν το συμβόλαιο πουληθεί, δεν εξαρτάται από εμένα να το διατηρήσω. Σίγουρα αυτό θα συνέβαινε αν πουλούσατε αυτοκίνητα ή ρούχα, αλλά σ’ αυτήν τη δουλειά σας ζητάμε να επικοινωνείτε με τους ασφαλισμένους, όταν τα ασφάλιστρα δεν έχουν πληρωθεί και το συμβόλαιο πλησιάζει προς ακύρωση. Αν και όταν θα έχετε κάνει μια καλή πώληση, που σημαίνει ότι έχετε δείξει στον πελάτη την ανάγκη για το συμβόλαιο Ζωής, τέτοιου είδους καταστάσεις δεν θα συμβούν. Θα σας μάθουμε να πουλάτε ποιοτική δουλειά, που θα καλύπτει τις ανάγκες των πελατών σας.

Κοιτάξτε τη δουλειά σας έτσι: Πουλάμε προστασία. Είναι σημαντικό οι ασφαλισμένοι μας να αντιληφθούν την ανάγκη για προστασία, γιατί αν όχι, θα χάσουν αυτοί, η εταιρεία και εσείς. Το εισόδημά σας θα επηρεαστεί εάν χάσετε τους πελάτες σας μετά την πώληση. Προσθέστε δε σ’ αυτό το ότι οι ασφαλισμένοι σας με τον καιρό θα έχουν περισσότερη ανάγκη για ασφάλεια. Αν τους χάσετε από πελάτες, θα χάσετε μια πηγή μελλοντικών πωλήσεων.

Περιττό δε να υπογραμμίσουμε ότι είναι σημαντικό η επάνδρωση να γίνεται με βάση τη σπουδαιότητα να συνεχιστεί η δουλειά. Συχνά, οι ασφαλιστές πιστεύουν ότι μετά το συμβόλαιο η δουλειά τους έχει τελειώσει. Δεν καταλαβαίνουν ότι ο επαγγελματικός τους προορισμός φτάνει πέρα απ’ αυτό. Και, μάλιστα, περιλαμβάνει την εξυπηρέτηση πελατών.

● Η εξυπηρέτηση πελατών του ασφαλιστή Ζωής

Ο υποψήφιος ασφαλιστής θα πρέπει να καταλάβει ότι ένα σημαντικό μέρος της δουλειάς είναι το service. Ο πωλητής αυτοκινήτων έχει ειδικό τμήμα service γι’ αυτό, αλλά όχι και ο ασφαλιστής. Ο υποψήφιος ασφαλιστής πρέπει να ξέρει τι είδους εξυπηρέτηση περιμένει ο πελάτης: ανανέωση των ασφαλιστικών προγραμμάτων, αποζημιώσεις, αλλαγές δικαιούχων, εξαγορές κ.λπ.

Όλες αυτές οι πλευρές εξυπηρέτησης είναι σημαντικές και πρέπει να γίνουν, αλλά σας εγγυώμαι πως όταν πληρώσετε μία αποζημίωση σε μια χήρα, θα δείτε πόσο σημαντική είναι η δουλειά σας. Πιστεύω ότι θα εντυπωσιαστείτε από την αξία της.

● Ο ασφαλιστής μελετά

Πολλοί πιστεύουν ότι, αφού έχουν τελειώσει το σχολείο, οι μέρες της μάθησης και της μελέτης έχουν περάσει. Βέβαια, αυτό δεν είναι αλήθεια, κυρίως για τον κλάδο των ασφαλειών Ζωής. Ο υποψήφιος θα πρέπει να καταλάβει ότι για να πετύχει σαν ασφαλιστής είναι απαραίτητο να παρακολουθεί τις πιο πρόσφατες τεχνικές πώλησης. Αυτό γίνεται μόνο με τη μελέτη.

Ο υποψήφιος ασφαλιστής θα πρέπει να έχει μια σαφή εικόνα για το αρχικό πρόγραμμα εκπαίδευσης, καθώς και τα άλλα προγράμματα. Επίσης, θα πρέπει να ξέρει για όλα τα meetings και τα σεμινάρια που λαμβάνουν χώρα στο υποκατάστημα.

Συζητώντας όλες αυτές τις δραστηριότητες, ο υποψήφιος θα καταλάβει ότι η μελέτη είναι απαραίτητη για τη δουλειά του. Και από εκεί και πέρα, θ’ αρχίσει να ενδιαφέρεται για τον χρόνο του, προκειμένου να φέρει σε πέρας όλη αυτήν τη μελέτη.

● Ο ασφαλιστής προγραμματίζει τον χρόνο του

Ίσως να αναρωτιέστε πού θα βρείτε τον χρόνο για να κάνετε όλα όσα περιγράψαμε: αναζήτηση, πώληση, service, μελέτη. Έτσι, λοιπόν, ερχόμαστε σε κάτι πολύ σπουδαίο: στον προγραμματισμό του ίδιου σας του εαυτού.

Στην αρχή, θα σας εκπαιδεύσουμε να διαμοιράζετε τον χρόνο σας ανάλογα με τις διάφορες δραστηριότητες της δουλειάς. Όμως εσείς θα είστε, ως επί το πλείστον, το αφεντικό του εαυτού σας. Εξαρτάται λοιπόν από εσάς το να προγραμματίζετε τη δουλειά σας και να ελέγχετε τον χρόνο σας. Θα πρέπει να πειθαρχήσετε τον εαυτό σας για να το κάνει αυτό, αλλά να έχετε υπ’ όψιν ότι δεν μπορείτε να είστε πετυχημένος σ’ αυτήν τη δουλειά αν δεν το κάνετε. Για παράδειγμα, έχουμε βρει ότι για να κάνει ένας ασφαλιστής τέσσερις πωλήσεις κάθε εβδομάδα, θα πρέπει να γίνουν περίπου 40 τηλεφωνήματα και 20 ραντεβού κατά τη διάρκεια της εβδομάδας. Αυτό θα ήταν αρκετό για τον ασφαλιστή να γίνει ο καλύτερος παραγωγός του χρόνου. Θα θέσετε, όμως, τους δικούς σας στόχους και θα δουλέψετε γι’ αυτούς, ώστε να βελτιώσετε το βιοτικό σας επίπεδο συνεχώς.

● Τι να πείτε

Αυτά ήταν κάποιες υποδείξεις για το τι θα πρέπει να πει ο Manager σχετικά με τη δουλειά. Υπάρχουν σίγουρα πολλά περισσότερα, τα οποία θα μπορούσε να πει κανείς. Πάντως, το θέμα είναι να δώσει στον υποψήφιο ασφαλιστή μια αληθινή και ακριβή εικόνα της δουλειάς, ώστε να μην υπάρχουν ψευδαισθήσεις.

● Τι ευκαιρίες προσφέρει η δουλειά

O Manager έχει περιγράψει τη δουλειά και τώρα η δεύτερη ερώτηση του υποψηφίου πρέπει να απαντηθεί. Τι ευκαιρίες προσφέρει η δουλειά; Την αλήθεια πάλι. Ίσως να υπάρχει η τάση, κατά την απάντηση αυτής της ερώτησης, να παρουσιάσετε την καριέρα με υπερβολή. Αν και η καριέρα προσφέρει καλές ευκαιρίες, θα πρέπει να δοθεί προσοχή στις μακρόπνοες ευκαιρίες και στη φύση τους. Φυσικά, το ότι είναι μακρόπνοες είναι αυτό που κάνει το επάγγελμα καριέρα.

● Ευκαιρία για την καριέρα μιας ζωής

Ο υποψήφιος ασφαλιστής θα πρέπει να ξέρει ότι η ευκαιρία που του δίνεται είναι για την καριέρα μιας ζωής, η οποία θα συνδυάζει πολλά από τα προσόντα του ελεύθερου επιχειρηματία και του επαγγελματία.

Ο επαγγελματίας, γενικότερα, θεωρείται ότι έχει έναν ευγενή σκοπό, ότι καλύπτει μία κοινωνική ανάγκη, περιλαμβάνει κάποια επιστήμη και εξυπηρετεί τις ανθρώπινες ανάγκες. Η ασφάλεια Ζωής συναντά όλους αυτούς τους τομείς. Όπως κάποιος έχει πει: «Το διαφοροποιό στοιχείο ενός επαγγελματία είναι η συνεχής ροπή προς την τελειότητα. Απλά, με την υπογραφή μιας σύμβασης, δεν γίνεστε αυτόματα και επαγγελματίας».

Παράλληλα, όμως, θα πρέπει να συνειδητοποιήσει ο ασφαλιστής ότι η δουλειά του περιλαμβάνει επίσης και στοιχεία ελεύθερου επαγγέλματος, μιας και ο χρόνος και η προσπάθεια οδηγούνται κατά τέτοιον τρόπο, ώστε και οι ανταμοιβές να είναι σε μια άμεση σχέση με την ενεργητικότητα του ασφαλιστή και το κίνητρό του.

Θα πρέπει να τονιστεί, επίσης, ότι μειονεκτήματα, όπως το ρίσκο απώλειας του κεφαλαίου, η διακύμανση των τιμών κ.ά., αποφεύγονται με την ασφαλιστική καριέρα. Περιλαμβάνει όμως πολλές από τις απαιτήσεις που αντιμετωπίζει ο ελεύθερος επιχειρηματίας, όπως η εξάντληση του χρόνου και της ενεργητικότητας για την επίτευξη των στόχων.

● Ευκαιρία για εισόδημα

Η ευκαιρία για εισόδημα θα πρέπει να παρουσιαστεί ρεαλιστικά. Ο υποψήφιος θα πρέπει να δει ότι για τους περισσότερους ασφαλιστές τα μελλοντικά κέρδη είναι υψηλότερα από τα πρώτα που θα έχει κανείς. Κατ’ αρχάς, ο καινούργιος ασφαλιστής δεν έχει πελατολόγιο. Έπειτα, η πωλησιακή ικανότητα του καινούργιου ασφαλιστή δεν έχει αναπτυχθεί. Σχετικά, όμως, με τα μελλοντικά κέρδη; Ο Manager μπορεί να τονίσει ευθέως ότι το εισόδημα του ασφαλιστή Ζωής σχετίζεται άμεσα με τις ικανότητες και την προσπάθεια. Αυτή η ιδέα είναι πιο προσφιλής στον φιλόδοξο τύπο και αυτός είναι ο τύπος που θέλουν οι Managers. Σ’ αυτό το σημείο, ο Manager θα μπορούσε να παρουσιάσει τα εισοδήματα κάποιων συνεργατών του υποκαταστήματος.

Από άποψη σιγουριάς, υπάρχουν κάποια επαγγέλματα που προσφέρουν μεγάλη σιγουριά, αλλά δεν είναι καλά αμειβόμενα. Αν ζητήσετε αύξηση, το αφεντικό θα σας πει: «Συγγνώμη, αλλά η δουλειά δεν αξίζει παραπάνω, παρ’όλο που εσύ αξίζεις». Στην πώληση ασφαλειών η δουλειά αξίζει όσο εσείς θέλετε.

Ο Manager θα πρέπει να πει στον υποψήφιο ασφαλιστή ότι, όπως οι περισσότερες θέσεις στις πωλήσεις, έτσι και αυτή, γίνεται βάσει προμηθειών. Αλλά διαφορετικά από τις πωλήσεις προϊόντων, που δίνουν μια κι έξω προμήθεια, ο ασφαλιστής Ζωής παίρνει συνεχώς προμήθειες, μέσω των ανανεώσεων. Η συσσώρευση αυτών των ανανεώσεων προσπαθεί να σταθεροποιήσει το εισόδημα του ασφαλιστή και να εξαλείψει τις διακυμάνσεις των προμηθειών του πρώτου έτους. Προστατεύουν τον ασφαλιστή κατά τις περιόδους κάμψης της παραγωγής, πράγμα που μπορεί να συμβεί και στον καλύτερο ασφαλιστή.

Ίσως ο Manager να έχει κάποιο σχέδιο χρηματοδότησης ή κάτι παρεμφερές. Οι γνώμες ποικίλλουν στο κατά πόσον ο Manager θα πρέπει να το θίξει αυτήν τη στιγμή. Είναι ίσως καλύτερο πρώτα να πουλήσετε την καριέρα –την ιδέα της ευκαιρίας για εισόδημα– κι έπειτα να ασχοληθείτε με τα άλλα. Για να παρουσιάσει τι σημαίνει ευκαιρία για εισόδημα, ο Manager θα μπορούσε να δώσει παραδείγματα ασφαλιστών που έχουν μπει με επιτυχία στο επάγγελμα και έχουν χτίσει το εισόδημά τους μαζί με την καριέρα. Ο υποψήφιος ασφαλιστής θα πρέπει να ακούσει γι’ αυτούς τους ασφαλιστές, που έχουν βρει την πραγματική επιτυχία και ευχαρίστηση μέσα από το επάγγελμά τους.

Ανακεφαλαιώνοντας σχετικά με το εισόδημα, πρέπει να επαναλαμβάνετε ότι τα μελλοντικά κέρδη είναι πολύ υψηλότερα και ότι ο ασφαλιστής που θα δημιουργήσει προσωπική σταθερότητα θα πάρει τις υψηλότερες ανταμοιβές.

● Ευκαιρία για προσωπική ικανοποίηση

Μαζί με το υψηλό κέρδος, ο ασφαλιστής έχει την ευκαιρία να κερδίσει μεγάλη προσωπική ευχαρίστηση. Είναι η ευχαρίστηση του να κάνει μια άξια δουλειά και να συνεισφέρει για το κοινό καλό. Ο ασφαλιστής αποκτά ευχαρίστηση, βλέποντας την ασφάλιση Ζωής στην πράξη: Χαρίζοντας σε μια οικογένεια σύνεση, εκπαίδευση, σπίτι και ευκολία για τις μεγάλες ηλικίες.

● Ευκαιρία για εκπαίδευση

Σε αυτό το σημείο, ο υποψήφιος μπορεί να σκέφτεται. Με δεδομένο ότι μπορείτε να πουλήσετε, πώς ο ασφαλιστής κινείται για να πουλήσει; Αυτό θα οδηγούσε σε μια περιγραφή της βοήθειας και της εκπαίδευσης κατά τη διάρκεια που ο ασφαλιστής αναπτύσσεται. Ο Manager πρέπει να περιγράψει το εκπαιδευτικό πρόγραμμα της εταιρείας: προσυμβατικό σεμινάριο και ειδικότερα σεμινάρια.

Ίδιας όμως σημασίας είναι η επίβλεψη και καθοδήγηση που ο Manager προσωπικά θα προσφέρει σε όλα τα στάδια της εξέλιξης του ασφαλιστή. Το ενδιαφέρον του Manager να βοηθήσει τον ασφαλιστή να επιτύχει μπορεί να σημαίνει περισσότερα από κάθε βιβλίο που μπορείτε να διαβάσετε. Ένας Manager λέει: «Μιλώντας με κάποιον υποψήφιο ασφαλιστή, μπορείτε να μιλήσετε για τα εκπαιδευτικά προγράμματα που έχετε και ότι η εταιρεία σας έχει τις καλύτερες αρχές, κανόνες κ.λπ.». Αν όμως καταλήξετε να λέτε: «Θα βγούμε στην αγορά και θα σου δείξουμε όλα όσα χρειάζονται για να βγάλεις χρήματα», τα μάτια του ασφαλιστή θα αστράψουν. Ο υποψήφιος ασφαλιστής θα πρέπει να ξέρει ότι ο Manager του είναι έτοιμος να βοηθήσει, ότι η πόρτα είναι πάντα ανοιχτή και ότι κανένα πρόβλημα δεν είναι ασήμαντο για συζήτηση.

● Ευκαιρία για εξέλιξη

Υποθέτοντας ότι ο υποψήφιος θα κάνει καλή δουλειά και θα βελτιώνεται σε γνώσεις και ικανότητες, ίσως να αναρωτιέται για την ευκαιρία εξέλιξης. Αυτό το σημείο θα πρέπει να καλυφθεί με προσοχή, γιατί είναι σημαντικό να το διαχωρίζετε μεταξύ εξέλιξης στην ασφάλεια Ζωής και εξέλιξης σε άλλα σημεία.

Ίσως ο υποψήφιος έχει ήδη ιδέα του τι σημαίνει «προαγωγή». Όμως, αυτό έχει διαφορετική έννοια στην ασφαλιστική εργασία. Καθώς το εισόδημα αυξάνεται, ο ασφαλιστής εξελίσσεται. Όταν η εταιρεία βραβεύει τον ασφαλιστή, εκείνος εξελίσσεται. Καθώς η γνώση πάνω στην πώληση αυξάνεται, ο ασφαλιστής εξελίσσεται. Ένα από τα μεγαλύτερα προσόντα αυτής της δουλειάς είναι ότι ο ασφαλιστής βρίσκεται σε συνεχή εξέλιξη.

Υπάρχουν, βέβαια, και άλλες ευκαιρίες στη δουλειά, στη διοίκηση κ.λπ. Ο ασφαλιστής μπορεί να θέλει να ασχοληθεί με αυτά, όταν θα έχει αποκτήσει αρκετή εμπειρία. Όμως, κάθε συζήτηση πάνω σε αυτά θα είναι αποδοτική, γιατί ο Manager πουλάει στον ασφαλιστή την καριέρα και ευκαιρίες εξέλιξης σ’ αυτήν.

● Ευκαιρία για προσωπική ανάπτυξη

Τέλος, υπάρχει και η δυνατότητα για προσωπική ανάπτυξη. Εκείνοι που κάνουν τα περισσότερα και που ξεχωρίζουν από τους άλλους είναι συνήθως εκείνοι που βρίσκονται συνεχώς εκτεθειμένοι στο κοινό. Είναι ασφαλιστές, που πρέπει να σταθούν στα πόδια τους και έρχονται σε επαφή με τους ανθρώπους κάθε μέρα.

Στην ασφάλεια Ζωής έρχεστε σε επαφή με τα πιο σοβαρά προβλήματα που έχουν οι άνθρωποι: προβλήματα της ζωής, όπως η εκπαίδευση των παιδιών, τα γηρατειά. Είστε συνεχώς εκτεθειμένοι σε ανθρώπους κάθε είδους, σε διαφορετικές καταστάσεις. Πρέπει να σκέφτεστε και να μιλάτε, να γίνεστε αρεστοί και να επηρεάζετε τους άλλους. Μ’ αυτόν τον τρόπο, αναπτύσσετε την προσωπικότητα και την αξιοπρέπειά σας. Διευρύνετε τον εαυτό σας, παίρνοντας φιλελεύθερη εκπαίδευση πάνω στην ανθρώπινη φύση και μαθαίνοντας να σχετίζεστε με ποικίλα άτομα. Μετά, υπάρχουν και άλλοι τρόποι για να βελτιωθείτε. Μέσα την παρακολούθηση των underwriters και των meeting τους, και στις συζητήσεις στην εταιρεία. Θα έχετε την ευκαιρία να ακούσετε πολλούς καλούς ομιλητές, μέσα και έξω από τη δουλειά σας. Ίσως να ζητηθεί και σε σας να μιλήσετε.

Αυτές, λοιπόν, είναι μερικές από τις ευκαιρίες της καριέρας στις ασφάλειες Ζωής. Ο Manager θα πρέπει να ρωτήσει: Είναι αυτές διαθέσιμες στην εταιρεία μου και στο υποκατάστημά μου; Και ίσως ο υποψήφιος ασφαλιστής αναρωτιέται:

● Σχετικά μ’ αυτήν την εταιρεία και το υποκατάστημα

Ο υποψήφιος μπορεί να μην έχει προηγούμενη επαφή με το υποκατάστημα και έτσι να ξέρει λίγα για την εταιρεία, εκτός από το όνομά της και τη φήμη της. Ο Manager θα εξηγήσει, βέβαια, γιατί η εταιρεία είναι καλή. Ο υποψήφιος θα ενδιαφέρεται να μάθει σίγουρα κάτι για την ιστορία της εταιρείας, την ανάπτυξη και την πρόοδό της.

Ο υποψήφιος θα μπορούσε, επίσης, να δει τα είδη συμβολαίων που πουλάει η εταιρεία. Αυτό δεν πρέπει να είναι απαραίτητα μία μακροσκελής εξήγηση. Ο υποψήφιος, επίσης, θα πρέπει να δει τα όπλα που διαθέτει η εταιρεία για να βοηθήσει τον ασφαλιστή να πουλήσει (οπτικά μέσα, προωθητικό υλικό κ.λπ.). Ο υποψήφιος, επίσης, θα πρέπει να ξέρει για την επιβράβευση της εταιρείας στους επιτυχημένους: clubs ασφαλιστών, συνελεύσεις, διάφορα βραβεία. Ο υποψήφιος ασφαλιστής πρέπει να δει πώς θα κατακτήσει αυτά τα βραβεία και πώς θα πάρει θέση ανάμεσα στους επιτυχημένους της εταιρείας.

● Όμως, μπορώ να κάνω τη δουλειά;  

O Manager έχει προσπαθήσει να δώσει μια εικόνα της καριέρας, των ευκαιριών, της εταιρείας και του υποκαταστήματος. Όλα αυτά ακούγονται ωραία στον υποψήφιο ασφαλιστή που ίσως αναρωτιέται: «Μπορώ να κάνω τη δουλειά;».

Ο Manager είναι πεπεισμένος ότι ο υποψήφιος μπορεί. Διαφορετικά, δεν θα σπαταλούσε τον χρόνο του. Έτσι, λοιπόν, αυτή είναι η στιγμή να τοποθετηθεί ο υποψήφιος μέσα σ’ αυτήν την εικόνα. Ο υποψήφιος ασφαλιστής θα πρέπει να μπορεί να φανταστεί τον εαυτό του να κάνει αυτά που έχουν συζητηθεί. Ο υποψήφιος θα πρέπει να ζήσει τη δουλειά του πριν τη δεχθεί ή την απορρίψει.

Ο Manager θα μπορούσε να δείξει στον υποψήφιο μία ημέρα εργασίας, με τις τηλεφωνικές κλήσεις της, με τα ραντεβού της και το service. Το σημαντικό για τον ασφαλιστή είναι να φανταστεί τον εαυτό του να κάνει όλα αυτά. Αυτό, βέβαια, είναι δύσκολο, γιατί μέχρι οι τηλεφωνικές κλήσεις να γίνουν στην πράξη δεν μπορεί να υπάρξει ολοκληρωμένη εμπειρία. Θα βοηθήσει, όμως, τον υποψήφιο στο να αποκτήσει μια καλύτερη εικόνα της δουλειάς.

Μέχρι στιγμής, όλα είναι ευχάριστα και ωραία. Όμως, ο υποψήφιος θα πρέπει να ξέρει και για τις δύσκολες στιγμές. Ο Manager δεν θα πρέπει να υπόσχεται στον ασφαλιστή τιμές και δόξα, για να γυρίσει εκείνος κάποια στιγμή να του πει: «Δεν μου είπες ότι υπήρχαν και τέτοιες στιγμές»… Όμως, ο υποψήφιος ασφαλιστής θα πρέπει να ξέρει για όλα αυτά και άλλα ακόμη: τα νυχτερινά τηλεφωνήματα, τις απορρίψεις, τις συναισθηματικές διακυμάνσεις. Μετά, όμως, ο Manager πρέπει να προσπαθήσει να κάνει τον υποψήφιο να νιώσει τη μαγεία των πωλήσεων. Και, τέλος, θα πρέπει να δώσει στον υποψήφιο ασφαλιστή μία πρόκληση. Μπορεί να ανταπεξέλθει στις απογοητεύσεις και στην πίεση; Εάν αυτός δέχεται την πρόκληση, τότε είναι πρόθυμος να φτάσει τα υψηλά δεδομένα της δουλειάς και έχει δεχτεί μια καριέρα που είναι άξια τόσο σε ανταμοιβές όσο και σε προσωπική ευχαρίστηση, ώστε να κρατάει με υπερηφάνεια τον τίτλο «Ασφαλιστής Ζωής». Και ο Manager μπορεί να πει με υπερηφάνεια ότι έχει παρουσιάσει την καριέρα ειλικρινά, καθαρά και αποτελεσματικά!

● Μιλάτε από την αρχή για την ιδέα της καριέρας

Σε περιπτώσεις επάνδρωσης υποκαταστήματος, πολλοί υποψήφιοι θα ρωτήσουν: «Πόσα δίνετε γι’ αυτήν τη δουλειά;». Για πολύ καιρό βρισκόμαστε σε αυτήν την παγίδα, κάθε φορά που συναγωνιζόμασταν με άλλους κλάδους για τη στελέχωση θέσεων. Όταν οι Managers μιλάνε από νωρίς για τα θέματα μισθών, δυσχεραίνουν τη θέση τους. Επιτρέπουν σε ανταγωνιστικούς κλάδους, που ψάχνουν επίσης για ποιοτικά στελέχη, να μεταφέρουν τη μάχη στα δικά τους εδάφη και έτσι οι Managers έχουν ακόμη ένα εμπόδιο να υπερπηδήσουν. Συχνά λέγεται ότι η καλύτερη άμυνα είναι η επίθεση. Έτσι, λοιπόν, γιατί να μην επιτεθείτε με την προοπτική της καριέρας;

Χτίζοντας την παρουσίαση

 

Έχουμε ήδη μιλήσει για το περιεχόμενο της παρουσίασης της καριέρας και τονίσαμε ότι η φιλοσοφία κάθε παρουσίασης θα πρέπει να είναι τέτοια, ώστε να περιγράψει την ασφαλιστική εργασία καθαρά και αληθινά. Πολλές εταιρείες έχουν ωραίους τρόπους παρουσίασης της καριέρας. Όμως, για τους Managers που δεν έχουν την υποστήριξη της εταιρείας γι’ αυτήν την εργασία, να ένας Οδηγός για τη διάρθρωση της δικής σας παρουσίασης.

 

Σχεδιάγραμμα για παρουσίαση της καριέρας

 

1.-   Εισαγωγή

Α.-   Κανονίστε το περιβάλλον σας (παρενοχλήσεις κ.λπ.).

Β.-   Βάλτε τον υποψήφιο κάπου βολικά.

Γ.-    Γιατί εσύ κι εγώ είμαστε εδώ;

        1.-   Ώρα για αποφάσεις

        2.-   Χρήση σχεδιαγράμματος – όχι πρόχειρες ματιές

        3.-   Επαναλήψεις ίσως, αλλά απαραίτητες για να δοθεί μια ολοκληρωμένη εικόνα

Δ.-   Θεωρήστε τα υπέρ της καριέρας μας στις πωλήσεις και το service.

 

2.-   Ευκαιρία για την καριέρα της ζωής σας

Α.-   Χτίζοντας οικονομικές βάσεις και θεμέλια, για εμάς και τους πελάτες μας.

Β.-   Επαγγελματικοί τομείς της καριέρας μας:

        1.-   Περιγραφή του επαγγέλματος

        2.-   (α)   Ο ευγενής σκοπός

                (β)   Υπηρετεί μία κοινωνική ανάγκη

                (γ)   Θέλει πειθαρχία

                (δ)   Εξυπηρετεί προσωπικές ανάγκες

3.-   Απαραίτητο για κάθε έναν, να κερδίσει το δικαίωμα να συγκαταλεχθεί στους επαγγελματίες, να κάνει τον διαχωρισμό μεταξύ ενός απλού μέλους και ενός πραγματικού επαγγελματία.

Γ.-    Αλλά ίσως να σκεφτείτε: «Ο καθένας μπορεί ν’ ασχοληθεί με τις ασφάλειες Ζωής».

        1.-   Δεν ισχύει σε αυτό το υποκατάστημα.

        2.-   Τάση προς λιγότερους και καλύτερους ασφαλιστές.

 

3.- Μοναδικά επαγγελματικά πλεονεκτήματα και ευκαιρίες καριέρας

A.-   Κερδίζετε ενώ μαθαίνετε (αντιπαράθεση με άλλους επαγγελματίες).

Β.-   Μπορείτε να διαλέξετε τους ανθρώπους με τους οποίους θα συνεργαστείτε.

Γ.-    Όχι μία δουλειά, της μίας πώλησης.

Δ.-   Μεγάλη ευκαιρία για προσωπική ανάπτυξη:

        1.-   Πνευματική και σωματική έγερση.

        2.-   Μέσα από τις καθημερινές επαφές και τη μελέτη.

        3.-   Παραδείγματα στο υποκατάστημα.

Ε.-   Τρία κανάλια για πρόοδο:

1.-   Πρώτα, η ευκαιρία για πρόοδο σαν ασφαλιστής, ώστε να αναπτύξετε ένα πελατολόγιο και το εισόδημα.

(α)   Σταθερότητα στις ασφάλειες ζωής

(β)   Μικρές αλλαγές

(γ)   Καθόλου ελλείψεις

(δ)   Μεγάλη ανεξαρτησία

(ε)    Ευκαιρία για εξυπηρέτηση

2.-   Διεύθυνση από και στο υποκατάστημα.

3.-   Γραφείο στο σπίτι.

 

4.-   Ευτυχία, μέσα από δύο είδη ανταμοιβών: χρήματα και ευχαρίστηση

Α.-   Αυτή η καριέρα προσφέρει και τα δύο.

Β.-   Χρήματα.

1.-   Όχι μία δουλειά για εύκολα χρήματα, αλλά ευκαιρία για τον καθένα να αποκτήσει ένα επιθυμητό βιοτικό επίπεδο.

2.-   Έχετε ανακεφαλαιώσει το σχέδιο ανταμοιβών σας.

(α)   Αρχικά, μερικές θυσίες.

(β)   Μελλοντικές πιθανότητες.

3.-   Η δουλειά αξίζει όσο και αυτός που την κάνει.

4.-   Χωρίς αρχική επένδυση σε ρευστό.

Γ.-    Προσωπική ευχαρίστηση.

1.-   Η ασφάλεια ζωής εφαρμόζεται καθημερινά.

2.-   Η ασφάλεια Ζωής ενεργεί αθόρυβα (παραδείγματα).

(α)  Οικονομική δύναμη, σπίτια, επιχειρήσεις.

(β)   Χαρακτηρίζει τη ζωή μας. Αδύνατον για κάποιον να περάσει μία μέρα χωρίς να έρθει σε επαφή με την ασφάλεια Ζωής.

 

5.-   Η αγορά της ασφάλειας Ζωής

A.-   Ίσως αναρωτιέστε: «Δεν έχουν όλοι οι άνθρωποι την ασφάλεια Ζωής που τους χρειάζεται;».

Β.-   Τα τελευταία 10 χρόνια:

Γ.-    Το εθνικό μας εισόδημα είναι ασφαλισμένο για λίγο περισσότερο από δύο χρόνια.

Δ.-   Τρομερές μελλοντικές ανάγκες για την ασφάλεια Ζωής, που δημιουργούνται καθημερινά:

1.-   Βρέφη

2.-   Γάμοι

3.-   Προαγωγές

4.-   Νέες δουλειές

Ε.-   Ένα στους έντεκα θα αγοράσει στο προσεχές έτος.

 

6.-   Παρ’ όλα αυτά, χρειάζονται ασφαλιστές για τη δουλειά

Α.-   Παρά την ευρεία αγορά και τις ανάγκες, η ασφάλεια Ζωής πρέπει να πωλείται.

Β.-   Η δουλειά ενός ασφαλιστή είναι πρώτα απ’ όλα η πώληση.

Γ.-    Πρέπει να πείσουμε τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που ξέρουν ότι πρέπει να κάνουν.

Δ.-   Η δουλειά δεν είναι εύκολη:

1.-   Απορρίψεις, δύσκολες μέρες.

2.-   Πεισματάρηδες πελάτες.

3.-   Ακανόνιστες ώρες κ.λπ.

 

Η παρουσίαση της καριέρας

Ποια είναι τα συστατικά μιας καλής παρουσίασης; Ας τα συγκεντρώσουμε.

• Το πρώτο συστατικό είναι η γνώση, όχι μόνο της ίδιας της παρουσίασης, αλλά και όλων των γνώσεων που ο Manager θα έχει συλλέξει για χρόνια, σχετικά με την ασφάλεια, την εταιρεία και τον ασφαλιστή.
• Το δεύτερο συστατικό είναι η ικανότητα του να κάνετε την παρουσίαση. Αυτό έρχεται με την εξάσκηση, όπως και οι ασφαλιστές γίνονται ικανοί με την εξάσκηση στο να κάνουν μία παρουσίαση πωλήσεων.
• Το τρίτο συστατικό είναι η συνήθεια. Ο Manager θα πρέπει να συνηθίσει στο να δίνει μία ολοκληρωμένη παρουσίαση κάθε φορά, ακολουθώντας μία προσχεδιασμένη οδό και όχι να πηγαίνει εδώ κι εκεί, παραλείποντας σημεία της παρουσίασης.
• Και, τέλος, υπάρχει ένα τέταρτο συστατικό, το πιο σημαντικό απ’ όλα: η σωστή θέση. Αυτό είναι και το νόημα μιας καλής παρουσίασης. Η θέση του Manager, όχι μόνο απέναντι στην παρουσίαση, αλλά και απέναντι στον κλάδο, την εταιρεία και την ίδια τη δουλειά.

Για την πώληση ασφαλειών, ο ασφαλιστής χρειάζεται μια καλή παρουσίαση. Αλλά αν ήταν μόνο αυτά που χρειαζόταν, ο ασφαλιστής θα μπορούσε να μεταφέρει έναν φορητό φωνόγραφο, να βάλει έναν δίσκο στον υποψήφιο και να καθίσει να ησυχάσει. Ελάχιστες πωλήσεις έχουν γίνει κατ’ αυτόν τον τρόπο και ίσως ποτέ να μη γίνουν, μέχρις ότου γίνουμε ένα κράτος «ρομπότ». Ο ασφαλιστής πρέπει να δώσει όλη του την πίστη στην ασφάλεια Ζωής. Και αυτό πρέπει να γίνει με ειλικρίνεια και ενθουσιασμό.

Όμοια, μια καλή παρουσίαση καριέρας, η επιτυχία της ή η αποτυχία της, θα εξαρτάται από τον Manager. Η στάση του Manager απέναντι στην ασφάλεια Ζωής και απέναντι στην πωλησιακή καριέρα θα αποφασίσει για την αποτελεσματικότητα της παρουσίασης και λογικά για τον τύπο του ασφαλιστή που προσλαμβάνουμε.

Ένας Manager μπορεί να ρωτήσει: «Τι συμβαίνει με τη στάση μου;». Αν πω σε έναν υποψήφιο ασφαλιστή: «Αυτή είναι μια ευκαιρία για πραγματική καριέρα», προσφέρω πράγματι καριέρα ή κάποια άλλη δουλειά; Δεν πιστεύω ότι η πώληση της ασφάλειας είναι μια καριέρα που αξίζει τον κόπο για κάποιον, να αφιερώσει σ’ αυτήν όλη του τη ζωή; Υπάρχουν ζωντανές αποδείξεις γι’ αυτό μέσα στο υποκατάστημα; Αν πω σε κάποιον υποψήφιο: «Δεν υπάρχει κάτι καλύτερο απ’ όσο το δυνατόν περισσότερα συμβόλαια», το ασφαλιστικό μου πρόγραμμα αντανακλά αυτήν τη σκέψη; Αν πω σε κάποιον υποψήφιο ασφαλιστή: «Η πώληση είναι η καλύτερη δουλειά, το πιστεύω πράγματι»; Ενθουσιάζομαι με την πώληση; Ευχαριστιέμαι βλέποντας την ασφάλεια Ζωής στην πράξη; Μ’ αρέσει με μία υπογραφή να δημιουργώ το θαύμα της ασφάλειας Ζωής;

Μ’ αρέσει αυτή η δουλειά;

Τι έχει η στάση μου;

Η επιτυχία στην πώληση της ασφάλειας πηγάζει από την ειλικρινή πίστη του Manager στην αξία του. Ο Manager πουλάει στον υποψήφιο ασφαλιστή την καριέρα, αλλά δεν πουλάει εκείνη τη στιγμή και τον ίδιο του τον εαυτό; Ναι, θα απαντούσε ο Manager.

 

Ιστορικά στοιχεία σχετικά με την ασφαλιστική βιομηχανία

 

Στην Αρχαία Ελλάδα και τα μικρά βασίλεια γύρω από τη Μεσόγειο, εκατοντάδες χρόνια προ Χριστού, υπήρχε σχέδιο για τη διασπορά του κινδύνου από τους εμπόρους. Αργότερα, στον Μεσαίωνα, είχαν σχηματιστεί ενώσεις από ανθρώπους της ίδιας απασχόλησης ή επαγγέλματος, όπως χρυσοχόους, τραπεζίτες κ.λπ. Σε κάθε τους συνάντηση, μάζευαν χρήματα που τα χρησιμοποιούσαν υπέρ κάποιου μέλους, όταν αυτό αρρώσταινε ή πέθαινε.

Κατά τη βασιλεία της βασίλισσας Ελισάβετ, οι αρχές της ασφάλειας Πυρός και Σκαφών καθιερώθηκαν. Αλλά οι κίνδυνοι ασφαλίζονταν από ιδιώτες. Αυτοί οι ιδιώτες συνήθιζαν να μαζεύονται για καφέ στου Lloyd, κάποιου που συνέλεγε και τοιχοκολλούσε πληροφορίες σχετικά με τα δρομολόγια των πλοίων στο καφενείο του. Αν κάποιος ζητούσε ασφάλιση γι’ αυτά τα δρομολόγια, ο ιδιοκτήτης θα το δήλωνε και κάποιοι ιδιώτες δήλωναν αν ήθελαν να αναλάβουν μέρος του κινδύνου, γράφοντας τα ονόματά τους και το ποσό που θα αναλάμβαναν, κάτω από το όνομα του πλοίου. Από εκεί προέρχεται και ο όρος «ανάληψη κινδύνου» στην ασφαλιστική ορολογία. Επίσης, αξιοσημείωτο είναι ότι οι Lloyds του Λονδίνου υπάρχουν ακόμη και αποτελούν μια μεγάλη δύναμη στον ασφαλιστικό κλάδο.

Ο πρώτος κίνδυνος:

Κατά πρώτο λόγο, τα συμβόλαια εξασφαλίζουν προστασία κατά του σίγουρου κινδύνου για την ανθρώπινη ζωή: τον θάνατο.

Η ασφάλιση του δεύτερου κινδύνου:

Την ίδια στιγμή, όμως, οι άνθρωποι είχαν αρχίσει να ζουν περισσότερο. Έτσι, οι ασφαλιστικές εταιρείες δημιούργησαν το συνταξιοδοτικό πρόγραμμα και τη μικτή ασφάλιση, κατά την οποία γίνεται η πληρωμή ενός κεφαλαίου σε μια συγκεκριμένη ημερομηνία (λήξη) ή αποζημιώνει την οικογένεια σε περίπτωση θανάτου του ασφαλισμένου.

Ο τρίτος κίνδυνος:

Ο τρίτος μεγαλύτερος κίνδυνος ήταν η ανικανότητα λόγω ατυχήματος ή ασθένειας.

Ο καιρός της υψηλής ανάπτυξης:

Ξεκινώντας το 1890, η ασφάλιση των ατυχημάτων γνώρισε τη μεγαλύτερη ανάπτυξη.

Η περίοδος ύφεσης:

Με το χρηματιστηριακό «κραχ» του 1929, ακολούθησαν αυξανόμενα ποσοστά απωλειών στις ασφαλιστικές εταιρείες.

Από το 1950 μέχρι σήμερα:

Αυτήν την περίοδο, βρίσκουμε αυξανόμενο ενδιαφέρον από το κοινό στις ασφαλιστικές καλύψεις Ζωής, στην αύξηση του αριθμού των εταιρειών, νέες καλύψεις, όπως τα νοσοκομειακά, μακρύτερη περίοδο αποζημίωσης για απώλεια εισοδήματος λόγω ανικανότητας.

Εθνική Ασφαλιστική

Παναγιώτης Κασιράνης, συντονιστής Γραφείου Πωλήσεων, Εθνική Ασφαλιστική

1. Παρουσίαση της καριέρας – Η προσωπική μου αρχή

Το ταξίδι μου στην Εθνική Ασφαλιστική ξεκίνησε στις 4 Οκτωβρίου 1989, όταν πήγα για την πρώτη μου συνέντευξη, μόλις 19 ετών. Είχα την τύχη να μάθω τη δουλειά από εξαιρετικούς δασκάλους. Ο πρώτος ήταν ο Χρήστος Χρυσολόγου, ο οποίος μόλις είχε αναλάβει καθήκοντα ομαδάρχη. Άκουσα με προσοχή όσα μου είπε και του ζήτησα έξι μήνες για να δοκιμάσω. Δέχτηκε. Στις 17 Οκτωβρίου 1989 υπέγραψα τη σύμβασή μου.

Εκείνη την εποχή θεωρώ πως ήταν τα «πέτρινα χρόνια» της ιδιωτικής ασφάλισης: Μόλις δύο ιδιωτικά νοσοκομεία λειτουργούσαν και οι συντάξεις του δημόσιου συστήματος ήταν ιδιαίτερα υψηλές. Κανείς δεν φανταζόταν τις αλλαγές που θα ακολουθούσαν: μειωμένες συντάξεις, αυξημένες ανάγκες ασφάλισης και περισσότερα ιδιωτικά νοσοκομεία από τα δημόσια.

2. Ευκαιρίες και προοπτικές

Από τον πρώτο χρόνο πίστεψα βαθιά στη δουλειά. Μέσα στους πρώτους έξι μήνες έφερα στο γραφείο δύο φίλους μου. Δεν σκεφτόμουν καριέρα μάνατζερ – αυτό δεν είχε καν περάσει από το μυαλό μου. Αλλά:

- Ήθελα ανθρώπους της ηλικίας μου δίπλα μου.

- Πίστευα πραγματικά στη δουλειά και ήθελα να τους τη δείξω.

- Ήθελα να βοηθήσω την ομάδα και το γραφείο.

Όπως λέει συχνά ο σημερινός επιθεωρητής μου:

«Ό,τι δεν αναπτύσσεται, πεθαίνει».

Μετά από χρόνια σταθερής πορείας, συνέχισα να φέρνω νέους ανθρώπους. Τον Μάρτιο του 2001 αποφάσισα ότι θέλω να γίνω ομαδάρχης. Πήγα στον Χρήστο και του είπα:

«Χρήστο, έχω τρεις μέχρι τώρα. Αν μέχρι τον έκτο μήνα έχω άλλους τρεις, μπορώ να γίνω ομαδάρχης;».

Μου απάντησε «ναι».

Τον έκτο μήνα είχα τέσσερις, σύνολο επτά, και έτσι, την 1η Ιουλίου 2001, έγινα ομαδάρχης.

Το 2006 έγινα υποδιευθυντής και το 2007 συντονιστής γραφείου.

Σήμερα, το γραφείο μας αριθμεί:

- 39 ενεργούς ασφαλιστικούς συμβούλους

- 2 υποδιευθύνσεις

- 3 ομαδάρχες.

Η ανάπτυξη βρίσκεται στο DNA μας. Όλοι οι μάνατζερ του γραφείου ξεκίνησαν από εδώ.

3. Ευκαιρίες εισοδήματος Η εταιρεία στηρίζει ουσιαστικά τη στελέχωση και την απόδοση μέσα από: - επιπλέον αμοιβές,

- ημερίδες καριέρας,

- προγράμματα εκπαίδευσης,

- ειδικά σεμινάρια για μελλοντικούς μάνατζερ.

Το εισόδημα καθορίζεται από τη δουλειά, την πειθαρχία και τη συνέπεια.

Όπως λέμε: είναι μαραθώνιος, όχι εκατοστάρι.

4. Χρόνος εργασίας

Το επάγγελμα προσφέρει ευελιξία, αλλά απαιτεί σταθερό ρυθμό.

Καθημερινά χρειάζονται:

- αναζήτηση νέων συνεργατών και πελατών,

- παρουσιάσεις,

- κλείσιμο εργασιών,

- παράδοση και εξυπηρέτηση,

- συστάσεις.

Το δύσκολο δεν είναι να κάνεις πολλά. Το δύσκολο είναι να κάνεις τα ίδια, με συνέπεια, για μεγάλο χρονικό διάστημα.

5. Εκπαίδευση και προσωπική ανάπτυξη Στο γραφείο μας η εκπαίδευση είναι θεωρητική και πρακτική. Και διαρκεί τρία χρόνια – όχι «έναν μήνα και δέκα μέρες».

Οι πρώτες 90 ημέρες είναι κρίσιμες. Τότε είμαστε συνεχώς δίπλα στον νέο συνεργάτη για να μάθει σωστά τη δουλειά.

6. Τι προσφέρει η Εθνική Ασφαλιστική

Η Εθνική Ασφαλιστική είναι η πρώτη ασφαλιστική εταιρεία της Ελλάδας. Το όνομα «Εθνική» είναι διαβατήριο σε κάθε σπίτι.

Προσφέρουμε:

- σταθερότητα,

- γνώση,

- αξιόπιστα προϊόντα,

- εκπαίδευση,

- καθοδήγηση,

- εργαλεία ανάπτυξης,

- προοπτικές καριέρας.

7. Η εξέλιξη της ασφάλισης – από το 1989 μέχρι σήμερα

Ο κλάδος της ασφάλισης έχει αλλάξει ριζικά. Η ασφάλιση σήμερα είναι αναγκαιότητα, όχι πολυτέλεια.

Τα τελευταία χρόνια η τεχνολογία, η ψηφιοποίηση και οι νέοι κίνδυνοι έχουν δημιουργήσει νέους κλάδους και ανάγκες.

Νέοι κίνδυνοι:

- κυβερνοεπιθέσεις,

- επιχειρήσεις online,

- εργασία από το σπίτι,

- data breaches,

- νέες υγειονομικές υπηρεσίες,

- τηλεϊατρική,

- περιβαλλοντικοί κίνδυνοι και ESG.

Ο σύμβουλος σήμερα λειτουργεί ως σύμβουλος ρίσκου – όχι απλώς διαμεσολαβητής.

Το χαρτοφυλάκιο πλέον περιλαμβάνει:

- ψηφιακές επιχειρήσεις,

- επαγγελματίες τεχνολογίας,

- e-shops,

- freelancers,

- παρόχους υγείας με ψηφιακή παρουσία.

Ο σύμβουλος είναι ο σύνδεσμος ανάμεσα στην εταιρεία, στα νοσοκομεία και τον ασφαλισμένο.

ΕΝ ΚΑΤΑΚΛΕΙΔΙ…

AGENCY = Ο ακρογωνιαίος λίθος των ασφαλιστικών εταιρειών

 

Είναι πλέον περίτρανα αποδεδειγμένο εδώ και αρκετές δεκαετίας ότι το Δίκτυο Πωλήσεων AGENCY είναι ο πρωταγωνιστής στην παραγωγή ασφαλιστικών εργασιών, στηρίζοντας και τις ασφαλιστικές εταιρείες να επιτύχουν τους στόχους τους και τους ασφαλισμένους να έχουν

τη δυνατότητα καλής ποιότητας παροχής υπηρεσιών και προϊόντων.

Το Δίκτυο Πωλήσεων AGENCY υπερτερεί στα σημεία:

 Έχει τη δυνατότητα επιλογής συνεργατών βάσει των κριτηρίων που έχει θέσει.

 Δημιουργεί ασφαλιστικούς συμβούλους από το μηδέν με ήθος και γνώση.

 Παρέχει συνεχή εκπαίδευση και ενημέρωση.

 Η υφιστάμενη ιεραρχία έχει τη δυνατότητα άμεσου ελέγχου και καθοδήγησης.

 Τους βάζει μέσα σε δομή, πειθαρχία, στόχους.

 

Δεν είναι τυχαίο ότι όσοι σύμβουλοι ξεχωρίζουν στην αγορά, κάπου πίσω τους υπάρχει ένα agency που τους έβαλε τις βάσεις.

Η ασφαλιστική αγορά στην Ελλάδα στηρίζεται σχεδόν εξ ολοκλήρου στη δουλειά των agency managers.

Οι πράκτορες και οι μεσίτες δεν στελεχώνουν, δεν εκπαιδεύουν, δεν

διαμορφώνουν κουλτούρα.

 

Οι πράκτορες, οι μεσίτες, τα δίκτυα ελεύθερης αγοράς – όλοι βασίζονται στο συγκριμένο «κανάλι στελεχών», που δεν το δημιούργησαν οι ίδιοι.

Οι πράκτορες, οι μεσίτες και τα δίκτυα ελεύθερης αγοράς δεν έχουν τη

δυνατότητα δημιουργίας στελεχών ικανών να στηρίξουν στόχους και ιδιαίτερα τη σωστή προώθηση προϊόντων που καλύπτουν τις πραγματικές ανάγκες των υποψηφίων πελατών.

 

Είναι πλέον περίτρανα αποδεδειγμένο ότι το Δίκτυο Πωλήσεων AGENCY είναι το μόνο μέσον που μπορεί να στηρίξει τους στόχους των ασφαλιστικών εταιρειών που θέλουν να έχουν πρωταγωνιστικό και καίριο λόγο στην αγορά.

 

ΧΩΡΙΣ AGENCY, ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΕΙ ΣΤΕΛΕΧΩΣΗ

ΧΩΡΙΣ ΣΤΕΛΕΧΩΣΗ ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΕΙ ΑΓΟΡΑ!!!

 

ΠΑΝΑΓΙΩΤΗΣ ΚΑΣΙΡΑΝΗΣ

Με πολυετή πορεία στον ασφαλιστικό κλάδο, ο Παναγιώτης Κασιράνης συνδυάζει εμπειρία, πάθος και διαρκή προσπάθεια για εξέλιξη. Ξεκινώντας ως ασφαλιστικός πράκτορας το 1989, ανέλαβε διαδοχικά ρόλους ομαδάρχη, αναπληρωτή διευθυντή και από το 2007 διευθυντή Γραφείου Πωλήσεων στην Εθνική Ασφαλιστική. Διακρίνεται για την ικανότητα καθοδήγησης ομάδων, τον συντονισμό λειτουργιών και την ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού. Με έμφαση στην αποδοτικότητα και στις σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες, συνεχίζει να εξελίσσεται και να συμβάλλει ουσιαστικά στην επιτυχία του οργανισμού.

 

Allianz 

Απόστολος Κολοβός, διευθυντής Πωλήσεων, Allianz

Σαράντα δύο χρόνια στον χώρο της ιδιωτικής ασφάλισης, από τα οποία τα τελευταία διευθυντής Πωλήσεων στην Allianz, την κορυφαία ασφαλιστική του πλανήτη, είδα και (μπορεί να) έμαθα πολλά. Είδα μικρές εταιρείες ήσυχα να προκόβουν και να μεγαλουργούν και μεγάλες να κλείνουν με θόρυβο και κλάματα. Έμαθα για τις απίστευτες δυνατότητες των ανθρώπων, την προκλητική εργασία μας, τις αξίες που καθορίζουν τα όρια της εξέλιξης κάθε επαγγελματία. Γιατί η καριέρα του ασφαλιστικού συμβούλου δεν είναι απλά ακόμα μια επαγγελματική επιλογή.

Είναι στάση ζωής, είναι εργασία ψυχής, μια απαιτητική διαδρομή που χτίζεται με χαρακτήρα, είναι προσφορά στην κοινωνία και τον κάθε άνθρωπο, την ώρα που όλα γύρω του καταρρέουν και φαίνονται μαύρα...

Καθόλου τυχαία, οι παλαιότεροι συνάδελφοι δεν το έλεγαν επάγγελμα αλλά λειτούργημα...

Είναι ένα επάγγελμα που βασίζεται σε αξίες: εντιμότητα, φιλεργατικότητα, θετική και αποτελεσματική επικοινωνία, χρηστή και διάφανη διαχείριση, φιλικές, αλλά επαγγελματικές σχέσεις, ομαδικότητα, διάθεση να ξεπερνάς τα όριά σου.

1. Τι είναι πραγματικά η εργασία του ασφαλιστικού συμβούλου

Πολλοί πιστεύουν ότι ο ασφαλιστής απλώς «πουλάει συμβόλαια». Η αλήθεια είναι βαθύτερη.

Η δουλειά του είναι:

• Σχέση εμπιστοσύνης με ανθρώπους.

• Κατανόηση των αναγκών του πελάτη με την καρδιά και το μυαλό και προσφορά λύσεων.

• Προστασία οικογενειών, ονείρων και περιουσιών.

• Υπευθυνότητα, συνέχεια, συνέπεια και ήθος.

• Παρουσία στο πλευρό του πελάτη όταν το χρειαστεί με ανθρωπιά και κατανόηση.

Ο ασφαλιστικός σύμβουλος είναι συνεχώς ένας σύμβουλος ζωής.

2. Προοπτικές & ευκαιρίες καριέρας

Ο κλάδος της ιδιωτικής ασφάλισης στην Ελλάδα μεγαλώνει και εκσυγχρονίζεται. Αυτό δημιουργεί ένα περιβάλλον γεμάτο δυνατότητες και ευκαιρίες, ειδικά μάλιστα στην Allianz με τις απίστευτες δυνατότητες σε κεφάλαια και τεχνογνωσία και «όνομα»:

• Εξέλιξη σε διακεκριμένο σύμβουλο, Unit Manager, διευθυντή Καταστήματος, περιφερειακό διευθυντή.

• Εξειδίκευση σε τομείς όπως Υγεία, Σύνταξη, Περιουσία, Επιχειρηματικοί Κίνδυνοι, ασφάλιση Πιστώσεων κ.λπ.

• Αυξανόμενη ζήτηση υπηρεσιών ακόμα και σε περιόδους οικονομικής αβεβαιότητας, όπου με προσαρμογή στις νέες συνθήκες ο ασφαλιστικός σύμβουλος δεν αντιμετωπίζει ποτέ τον κίνδυνο της ανεργίας.

Η καριέρα προσφέρει δυνατότητες για προσωπική, κοινωνική και οικονομική πρόοδο και την ευκαιρία να είσαι μέρος ενός κλάδου που επηρεάζει τους πάντες: άτομα, οικογένειες, περιουσίες, επιχειρήσεις, όνειρα!...

3. Οι δυνατότητες εισοδήματος και παροχών

Το εισόδημα δεν είναι μισθός. Είναι επιχειρηματική αμοιβή ως αποτέλεσμα οργανωμένης προσπάθειας με ρυθμό, οργάνωση, επαγγελματισμό και –ειδικά στην εταιρεία μας– διαρκή καθοδήγηση από έμπειρους Μanagers.

Ο σύμβουλος απολαμβάνει:

• Υψηλές προμήθειες από νέες εργασίες.

• Υψηλές προμήθειες από τις παλαιότερες εργασίες (ανανεώσεις συμβολαίων) – ένα εισόδημα που χτίζεται ανοδικά χρόνο με τον χρόνο.

• Bonus νέας παραγωγής, διατήρησης χαρτοφυλακίου, κερδοφορίας κ.λπ.

• Δωρεάν παροχή αυτοκινήτου.

• Δωρεάν ταξίδια σε όλον κυριολεκτικά τον πλανήτη.

Με συνέπεια, μέσα στα πρώτα 3-5 χρόνια, να είναι αναμενόμενο να ξεπεραστούν οι «μέσες» απολαβές της ελληνικής αγοράς.

4. Η καθημερινότητα του επαγγέλματος

Δεν υπάρχει «ωράριο γραφείου». Υπάρχει πρόγραμμα, στόχος και συνεχής επικοινωνία με ανθρώπους.

Η καθημερινή δραστηριότητα περιλαμβάνει:

• Προετοιμασία και πραγματοποίηση ραντεβού.

• Εξυπηρέτηση πελατών και ανανέωση συμβολαίων.

• Συμμετοχή σε εκπαιδεύσεις και συναντήσεις γραφείου.

• Δημιουργία νέων επαφών και σχέσεων.

Το επάγγελμα σχεδιάζεται γύρω από τη ζωή του επαγγελματία και απαιτεί αυτοπειθαρχία και συνέπεια.

5. Εκπαίδευση & συνεχής ανάπτυξη

Ο κλάδος επενδύει στην προετοιμασία και εξέλιξη του ασφαλιστή μέσω:

• Πιστοποιήσεων από την Τράπεζα της Ελλάδος.

• Σεμιναρίων πωλήσεων και διαχείρισης πελατών.

• Εκπαιδεύσεων επικοινωνίας και soft skills.

• Προγραμμάτων mentoring από έμπειρους Μanagers.

• Διεθνών προτύπων όπως MDRT.

• Πανεπιστημιακά προγράμματα επιμόρφωσης

Η συνεχής εκπαίδευση είναι κομμάτι της επιτυχίας και η Allianz επενδύει πάρα πολλές εργατοώρες στην εκπαίδευση του Δικτύου Πωλήσεων με ετήσιο και πολύ «γεμάτο» πρόγραμμα.

6. Προσωπική & επαγγελματική ανάπτυξη

Αυτό το επάγγελμα σε αλλάζει, σου δίνει την ευκαιρία να γίνεσαι μόνιμα καλύτερος, αναπτύσσοντας:

• Αυτοπεποίθηση

• Υπομονή και επιμονή

• Επικοινωνία και συναισθηματική νοημοσύνη (άλλο άσπρο και άλλο λευκό!)

• Οργανωτικότητα

• Ηγετική στάση

• Σωστή διαχείριση χρημάτων

Οι καλές συνήθειες γίνονται καθημερινότητα και οι πελάτες φίλοι και σύμμαχοι που εμπιστεύονται τον επαγγελματία και τον ενισχύουν με τον καλό τους λόγο και με συστάσεις νέων πελατών.

7. Ο ρόλος του Manager – Ηγεσία με παράδειγμα

Ο Manager δεν είναι προϊστάμενος. Είναι παράδειγμα, είναι μέντορας, είναι ο άνθρωπος που σηκώνει την ομάδα ψηλά.

Είναι ο πρώτος –ή ο μόνος– που «φταίει» και ο τελευταίος που χειροκροτείται.

Ο σωστός Manager:

• Καθοδηγεί με εντιμότητα και καθαρότητα.

• Δημιουργεί φιλικό αλλά επαγγελματικό κλίμα.

• Χτίζει κουλτούρα ομαδικότητας και κλίμα πρωταθλητισμού.

• Στηρίζει τον συνεργάτη στα δύσκολα και πιστεύει σε αυτόν περισσότερο από ό,τι ο ίδιος ο συνεργάτης στον εαυτό του.

• Επικοινωνεί με θετικότητα και ειλικρίνεια.

Ο Μanager επιχειρεί να «παντρέψει» αντίθετα μεταξύ τους στοιχεία όπως:

• ανθρώπινες ψυχές με χρηματικούς στόχους,
• ποσοστά % πωλήσεων, κερδών κ.λπ., με τον πλούτο των ανθρώπινων προσωπικοτήτων και συναισθημάτων,
• εταιρικές διαδικασίες και κανονισμούς, με πιεστικές ανθρώπινες ανάγκες και παρορμήσεις.

 

Με τους ασφαλιστές ισχύει ό,τι και με τους αθλητές:

Αθλητή χωρίς προπονητή εύκολα βρίσκεις. Πρωταθλητή κανέναν!

8. Τι πρέπει να ξέρει η οικογένεια του νέου συμβούλου

Με ευθύτητα:

• Τα πρώτα χρόνια χρειάζεται προσωπική στήριξη.

• Το εισόδημα θα έχει μηνιαίες διακυμάνσεις.

• Η εργασία απαιτεί χρόνο και αφοσίωση.

• Ελεύθερο ωράριο δεν σημαίνει μειωμένο ωράριο – το αντίθετο!

• Είναι μία από τις λίγες καριέρες που προσφέρουν σταθερά ασφάλεια, εξέλιξη και προοπτική, μια καριέρα που συνοδεύεται από ιδιαίτερα υψηλό εισόδημα!

Η οικογένεια είναι μέρος αυτής της επιτυχίας.

9. Είναι για όλους;

Όχι βέβαια, αν ήταν έτσι δεν θα είχαμε τη δυνατότητα για υψηλές αμοιβές.

Το επάγγελμα ταιριάζει σε ανθρώπους με:

• Σημαντικές επικοινωνιακές δυνατότητες, σε ανθρώπους που τους αρέσει η επικοινωνία με τους ανθρώπους

• Φιλεργατικότητα

• Ειλικρινή διάθεση να βοηθούν

• Επιμονή μπροστά στις δυσκολίες

• Αυτοπαρακίνηση μέσω προσωπικών στόχων: Ο πήχυς δεν καταγράφει απλώς το ρεκόρ, το προκαλεί!

• Ανάγκη για επιτυχία: η τροφή των πρωταθλητών!

Όποιος βασίζεται σε εύκολες λύσεις πολύ εύκολα θα απογοητευτεί και δεν θα συνεχίσει.

Όποιος βασίζεται σε αξίες μπορεί να χτίσει μια ζηλευτή καριέρα ζωής.

Μια προσωπική κατάθεση

- Οι υψηλές αμοιβές του ασφαλιστικού συμβούλου είναι δίκαιες γιατί στα δύσκολα του πελάτη είναι ο μόνος που δίνει όταν όλοι οι άλλοι ζητούν.

- Τρελαίνομαι με την ομαδικότητα γιατί είναι ο τρόπος με τον οποίο συνηθισμένοι άνθρωποι παράγουν μεγάλα, εντελώς ασυνήθη αποτελέσματα.

Εξάλλου στα μεγάλα ταξίδια θέλεις και μια καλή παρέα!

- Τα μεγαλύτερα εμπόδια, με εξαίρεση ίσως την υγεία μας, όπως και τα σοβαρότερα προβλήματα, δεν βρίσκονται έξω, αλλά μέσα μας.

Εκεί ακριβώς βρίσκεται και η λύση τους!

- Η μεγαλύτερη μη υλική αμοιβή μου από το επάγγελμα του Μanager, πραγματική ηδονή, είναι όταν μπορώ και αποτελώ τον καταλύτη για την αλλαγή προς το πολύ καλύτερο της ζωής των συνεργατών μου και των οικογενειών τους.

- Το καθημερινό μου «ναρκωτικό» είναι η αυτοβελτίωση: Μια μέρα όπου δεν έμαθα κάτι, δεν έγινα σε κάτι καλύτερο, δεν αγάπησα περισσότερο, είναι απλά μια μέρα χαμένη.

Απόστολος Κολοβός

Ασφαλιστικός σύμβουλος Ζωής από το 1983 στην Ευρωπαϊκή Πίστη, ανέβηκε σκαλί σκαλί όλη την ιεραρχία των πωλήσεων και το 2016 έγινε διευθυντής Πωλήσεων, θέση ευθύνης που έχει και σήμερα στην Allianz. Δεν άλλαξε ποτέ εταιρεία στην καριέρα του.

Μπαμπάς τριών παιδιών, δύο από τα οποία μπήκαν –με επιλογή τους!– στο επάγγελμά μας, στην Ευρωπαϊκή Πίστη και στη συνέχεια στην Allianz, και παππούς (τρελαμένος…) μιας τρίχρονης ζουζούνας.

 

Interamerican

Μανώλης Κούτης, Agency Sales Manager, Interamerican

 

Συστήνοντας τις προοπτικές της καριέρας του ασφαλιστικού συμβούλου

Η παρουσίαση της καριέρας του ασφαλιστικού συμβούλου γίνεται πιο ουσιαστική όταν γίνεται από ανθρώπους που τη ζουν καθημερινά. Ένας ή δύο ασφαλιστικοί σύμβουλοι μεταφέρουν τη δική τους αλήθεια και μοιράζονται τις εμπειρίες τους: Πώς ξεκίνησαν, ποιες προκλήσεις αντιμετώπισαν και πώς τις μετέτρεψαν σε ευκαιρίες εξέλιξης. Η προσωπική τους διαδρομή βοηθά τους υποψηφίους να κατανοήσουν τι σημαίνει πραγματικά αυτός ο ρόλος και ποιες προοπτικές ανοίγονται μπροστά τους.

Μαζί τους συμμετέχει και ένα στέλεχος της Διεύθυνσης Πωλήσεων του Δικτύου, διαθέτοντας σφαιρική εικόνα της εταιρείας, της αγοράς και της στρατηγικής ανάπτυξης των συνεργατών. Γνωρίζοντας σε βάθος το αντικείμενο, είναι σε θέση να δώσει ένα ολοκληρωμένο πλαίσιο: Εξηγεί τη διαδικασία ένταξης, τα εργαλεία που διαθέτουμε, τις δυνατότητες επαγγελματικής εξέλιξης και τον τρόπο με τον οποίο η Interamerican επενδύει συστηματικά στην επιτυχία των ανθρώπων της.

Οι ευκαιρίες και οι προοπτικές του επαγγέλματος;

Στην ημέρα καριέρας αναδεικνύουμε ότι ο ρόλος του ασφαλιστικού συμβούλου προσφέρει πραγματικές δυνατότητες εξέλιξης σε έναν κλάδο που διαρκώς ενισχύεται και έχει τεράστιο κοινωνικό αποτύπωμα. Πρόκειται για μια πορεία που συνδυάζει επαγγελματική ανεξαρτησία, αξιοκρατική ανάπτυξη, δυνατότητα υψηλού εισοδήματος και συνεχή εκπαίδευση, μέσα σε ένα δυναμικό περιβάλλον που στηρίζει την προσπάθεια και ανταμείβει την εξέλιξη.

Παράλληλα, επιτρέπει στον επαγγελματία να έχει ουσιαστικό αντίκτυπο στη ζωή των ανθρώπων, ακριβώς τη στιγμή που τον χρειάζονται. Να τους καθοδηγεί, να τους βοηθά να νιώσουν ασφαλείς και να πάρουν αποφάσεις που προστατεύουν όσα έχουν χτίσει. Είναι ένα επάγγελμα με ουσία που δίνει νόημα στην καθημερινότητα και προσφέρει συνεχή ανάπτυξη σε προσωπικό και επαγγελματικό επίπεδο.

Υπάρχει αυξημένο ενδιαφέρον για εκπαίδευση στον ασφαλιστικό κλάδο;

Όλο και περισσότεροι άνθρωποι –άνδρες και γυναίκες κάθε ηλικίας και επαγγελματικού υπόβαθρου– επιλέγουν να εκπαιδευτούν στον ασφαλιστικό κλάδο. Στην Interamerican βλέπουμε σταθερά αυξημένο ενδιαφέρον από όσους αναζητούν μια καριέρα που τους δίνει προοπτική, ανάπτυξη και χώρο να χτίσουν κάτι δικό τους.

Κάθε χρόνο προσελκύουμε έναν σημαντικό αριθμό ταλαντούχων ανθρώπων που βλέπουν στον ασφαλιστικό κλάδο όχι απλώς μια δουλειά, αλλά μια ευκαιρία επαγγελματικής εξέλιξης και προσωπικής καταξίωσης.

Η παραμονή και εξέλιξη στο επάγγελμα;

Η εμπειρία μας δείχνει ότι όταν ένας νέος συνεργάτης ενταχθεί σωστά, με καθοδήγηση και σταθερή υποστήριξη, μένει και αναπτύσσεται. Τα πρώτα βήματα είναι καθοριστικά – γι’ αυτό στην Interamerican επενδύουμε συστηματικά στους πρώτους μήνες, με μια δυναμική onboarding εμπειρία με mentoring, συνεχή εκπαίδευση και πρακτικά εργαλεία που βοηθούν τον συνεργάτη να αποκτήσει αυτοπεποίθηση και ρυθμό. Κι αυτό κάνει τη διαφορά.

Όταν ο επαγγελματίας αισθάνεται ότι δεν είναι μόνος, αλλά έχει δίπλα του μια ομάδα που τον καθοδηγεί και τον στηρίζει, τότε όχι μόνο μένει, αλλά αναπτύσσεται και χαράζει τη δική του πορεία μέσα στον κλάδο.

Τι κάνει κάποιον να επιλέγει και να συνεχίζει το επάγγελμα;

Πολλοί επιλέγουν την καριέρα του ασφαλιστικού συμβούλου επειδή νιώθουν ότι χτίζουν κάτι δικό τους, με προοπτική, ουσία και νόημα. Έχουν ελευθερία, εξέλιξη και ανταμοιβή. Και γιατί ξέρουν ότι προσφέρει πραγματική αξία στους ανθρώπους. Αυτά είναι στοιχεία που δύσκολα τα βρίσκει κανείς συγκεντρωμένα αλλού.

Εξάλλου, όταν συνδυάζεις ξεκάθαρες ευκαιρίες, αξιοκρατική στήριξη και σύγχρονα εργαλεία, τότε οι νέοι επαγγελματίες μένουν, διακρίνονται και εξελίσσονται σε ηγέτες. Αυτό ακριβώς κάνουμε και το αποτέλεσμα φαίνεται στα πρόσωπα και στα αποτελέσματα.

Ανατρέποντας τον μύθο ότι «δεν έρχονται νέοι στον κλάδο»

Παρά το ότι συχνά ακούγεται πως «οι νέοι δεν έρχονται στον κλάδο», η εικόνα που βλέπουμε στην Interamerican είναι διαφορετική. Ναι, η προσέλκυση νέων συνεργατών αποτελεί πρόκληση για όλη την αγορά. Αλλά όταν έχεις σύστημα, σκοπό και σύγχρονη προσέγγιση, οι υποψήφιοι ασφαλιστικοί σύμβουλοι έρχονται και μένουν.

Η ασφαλιστική αγορά μπορεί να έχει βαθιές ρίζες, αλλά εξελίσσεται συνεχώς. Το ζητούμενο είναι να παρουσιάζουμε το επάγγελμα με τρόπο που αντανακλά τη σημερινή του πραγματικότητα: έναν ρόλο με προοπτική, τεχνολογικά εργαλεία, εκπαίδευση και ουσιαστικό σκοπό.

Σήμερα, είναι χαρακτηριστικό ότι εκπαιδεύονται πάνω από 200 νέοι ασφαλιστικοί σύμβουλοι 3ετίας στο εταιρικό μας δίκτυο. Και αυτός ο αριθμός αυξάνεται συνεχώς, γιατί έχουμε δημιουργήσει ένα περιβάλλον που εμπνέει εμπιστοσύνη και φιλοδοξία.

Τι χρειάζεται να γνωρίζουν οι δικοί του άνθρωποι;

Όταν κάποιος αποφασίζει να ξεκινήσει την καριέρα του ως ασφαλιστικός σύμβουλος, πρέπει να εξηγήσει στην οικογένειά του ότι ξεκινά μια καριέρα με προοπτική, στην οποία θα αναπτύσσεται συνεχώς.

Θα χτίσει το δικό του επαγγελματικό μέλλον και θα προσφέρει κάτι πραγματικά χρήσιμο στους ανθρώπους. Είναι μια δουλειά που απαιτεί προσπάθεια και μάθηση, αλλά προσφέρει ανεξαρτησία, εξέλιξη και σταθερή πορεία, κι είναι σημαντικό να έχει τη στήριξη και την κατανόησή τους στα πρώτα του βήματα.

Η αξία μιας σύντομης αναφοράς στην ιστορία του κλάδου

Αξίζει να γίνει μια σύντομη, αλλά ουσιαστική αναφορά στην ιστορία του κλάδου της ασφάλισης, όχι για να κοιτάξουμε το παρελθόν, αλλά για να δείξουμε πώς εξελίχθηκε ο θεσμός της προστασίας και πώς ο σύγχρονος ασφαλιστικός σύμβουλος έχει πλέον έναν αναβαθμισμένο, πιο συμβουλευτικό και πιο ουσιαστικό ρόλο.

Η Ιστορία μάς δίνει το πλαίσιο, αλλά η σημερινή εποχή και οι προοπτικές του επαγγέλματος είναι αυτές που πραγματικά ενδιαφέρουν τους νέους ασφαλιστικούς συμβούλους.

Ο ρόλος του Manager

Καθοριστικός στην πορεία ενός νέου ασφαλιστικού συμβούλου είναι ο ρόλος του Manager. Είναι ο άνθρωπος που τον καθοδηγεί, τον στηρίζει, τον εκπαιδεύει. Και βοηθά τον νέο συνεργάτη να κάνει σταθερά βήματα στα πρώτα του στάδια. Είναι ο μέντορας που μετατρέπει την εκπαίδευση σε πράξη, δίνει κατεύθυνση, ενισχύει την αυτοπεποίθηση και συμβάλλει στην επαγγελματική του επιτυχία.

Στην Interamerican, η καθοδήγηση αυτή δεν είναι υπόθεση ενός μόνο ανθρώπου – είναι κομμάτι μιας συνολικής κουλτούρας ανάπτυξης και συνεργασίας. Από την πρώτη ημέρα, ο νέος επαγγελματίας εντάσσεται σε ένα περιβάλλον που επενδύει στη γνώση, δίνει χώρο στην εξέλιξη και προσφέρει όλα τα εργαλεία για να μπορεί να προχωρήσει με σταθερότητα και σιγουριά.

Μανώλης Κούτης

Γεννήθηκε το 1962 στην ακριτική πόλη της Ορεστιάδας του Έβρου και είναι απόφοιτος της Σχολής Οικονομικών Επιστημών του Εθνικού & Καποδιστριακού Πανεπιστημίου Αθηνών. Το 1990 παρακολούθησε το ετήσιο πρόγραμμα του Ελληνικού Κέντρου Παραγωγικότητας (ΕΛΚΕΠΑ), με αντικείμενο την εκπαίδευση επιχειρηματικών στελεχών στο Marketing και τη Διαφήμιση Υπηρεσιών. Επίσης, είναι απόφοιτος του 2ετούς προγράμματος κατάρτισης στελεχών του ΕΙΑΣ και έχει παρακολουθήσει πολλά σεμινάρια επιμόρφωσης σε ασφαλιστικά θέματα και στο management στη Limra, στην GAMA, στο Harvard Business Publishing και στο ALBA. Εργάστηκε για 2 χρόνια ως Account Manager σε διαφημιστική εταιρεία και από τον Φεβρουάριο του 1992 εντάχθηκε στο δυναμικό του Ομίλου Ιnteramerican. Ανέλαβε διαφορές θέσεις ευθύνης, πάντα στον τομέα των Πωλήσεων. Και από τον Ιούλιο του 2008 είναι διευθυντής Πωλήσεων του Εταιρικού Δικτύου Πωλήσεων (Agency) της εταιρείας. Είναι μέλος του Οικονομικού Επιμελητηρίου της Ελλάδος (ΟΕΕ), του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ), καθώς και τακτικό μέλος της Ελληνικής Εταιρείας Διοίκησης Επιχειρήσεων (ΕΕΔΕ).

 

INTERAMERICAN

Στάθης Λουραντάκης, επικεφαλής Διοικητικών Γραφείων Πωλήσεων Χανίων & Ρεθύμνου INTERAMERICAN

«Τι θα πρέπει να συμπεριλαμβάνει μια παρουσίαση καριέρας ασφαλιστή;»

 

Ο βασικός πυλώνας για την ανάπτυξη των ασφαλιστικών εργασιών ήταν, είναι και θα είναι τα ανθρώπινα δίκτυα! Οι επαγγελματίες που έχουν τις γνώσεις και την προσωπική επαφή με τους πελάτες.

Σήμερα, η αναγκαιότητα για εξεύρεση συνεργατών είναι πιο επιτακτική από ποτέ. Η ένταξη στο επάγγελμά μας νέων, εξειδικευμένων ανθρώπων, με φρέσκες ιδέες, όραμα και διάθεση για προσφορά θα έχει θετικό αντίκτυπο συνολικά στον θεσμό και θα βοηθήσει ουσιαστικά στη μεγαλύτερη ανάπτυξη, για όλους μας.

Όμως, το ασφαλιστικό επάγγελμα χρειάζεται να γίνει ακόμα πιο ελκυστικό για τους νέους υποψήφιους συνεργάτες. Με βάση έρευνες του 2022, τα πιο σημαντικά κριτήρια για την επιλογή εργοδότη είναι: οι αμοιβές-παροχές, το εργασιακό περιβάλλον, οι δυνατότητες εξέλιξης και η μακροχρόνια εργασιακή σταθερότητα και ασφάλεια.

Οι Μanagers έχουν δύο εργασίες. Η μία είναι η στρατολόγηση και η άλλη όλες οι υπόλοιπες. . . Για αυτό, το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου τους πρέπει να επενδύεται σε αυτήν τη δραστηριότητα.

Αφού εξεταστούν και μπουν σε λειτουργία όλες οι «πηγές εξεύρεσης», χρειάζεται να ακολουθηθεί μια σειρά από διαδικασίες προσέγγισης και επιλογής των κατάλληλων.

Η ορθή χρήση της ΑΙ μπορεί να βοηθήσει στο στάδιο της εξεύρεσης αλλά κυρίως στο στάδιο της αξιολόγησης.

Μετά από την πρώτη κατ’ ιδίαν συνέντευξη με τους δυνητικούς συνεργάτες, όσοι από αυτούς πληρούν τα βασικά κριτήρια προκαλούνται σε παρουσίαση «Καριέρας».

Η σωστή οργάνωση του χώρου και η φιλόξενη ατμόσφαιρα είναι σημαντικές για να αισθανθούν οικεία οι καλεσμένοι. Άλλωστε, εκεί πρόκειται να εργαστούν, αν η παρουσίαση γίνει στο γραφείο πωλήσεων...

Χρειάζεται να έρθουμε στη θέση των δυνητικών συνεργατών και να σκεφτούμε τι θα ήταν αυτό που θα ήθελαν να ακούσουν, ποιοι ενδεχομένως είναι οι προβληματισμοί τους και τι θα ήθελαν να αποκομίσουν. Σε αυτά τα ερωτήματα πρέπει να απαντάει η παρουσίασή μας.

Είναι ιδανικό να υπάρχει ένα καλωσόρισμα από στέλεχος της εταιρείας με θέση ευθύνης, π.χ. διευθυντής γραφείου, που θα κάνει γενική αναφορά για την χρηματοοικονομική κατάσταση της αγοράς σε σχέση με τα ασφαλιστικά θέματα, ποιες είναι οι τάσεις, τι ζητάει η Πολιτεία κ.τ.λ,. θα παρουσιάσει την κουλτούρα της εταιρείας και ορισμένα βασικά οικονομικά στοιχεία αυτής.

Τη σκυτάλη θα πάρει νεότερο στέλεχος της ομάδας, όπου θα αναφερθεί στα προϊόντα και στην κάλυψη που παρέχουν στις ανάγκες της αγοράς.

Η αναφορά στον επόπτη μας, την ΤτΕ, δίνει αυξανόμενο κύρος σε όλη τη διαδικασία της παρουσίασης.

Κατόπιν, αν είναι δυνατόν από διαφορετικό άτομο, θα παρουσιαστούν οι αρμοδιότητες του ασφαλιστή και θα περιγράφει «μία συνηθισμένη ημέρα» χωρίς υπερβολές και χωρίς απλοϊκότητες. Οι άνθρωποι δέχονται να εργαστούν σε ένα δύσκολο αντικείμενο, αρκεί να είναι κατανοητό και συγκεκριμένο.

Οπωσδήποτε είναι χρήσιμη η αναφορά στις αμοιβές, αν και δεν είναι ο κύριος λόγος αναζήτησης εργασίας, και γι’ αυτό επίσης δεν χρειάζονται υπερβολές, ούτε πολύπλοκες αναλύσεις που ίσως θα «προβληματίσουν» τους υποψήφιους.

Οι προοπτικές του επαγγέλματος και οι δυνατότητες εξέλιξης καριέρας πρέπει να αναφερθούν εκτενέστερα, μιας και είναι πιο σημαντικές για τις νεότερες γενεές. Η εκπαίδευση που παρέχεται από την εταιρεία είναι από τα βασικά μας πλεονεκτήματα, αφενός διότι καθησυχάζει τις όποιες ανησυχίες μπορεί να έχει κάποιος που δεν γνωρίζει το επάγγελμα και αφετέρου διότι οι νέοι γνωρίζουν ότι το κόστος εκπαίδευσης είναι μεγάλο. Σημαντική αναφορά είναι και η βοήθεια που παρέχεται από τους υφιστάμενους ασφαλιστές στους νεοεισερχόμενους σε όλη την πορεία τους.

Σε κάθε περίπτωση, θέλουμε να προσφέρουμε μια ευχάριστη και αξέχαστη εμπειρία στους συμμετέχοντες, με τους οποίους ακόμα και αν τελικά δεν συνεργαστούμε, θα λειτουργήσουν ως διαφημιστές μας στην τοπική κοινωνία.

 

Στάθης Λουραντάκης

Ο Στάθης Λουραντάκης, Sales Area Manager της Interamerican για Χανιά και Ρέθυμνο, διαθέτει μακρά πορεία στον ασφαλιστικό κλάδο από το 1993. Ξεκινώντας ως ασφαλιστικός σύμβουλος, εξελίχθηκε σε Unit και Agency Manager στην International Life, επιτυγχάνοντας συνεχείς διακρίσεις και ανάπτυξη νέων υποκαταστημάτων. Από το 2008 στην Interamerican, ανέλαβε ρόλους στρατολόγησης, ανάπτυξης και διοίκησης δικτύου, οδηγώντας τις ομάδες του σε κορυφαίες πανελλήνιες επιδόσεις. Σήμερα αναπτύσσει παραγωγικότητα, ανθρώπινο δυναμικό και χαρτοφυλάκια, αξιοποιώντας digital εργαλεία και σύγχρονες μεθοδολογίες ηγεσίας. Επιδιώκει διαρκή εκπαίδευση, ανάπτυξη ηγετών και τη μέγιστη αξία για τους πελάτες.

 

Δημήτρης Μπάτρης

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων, αρθρογράφος στο «NextDeal

Όπως γνωρίζουμε, οι πωλήσεις έχουν δύο άξονες, ο ένας είναι η παραγωγή πωλήσεων και ο δεύτερος είναι η ανάπτυξη σε ανθρώπινο δυναμικό. Και οι δύο άξονες είναι εξίσου σημαντικοί. Όταν είχα επισκεφθεί το γραφείο του Bill Ivanov στη Νέα Υόρκη, τον ρώτησα πώς βλέπει την ανάπτυξη σε νέους στο επάγγελμα του δικτύου πωλήσεων της New York life και μου περιέγραψε το εξής. «Ο άνθρωπος έχει δύο πόδια, το ένα ανήκει στις πωλήσεις-παραγωγή και το άλλο στη στελέχωση νέων. Όταν βαδίζεις, ενεργοποιούνται και οι δύο άξονες σε δραστηριότητα και αυτή είναι η αποστολή, όταν σταματάς και μένεις ακίνητος, η παραμικρή ώθηση μπορεί να σε ρίξει κάτω». Ο άνθρωπος βαδίζει φυσιολογικά και με τα δύο πόδια (παραγωγή-στελέχωση), κάθε ημέρα όλο τον χρόνο, αυτός είναι τρόπος δράσης.

1) Η στελέχωση ή στρατολόγηση, όπως την ονομάζουν (προσωπικά δεν συμφωνώ), νέων συνεργατών ως ασφαλιστικών διαμεσολαβητών είναι ένας μεγάλος στόχος των εταιρειών αλλά και των Αρχηγών (Manager) των Γραφείων Πωλήσεων. Τι συμβαίνει τα τελευταία χρόνια και δεν αυξάνεται ο αριθμός των νέων με μικρό ποσοστό παραμονής στο επάγγελμα;

Ας αναφέρω ορισμένα θέματα:

• Δεν τίθεται ετησίως στόχος στελέχωσης όπως των πωλήσεων, με χρονοδιάγραμμα και αριθμό ατόμων. Η καθημερινή δραστηριότητα με το άγχος του στόχου πωλήσεων και τον χρόνο επίλυσης προβλημάτων εκδόσεων και ζημιών αφιερώνεται σε αυτά.
• Δεν προσφέρεται εκπαίδευση στη στελέχωση νέων συνεργατών με στοχοθεσία, όπως στις πωλήσεις, από άτομα που να γνωρίζουν αποδεδειγμένα το αντικείμενο της στελέχωσης και όχι από θεωρητικούς που συνήθως προσφέρονται.
• Δεν γνωρίζουν πώς βγαίνει ο απαιτούμενος αριθμός για στελέχωση νέων ασφαλιστών. Παραθέτω τον τύπο που τον καθορίζει: Ν=s/p*(1+f) S=στόχος πωλήσεων σε ασφάλιστρα ή σε αριθμό πελατών, P=Παραγωγή σε ασφάλιστρα ή σε πελάτες ανά ασφαλιστή, F=Εκτίμηση ποσοστού αποχώρησης.
• Δεν έχει καθοριστεί ένα άτομο υπεύθυνο για τη στελέχωση και παρακολούθηση της ομάδας στελέχωσης βάσει στοχοθεσίας.
• Καθορισμός του μοντέλου που αναζητείται και πηγές εξεύρεσης με τα προβλεπόμενα τυπικά και ουσιαστικά προσόντα. «Τους Αετούς, που συνήθως θέλετε, δεν πετούν ομαδικά για να τους βρίσκετε, αλλά μεμονωμένοι, ψάξτε και θα τους βρείτε».
• Η ύπαρξη εντύπου Ερωτηματολογίου που καθορίζει το πρώτο στάδιο επιλογής με εισήγηση.
• Η γνώση προϊόντος στελέχωσης, όπως είναι το προϊόν ασφάλισης, μόνο η ανάγκη διαφέρει. Ο στελεχωτής εντοπίζει τις ανάγκες του υποψηφίου που θέλει να ικανοποιήσει από τη θέση εργασίας των πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων. Με την προσέγγιση αυτή, εμφανίζεται ως λύτης προβλημάτων του υποψήφιου και όχι το αντίθετο που συνήθως εμφανίζεται.
• Τι είναι η καριέρα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή; Συνήθως περιγράφεται η εξέλιξή του στο management, για Unitmanager κ.λπ. έως Συντονιστής Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών ή Δ/ντής Γραφείου Πωλήσεων της Χ εταιρίας, αυτό αναφέρεται τακτικά έως και σήμερα. Προσωπικά δεν συμφωνώ, ήταν παλαιάς εποχής που η ανάπτυξη ήταν διαφορετική και η νομοθεσία για άδειες πιστοποίησης πολύ απλή, δεν ισχύει σήμερα. Επίσης, όπως ξέρετε, νέα γραφεία πωλήσεων έχουμε να δούμε 15 χρόνια και νέους Unit Manager σπανίως, άρα απαιτείται αλλαγή του ορισμού καριέρας που θα αναφερθώ παρακάτω.
• Ρεαλιστικό πρόγραμμα ενημέρωσης και εκπαίδευσης για το τι θα μάθει και θα συνεχίζει σε εκπαίδευση και επιμόρφωση από το γραφείο ή την εταιρεία. Γιατί σήμερα απαιτείται άδεια ασκήσεων επαγγέλματος από την ΤτΕ για όλες τις βαθμίδες της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης.

2) Ποιος παρουσιάζει την καριέρα του υποψηφίου εάν προσληφθεί από την εταιρεία ή την ομάδα που θα ανήκει; Στη διαδικασία αυτή προτείνω να γίνεται από υπεύθυνο Manager του Γραφείου Πωλήσεων, είναι και η ευκαιρία γνωριμίας, αφού πρώτα τους αναφέρει το δικό του βιογραφικό ή τον υπεύθυνο Στελέχωσης. Καλό είναι πρώτα να ενημερωθούν για την εταιρεία που θα είναι αποκλειστικής συνεργασίας, μετά του Γραφείου Πωλήσεων, όπως την αποστολή και οργάνωση που έχει, και μετά η καριέρα.

3) Η «καριέρα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι μια μακροπρόθεσμη επαγγελματική πορεία» μέσα στον κόσμο των πωλήσεων, στην οποία ο άνθρωπος δεν βλέπει τον ρόλο του ως μια απλή δουλειά ή θέση, αλλά ως «επάγγελμα ζωής», μια συνεχή εξέλιξη δεξιοτήτων χαρακτήρα και επιρροής.
Αν θα μπορούσα να δώσω τον ορισμό της καριέρας, θα έλεγα ότι: Είναι «η διαδρομή ενός επαγγελματία που αφιερώνει τη ζωή του στο να κατανοεί ανθρώπινες ανάγκες, προϊόντα και αγορές, ώστε να δημιουργεί αξία μέσω της πώλησης».
Δεν είναι δουλειά πωλήσεων. Είναι «επάγγελμα επιρροής, εμπιστοσύνης και ανάπτυξης σχέσεων».
Σκέφτεται μακροπρόθεσμα επενδύοντας στις σχέσεις, όχι απλώς στα νούμερα, αλλά χτίζει δίκτυα και φήμη.
Εξελίσσεται διαρκώς. Μαθαίνει marketing υπηρεσιών και επικοινωνίας, ψυχολογία καταναλωτή, συμμετοχική-συμβουλευτική πώληση, διαπραγμάτευση, τεχνολογία και ηγεσία.
Βλέπει την πώληση ως αποστολή. Δεν «πουλάει», βοηθάει τον πελάτη να πάρει τη σωστή απόφαση στην καταλληλότερη λύση.
Χτίζει φήμη εμπιστοσύνης.
Ο λόγος του έχει βαρύτητα, γιατί βασίζεται στην εντιμότητα και στη συνέπεια.
Μετράει την επιτυχία του σε αξία, όχι μόνο σε χρήμα, αλλά κυρίως που αναγνωρίζεται μέσα από την επιρροή του.

4) Τα στάδια καριέρας του:

α) ΜΑΘΗΤΕΙΑ (1-2 έτη). Μαθαίνει τεχνικές πωλήσεων, όπως τη συμμετοχική πώληση για εξεύρεση αναγκών, προϊόντα και την αγορά του. Σχεδιάζει και τηρεί εβδομαδιαίο πρόγραμμα και στόχους πωλήσεων με συνεργασία με τον Manager του. Συμμετέχει στα κίνητρα πωλήσεων για νέους συνεργάτες και διακρίσεων.

β) ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΣΜΟΣ (3-5 έτη). Αναπτύσσει προσωπικό στιλ και σταθερή απόδοση. Εφαρμόζει την πώληση προστιθέμενης αξίας, έχει επιλέξει σε τι προϊόντα έχει πάρει εξειδίκευση. Θέτει μακροχρόνιους στόχους και κάνει επιλογή πελατών. Αγωνίζεται για διακρίσεις και τα κίνητρα πωλήσεων.

γ) ΩΡΙΜΟΤΗΤΑ (5-10 έτη). Καθιερώνεται ως αξιόπιστος συνεργάτης και «Σύμβουλος Πωλήσεων στον χώρο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης», προσφέρει λύσεις όχι μόνο σε πρόσωπα και οικογένειες, αλλά και σε επιχειρήσεις. Έχει εξοικειωθεί με τα περισσότερα προϊόντα της εταιρείας του, καλύπτει περισσότερες ανάγκες των πελατών του και έχει περισσότερες συστάσεις. Απολαμβάνει όλα τα κίνητρα πωλήσεων. Προσπαθεί να διατηρήσει τις θέσεις που έχει διακριθεί στην εταιρεία του.

δ) ΗΓΕΣΙΑ ΜΕΝΤΟΡΑΣ (10+ έτη). Μεταδίδει γνώσεις και εμπειρία, εμπνέει και καθοδηγεί νέους στις πωλήσεις με θετική αύρα και ευτυχία για την επιλογή του σε αυτό το επάγγελμα που έχει επιλέξει. Απολαμβάνει τις διακρίσεις που έχει κατακτήσει στην εταιρεία του και τις οικονομικές απολαβές των κινήτρων για την ποιότητα και ποσότητα των πωλήσεων.
Εάν διακριθεί για την ποιότητα και τον αριθμό υποψήφιων συνεργατών και τη γνώση στη διοίκηση ομάδος προτείνεται για Manager ομάδος.

5) Γιατί αξίζει η καριέρα του πωλητή ως ασφαλιστικός διαμεσολαβητής.

• Δίνει οικονομική ανεξαρτησία, του προσφέρει συνεχή ανάπτυξη προσωπικότητας.
• Χτίζει επικοινωνιακή συνεχή και συναισθηματική ευφυΐα.
• Δημιουργεί κύρος αναγνωρισιμότητας στην αγορά.
• Δίνει τη δυνατότητα να επηρεάζει θετικά ανθρώπους και επιχειρήσεις διότι ανακαλύπτει συνεχώς ανάγκες και επιθυμίες για το παρόν και το μέλλον και δίνει τις καταλληλότερες λύσεις ώστε να αισθάνονται όχι ασφαλισμένοι, αλλά ασφαλείς!
• Μπορεί να θέσει στόχους, οικογενειακούς ή ατομικούς μεσοπρόθεσμους ή βραχυπρόθεσμους, και να τους υλοποιεί ώστε να συμμετέχει στην προσπάθειά του και να στηρίζει όλη η οικογένειά του. Στην επιτυχία του συντελεί ότι δεν έχει οροφή αποδοχών και δημιουργεί ένα χαρτοφυλάκιο που αμείβεται κάθε χρόνο, είναι αυτό που διαφέρει από πωλήσεις άλλων προϊόντων ή υπηρεσιών.

6) Η αγορά που μπορεί να απευθυνθεί και να κατακτήσει κατά τη διάρκεια της καριέρας του είναι «αστείρευτη», διότι οι ανάγκες για σωστή κάλυψη των κινδύνων είναι πολύ μεγάλες, που κάθε χρόνο αυξάνονται και διαφοροποιούνται, τόσο σε ανθρώπινο περιβάλλον όσο σε επαγγελματίες και επιχειρήσεις. Επίσης μεγάλος αριθμός είναι ανασφάλιστος σε σημαντικούς κινδύνους και άλλοι υποασφαλισμένοι, αυτοί περιμένουν έναν νέο σύγχρονο ασφαλιστικό σύμβουλο διαμεσολαβητή, σε γνώσεις και εξοπλισμό, με καλή επικοινωνία, να καταλάβει το πρόβλημά τους, να δώσει την καταλληλότερη λύση, ώστε να αισθάνονται ασφαλής και όχι μόνο ασφαλισμένοι.

7) Η σημερινή αγορά είναι ασφαλισμένη κάτω από την ομπρέλα των ασφαλιστικών εταιρειών που εδρεύουν στην χώρα μας και υπάγονται κάτω από τον αυστηρό έλεγχο της ΤτΕ με τα κεφάλαια που προβλέπονται για να μπορούν να καλύψουν όλες τις υποχρεώσεις βάσει των κινδύνων που αναλαμβάνουν ώστε οι πελάτες τους να είναι ασφαλείς.
Εκτός των ανωτέρω, η ΤτΕ έχει θεσπίσει πριν δέκα έτη ότι όσοι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές θέλουν να εισέλθουν στο επάγγελμα αυτό δίνουν εξετάσεις σε γνωστή ύλη που είναι εύκολη με τα προσόντα τους, με σχετική μελέτη και εκπαίδευση να πετύχουν στις εξετάσεις για την απόκτηση άδειας. Η πιστοποίηση αυτή δίνει κύρος στο επάγγελμα και αξία προς τον πελάτη.

8) Αυτή η νέα καριέρα θα έχει έναν μεγάλο στόχο, να σας κάνει «οικονομικά ανεξάρτητους» και, όπως έλεγε και ένας Μanager, για να συμβεί αυτό χρειάζεται τρία πράγματα: Πρώτον, να ξέρεις γράμματα, δεύτερον, να εργάζεσαι στην αρχή σκληρά και, τρίτον, να έχεις δική σου δουλειά.
Η καριέρα αυτή δεν απαιτεί δικό σου χώρο γραφείου με έξοδα ούτε εξοπλισμούς, εκτός από το δικό σου laptop και κάτι πολύ σπουδαίο, έχεις μια μεγάλη εταιρεία που θωρακίζεσαι κάτω από αυτήν, όπως και οι πελάτες σου. Τα έξοδα καλύπτονται από την εταιρεία, όπως και της εκπαίδευσης και επιμόρφωσης.
Τέλος, και το σπουδαιότερο, έχεις κοντά σου τον άνθρωπο που ξέρει τους προσωπικούς σου στόχους, σε βοηθά για την επιτυχία τους.
Θέτοντας τους εταιρικούς στόχους που είναι εναρμονισμένοι με τους προσωπικούς, η επιτυχία σου είναι και δική του και η επιτυχία του είναι και δική σου.
Υπάρχει και μια περίπτωση μετά από προσπάθειες ή άλλους λόγους να μη συνεχίσεις διότι οι στόχοι σου είναι μικροί και καλύπτονται με μηνιαίες αποδοχές, δεν έχεις να χάσεις τα δικά σου κεφάλαια, όπως σε άλλη μικρή επιχείρηση που μπορεί να είχε συμβεί.

9) Η επιτυχία των νέων εισερχομένων καθορίζεται από τους παρακάτω παράγοντες:

• Εάν τα άτομα είναι σωστά επιλεγμένα ότι κάνουν για πωλήσεις και έχουν ανάγκες σε εισόδημα για να καλύψουν τους στόχους ατομικούς ή οικογενειακούς.
• Δεν σχεδιάστηκε ένα τριετές business plan, που να έχει κάθε εξάμηνο, κάθε χρόνο αριθμό πωλήσεων και σε τι προϊόντα με την προβλεπόμενη προμήθεια και τις επαναλαμβανόμενες, συν τυχόν bonus, πώς διαμορφώνεται το εισόδημα στο τέλος της πρώτης τριετίας.
• Πώς αυξάνονται οι πωλήσεις με περισσότερες ανάγκες του ίδιου πελάτη και πώς θα βοηθήσουν οι λήψεις συστάσεων. Όλο αυτό μέσα στο σχέδιο δράσης με καλή παρακολούθηση. Προσοχή, όταν πέφτει, απαιτείται άμεσα να τον σηκώσετε!
• Δεν τους ικανοποιούσε το εισόδημα που είχαν από την προηγούμενη εργασία προς την προσφορά που έδιναν για την υλοποίηση των στόχων τους.
• Εάν εφαρμόζουν ό,τι τους έχετε ενημερώσει ή τους έχετε υποσχεθεί.
• Έχετε οριστεί άτομο έμπειρο για επίλυση προβλημάτων ή αποριών ή ρωτούν οποίον βρίσκουν.
• Τηρήθηκε το πρόγραμμα με το χρονοδιάγραμμα εκπαίδευσης για εξετάσεις απόκτησης άδειας.
• Το κλίμα του γραφείου έχει πωλησιακό ενθουσιασμό, πίστη στην εταιρεία και στην ομάδα σας.
• Η εμφάνιση των συνεργατών και συμπεριφορά στον χώρο του γραφείο είναι ευπρεπής με σεβασμό προς υπαλλήλους και την ιεραρχία σας.
• Η απόδοση των ημερήσιων αποτελεσμάτων των πωλήσεων της ομάδας είναι υψηλού επιπέδου ή μέτριας κατάστασης, διότι όταν βλέπουν ότι άτομα σαν αυτούς έχουν πολύ καλά αποτελέσματα θα ακολουθήσουν.
• Τα κίνητρα των πωλήσεων από πλευράς γραφείου ή εταιρείας τα χρησιμοποιείτε για να τους παρακινήσετε.
• Έχετε επιλέξει τι προϊόντα θα μπορούσε ο κάθε ένας ως αρχή να πουλήσει, που δεν έχουν πολλές διαδικασίες έκδοσης και τις καλύτερες προμήθειες.

10) Όπως έχει αποδειχθεί, οι άνθρωποι πηγαίνουν με τους δυνατούς και μεγάλους. Αυτό θέλουν να βλέπουν και από εσάς, ότι είστε μια μονάδα που διακρίνεται στην εταιρεία σας και στην αγορά, για να πάρουν και αυτοί ένα μέρος της αίγλης σας και του κύρους σας. Από εσάς εξαρτάται!

Ενημέρωση: Παροχή του σεμιναρίου στελέχωσης 3 ωρών και 2 ωρών μετά από δύο μήνες για επανατροφοδότηση.

Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων, ιπτάμενος, πιλότος μαχητικών αεροσκαφών.

Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικάρων.

Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι).

Ισόβιο μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &

μέλος των Βετεράνων Πιλότων ΠΑΣΥΒΕΤΑ.

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican. Το 1988 δ/ντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS.

1990-1995 δ/ντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός δ/ντής της ίδιας εταιρείας.

Το 1999-2014 εμπορικός δ/ντής στην ALLIANZ Ελλάδος.

2015-2018 δ/ντής της BATRIS INSURANCE. Από το 2011 δ/ντής εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και το εξωτερικό.

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης Πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στη Metropolitan & New York Life USA, μέλος της ΕΕΔΕ και ΕΙΜ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing.

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο.

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων.

Αρθρογράφος στο «NextDeal».

ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ

Μίλτος Πυρίντσης, διευθυντής Πωλήσεων Ομίλου ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ

Μέλος Δ.Σ.

Έχοντας συμπληρώσει 30 και πλέον έτη εργαζόμενος στην ελληνική ασφαλιστική βιομηχανία, είχα την τιμή να συμμετέχω σε εκατοντάδες εκδηλώσεις εταιρειών, θεσμικών οργάνων και συναδέλφων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.

Κοινό χαρακτηριστικό σε όλες αυτές τις συναντήσεις ήταν η έκφραση: Δυστυχώς η συμμετοχή της ελληνικής ασφαλιστικής βιομηχανίας στο συνολικό ΑΕΠ της χώρας αποτελεί ένα πολύ μικρό ποσοστό, το οποίο, εκτός του ότι είναι το χαμηλότερο στη Δυτική Ευρώπη, παραμένει σταθερό όλα αυτά τα χρόνια.

Παράλληλα, με τη διαπίστωση αυτή, η συζήτηση συνεχιζόταν επιρρίπτοντας ευθύνες για αυτή την παθογένεια της αγοράς μας σε οποιονδήποτε άλλον φορέα (κράτος, θεσμικούς φορείς, εταιρείες), εκτός από εμάς τους ίδιους, τους ανθρώπους που αποτελούμε την κινητήρια δύναμη αυτής της αγοράς, τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και τους ανθρώπους των Διευθύνσεων Πωλήσεων των εταιρειών.

Αξίζει να κάνουμε όλοι μας μία αυτοκριτική και να δώσουμε στον εαυτό μας περισσότερο απαντήσεις στα παρακάτω ερωτήματα:

Tι έχουμε κάνει ώστε παράλληλα με την αύξηση της προσωπικής ή εταιρικής μας παραγωγής να αυξήσουμε και το ποσοστό συμμετοχής της ασφαλιστικής αγοράς στο ΑΕΠ της χώρας;

Πόσους σπόρους ανάπτυξης φυτέψαμε όλα αυτά τα χρόνια;

Σε πόσους νέους ή νέες αυτής της χώρας μιλήσαμε με το ίδιο πάθος που μας είχαν μιλήσει εμάς αυτοί οι οποίοι μας έβαλαν στον υπέροχο κόσμο των ασφαλίσεων;

Θυμάμαι με απεριόριστη ευγνωμοσύνη τον άνθρωπο που μου έδειξε τον δρόμο της προσωπικής επαγγελματικής μου επιτυχίας, που στην πρώτη μας συνάντηση με έβαλε να του απαριθμήσω το τι θα ήθελα να πετύχω επαγγελματικά στην ζωή μου. Με το θράσος της ηλικίας των 24 ετών, ξεκίνησα να του λέω πως θέλω:

• Να κάνω ένα επάγγελμα στο οποίο δεν θα έχω το τυπικό ωράριο ενός υπαλλήλου.
• Να κάνω ένα επάγγελμα στο οποίο οι αμοιβές μου να μην υπάγονται σε μισθούς Συλλογικών Συμβάσεων, αλλά να είναι ανάλογες των δικών μου προσπαθειών.
• Να μπορώ μέσα από τη δουλειά μου να γνωρίζω ενδιαφέροντες ανθρώπους από όλα τα κοινωνικά στρώματα και να μπορώ να φανώ χρήσιμος επαγγελματικά τόσο σε έναν εργάτη, όσο και σε έναν βιομήχανο.
• Και, τέλος, να μη χρειάζεται δικό μου κεφάλαιο για να ξεκινήσω το επάγγελμά μου.

Ακούγοντάς με, χαμογέλασε και διαβεβαιώνοντάς με πως υπάρχει αυτό το επάγγελμα, συμπλήρωσε:

• Πως μέσα από το επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή μπορεί κάποιος να είναι σε διαρκή επικοινωνία και επαφή με κάθε κοινωνική ή τεχνολογική εξέλιξη.
• Πως ως ασφαλιστικός διαμεσολαβητής μπορεί κανείς να μαθαίνει καθημερινά νέες τρόπους κάλυψης των αναγκών των συνανθρώπων σε κάθε μορφή δραστηριότητας.
• Πως μπορεί να σχεδιάζει με δικά του ακριβώς μέτρα και σταθμά το επίπεδο οικονομικών απολαβών που επιθυμεί, πως μπορεί ουσιαστικά να αγγίξει οποιοδήποτε όνειρο έχει τώρα ή θα του δημιουργηθεί στο μέλλον.

Τη δεκαετία που εξελισσόταν αυτή η συζήτηση , στις αρχές του ’90, το επάγγελμα του ασφαλιστή δεν ήταν και το πιο.. σέξι επάγγελμα στα μάτια ενός 24χρονου.

 Άλλα επαγγέλματα είχα φανταστεί πως θα κάνω έχοντας σπουδές Marketing Management και Ψυχολογίας. Ωστόσο, η βεβαιότητα που διέκρινα στο βλέμμα του στρατολόγου μου ως προς τα πλεονεκτήματα του επαγγέλματος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή με έκανε να συμφωνήσω μαζί του πως άξιζε τον κόπο να συνεχίσουμε τη συζήτηση. Μόνο που στη συνέχεια ο στρατολόγος μου ξεκίνησε να απαριθμεί τις δυσκολίες του επαγγέλματος.

Πως θα πρέπει πρώτα από όλα να μελετήσω με ιδιαίτερη προσοχή τους όρους των ασφαλιστηρίων συμβολαίων πριν μιλήσω με τον πρώτο υποψήφιο πελάτη. Δεν θα μου επέτρεπε να μιλήσω με πελάτη αν δεν ήταν ο ίδιος 100% σίγουρος πως ήξερα από έξω και ανακατωτά όλα τα συστατικά ενός ασφαλιστηρίου.

Πως το επάγγελμα του ασφαλιστή δεν είναι να συμπληρώνει απλά αιτήσεις ασφάλισης αυτοκινήτου, αλλά να παρουσιάζει στον κάθε πελάτη όλες τις λύσεις που έχει να του προτείνει για την κάλυψη όλων των αναγκών του, είτε αφορά την περιουσία του είτε την ίδια του του την υγεία και ζωή.

Πως θα πρέπει καθημερινά να βελτιώνω τις γνώσεις μου στην ασφαλιστική αγορά, παρακολουθώντας παράλληλα τις οικονομικές και κοινωνικές εξελίξεις ώστε να είμαι σε θέση να κατανοήσω τις ανάγκες που δημιουργούνται καθημερινά τους συνανθρώπους μας.

Πως θα πρέπει να προωθώ προγράμματα με κριτήριο την κάλυψη των αναγκών των πελατών και όχι των δικών μου προμηθειών.

Ξέρετε ποιο ήταν το σημείο της συζήτησης που με έπεισε πως αξίζει τον κόπο να δοκιμάσω την τύχη μου στο επάγγελμα του ασφαλιστή; Η διαβεβαίωσή του πως:

• Θα είναι καθημερινά δίπλα μου, τόσο στον σχεδιασμό των παρουσιάσεων προς τους πελάτες όσο και με τη φυσική του παρουσία στα πρώτα μου ραντεβού με υποψήφιους πελάτες.
• Μαζί θα ξεπερνάμε τις αρνήσεις των πελατών, οι οποίες μάλιστα είναι και καλοδεχούμενες όπως συνηθιζόταν να λέγεται εκείνη την εποχή, καθώς κάθε άρνηση σε φέρνει και πιο κοντά στην επιτυχία.
• Μαζί θα κάναμε τη στοχοποίηση παραγωγής που θα πρέπει να πετυχαίνω προκειμένου να έχω τα εισοδήματα που ονειρευόμουν.

Τον ρώτησα αν αντίστοιχη υποστήριξη παρέχει σε όλους τους νέους ασφαλιστές και μου απάντησε πως ο χρόνος του είναι πολύ περιορισμένος, ώστε να τον σπαταλά σε ανθρώπους που δεν έχουν τα χαρακτηριστικά που διέκρινε σε εμένα.

 Αυτή του η απάντηση γοήτευσε το εγώ μου και αποτέλεσε και το τελευταίο σημείο της συζήτησης για εκείνη την ημέρα. Από την επόμενη ημέρα ξεκίνησε το υπέροχο επαγγελματικό μου ταξίδι.

Έχοντας κάνει όλη αυτή την αναδρομή, είναι αυτονόητο να αντιληφθείτε πως στα δικά του βήματα και χνάρια περπάτησα και εγώ στα 30 τόσα χρόνια της επαγγελματικής μου διαδρομής. Προσπαθώντας, παράλληλα με την επίτευξη των εταιρικών στόχων, να βρίσκω συνεχώς δυναμικούς νέους και νέες που έχουν όραμα, που να είναι αποφασισμένοι να μελετήσουν, να μάθουν, να επικοινωνήσουν και στο τέλος να πετύχουν επαγγελματικά.

Με ιδιαίτερη χαρά συναντώ μέσα από το εκπαιδευτικό κέντρο της Ιντερσαλόνικα στο οποίο συμμετέχω ως εισηγητής νέους και μορφωμένους ανθρώπους να είναι αποφασισμένοι να ακολουθήσουν το επάγγελμά μας. Δυστυχώς η συντριπτική πλειοψηφία αυτών είναι παιδιά παλαιών συναδέλφων, πολλούς από τους οποίους είχα στρατολογήσει προσωπικά και τώρα είναι η ώρα να παραδώσουν τα χαρτοφυλάκιά τους στα παιδιά τους.

Δεν μπαίνει ουσιαστικά νέο αίμα στην αγορά μας για πολλούς και διάφορους λόγους. Είναι μία αιτία που το ποσοστό συμμετοχής της ασφαλιστικής αγοράς στο συνολικό ΑΕΠ της χώρας μας παραμένει σταθερό εδώ και 30 και πλέον έτη.

Είναι ευθύνη όλων μας να κάνουμε αντίστοιχο απολογισμό της δικής μας διαδρομής όλα αυτά τα χρόνια και να αποτελέσουμε από δω και στο εξής σηματωροί ανάπτυξης όπως υπήρξαν και οι δικοί μας στρατολόγοι.

Μόνο έτσι ίσως κάποτε η έκφραση ελληνική ασφαλιστική βιομηχανία αποτελεί πραγματικότητα και όχι απλά μία τυπική έκφραση.

 

Μιλτιάδης Πυρίντσης

Ο Μιλτιάδης Πυρίντσης διαθέτει πάνω από 30 χρόνια εμπειρίας στις πωλήσεις και στη διοίκηση ασφαλιστικών οργανισμών. Στον Όμιλο ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ, όπου δραστηριοποιείται από το 2012 ως Sales Director και μέλος Δ.Σ. στη Life, έχει αναπτύξει ισχυρά δίκτυα πωλήσεων, έχει αυξήσει σημαντικά την παραγωγή και έχει συμβάλει στην επίτευξη υψηλής κερδοφορίας. Προηγουμένως διετέλεσε ως Agency Network Development Director στην Aspis Pronoia και Sales & Claims Manager στην Αργοναυτική, ενώ ξεκίνησε την πορεία του στην ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ ως Sales Inspector & Claims Adjuster. Ξεχωρίζει για τη στρατηγική σκέψη, την ηγεσία και την ικανότητα επίτευξης φιλόδοξων στόχων.

Allianz Ευρωπαϊκή Πίστη

Βασίλειος Τουπής, διευθυντής Πωλήσεων, Allianz Ευρωπαϊκή Πίστη

 

Είμαι πολλά χρόνια στον κλάδο της ασφάλισης. Έχω ζήσει εποχές διαφορετικές, συνθήκες ευκολότερες και δυσκολότερες, έχω δει ανθρώπους να «φεύγουν» γρήγορα και ανθρώπους να χτίζουν ολόκληρη ζωή πάνω σε αυτό το επάγγελμα. Εδώ και πάνω από δύο δεκαετίες υπηρετώ τον κλάδο από τη θέση του διευθυντή Πωλήσεων, με ευθύνη για δίκτυα συνεργατών που διαχρονικά βρίσκονται στις πρώτες θέσεις, τόσο ποσοτικά όσο και ποιοτικά. Έχω δει από κοντά πώς χτίζονται δυνατές ομάδες, πώς ένας νέος άνθρωπος μπορεί να γίνει ολοκληρωμένος επαγγελματίας, αλλά και πώς μια καριέρα μπορεί να χαθεί όταν λείπουν η οργάνωση, επιμονή και καθοδήγηση.

Ίσως όμως η πιο μεγάλη προσωπική μου επιβεβαίωση δεν είναι οι πίνακες παραγωγής. Είναι ότι και τα δύο μου παιδιά, ο Αριστείδης και ο Αντώνης, μεγαλώνοντας μέσα σε αυτήν την καθημερινότητα, επέλεξαν συνειδητά να ακολουθήσουν την ίδια πορεία και σήμερα είναι διευθυντές Καταστημάτων, με δικές τους ομάδες, δικές τους ευθύνες και δικούς τους στόχους. Δεν είδαν μόνο τις βραβεύσεις και τις επιτυχίες. Είδαν τα αργά βράδια, τις ακυρώσεις, ζώντας από μέσα την αγωνία της παραγωγής, τις απαιτήσεις του μήνα, την πίεση της ευθύνης απέναντι σε τόσους συνεργάτες. Κι όμως, μέσα σε όλα αυτά είδαν νόημα, προοπτική και αξία. Όταν τα παιδιά σου, έχοντας δει από μέσα όλα τα καλά και τα δύσκολα, επιλέγουν να σε ακολουθήσουν, αυτό λέει κάτι πολύ ουσιαστικό για το επάγγελμα.

Στη δική μου διαδρομή δεν ήμουν μόνος, είχα την τύχη να έχω μέντορα τον Χρήστο Γεωργακόπουλο. Από εκείνον έμαθα ότι η ασφάλιση δεν είναι «δουλειά της χρονιάς», αλλά έργο ζωής, ότι Διεύθυνση Πωλήσεων δεν σημαίνει μόνο στόχοι και πίνακες, αλλά κυρίως άνθρωποι, αρχές και συνέπεια, ότι ο Manager οφείλει πρώτα να είναι δίπλα στους συνεργάτες του ως άνθρωπος και μετά ως «αριθμός». Αυτή η νοοτροπία με συνόδευσε σε κάθε βήμα και προσπάθησα να την περάσω, με τη σειρά μου, στους ανθρώπους της Διεύθυνσής μου.

Τι σημαίνει λοιπόν σήμερα καριέρα ασφαλιστή;
Ζούμε σε εποχή αβεβαιότητας, η εργασία αλλάζει, η υγεία και η σύνταξη απασχολούν όλους, οι φυσικοί κίνδυνοι και οι νέες μορφές κινδύνων πληθαίνουν.

Μέσα σε αυτό το περιβάλλον, ο ασφαλιστής είναι ο άνθρωπος που βοηθά μια οικογένεια να μην καταστραφεί από ένα απρόβλεπτο γεγονός, που στηρίζει μια μικρή επιχείρηση να σταθεί όρθια μετά από μια ζημιά, που στέκεται δίπλα στον πελάτη στην πιο δύσκολη στιγμή, όταν πρέπει να ενεργοποιηθεί μια κάλυψη.

Δεν είναι «πωλητής συμβολαίων», είναι σύμβουλος ζωής.

Ο σύγχρονος ασφαλιστής χρειάζεται πάνω απ’ όλα ήθος και ενσυναίσθηση: να σέβεται τον άνθρωπο απέναντί του και να προτείνει αυτό που είναι σωστό, όχι αυτό που απλώς «γράφει παραγωγή».

Χρειάζεται αντοχή, γιατί θα ακούσει «όχι», θα περάσει περιόδους δυσκολίας. Χρειάζεται πειθαρχία και οργάνωση, πλάνο, στόχους, πρόγραμμα, όχι «ό,τι προκύψει».

Χρειάζεται διάθεση για διαρκή μάθηση, για προϊόντα, νομοθεσία, τεχνολογία και προσδοκίες πελατών που αλλάζουν συνεχώς.

Και χρειάζεται καθαρή, ανθρώπινη επικοινωνία να εξηγεί σοβαρά θέματα με απλά λόγια, που να τα καταλαβαίνει όλη η οικογένεια.

Στην πράξη, δεν είναι επάγγελμα για όλους και αυτό είναι υγεία, όχι πρόβλημα. Δεν ταιριάζει σε κάποιον που θέλει απόλυτη ρουτίνα, ώρες γραφείου και αποστασιοποίηση από τον άνθρωπο. Ταιριάζει σε όσους θέλουν να αναλάβουν ευθύνη για το αποτέλεσμα, να δουλέψουν με κόσμο, να χτίσουν κάτι δικό τους σε βάθος χρόνου. Τα εισοδήματα μπορούν να είναι πολύ ικανοποιητικά, ακόμη και υψηλά, αλλά ακολουθούν τη δουλειά. Τα πρώτα 1–2 χρόνια είναι περίοδος επένδυσης, στη συνέχεια όμως ένα καλά χτισμένο χαρτοφυλάκιο δημιουργεί σταθερότερη βάση και προοπτική.

Ο χρόνος εργασίας είναι επίσης διαφορετικός. Υπάρχει μεγαλύτερη ελευθερία, αλλά και μεγαλύτερη ευθύνη. Πολλά σημαντικά ραντεβού γίνονται απογεύματα ή νωρίς το βράδυ, απαιτείται χρόνος για προετοιμασία, παρακολούθηση πελατών, εκπαίδευση, συναντήσεις.

Ο επαγγελματίας ασφαλιστής μαθαίνει να σχεδιάζει τη μέρα του, να προστατεύει χώρο για την οικογένεια και τον εαυτό του, να μην αφήνει τη δουλειά να τον «καταπίνει», αλλά και να μην την αντιμετωπίζει επιπόλαια.

Σε όλα αυτά, ο ρόλος του Manager είναι καθοριστικός.

 Ο Manager δίνει λύσεις στα πρακτικά αδιέξοδα, συντονίζει την ομάδα, εμπνέει με το προσωπικό του παράδειγμα και καθοδηγεί με ειλικρίνεια. Είναι εκεί για να βοηθήσει τον νέο συνεργάτη να οργανώσει τη δουλειά του, να διορθώσει λάθη, να αντέξει την πρώτη δύσκολη περίοδο, να δει μια προοπτική μπροστά του.

 Χωρίς ουσιαστικό Manager, πολλοί καλοί άνθρωποι χάνονται από το επάγγελμα.

Μετά από τόσα χρόνια στη Διεύθυνση Πωλήσεων, τόσες ιστορίες πελατών, συνεργατών και οικογενειών, είμαι βέβαιος για κάτι, αν κάποιος είναι διατεθειμένος να δουλέψει με ήθος, πειθαρχία και σεβασμό στον άνθρωπο, η καριέρα του ασφαλιστή μπορεί να μη γίνει απλώς το επάγγελμά του, μπορεί να γίνει η διαδρομή της ζωής του και, όπως στη δική μου περίπτωση, να συνεχιστεί και στην επόμενη γενιά.

 

Βασίλειος Τουπής

Δραστηριοποιείται στον ασφαλιστικό κλάδο από το 1990, διαγράφοντας μια συνεχώς εξελισσόμενη και επιτυχημένη πορεία. Από το 1997 ανήκει στην οικογένεια της Ευρωπαϊκής Πίστης-Allianz, όπου έχει υπηρετήσει όλες τις θέσεις στον τομέα των Πωλήσεων, αποκτώντας σφαιρική εμπειρία και βαθιά γνώση της αγοράς.

Από το 2010 κατέχει τη θέση του διευθυντή Πωλήσεων, με κύρια αποστολή την ανάπτυξη και ενδυνάμωση του δικτύου συνεργατών, την επίτευξη στρατηγικών στόχων και τη δημιουργία υψηλής προστιθέμενης αξίας για την εταιρεία και τους πελάτες. Η μακροχρόνια διαδρομή του χαρακτηρίζεται από συνέπεια, επαγγελματισμό και διαρκή προσήλωση στην ποιοτική εξυπηρέτηση και την ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού.

 

αυτής της αλυσίδας, αυτής της ιστορίας, είναι τιμή. Σε κάνει να συνειδητοποιείς ότι δεν κάνεις απλώς ένα επάγγελμα, αλλά ότι συμμετέχεις σε έναν διαχρονικό θεσμό εμπιστοσύνης.

Υπάρχει περίπτωση κάποιος να μην είναι κατάλληλος;

Ναι, και είναι σημαντικό να αναφέρεται. Το επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή δεν είναι για όλους. Θέλει ανθρώπους που αντέχουν να ακούν όχι και να συνεχίζουν, που αγαπούν τις σχέσεις, την ανθρώπινη επαφή, την πρόκληση. Όσοι έχουν αυτά τα στοιχεία, το επάγγελμα αυτό μπορεί να αλλάξει τη ζωή τους. Όσοι δεν τα διαθέτουν, είναι σίγουρο ότι θα τους κουράσει.

Τι ρόλο παίζει ο Manager;

Κομβικό. Ο Manager είναι αυτός που θα σου δείξει τον δρόμο, που θα σου παρέχει υποστήριξη σε κάθε δυσκολία. Εκείνος που θα συμβουλέψει τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, πριν αυτός συμβουλεύσει τους υποψήφιους πελάτες του. Είναι ο άνθρωπος που θα σε πιστέψει ακόμη και όταν εσύ έχεις τις αμφιβολίες σου.

Ένας καλός Manager μπορεί να μεταμορφώσει μια πορεία. Να τη φωτίσει, να προσφέρει κίνητρα και έμπνευση.

Η καριέρα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι μια επιλογή που συνδυάζει επαγγελματική ελευθερία, οικονομική προοπτική και ανθρώπινο αποτύπωμα. Δεν είναι απλώς δουλειά, είναι αποστολή. Αν κάποιος τη δει με αφοσίωση, μπορεί να του ανοίξει δρόμους που δεν φανταζόταν.

Και στο τέλος, αυτό που μένει είναι οι σχέσεις που δημιουργείς και η εμπιστοσύνη που σου προσφέρουν.

Το επάγγελμα αυτό σου μιλά στο μυαλό και στην καρδιά. Σου λέει πως κάθε μέρα μπορείς να κάνεις κάτι που έχει νόημα. Να προστατεύεις, να καθοδηγείς, να προσφέρεις. Να χτίσεις μια πορεία που σε κάνει υπερήφανο και να ζεις ασκώντας ένα επάγγελμα που αγαπάς!

 

 

Γιώργος Τσιώμος,

διευθυντής Υποκαταστημάτων Πωλήσεων|Allianz Eυρωπαϊκή Πίστη

Ο Γιώργος Τσιώμος γεννήθηκε στο Μαρούσι το 1982. Ξεκίνησε ως ασφαλιστικός

σύμβουλος το 2000 στην Allianz και εξελίχθηκε στην πάροδο των ετών σε επικεφαλής Υποκαταστημάτων Πωλήσεων στην Αγία Παρασκευή, στο Πολύγωνο και τη Μυτιλήνη, με αποκλειστική συνεργασία με την Allianz Ευρωπαϊκή Πίστη.

 

Έχει σπουδάσει Διοίκηση Επιχειρήσεων και είναι πιστοποιημένος σύμβουλος Σύνταξης Allianz, διαθέτει Ευρωπαϊκή Πιστοποίηση Financial Advisor –SQF4 Eficert Certification Ranking, είναι πιστοποιημένος στο Individual Risk Management Architecture από την IFAAcademy. Επίσης κατέχει πιστοποιητικό της κεφαλαιαγοράς για τη διάθεση

μεριδίων ή μετοχών ΟΣΕΚΑ ή άλλων οργανισμών συλλογικών επενδύσεων και μέλος του Δ.Σ. της Gama Global Hellas.

Δίνει έμφαση στην ανάπτυξη, στην υποστήριξη και την ικανοποίηση των συνεργατών και των πελατών εξίσου και φανατικός οπαδός της έννοιας «διά βίου μάθηση»!

Πιστοποιημένος σύμβουλος Σύνταξης Allianz

Ευρωπαϊκή Πιστοποίηση Financial Advisor – SQF4 Eficert Certification Ranking, πιστοποιημένος στο Individual Risk Management Architecture IFAAcademy, μέλος Δ.Σ., Gama Global Hellas.

 

 

 

ΔΥΝΑΜΙΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ

Μανώλης Φουντουλάκης, εμπορικός διευθυντής, ΔΥΝΑΜΙΣ Ασφαλιστική

 

1. Η επαγγελματική καριέρα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι αποτέλεσμα εκπαίδευσης, χαρακτήρα ή τύχης;

Η ασφαλιστική διαμεσολάβηση δεν είναι ένα απλό επάγγελμα. Είναι επάγγελμα για ανθρώπους που θέλουν να προσφέρουν, να εξελιχθούν και να αφήσουν αποτύπωμα. Προϋποθέτει την ικανότητα να σταθείς δίπλα σε ανθρώπους τη στιγμή που σε χρειάζονται περισσότερο.

Παράλληλα, όμως, είναι σημαντικό να ειπωθεί ότι το επάγγελμα δεν ταιριάζει σε όλους. Όποιος δεν επιθυμεί να εξελιχθεί μέσα από την επαφή με ανθρώπους ή δεν θέλει να στηρίζει άλλους, δύσκολα θα προσαρμοστεί. Η απόφαση ένταξης πρέπει να είναι συνειδητή – είναι ένα επάγγελμα για όσους επενδύουν στην προσωπική ανάπτυξη και αναγνωρίζουν τη μακροπρόθεσμη αξία της δημιουργίας πραγματικού έργου.

 

2. Πόσο καθοριστικός είναι ο ρόλος του Manager για έναν νέο επαγγελματία;

Για να μπει ένας νέος ή μία νέα στο επάγγελμα χρειάζεται έναν άνθρωπο-πρότυπο: έναν επιτυχημένο, έμπειρο και εμπνευσμένο Manager που θα του δείξει τον δρόμο. Έναν άνθρωπο που θα τον καθοδηγήσει στα πρώτα του βήματα, θα τον ενθαρρύνει στις δυσκολίες και θα του αποδείξει ότι θα βρίσκεται δίπλα του ως συνεργάτης, φίλος, δάσκαλος και μέντορας.

Ο Manager μεταφέρει αλήθειες –γιατί η αλήθεια είναι το θεμέλιο της εμπιστοσύνης– και αποκαλύπτει στον νέο επαγγελματία πόσο μοναδικό είναι το επάγγελμα. Είναι ο άνθρωπος-κλειδί που θα εμπνεύσει τον νέο συνεργάτη να μετατρέψει την προοπτική του σε σταθερή, δημιουργική και εξελισσόμενη καριέρα. Εξηγεί ότι η δουλειά αυτή καλλιεργεί δεξιότητες όπως επικοινωνία, κατανόηση, πειθαρχία, οργάνωση και αυτοπεποίθηση.

Για να εξελιχθεί ως επαγγελματίας πρέπει παράλληλα να εξελίσσεται ως άτομο.

Ο Manager προετοιμάζει τον νέο επαγγελματία για το τι σημαίνει αυτή η πορεία: χρόνος, υπομονή, επιμονή. Δεν είναι «ευκαιρία εύκολου κέρδους», αλλά μια δουλειά με ουσιαστική προοπτική.

Ο Manager δεν είναι εργοδότης. Είναι καθοδηγητής, εκπαιδευτής και συνοδοιπόρος, μέχρι ο συνεργάτης να αποκτήσει αυτονομία και σταθερή βάση.

Γι’ αυτό και όλοι οι επιτυχημένοι επαγγελματίες θυμούνται για πάντα τον άνθρωπο που τους ενέπνευσε και τους έδειξε τον δρόμο.

 

3. Τι είναι αυτό που κάνει το επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή τόσο ξεχωριστό;

Δεν υπάρχει ένας λόγος – υπάρχουν πολλοί:

• Δίνει λύσεις σε προβλήματα που δεν έχουν ακόμη συμβεί, αλλά μία μέρα ίσως καθορίσουν τη ζωή κάποιου.

• Επιτρέπει στον επαγγελματία να ορίζει ο ίδιος πρόγραμμα, χώρο και ρυθμό εργασίας.

• Η συνεχής εκπαίδευση τον εξελίσσει και τον κάνει καλύτερο άνθρωπο.

• Οι αμοιβές του αντικατοπτρίζουν το πάθος, τη δουλειά και τη συνέπειά του – όχι την τύχη.

• Προσφέρει πραγματικές δυνατότητες εξέλιξης, ηγεσίας και αναγνώρισης στους ανθρώπους που αφοσιώνονται και μαθαίνουν διαρκώς.

 

4. Τι πρέπει να γνωρίζει ή να προσέξει ένας νέος συνεργάτης που ξεκινά τώρα την καριέρα του;

Ο νέος συνεργάτης πρέπει να γνωρίζει την αξιοπιστία, την πορεία και τη σταθερότητα της εταιρείας στην οποία εντάσσεται. Είναι σημαντικό να αισθάνεται ότι βρίσκεται σε ένα θεσμικά ελεγχόμενο και ασφαλές περιβάλλον που του δίνει σιγουριά για να χτίσει το μέλλον του.

Η ασφαλιστική ιδέα αποτελεί έναν από τους αρχαιότερους μηχανισμούς κοινωνικής και οικονομικής προστασίας. Σήμερα, σε έναν κόσμο γεμάτο αβεβαιότητες, η σημασία της είναι ακόμη μεγαλύτερη, λόγω:

• των ακραίων καιρικών φαινομένων και των φυσικών καταστροφών,

• των προκλήσεων στη δημόσια υγεία και το συνταξιοδοτικό,

• της αύξησης των επαγγελματικών ευθυνών,

• του υψηλού ελλείμματος ασφάλισης των Ελλήνων σε σχέση με άλλους Ευρωπαίους.

 

Αν τώρα δεν είναι αναγκαία η ανάπτυξη της ιδιωτικής ασφάλισης… τότε πότε;

 

Συμπέρασμα

Η επιτυχία στον χώρο μας δεν είναι θέμα τύχης. Είναι αποτέλεσμα καθοδήγησης, θέλησης και συνέπειας. Η ανάπτυξη νέων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών απαιτεί Managers που λειτουργούν με στρατηγική, μεθοδικότητα και υψηλό επαγγελματισμό. Η ποιότητα της ηγεσίας καθορίζει τελικά και την ποιότητα των επαγγελματιών που εισέρχονται στον κλάδο. 

Όταν ο Manager ηγείται με ακεραιότητα και αυτοπεποίθηση, μπορεί να μεταμορφώσει έναν νέο άνθρωπο σε επαγγελματία που χτίζει καριέρα, αξία και προοπτική. Ο Manager είναι ο άνθρωπος που ανάβει τη σπίθα. Με τη στάση του, τη συνέπειά του και το παράδειγμά του δημιουργεί τους επόμενους πρεσβευτές της ιδιωτικής ασφάλισης.

Όταν ο ίδιος ο Manager πιστεύει βαθιά στην αποστολή του, δημιουργεί έναν κύκλο επαγγελματιών ικανών να στηρίξουν ανθρώπινες ζωές και να αφήσουν το δικό τους αποτύπωμα στον κόσμο.

Εκεί βρίσκεται η πραγματική δύναμη του κλάδου μας!

Μανώλης Φουντουλάκης

Γεννήθηκε στη Νίθαυρη Ρεθύμνου, στους πρόποδες του Ψηλορείτη, μέσα σε ένα σπίτι όπου η γνώση και η γη συνυπήρχαν: πατέρας παπα-δάσκαλος, μητέρα αγρότισσα. Πτυχιούχος Μαθηματικού Τμήματος από το Πανεπιστήμιο Κρήτης, απέκτησε Diploma in Negotiations από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών και είναι πιστοποιημένος Life Coach από το ΕΚΠΑ.

Η πορεία του στην ασφαλιστική αγορά ξεκίνησε το 1992, ως ασφαλιστικός σύμβουλος Ζωής. Από τότε εργάστηκε σε ελληνικές και πολυεθνικές εταιρείες, περνώντας από όλες τις βαθμίδες των Πωλήσεων. Από το 2019 βρίσκεται στη ΔΥΝΑΜΙΣ ΑΕΓΑ, όπου σήμερα είναι εμπορικός διευθυντής.

Έχει δύο γιους, τον Βαγγέλη και τον Νίκο, που ακολούθησαν σπουδές και επαγγέλματα στον χώρο της επιστήμης και της τεχνολογίας.

Θεωρεί ότι η μεγαλύτερη επαγγελματική επιτυχία είναι οι σχέσεις εμπιστοσύνης που χτίζονται με συνέπεια και σεβασμό.

Στέφανος Ψαράκης, ασφαλιστικός σύμβουλος

Παρουσίαση καριέρας ασφαλιστή. Υπάρχει σήμερα ανάπτυξη; Ή απλώς «περνάει από μπροστά μας» και τη χάνουμε μέσα από κακές συνεντεύξεις και πρόχειρες επιλογές συνεργατών;

Καριέρα ασφαλιστή: Η συνέντευξη που μπορεί να αλλάξει μια ζωή

Στον κόσμο της ιδιωτικής ασφάλισης, το πρώτο ραντεβού μεταξύ Manager και υποψήφιου συνεργάτη δεν είναι μια τυπική συνέντευξη.
Είναι μια στιγμή ουσίας.
Μια συνάντηση δύο κόσμων:

• του υποψηφίου που αναζητά προοπτικές, νέο νόημα, νέα αρχή
• και του Manager που καλείται να «διαβάσει» τον άνθρωπο απέναντί του και να του παρουσιάσει μια καριέρα που μπορεί να αλλάξει τη ζωή του.

Σε μια αγορά που αλλάζει διαρκώς, το ασφαλιστικό επάγγελμα παραμένει ένας δρόμος που συνδυάζει γνώση, κοινωνική προσφορά, αυτοβελτίωση και οικονομική ανεξαρτησία. Όμως, το πώς παρουσιάζεται αυτή η διαδρομή στον υποψήφιο κάνει όλη τη διαφορά.

Αυτό το αφιέρωμα απευθύνεται σε διευθυντές, Agency & Unit Managers και αναλύει, σε 13 βασικούς άξονες, τι πρέπει να μεταφέρει ο Manager σε μια συνέντευξη καριέρας ασφαλιστή – και πώς να το πει.

Κάθε Manager, κάθε διευθυντής, κάθε Unit, χρειάζεται να προσεγγίζει την παρουσίαση καριέρας με το δικό του ύφος και την κουλτούρα του γραφείου του. Όμως υπάρχουν κάποιες αρχές που είναι κοινές για όλους.

Γιατί δεν αρκεί τι λέμε στη συνέντευξη. Σημασία έχει και πώς το λέμε.

Το ανθρώπινο δυναμικό: Το πιο δύσκολο αλλά και το πιο κρίσιμο project

Το ανθρώπινο δυναμικό ήταν και παραμένει ένα από τα πιο δύσκολα –αλλά και πιο καθοριστικά– projects για τις ασφαλιστικές εταιρείες.
Από τη δεκαετία του ’80, το Agency System ουσιαστικά «γέννησε» και στελέχωσε την ελληνική ασφαλιστική αγορά με ασφαλιστές καριέρας και managers.

Η ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού δεν ήταν ποτέ εύκολη υπόθεση. Απαιτεί:

• σωστή προσέγγιση του υποψηφίου
• ουσιαστικές συνεντεύξεις (όχι τυπικές διαδικασίες)
• προετοιμασία και πλάνο
• καθημερινή υποστήριξη μετά την έναρξη συνεργασίας.

Κι όμως, πολλές εταιρείες θεωρούν – λανθασμένα– ότι οι Managers «γνωρίζουν από μόνοι τους» πώς γίνεται σωστά η συνέντευξη και η στρατολόγηση.
Το αποτέλεσμα; Συνεντεύξεις λίγων λεπτών, χωρίς δομή, χωρίς ερωτήσεις ουσίας, με μοναδικό στόχο να γεμίσει η αίθουσα του προσυμβατικού σεμιναρίου.

Η μεγάλη παγίδα: Όταν όλα τελειώνουν… μόλις αρχίσουν

Το πραγματικά δύσκολο σημείο, αυτό που καθορίζει την παραμονή ή όχι του νέου συνεργάτη δεν είναι η υπογραφή της συνεργασίας.

Το κρίσιμο είναι τι γίνεται μετά, στο υποκατάστημα, στο γραφείο, στην καθημερινή πρακτική:

• Ποιο είναι το πλάνο υποστήριξης;
• Υπάρχει καθημερινό coaching;
• Υπάρχουν συγκεκριμένες διαδικασίες εκπαίδευσης και παρακολούθησης;
• Ποιος έχει την ευθύνη της εξέλιξης του νέου συνεργάτη;

Αν η απάντηση είναι «ας τον στείλουμε σε σεμινάρια και βλέπουμε», τότε η αποτυχία είναι θέμα χρόνου.

Η αποχώρηση ενός υποψήφιου μέσα σε λίγες εβδομάδες ή μήνες δεν είναι απλώς «ατυχία».
Είναι:

• απώλεια χρόνου
• απώλεια κόστους
• ψυχική φθορά για όλους
• πλήγμα για τη φήμη του επαγγέλματος και της εταιρείας.

Γιατί δεν μένουν οι νέοι ασφαλιστές;

Το ερώτημα είναι πικρό, αλλά πραγματικό:

Γιατί δεν υπάρχει ουσιαστική ανάπτυξη νέων ασφαλιστικών συμβούλων τα τελευταία χρόνια;
Γιατί τόσοι πολλοί αμείβονται πενιχρά και τελικά αποχωρούν;

Μήπως με την έντονη στροφή πολλών εταιρειών προς τα εναλλακτικά δίκτυα έμεινε πίσω ο νέος ασφαλιστικός διαμεσολαβητής;

Η επιτυχία ενός νέου συνεργάτη δεν εξαρτάται μόνο από την αγορά.
Εξαρτάται:

• από τη δεξιότητα του Manager
• από το «μαγικό πάντρεμα» μεταξύ νέων και παλαιότερων συνεργατών στο γραφείο
• από τη δομή υποστήριξης, το πλάνο και την κουλτούρα της ομάδας.

Οι υπάρχοντες συνεργάτες, με τις κατάλληλες προϋποθέσεις, μπορούν να γίνουν αρωγοί ανάπτυξης. Αρκεί ο Manager να τους εντάξει συνειδητά σε ένα συγκεκριμένο πλάνο mentoring και συνεργασίας.

Η παραμονή δεν είναι τύχη. Είναι σύστημα.

Πριν δούμε τι πρέπει να περιλαμβάνει μια ολοκληρωμένη παρουσίαση καριέρας, αξίζει να σταθούμε σε μια κρίσιμη αλήθεια:

Η παραμονή του ασφαλιστικού συμβούλου στο επάγγελμα, μετά από μια επιτυχημένη συνέντευξη και σωστή επιλογή, εξαρτάται καθοριστικά –τουλάχιστον για τον πρώτο χρόνο– από την καθημερινή υποστήριξη και παρακολούθηση του συνεργάτη από τον Manager.

Αυτό σημαίνει:

• coaching με συγκεκριμένες διαδικασίες
• ατομικές συναντήσεις
• στοχευμένη εκπαίδευση
• σταθερή ανατροφοδότηση.

Την κυρίως ευθύνη παραμονής την έχουν οι διευθυντές των γραφείων, οι Managers, οι Units, αλλά και οι εταιρείες που καλούνται να στηρίξουν ουσιαστικά τον ρόλο τους.

13 βασικοί άξονες μιας ολοκληρωμένης παρουσίασης καριέρας ασφαλιστή

Ακολουθεί μια πρόταση δομημένης παρουσίασης (13), που μπορεί να προσαρμοστεί στην κουλτούρα κάθε γραφείου. Δεν είναι «ευαγγέλιο». Είναι ένας οδηγός ουσίας, για μια συνέντευξη που σέβεται και τον υποψήφιο και το επάγγελμα.

1. Τι πρέπει να περιλαμβάνει μια παρουσίαση καριέρας ασφαλιστή;

Μια ολοκληρωμένη παρουσίαση:

• ξεκινά από τη σωστή προσέγγιση του υποψήφιου
• συνεχίζεται με μια ουσιαστική πρώτη συνέντευξη
• ακολουθείται από μια δεύτερη, καθοριστική συνάντηση, προσαρμοσμένη στο προφίλ του.

Η πρώτη συνάντηση είναι γνωριμία.
Η δεύτερη είναι η στιγμή της αλήθειας – εκεί κρίνονται οι πραγματικές προοπτικές συνεργασίας.

Η συνέντευξη πρέπει να είναι:

• δομημένη
• με συγκεκριμένες ερωτήσεις
• με στόχο να αναδειχθούν δεξιότητες, κίνητρα, στόχοι, ανάγκες και περιορισμοί του υποψήφιου.

Ο Manager οφείλει να εξηγήσει με ειλικρίνεια αν το επάγγελμα ταιριάζει ή όχι στη ζωή του υποψήφιου, με σεβασμό.

Και κυρίως:

Η απόρριψη από την πρώτη συνέντευξη είναι θεμιτή και συχνά απαραίτητη.
Αποφάσεις του τύπου «ξεκινάμε σεμινάρια και βλέπουμε» πρέπει να αποφεύγονται.

2. Ποιος μπορεί –και πρέπει– να παρουσιάσει την καριέρα;

Η παρουσίαση καριέρας δεν είναι ένα φυλλάδιο.
Είναι ευθύνη.

Πρέπει να γίνεται από:

• Agency Manager
• Διευθυντή υποκαταστήματος
• ή έμπειρο Unit Manager,

δηλαδή από ανθρώπους που έχουν αποδεδειγμένα στρατολογήσει και αναπτύξει ασφαλιστές καριέρας. Που έχουν δημιουργήσει ανθρώπους, όχι μόνο παραγωγή.

Οι νέοι Managers είναι σκόπιμο να συμμετέχουν στις συνεντεύξεις μαζί με τους ανώτερους, ώστε:

• να δουν πώς στήνεται μια σωστή συνέντευξη
• να κατανοήσουν τη διαδικασία
• να μάθουν μέσα από την ανάλυση κάθε περίπτωσης.

Η στρατολόγηση δεν διδάσκεται μόνο στα σεμινάρια.
Βιώνεται.

Η προσπάθεια από υποκαταστήματα και γραφεία για ανάπτυξη νέων συνεργατών μέσω σύμβουλων Ανθρώπινου Δυναμικού ΔΕΝ ΕΙΧΕ ΕΠΙΤΥΧΙΑ. Δεν προσλαμβάνεις έναν υπάλληλο και τον απολύεις αν δεν σου «κάνει». Είναι μια «επένδυση» συνεργασίας μεσομακροπρόθεσμη.

Η συνέντευξη στρατολόγησης δεν είναι τεχνική. Είναι τέχνη.

3. Τι θα πείτε για τη δουλειά;

Ο Manager οφείλει να αναδείξει:

• τη σπουδαιότητα του έργου του ασφαλιστικού συμβούλου
• τον κοινωνικό του ρόλο
• την ασφάλιση ως πράξη πρόληψης και φροντίδας.

Ο ασφαλιστής:

• δίνει λύσεις σε θέματα υγείας
• φροντίζει την οικογενειακή προστασία
• προστατεύει περιουσία και επαγγελματική δραστηριότητα
• λειτουργεί ως σύμβουλος, όχι ως πωλητής προϊόντων.

Το επάγγελμα δεν είναι πώληση.
Είναι προστασία.
Είναι σχέση.
Είναι διαρκής παρουσία στη ζωή του άλλου.

Και μια φράση που αξίζει να ειπωθεί στον υποψήφιο:

«Η δουλειά μας δεν είναι να πουλάμε ασφάλειες.
Η δουλειά μας είναι να στεκόμαστε δίπλα στους ανθρώπους στις πιο δύσκολες στιγμές τους.
Αν το νιώσεις αυτό, αλλάζει ο τρόπος που βλέπεις το επάγγελμα».

4. Ποιες είναι οι ευκαιρίες και οι προοπτικές;

Το ασφαλιστικό επάγγελμα προσφέρει:

• σημαντικές προοπτικές εξέλιξης
• επαγγελματική ωριμότητα
• εξειδίκευση
• ανάπτυξη πελατολογίου
• σταθερή επαγγελματική πορεία.

Αρκεί να υπάρχει:

• συστηματική εκπαίδευση
• όραμα
• σωστή εταιρική υποστήριξη.

Ο Manager πρέπει να παρουσιάσει ξεκάθαρα:

• τη δυνατότητα υψηλού εισοδήματος
• τις προοπτικές εξέλιξης σε Unit Manager, Agency Manager
• την ελευθερία και αυτονομία του επαγγέλματος
• το γεγονός ότι η δουλειά δύσκολα αντικαθίσταται από τεχνολογία – αλλά συνυπάρχει με αυτή.

5. Τι ευκαιρίες για εισόδημα υπάρχουν;

Ο υποψήφιος πρέπει να γνωρίζει:

• το μοντέλο αμοιβών
• τα έξοδα της δουλειάς
• τις ανανεώσεις
• τα bonus
• τα προγράμματα (κανονισμός) οικονομικής στήριξης νέων συνεργατών.

Η εταιρεία, μέσω του διευθυντή, οφείλει να διασφαλίζει αξιοπρεπή οικονομική εκκίνηση.
Ο Manager πρέπει να εξηγήσει ότι:

• η οικονομική επιτυχία δεν είναι θέμα τύχης
• αλλά αποτέλεσμα επιλογών, οργάνωσης και συνεχούς προσπάθειας.

Ο υποψήφιος χρειάζεται:

• ρεαλιστική εικόνα των εισοδημάτων των πρώτων 2 ετών
• κατανόηση του τι σημαίνει «κτίζω χαρτοφυλάκιο» και δημιουργώ πελατολόγιο.

Η επιτυχία δεν είναι δώρο.
Είναι καθημερινή απόφαση.

6. Πώς είναι ο χρόνος δουλειάς;

Ο χρόνος εργασίας:

• είναι ευέλικτος με μεγάλη ελευθερία κινήσεων-δραστηριοτήτων,
• αλλά απαιτεί αυστηρή πειθαρχία, σχέδιο δράσης και συστηματική επικοινωνία με τον Manager.

Η κακή διαχείριση χρόνου και η απουσία προγράμματος είναι ο Νο1 κανόνας αποτυχίας.

Χρειάζονται περίπου από ένα έως δύο χρόνια για να σταθεροποιηθούν:

• εισοδήματα
• ουσιαστικές τεχνικές γνώσεις, ανταγωνισμός
• ρυθμός δουλειάς.

Ο ασφαλιστής δεν έχει ωράριο, έχει υποχρεώσεις.
Δεν έχει αφεντικό, έχει στόχους.
Δεν έχει ταβάνι, έχει επιλογές.

7. Τι ευκαιρίες εκπαίδευσης υπάρχουν;

Η εκπαίδευση πρέπει να είναι:

• συνεχής
• οργανωμένη
• πολυεπίπεδη.

Να καλύπτει:

• άριστη γνώση των προϊόντων
• πρακτική εφαρμογή
• πωλήσεις
• επικοινωνία
• εξεύρεση νέων πελατών
• διαχείριση πελατών.

Ο Manager οφείλει:

• να μετατρέπει τη θεωρία σε πράξη
• να καθοδηγεί στο πεδίο
• να συνοδεύει τον νέο συνεργάτη μέχρι να «σταθεί στα πόδια του».

«Η εκπαίδευση δεν τελειώνει ποτέ.
Όταν τελειώσει, τελειώνει και η εξέλιξη».

Πρακτικά εργαλεία:

• προσωπικές συναντήσεις one-to-one
• ομαδικά meetings
• role playing
• mentoring.

8. Τι ευκαιρίες προσωπικής ανάπτυξης υπάρχουν;

Το επάγγελμα:

• καλλιεργεί επικοινωνία
• ενισχύει αυτοπεποίθηση
• χτίζει επαγγελματισμό
• βοηθά τον άνθρωπο να ανακαλύψει τον καλύτερο εαυτό του.

Ο Manager λειτουργεί ως:

• coach
• mentor
• είναι ο οδηγός σε μια πορεία αυτοβελτίωσης

Ο νέος ασφαλιστής μαθαίνει:

• να διαχειρίζεται τον χρόνο του
• να θέτει στόχους
• να διαχειρίζεται τον εαυτό του

9. Τι θα πείτε για την εταιρεία και την αγορά;

Πρέπει να παρουσιαστούν:

• η αξιοπιστία και ιστορία της εταιρείας
• η φερεγγυότητα και τα οικονομικά μεγέθη
• η ποιότητα προϊόντων
• το ανθρώπινο πρόσωπο προς συνεργάτες και πελάτες.

Η αγορά:

• παραμένει ανεπαρκώς ασφαλισμένη
• κρύβει μεγάλα κενά και άρα μεγάλες ευκαιρίες ανάπτυξης.

Ο ασφαλιστής λειτουργεί ως μικρός επιχειρηματίας και η εταιρεία ως στρατηγικός συνεργάτης.

Ο ασφαλιστής δεν είναι απλώς επαγγελματίας.
Είναι κοινωνικός συνεργάτης.

10. Τι πρέπει να πει ο υποψήφιος στην οικογένειά του;

Ο Manager οφείλει να ενθαρρύνει τον υποψήφιο:

«Μίλησε στην οικογένειά σου. Θα τους χρειαστείς και θα σε χρειαστούν».

Το επάγγελμα:

• απαιτεί ώρες, ενέργεια, αφοσίωση ,αγάπη
• χρειάζεται κατανόηση και στήριξη – ειδικά τον πρώτο χρόνο.

Η οικογένεια πρέπει να γνωρίζει ότι:

• το επάγγελμα έχει απαιτήσεις και ευθύνες
• χτίζει μέλλον, αλλά χρειάζεται χρόνο προσαρμογής
• στην αρχή μπορεί να χρειαστούν θυσίες

11. Θα γίνει αναφορά στην ιστορία του κλάδου;

Ναι, πρέπει.

Η ιστορία του Agency System και του κλάδου:

• δείχνει πώς χτίστηκε η ιδιωτική ασφάλιση στην Ελλάδα
• αναδεικνύει τη συμβολή χιλιάδων ασφαλιστών καριέρας
• επιβεβαιώνει ότι η ασφάλιση είναι θεσμός απαραίτητος, όχι πολυτέλεια.

Η ασφάλιση είναι σεβασμός στη ζωή.
Είναι αξιοπρέπεια.

12. Θα ειπωθεί ότι ο υποψήφιος μπορεί να ΜΗΝ κάνει για τη δουλειά;

Ναι, οπωσδήποτε.

Ο Manager οφείλει να πει αυτό που πολλοί αποφεύγουν:

«Το επάγγελμα δεν είναι για όλους».

Δεν διαθέτουν όλοι:

• επιμονή
• πειθαρχία
• υπευθυνότητα
• οργάνωση
• διάθεση για μάθηση
• εξωστρέφεια
• επικοινωνιακές δεξιότητες

Η ειλικρινής και σωστή αξιολόγηση:

• μειώνει αποχωρήσεις
• προστατεύει την αξιοπρέπεια του υποψήφιου
• προστατεύει το επάγγελμα και την εταιρεία.

13. Ποιος είναι ο πραγματικός ρόλος του Manager;

Ο ρόλος του Manager είναι καθοριστικός.

Δεν είναι απλώς προϊστάμενος. Είναι ο:

• ηγέτης
• μέντορας
• προπονητής
• το παράδειγμα
• ο δάσκαλος

Οφείλει:

• να μιλά για τον εαυτό του με ειλικρίνεια, όχι με έπαρση
• να εφαρμόζει και να τηρεί όσα υπόσχεται
• να χτίζει σχέση εμπιστοσύνης να κρατά ισορροπίες
• να αναπτύσσει ανθρώπους, όχι μόνο παραγωγή.

Η ηγεσία δεν είναι θέση.
Είναι στάση. Είναι χαρακτήρας.
Είναι σχέση ανθρώπου με άνθρωπο.

Η επιτυχία των γραφείων που αναπτύσσονται οφείλεται:

• στη μεθοδική δουλειά
• στις καλές σχέσεις
• στο περιβάλλον του υποκαταστήματος
• στον ενεργό ρόλο του Manager στην καθημερινή καθοδήγηση.

Όταν κλείνει η συνέντευξη…

Όταν κλείνει μια σωστά δομημένη συνέντευξη καριέρας, τίποτα δεν είναι όπως πριν.

Ο υποψήφιος:

• έχει ακούσει μια αλήθεια που δεν είναι ούτε εύκολη ούτε δύσκολη – είναι ακριβής.

Ο Manager:

• έχει κάνει το καλύτερο που μπορούσε –
  του έδειξε τον δρόμο, χωρίς υπερβολές, χωρίς μισές αλήθειες.

Το επάγγελμα του ασφαλιστή δεν είναι απλώς μια καριέρα.
Είναι διαδρομή ζωής.

Και όλα ξεκινούν από μία και μόνο ερώτηση:

«Είσαι έτοιμος να το ζήσεις;».

Καλή επιτυχία
 

Στέφανος Ψαράκης

Ο Στέφανος Ψαράκης γεννήθηκε στην Κρήτη τον Ιούλιο 1956. Μετά τις γυμνασιακές σπουδές η αγάπη του για τη θάλασσα τον οδήγησε στην Ακαδημία Εμπορικού Ναυτικού (Πλοίαρχων) – Ναυτιλιακά.

Ξεκίνησε την ασφαλιστική του σταδιοδρομία το 1984 ως ασφαλιστικός σύμβουλος στην ΝΝ όπου παρέμεινε έως το 2010.

Εργάστηκε και βραβεύτηκε σε όλες τις βαθμίδες της εταιρείας ΝΝ-ING, ως ασφαλιστικός σύμβουλος, Unit - Assistant Αgency manager, διευθυντής Υποκαταστήματος και διακρίθηκε μέσα στα 10 καλυτέρα υποκαταστήματα της ασφαλιστικής αγοράς πανελληνίως.

Έχει συμμετάσχει σε πλήθος ασφαλιστικών και επιμορφωτικών σεμιναρίων

• LIMRA, Limra International Certificate - Management 1-2. LIMRA «The Field Management Development
• PMI», Certificate of completion «Master Certificate in Project Management».
• To 2003 αποδέχτηκε την πρόταση των Ολλανδών να αναλάβει ως περιφερειακός διευθυντής Πωλήσεων της ΝΝ-ING (AREA MANAGER)
• Από το 2010 δραστηριοποιείτε ως σύμβουλος Πωλήσεων-Ασφαλίσεων και Επιχειρήσεων
• Συνεργάστηκε ως σύμβουλος Διοίκησης AFC Ajax Hellas Academy (Ajax Youth Football Academy) Ολλανδίας (2011- 2014). Συνεργάστηκε με την ασφαλιστική εταιρεία GROUPAΜΑ σε επίπεδο υποκ/τος Agency.
• Το 2014 αποδέχθηκε πρόταση της Τράπεζας Πειραιώς να συμμετέχει ως μέλος Διοικητικού Συμβουλίου της Αγροτικής Ασφαλιστικής (ΒοD)
• Από το 2015 είναι μέλος ομάδας ψηφιακού σχεδιασμού Εφαρμογών Αισθητήρων Προηγμένης Τεχνολογίας Περιβάλλοντος και Ψηφιακών Εφαρμογών Επικοινωνίας.

Λοιπές επιχειρηματικές δραστηριότητες

Συνιδρυτής της εταιρείας Ειδικά Αέρια Ελλάδος (1992-1995).

Συνιδρυτής της εταιρείας Alfa Sailing Yachts (κατασκευής ιστιοπλοϊκών σκαφών) 2000-2009.

Και επειδή η ζωή δεν είναι μόνο δουλειά, διατέλεσε:

Προέδρος του Ναυτικού Ομίλου Κέας (ΝΟΚ).

Προέδρος ΣΙΤΕΣΑΠ: Σύνδεσμος Ιδιοκτητών Τουριστικών Επαγγελματικών Σκαφών Άνευ Πληρώματος Ελλάδος.

Μέλος Δ.Σ. Συλλόγου Φίλων Κέας (ΣΦΚ).