close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει και Λανθασμένη μέθοδος παροχής Συμβουλών στην Πώληση;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
4/3/2024 - 09:43
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει και Λανθασμένη μέθοδος παροχής Συμβουλών στην Πώληση;

Δημήτρης Μπάτρης, 4/3/2024
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Ο χώρος των πωλήσεων είναι φυσικό να θέλει να προοδεύει, αποκτώντας αρκετές γνώσεις σχετικά με την Συμπεριφορά και την Λειτουργία του καταναλωτή.

Ένας μεγάλος αριθμός επαγγελμάτων δίδουν συμβουλές, μεταξύ αυτών είναι και οι Σύμβουλοι Πωλήσεων.

Οι επιστήμονες ψυχολόγοι που είναι ειδικοί στα θέματα συμπεριφοράς και καθοδήγησης των Συμβουλών, χρειάστηκε να μάθουν ότι υπάρχει διαφορά μεταξύ του «Να λες σε κάποιον τι πρέπει να κάνει» (να πουλάς) και του «να βοηθάς κάποιον να ανακαλύψει»(να βοηθάς κάποιον να αγοράσει).

Ας αναλύσουμε αυτή την διαφορά:

Οι ψυχολόγοι, όταν τους ζητάνε την συμβουλή τους την δίνουν ελεύθερα. Περιμένουν αρκετά για να ακούσουν τη γενική περιγραφή του προβλήματος και μετά παρουσιάζουν τη λύση. Λένε στο άτομο αυτό που έθιξε το θέμα τι πρέπει να κάνει. Μπορεί να είναι ευγενικοί, επιδέξιοι και προσεκτικοί ώστε να μην δείξουν στον άλλον ότι συμπεριφέρονται σαν παντογνώστες, αλλά καταλήγουν να μεταφέρουν στον άλλον αυτό που αυτοί νομίζουν ότι θα έπρεπε να κάνει.

Αυτή η προσέγγιση που εφαρμόζουν πιθανότατα και άλλοι επαγγελματίες που αφορούν την παροχή συμβουλών ονομάζεται «Μέθοδος Εντολής η Οδηγίας», επειδή δίνει έμφαση στην παροχή συμβουλής σε μορφή «ντιρεκτίβας».

Όλοι οι άνθρωποι αυτοί γι'αυτο πληρώνονται, επειδή γνωρίζουν τις απαντήσεις.

Ο Γιατρός είναι χρήσιμος για να κάνει τη διάγνωση της ασθένειας και μετά θα γράψει τη συνταγή. Ο Δικηγόρος μελετάει την υπόθεση, και μετά δίνει τη νομική του συμβουλή «υπό μορφής εντολής», (Αυτό πρέπει να γίνει).

Ο Πωλητής είναι ιδιαίτερα επιρρεπής στην μέθοδο της «Εντολής Ντιρεκτίβας» επειδή φυσικά νιώθει ότι η επιτυχία στην πώληση εξαρτάται από τις δικές του προσπάθειες.

Πάντως όλοι οι άνθρωποι των πωλήσεων έχουν την τάση να νομίζουν ότι γνωρίζουν τις λύσεις των προβλημάτων που έχουν οι άλλοι και τις δίνουν υπό μορφή συνταγής μόλις δοθεί η κατάλληλη ευκαιρία.

Ο συνδυασμός της έρευνας και της εμπειρίας, οδήγησαν τους ψυχολόγους της εποχής μας να εγκαταλείψουν η τουλάχιστον να περιορίσουν τη χρησιμοποίηση της μεθόδου «Εντολής-Οδηγίας-Ντιρεκτίβας». Οι λόγοι είναι πολλοί, πρώτα από όλα η μέθοδος «εντολής» πολύ συχνά αποτυγχάνει να αποκαλύψει-ξεσκεπάσει την πραγματική φύση του προβλήματος.

Οι άνθρωποι, έχουν μάθει, δεν είναι πάντα γνωστές των αναγκών τους. Ή, ίσως είναι απρόθυμοι να ομολογήσουν στον εαυτό τους η στον Σύμβουλο τα πραγματικά τους προβλήματα. Αυτό έχει σαν συνέχεια την ανικανότητα η το δισταγμό στο να βγάλουν στην επιφάνεια, να φανερώσουν, τα πραγματικά τους προβλήματα. Αν προστεθεί σ όλο αυτά και το γεγονός ότι ο Σύμβουλος δίνει γρήγορα τη συμβουλή του (ανυπομονεί να δώσει τη συμβουλή του)όπου νομίζει ότι έχει καταλάβει το πρόβλημα ο πελάτης, δεν έχει καν την ευκαιρία «να βάλει το πρόβλημα στο τραπέζι ακόμη και αν γνωρίζει το πρόβλημα και θέλει να το αναλύσει».

Ένα ακόμη πιο σημαντικό μειονέκτημα της μεθόδου «Εντολής-Ντιρεκτίβας» είναι ότι τα προβλήματα των άλλων δεν λύνονται από τον Σύμβουλο. Λύνονται από το άτομο που έχει το πρόβλημα. Αυτό τουλάχιστον ισχύει όσον αφορά τα ψυχολογικά προβλήματα που έχουν σχέση με τις ανθρώπινες ανάγκες και επιθυμίες.

Ο Σύμβουλος Πωλήσεων μπορεί να εφοδιάζει τον άλλον με πληροφορίες την κατάλληλη στιγμή, μπορεί να εισηγηθεί, να υποδείξει να προτείνει μια λύση στο πρόβλημα.

Όμως ο πελάτης είναι αυτός που πρέπει να ανακαλύψει τι θέλει. Πρέπει να αποφασίσει για την πορεία των ενεργειών, και να είναι ικανοποιημένος από τη Λύση στα προβλήματα του. Αν δεν γίνουν αυτά, το πρόβλημα δεν λύνεται, απλά φαίνεται ότι έχει λυθεί προσωρινά. Το άτομο έχει μέσα του τόσο πρόβλημα όσο και μέσα για την επίλυση του, το μόνο που μπορεί να κάνει ο Σύμβουλος Πωλήσεων είναι να τον «Βοηθήσει».

Καλό παραγωγικό μήνα!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.


 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Πώς συμβάλλει στις πωλήσεις η απόκτηση και διατήρηση πείρας
    Δημήτρης Μπάτρης, 09/05/2022 - 07:10

    Πώς συμβάλλει στις πωλήσεις η απόκτηση και διατήρηση πείρας

  • Ποια είναι η σημαντικότερη φάση της πώλησης;
    Δημήτρης Μπάτρης, 03/05/2022 - 09:38

    Ποια είναι η σημαντικότερη φάση της πώλησης;

  • Πώς να μετατρέψεις την αντίρρηση σε ερώτηση
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/04/2022 - 10:56

    Πώς να μετατρέψεις την αντίρρηση σε ερώτηση

  • Η πώληση είναι παιχνίδι, τους κανόνες τους ξέρετε;
    Δημήτρης Μπάτρης, 04/04/2022 - 11:27

    Η πώληση είναι παιχνίδι, τους κανόνες τους ξέρετε;

  • Πώς να μετατρέψεις τις ανάγκες σε επιθυμίες - Βρείτε το κουμπί του πελάτη!

    Πώς να μετατρέψεις τις ανάγκες σε επιθυμίες - Βρείτε το κουμπί του πελάτη!

    Στο άρθρο μου αυτό θα απευθυνθώ στους Ασφαλιστικούς Συμβούλους, διότι το θεωρώ επίκαιρο στην φάση που βρίσκεται ο κλάδος ασφαλειών...
    Δημήτρης Μπάτρης, 28/03/2022 - 16:11
  • Πώς τα κίνητρα συμβάλλουν στην ανάπτυξη των πωλήσεων 

    Πώς τα κίνητρα συμβάλλουν στην ανάπτυξη των πωλήσεων 

    Όπως γνωρίζετε, ένας από τους τέσσερις παράγοντες επιτυχίας στις πωλήσεις είναι τα «κίνητρα των πωλητών». Ο Άνθρωπος όταν ακούει τη...
    Δημήτρης Μπάτρης, 21/03/2022 - 07:14
  • Πώς η γνώση του προϊόντος συμβάλλει στην επιτυχία της πώλησης

    Πώς η γνώση του προϊόντος συμβάλλει στην επιτυχία της πώλησης

    Όπως γνωρίζουμε, όλο το φάσμα των πωλήσεων εκπληρώνει τις ανάγκες ή επιθυμίες των υποψηφίων πελατών. Η Γνώση του προϊόντος ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 14/03/2022 - 07:55
  • Πως να αντιμετωπίστε τα παράπονα των πελατών σας

    Πως να αντιμετωπίστε τα παράπονα των πελατών σας

    Όπως έχετε διαπιστώσει, η διατήρηση και η διάσωση των σχέσεων σας με τον πελάτη είναι διαφορετική από την οικοδόμηση των...
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/03/2022 - 08:33
  • Πως να παραμείνετε θετικοί σε δύσκολους καιρούς!

    Πως να παραμείνετε θετικοί σε δύσκολους καιρούς!

    Όπως έχετε αντιληφθεί, ζούμε σε μια εποχή που οι μικροί θέλουν να μεγαλώσουν και οι μεγάλοι να γίνουν μεγαλύτεροι ώστε...
    Δημήτρης Μπάτρης, 28/02/2022 - 08:39
  • Πως η αυτοπαρακίνηση δημιουργεί δράση!

    Πως η αυτοπαρακίνηση δημιουργεί δράση!

    Όλοι μας, θυμόμαστε τις πρώτες ενθαρρύνσεις-παρακινήσεις που ως γονείς δίναμε στα μικρά παιδιά για τα πρώτα κατορθώματα τους! Τα χρόνια περνούν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 21/02/2022 - 08:40

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

ERGO: Απλά, γιατί είναι σημαντικά.
16:30 ERGO: Απλά, γιατί είναι σημαντικά.
  • 15:33 Τα Δυνατά σημεία στην πρωτιά κλάδου αυτοκινήτου της Allianz (που ασφαλίζει κοντά στα 900.000 αυτοκίνητα)
  • 13:31 ΠΕΚΑΠ: Θεσμικός Διάλογος Τώρα - Για να Μη Γίνει η Υγεία Πολυτέλεια των Λίγων
  • 13:20 Τι προβλέπουν τα ασφαλιστήρια για ωτίτιδα και διάτρηση τυμπάνου από καταδύσεις;
  • 12:58 Συνάντηση ΕΕΑ - Παπαστεργίου: «Φως» για τη λύση του προβλήματος των ανασφάλιστων οχημάτων το αμέσως επόμενο διάστημα
  • 12:48 Aon: Η πλειονότητα των εργοδοτών παγκοσμίως παραμένει απροετοίμαστη για τους νόμους περί διαφάνειας στις αμοιβές
  • 12:34 Γιώργος Σεραφειμίδης: Επαγγελματική διαστροφή
  • 11:55 ΑΑΔΕ-Τελωνεία: Σημαντική βελτίωση στη διευκόλυνση του εμπορίου καταγράφει έρευνα του ΟΗΕ
  • 11:49 Σε εξέλιξη φωτιά σε επιχείρηση στη Μύκονο
  • 11:43 Βιβλία Εκδόσεων Σπύρου: «Ασφαλιστικοί Πράκτορες - Όλα όσα η νομοθεσία ορίζει να γνωρίζουν οι πράκτορες ασφαλίσεων»
  • 11:20 Πλαγίως: Το rebranding προσπάθησε, αλλά….
  • 10:50 Αχιλλέας Κανάρης (CEO Vodafone): Μας ενδιαφέρει η ανάπτυξη συνεργασιών με ασφαλιστικές εταιρείες στο ICT
  • 09:46 Στρατηγική σύμπραξη ΓΕΚ ΤΕΡΝΑ – Motor Oil Σχηματίζεται ενεργειακός πόλος με σημαντική θέση στην Ελλάδα και τη Νοτιοανατολική Ευρώπη
  • 09:45 Όταν η πίσω αυλή παρείχε φυσικό κλιματισμό
  • 09:40 Η υποχρεωτική ασφάλιση επιχειρήσεων για φυσικές καταστροφές και οι ασφαλιστικοί πράκτορες που ακόμα δεν εκμεταλλεύονται την ευκαιρία!
  • 09:37 Adaptive Cruise Control: Άνεση με κόστος την ασφάλεια; Τι σημαίνει αυτό για τους ασφαλιστές;
  • 09:34 Εγκαίνια του βιβλιοπωλείου της Μητροπόλεως Αιτωλίας και Ακαρνανίας στο Αγρίνιο
  • 09:30 Αποκαλυπτήρια για το «Μνημείο των 120» στο Αγρίνιο
  • 09:21 Μαρίνα Νικολάου (CrediaBank): Θα συνεχίσουμε τη στρατηγική των ανοιχτών συνεργασιών με ασφαλιστικές εταιρείες
  • 09:14 Γιορτή του Αγίου Παϊσίου στον Άγιο Νικόλαο Ραγκαβά
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 7/7 Με ιστορικά παραγωγικά ρεκόρ γιόρτασαν οι πρωταγωνιστές της Interamerican που επιτυχώς επεκτείνεται και εκτός Ελλάδος! (Δείτε βίντεο και φωτογραφίες)
  2. 10/7 Αποχαιρετώντας έναν Άνθρωπο που άφησε πίσω του φως και πέρασε στο φως του Θεού
  3. 8/7 ΕΑΕΕ: Νέα Συλλογική Σύμβαση για τον ασφαλιστικό κλάδο
  4. 8/7 Ποιες δαπάνες αποζημιώνει η κάλυψη Έξοδα Προ και Μετά τη Νοσηλεία και επιστρέφει χρήματα;
  5. 7/7 Καλά τα νέα για τους πελάτες μετοχικών προϊόντων Unit Linked που επενδύουν στο Ελληνικό Χρηματιστήριο!
  6. 7/7 Ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής μοιράζεται μαζί μας μυστικά επιτυχίας και αλήθειες - Τι είπε ο κ. Χ. Χρυσολόγου της Εθνικής Ασφαλιστικής
  7. 10/7 CrediaBank: H νέα επωνυμία του σχήματος Attica Bank - Παγκρήτια Τράπεζα

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube