Συνήθως μετά από διακοπές, πλησιάζοντας το τελευταίο τρίμηνο της χρονιάς, και παράλληλα της επιτυχίας του στόχου, τόσο του εταιρικού όσο και του προσωπικού, ανάλογα του ποσοστού κάλυψης μπορεί να εμφανιστεί μια απογοήτευση.

Η εμφάνιση είναι φυσικό να επηρεάζει τον πωλητή σε πολλά επίπεδα, γιατί συνδέεται άμεσα με την προσωπική του προσπάθεια, την αυτοπεποίθηση και την συνεχή αλληλεπίδραση με υποψήφιους πελάτες αλλά και με υπάρχοντες πελάτες.

Οι ενδείξεις ότι έχει φορτιστεί από απογοήτευση ή νιώθει μειωμένη αυτοπεποίθηση όταν δεν πετυχαίνει στόχους, δημιουργείται άγχος στρες, και αυτό αυξάνεται όταν υπάρχει πίεση από την εταιρία ή τον Manager του.

Η τυχόν απόρριψη από πελάτες που τους είχε για κλείσιμο της πώλησης, μπορεί να ενισχύσει την αίσθηση προσωπικής αποτυχίας.

Μπορεί να μειώσει τον πωλησιακό του ενθουσιασμό και την ενέργεια του μπροστά στον πελάτη.

Στις επόμενες πωλήσεις, ενδέχεται να είναι πιο επιφυλακτικός. Πιστεύει ότι θα πρέπει να αποφύγει την προσέγγιση με τους μεγάλους ή δύσκολους απαιτητικούς πελάτες.

Με την ανωτέρω επαγγελματική εικόνα, μειώνεται η αποδοτικότητα και η παραγωγικότητα του με αποτέλεσμα όπως είναι φυσικό, να επηρεάζονται οι δείκτες επίδοσης σε νέα ραντεβού και κλείσιμο νέων πωλήσεων, αυτό τον οδηγεί να απομακρύνεται από την επιτυχία του ετήσιου στόχου.

Αν δεν διαχειριστεί σωστά τον χρόνο και δεν σχεδιάσει νέο πλάνο, με ημερήσιο πρόγραμμα με πολύ κλειστή συνεργασία με τον Manager του, η απογοήτευση του μπορεί να τον κάνει να αμφισβητεί την αξία της προσπάθειας του και την επιμονή του, που απαιτεί το επάγγελμα του.

Αντίθετα κάποιοι συνάδελφοι του την χρησιμοποιούν ως κίνητρο για βελτίωση και ανάπτυξη νέων δεξιοτήτων.

Η απογοήτευση είναι σαν το κέρμα, έχει δύο όψεις, η μία μπορεί εάν δεν την διαχειριστείς σωστά να σε αποδυναμώσει και η άλλη να σε σπρώξει με δύναμη, να αναπτυχθείς με σωστή διαχείρηση να καλύψει στους στόχους του.

Ο καλός πωλητής δεν είναι αυτός που «δεν πέφτει σε απογοήτευση, αλλά αυτός που Σηκώνεται αμέσως»!

Μπορούμε να δούμε τεχνικές διαχείρισης της απογοήτευσης που έχουν εφαρμόσει αρκετοί και την μετέτρεψαν σε δύναμη με υπέρβαση των στόχων τους.

1. Αλλάζουμε την Νοοτροπία: Να βλέπεται την απόρριψη σαν μάθημα το κάθε ΟΧΙ είναι ένα βήμα πιο κοντά στο ΝΑΙ και να την θεωρείτε ως εμπειρία και όχι προσωπικά, απορρίπτει την πρόταση σας όχι εσάς. Όπως συνηθίζει ένας να μας τονίζει, ότι την απογοήτευση την χρησιμοποιεί «ως καύσιμο για βελτίωση».

2. Χαλάρωση και επικοινωνία: Επικοινώνησε με συναδέλφους με θετική εικόνα και με τον Manager σου, μιλά για την απογοήτευση σου γιατί η μοιρασμένη είναι μισή απογοήτευση.

3. Συγκέντρωση σε ρεαλιστικούς Στόχους: Σπάσε τον μεγάλο στόχο που έχεις προς κάλυψη ανά μήνα και με καθημερινή δραστηριότητα. Μη μετράς μόνο τα κλεισίματα σου, να μετράς και την καθημερινή σου πρόοδο, όπως ραντεβού πρώτα και δεύτερα. Μην απογοητεύεσαι από μια χαμένη πώληση, να βλέπεις την συνολική σου πρόοδο.

4. Προσπάθεια για συνεχή Βελτίωση: Σε κάθε χαμένη πώληση κάνε μια ανασκόπηση τι πήγε καλά και τι μπορεί να βελτιωθεί. Να δοκιμάζεις νέες τεχνικές επικοινωνίας, διάβαζε βιβλια, παρακολούθησε σεμινάρια που τα θέματα τους θα καλύψουν κενά ή βελτίωση ή και θα αυξήσουν την αυτοπεποίθηση σου.

5. Η προσωπική σας ζωή απαιτεί Ισορροπία: Η διάθεση με φροντίδα του εαυτού σου με σωστή διατροφή, ύπνο και άσκηση αλλά και χρόνο στην οικογένεια σου ή με φίλους που έχουν θετική ενέργεια. Οι δικοί σου άνθρωποι πρέπει να ξέρουν γιατί εργάζεσαι ως σύμβουλος πωλήσεων, ποιος είναι ο ατομικός ή ο οικογενειακός Στόχος, ώστε να συμβάλουν θετικά στην καθημερινή δραστηριότητα σου, που απαιτείται δράση και ψυχολογική υποστήριξη για την προσφορά και θετική αύρα γιατί το Αξίζεις!

Καλή επιτυχία του ετήσιου στόχου σας!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών

Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.

Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)

Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &

Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS

1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99

Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας

Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος

2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε

και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.