close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει και Λανθασμένη μέθοδος παροχής Συμβουλών στην Πώληση;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
4/3/2024 - 09:43
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει και Λανθασμένη μέθοδος παροχής Συμβουλών στην Πώληση;

Δημήτρης Μπάτρης, 4/3/2024
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Ο χώρος των πωλήσεων είναι φυσικό να θέλει να προοδεύει, αποκτώντας αρκετές γνώσεις σχετικά με την Συμπεριφορά και την Λειτουργία του καταναλωτή.

Ένας μεγάλος αριθμός επαγγελμάτων δίδουν συμβουλές, μεταξύ αυτών είναι και οι Σύμβουλοι Πωλήσεων.

Οι επιστήμονες ψυχολόγοι που είναι ειδικοί στα θέματα συμπεριφοράς και καθοδήγησης των Συμβουλών, χρειάστηκε να μάθουν ότι υπάρχει διαφορά μεταξύ του «Να λες σε κάποιον τι πρέπει να κάνει» (να πουλάς) και του «να βοηθάς κάποιον να ανακαλύψει»(να βοηθάς κάποιον να αγοράσει).

Ας αναλύσουμε αυτή την διαφορά:

Οι ψυχολόγοι, όταν τους ζητάνε την συμβουλή τους την δίνουν ελεύθερα. Περιμένουν αρκετά για να ακούσουν τη γενική περιγραφή του προβλήματος και μετά παρουσιάζουν τη λύση. Λένε στο άτομο αυτό που έθιξε το θέμα τι πρέπει να κάνει. Μπορεί να είναι ευγενικοί, επιδέξιοι και προσεκτικοί ώστε να μην δείξουν στον άλλον ότι συμπεριφέρονται σαν παντογνώστες, αλλά καταλήγουν να μεταφέρουν στον άλλον αυτό που αυτοί νομίζουν ότι θα έπρεπε να κάνει.

Αυτή η προσέγγιση που εφαρμόζουν πιθανότατα και άλλοι επαγγελματίες που αφορούν την παροχή συμβουλών ονομάζεται «Μέθοδος Εντολής η Οδηγίας», επειδή δίνει έμφαση στην παροχή συμβουλής σε μορφή «ντιρεκτίβας».

Όλοι οι άνθρωποι αυτοί γι'αυτο πληρώνονται, επειδή γνωρίζουν τις απαντήσεις.

Ο Γιατρός είναι χρήσιμος για να κάνει τη διάγνωση της ασθένειας και μετά θα γράψει τη συνταγή. Ο Δικηγόρος μελετάει την υπόθεση, και μετά δίνει τη νομική του συμβουλή «υπό μορφής εντολής», (Αυτό πρέπει να γίνει).

Ο Πωλητής είναι ιδιαίτερα επιρρεπής στην μέθοδο της «Εντολής Ντιρεκτίβας» επειδή φυσικά νιώθει ότι η επιτυχία στην πώληση εξαρτάται από τις δικές του προσπάθειες.

Πάντως όλοι οι άνθρωποι των πωλήσεων έχουν την τάση να νομίζουν ότι γνωρίζουν τις λύσεις των προβλημάτων που έχουν οι άλλοι και τις δίνουν υπό μορφή συνταγής μόλις δοθεί η κατάλληλη ευκαιρία.

Ο συνδυασμός της έρευνας και της εμπειρίας, οδήγησαν τους ψυχολόγους της εποχής μας να εγκαταλείψουν η τουλάχιστον να περιορίσουν τη χρησιμοποίηση της μεθόδου «Εντολής-Οδηγίας-Ντιρεκτίβας». Οι λόγοι είναι πολλοί, πρώτα από όλα η μέθοδος «εντολής» πολύ συχνά αποτυγχάνει να αποκαλύψει-ξεσκεπάσει την πραγματική φύση του προβλήματος.

Οι άνθρωποι, έχουν μάθει, δεν είναι πάντα γνωστές των αναγκών τους. Ή, ίσως είναι απρόθυμοι να ομολογήσουν στον εαυτό τους η στον Σύμβουλο τα πραγματικά τους προβλήματα. Αυτό έχει σαν συνέχεια την ανικανότητα η το δισταγμό στο να βγάλουν στην επιφάνεια, να φανερώσουν, τα πραγματικά τους προβλήματα. Αν προστεθεί σ όλο αυτά και το γεγονός ότι ο Σύμβουλος δίνει γρήγορα τη συμβουλή του (ανυπομονεί να δώσει τη συμβουλή του)όπου νομίζει ότι έχει καταλάβει το πρόβλημα ο πελάτης, δεν έχει καν την ευκαιρία «να βάλει το πρόβλημα στο τραπέζι ακόμη και αν γνωρίζει το πρόβλημα και θέλει να το αναλύσει».

Ένα ακόμη πιο σημαντικό μειονέκτημα της μεθόδου «Εντολής-Ντιρεκτίβας» είναι ότι τα προβλήματα των άλλων δεν λύνονται από τον Σύμβουλο. Λύνονται από το άτομο που έχει το πρόβλημα. Αυτό τουλάχιστον ισχύει όσον αφορά τα ψυχολογικά προβλήματα που έχουν σχέση με τις ανθρώπινες ανάγκες και επιθυμίες.

Ο Σύμβουλος Πωλήσεων μπορεί να εφοδιάζει τον άλλον με πληροφορίες την κατάλληλη στιγμή, μπορεί να εισηγηθεί, να υποδείξει να προτείνει μια λύση στο πρόβλημα.

Όμως ο πελάτης είναι αυτός που πρέπει να ανακαλύψει τι θέλει. Πρέπει να αποφασίσει για την πορεία των ενεργειών, και να είναι ικανοποιημένος από τη Λύση στα προβλήματα του. Αν δεν γίνουν αυτά, το πρόβλημα δεν λύνεται, απλά φαίνεται ότι έχει λυθεί προσωρινά. Το άτομο έχει μέσα του τόσο πρόβλημα όσο και μέσα για την επίλυση του, το μόνο που μπορεί να κάνει ο Σύμβουλος Πωλήσεων είναι να τον «Βοηθήσει».

Καλό παραγωγικό μήνα!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.


 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Πώς η εικόνα του εαυτού σας συμβάλλει στην επιτυχία των στόχων σας
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/11/2021 - 09:03

    Πώς η εικόνα του εαυτού σας συμβάλλει στην επιτυχία των στόχων σας

  • Τι προσδοκούν οι πελάτες από τον σύμβουλο πωλήσεων;
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/11/2021 - 08:28

    Τι προσδοκούν οι πελάτες από τον σύμβουλο πωλήσεων;

  • Πώς να δημιουργήσετε νέες ευκαιρίες για πωλήσεις
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/11/2021 - 09:32

    Πώς να δημιουργήσετε νέες ευκαιρίες για πωλήσεις

  • Πώς να θωρακίσετε την πώληση σας από το πρώτο στάδιο !
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/11/2021 - 11:57

    Πώς να θωρακίσετε την πώληση σας από το πρώτο στάδιο !

  • Πώς η επιλογή πελατών κρίνει την ανάπτυξη των πωλητών

    Πώς η επιλογή πελατών κρίνει την ανάπτυξη των πωλητών

    Όπως γνωρίζουμε «η ποιότητα των πελατών, κρίνει την τύχη των πωλητών και της επιχείρησης». Στην έναρξη της επιμόρφωσης των πωλήσεων,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 01/11/2021 - 08:43
  • Πώς οι άνθρωποι των πωλήσεων κερδίζουν χρόνο!

    Πώς οι άνθρωποι των πωλήσεων κερδίζουν χρόνο!

    Ο μεγάλος «Ετήσιος Μαραθώνιος Πωλήσεων» για το 2021 βρίσκεται στα τελευταία χιλιόμετρα! Ορισμένοι αγωνιστές θέλουν καλύτερο χρόνο και άλλοι να...
    Δημήτρης Μπάτρης, 25/10/2021 - 08:29
  • Πώς είναι η σχέση τύπου "Κερδίζω - Κερδίζεις", μεταξύ Πωλητή - Πελάτη

    Πώς είναι η σχέση τύπου "Κερδίζω - Κερδίζεις", μεταξύ Πωλητή - Πελάτη

    Η συνεργασία στον τομέα των πωλήσεων μεταξύ πωλητή και του Πελάτη είναι τόσο σημαντική, όσο και ο ανταγωνισμός στην αγορά....
    Δημήτρης Μπάτρης, 18/10/2021 - 08:20
  • «Στην φύση δυο είδη επιβιώνουν, ο ισχυρός και αυτός που προσαρμόζεται» Δαρβίνος

    «Στην φύση δυο είδη επιβιώνουν, ο ισχυρός και αυτός που προσαρμόζεται» Δαρβίνος

    Η εικόνα που βλέπουμε με το δέντρο μέσα στο βράχο, μου έδωσε αφορμή να θυμηθώ τα λόγια του Δαρβίνου για...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/10/2021 - 09:46
  • Η πώληση είναι λύση ενός προβλήματος - Εσύ ξέρεις να το λύνεις;

    Η πώληση είναι λύση ενός προβλήματος - Εσύ ξέρεις να το λύνεις;

    Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων έχουν ένα σκοπό, να  λύνουν τα προβλήματα των υποψηφίων και υπαρχόντων πελατών. Διότι, «Οι Άνθρωποι,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 04/10/2021 - 09:33
  • Πώς είναι το πεδίο της μάχης των πωλήσεων

    Πώς είναι το πεδίο της μάχης των πωλήσεων

    Όπως γνωρίζετε, τα  περισσότερα βιβλία πωλήσεων  και πολλοί πωλητές καθώς και οι managers αυτών, βλέπουν την πώληση σαν μια μάχη....
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/09/2021 - 08:32

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • 14
  • 15
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

ΕΑΕΕ: Έγγραφο της ΑΑΔΕ σχετικά με επανένταξη οφειλών σε ρύθμιση
16:34 ΕΑΕΕ: Έγγραφο της ΑΑΔΕ σχετικά με επανένταξη οφειλών σε ρύθμιση
  • 16:05 Στελέχη της Carglass® μεταξύ των εισηγητών στο Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα του ΕΙΑΣ για Πραγματογνώμονες, Εκτιμητές και Διακανονιστές Ζημιών Αυτοκινήτου
  • 14:51 ΠΑΣΥΜΕΠ: Πρώτη ολοκληρωμένη εκπαίδευση με πιστοποίηση για Συμβούλους Επαγγελματικής Ασφάλειας στην Ελλάδα
  • 14:45 Τι προβλέπει ο Φιλικός Διακανονισμός για την αποζημίωση υλικών ζημιών με Συνυπαιτιότητα;
  • 14:34 ΑΑΔΕ: Ψηφιακά η απόδοση ΑΦΜ σε ανηλίκους άνω των 12 ετών, χωρίς ταυτότητα
  • 14:11 ΤτΕ: Αξιολόγηση των κυκλικών συστημικών κινδύνων στην Ελλάδα - γ΄ τρίμηνο 2025
  • 14:00 Η Aon λανσάρει νέο πρόγραμμα ασφάλισης κύκλου ζωής κέντρων δεδομένων για τους πελάτες της
  • 13:30 CrediaBank: H νέα επωνυμία του σχήματος Attica Bank - Παγκρήτια Τράπεζα
  • 13:17 Εθνική Τράπεζα: Η τεχνητή νοημοσύνη ως καταλύτης ανάπτυξης για τις ελληνικές επιχειρήσεις
  • 13:00 Piraeus-Equall: “GenAI Empowered Educators” - Ένα βήμα πιο κοντά στην εκπαίδευση του μέλλοντος
  • 12:55 Βιβλία Εκδόσεων Σπύρου: «Αριστοτέλης - Μαθήματα ρητορικής για στελέχη επικοινωνίας και ασφαλιστές»
  • 11:31 ΕΑΕΕ: Διοργάνωση ESAs Consumer Protection Day 5.11.2025 στην Ρίγα, Λετονία
  • 11:00 Credia Bank η νέα ταυτότητα της Attica Bank
  • 10:51 Υπασφαλισμένος: Οι βασικές αξίες του ΣΕΜΑ, και η άρνηση υπογραφής συλλογικής σύμβασης εργασίας
  • 10:45 Συμφωνία Πειραιώς με Σαρακακη στον τομέα του γεωργικών οχημάτων και εξοπλισμού
  • 10:10 Γεωργιάδης: Τη Δευτέρα η έναρξη του Ψηφιακού Εργαλείου Αξιολόγησης της Εμπειρίας Ασθενή στα Νοσοκομεία του ΕΣΥ
  • 09:54 Ακίνητα: Συνεχίζεται το ράλι στις τιμές - Οι ακριβές και οι πιο «φθηνές» περιοχές - Οι επιπτώσεις στην ασφαλιστική αγορά
  • 09:44 Ο ΙΣΑ ζητά την αναπροσαρμογή της αμοιβής της ιατρικής επίσκεψης από τον ΕΟΠΥΥ
  • 09:35 Αποχαιρετώντας έναν Άνθρωπο που άφησε πίσω του φως και πέρασε στο φως του Θεού
  • 09:30 Roche Hellas: Η Ελλάδα ως κόμβος καινοτομίας στις βιοεπιστήμες
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 7/7 Με ιστορικά παραγωγικά ρεκόρ γιόρτασαν οι πρωταγωνιστές της Interamerican που επιτυχώς επεκτείνεται και εκτός Ελλάδος! (Δείτε βίντεο και φωτογραφίες)
  2. 10/7 Αποχαιρετώντας έναν Άνθρωπο που άφησε πίσω του φως και πέρασε στο φως του Θεού
  3. 8/7 ΕΑΕΕ: Νέα Συλλογική Σύμβαση για τον ασφαλιστικό κλάδο
  4. 4/7 Τρεις άνθρωποι σημαντικοί με καλές ελπίδες στις σχέσεις ασφαλιστικών εταιρειών με ιδιωτικά νοσοκομεία
  5. 8/7 Ποιες δαπάνες αποζημιώνει η κάλυψη Έξοδα Προ και Μετά τη Νοσηλεία και επιστρέφει χρήματα;
  6. 7/7 Καλά τα νέα για τους πελάτες μετοχικών προϊόντων Unit Linked που επενδύουν στο Ελληνικό Χρηματιστήριο!
  7. 4/7 ΤτΕ: Ανακοίνωση για την ασφαλιστική εταιρία «Insurance JSC Dallbogg: Life and Health»

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube