close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει και Λανθασμένη μέθοδος παροχής Συμβουλών στην Πώληση;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
4/3/2024 - 09:43
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει και Λανθασμένη μέθοδος παροχής Συμβουλών στην Πώληση;

Δημήτρης Μπάτρης, 4/3/2024
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Ο χώρος των πωλήσεων είναι φυσικό να θέλει να προοδεύει, αποκτώντας αρκετές γνώσεις σχετικά με την Συμπεριφορά και την Λειτουργία του καταναλωτή.

Ένας μεγάλος αριθμός επαγγελμάτων δίδουν συμβουλές, μεταξύ αυτών είναι και οι Σύμβουλοι Πωλήσεων.

Οι επιστήμονες ψυχολόγοι που είναι ειδικοί στα θέματα συμπεριφοράς και καθοδήγησης των Συμβουλών, χρειάστηκε να μάθουν ότι υπάρχει διαφορά μεταξύ του «Να λες σε κάποιον τι πρέπει να κάνει» (να πουλάς) και του «να βοηθάς κάποιον να ανακαλύψει»(να βοηθάς κάποιον να αγοράσει).

Ας αναλύσουμε αυτή την διαφορά:

Οι ψυχολόγοι, όταν τους ζητάνε την συμβουλή τους την δίνουν ελεύθερα. Περιμένουν αρκετά για να ακούσουν τη γενική περιγραφή του προβλήματος και μετά παρουσιάζουν τη λύση. Λένε στο άτομο αυτό που έθιξε το θέμα τι πρέπει να κάνει. Μπορεί να είναι ευγενικοί, επιδέξιοι και προσεκτικοί ώστε να μην δείξουν στον άλλον ότι συμπεριφέρονται σαν παντογνώστες, αλλά καταλήγουν να μεταφέρουν στον άλλον αυτό που αυτοί νομίζουν ότι θα έπρεπε να κάνει.

Αυτή η προσέγγιση που εφαρμόζουν πιθανότατα και άλλοι επαγγελματίες που αφορούν την παροχή συμβουλών ονομάζεται «Μέθοδος Εντολής η Οδηγίας», επειδή δίνει έμφαση στην παροχή συμβουλής σε μορφή «ντιρεκτίβας».

Όλοι οι άνθρωποι αυτοί γι'αυτο πληρώνονται, επειδή γνωρίζουν τις απαντήσεις.

Ο Γιατρός είναι χρήσιμος για να κάνει τη διάγνωση της ασθένειας και μετά θα γράψει τη συνταγή. Ο Δικηγόρος μελετάει την υπόθεση, και μετά δίνει τη νομική του συμβουλή «υπό μορφής εντολής», (Αυτό πρέπει να γίνει).

Ο Πωλητής είναι ιδιαίτερα επιρρεπής στην μέθοδο της «Εντολής Ντιρεκτίβας» επειδή φυσικά νιώθει ότι η επιτυχία στην πώληση εξαρτάται από τις δικές του προσπάθειες.

Πάντως όλοι οι άνθρωποι των πωλήσεων έχουν την τάση να νομίζουν ότι γνωρίζουν τις λύσεις των προβλημάτων που έχουν οι άλλοι και τις δίνουν υπό μορφή συνταγής μόλις δοθεί η κατάλληλη ευκαιρία.

Ο συνδυασμός της έρευνας και της εμπειρίας, οδήγησαν τους ψυχολόγους της εποχής μας να εγκαταλείψουν η τουλάχιστον να περιορίσουν τη χρησιμοποίηση της μεθόδου «Εντολής-Οδηγίας-Ντιρεκτίβας». Οι λόγοι είναι πολλοί, πρώτα από όλα η μέθοδος «εντολής» πολύ συχνά αποτυγχάνει να αποκαλύψει-ξεσκεπάσει την πραγματική φύση του προβλήματος.

Οι άνθρωποι, έχουν μάθει, δεν είναι πάντα γνωστές των αναγκών τους. Ή, ίσως είναι απρόθυμοι να ομολογήσουν στον εαυτό τους η στον Σύμβουλο τα πραγματικά τους προβλήματα. Αυτό έχει σαν συνέχεια την ανικανότητα η το δισταγμό στο να βγάλουν στην επιφάνεια, να φανερώσουν, τα πραγματικά τους προβλήματα. Αν προστεθεί σ όλο αυτά και το γεγονός ότι ο Σύμβουλος δίνει γρήγορα τη συμβουλή του (ανυπομονεί να δώσει τη συμβουλή του)όπου νομίζει ότι έχει καταλάβει το πρόβλημα ο πελάτης, δεν έχει καν την ευκαιρία «να βάλει το πρόβλημα στο τραπέζι ακόμη και αν γνωρίζει το πρόβλημα και θέλει να το αναλύσει».

Ένα ακόμη πιο σημαντικό μειονέκτημα της μεθόδου «Εντολής-Ντιρεκτίβας» είναι ότι τα προβλήματα των άλλων δεν λύνονται από τον Σύμβουλο. Λύνονται από το άτομο που έχει το πρόβλημα. Αυτό τουλάχιστον ισχύει όσον αφορά τα ψυχολογικά προβλήματα που έχουν σχέση με τις ανθρώπινες ανάγκες και επιθυμίες.

Ο Σύμβουλος Πωλήσεων μπορεί να εφοδιάζει τον άλλον με πληροφορίες την κατάλληλη στιγμή, μπορεί να εισηγηθεί, να υποδείξει να προτείνει μια λύση στο πρόβλημα.

Όμως ο πελάτης είναι αυτός που πρέπει να ανακαλύψει τι θέλει. Πρέπει να αποφασίσει για την πορεία των ενεργειών, και να είναι ικανοποιημένος από τη Λύση στα προβλήματα του. Αν δεν γίνουν αυτά, το πρόβλημα δεν λύνεται, απλά φαίνεται ότι έχει λυθεί προσωρινά. Το άτομο έχει μέσα του τόσο πρόβλημα όσο και μέσα για την επίλυση του, το μόνο που μπορεί να κάνει ο Σύμβουλος Πωλήσεων είναι να τον «Βοηθήσει».

Καλό παραγωγικό μήνα!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.


 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!
    Δημήτρης Μπάτρης, 19/04/2021 - 08:15

    Πώς να αντιμετωπίσεις την απόρριψη του πελάτη!

  • Ένα σήμερα αξίζει όσο δύο αύριο• σήμερα γίνομαι αυτό που πρόκειται να είμαι!
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/04/2021 - 14:06

    Ένα σήμερα αξίζει όσο δύο αύριο• σήμερα γίνομαι αυτό που πρόκειται να είμαι!

  • Του κόρακα το αβγό δεν βγάζει περιστέρι! Μη δίνετε ψεύτικες υποσχέσεις!
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/04/2021 - 09:44

    Του κόρακα το αβγό δεν βγάζει περιστέρι! Μη δίνετε ψεύτικες υποσχέσεις!

  • Θέλεις να είσαι πωλητής προστιθέμενης αξίας;
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/03/2021 - 08:20

    Θέλεις να είσαι πωλητής προστιθέμενης αξίας;

  • Άλλαξε την εικόνα που προβάλλεις στον πελάτη

    Άλλαξε την εικόνα που προβάλλεις στον πελάτη

    Η πρώτη εντύπωση που σχηματίζει ο πελάτης για σένα, τα πρώτα λεπτά της γνωριμίας σας, δεν μπορεί να διορθωθεί αργότερα. Σε...
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/03/2021 - 08:20
  • Νέοι τρόποι σύστασης στους πελάτες

    Νέοι τρόποι σύστασης στους πελάτες

    Σήμερα όλα αλλάζουν στον τρόπο επικοινωνίας, στον κανόνα ποιος το λέει, πώς το λέει, πού το λέει και γιατί το...
    Δημήτρης Μπάτρης, 16/03/2021 - 08:13
  • Πέρασαν 20 χρόνια και ο Μανώλης Ανδρόνικος ζει στις καρδιές μας

    Πέρασαν 20 χρόνια και ο Μανώλης Ανδρόνικος ζει στις καρδιές μας

    Πέρασαν 20 χρόνια και ο Μανώλης ζει, στις καρδιές κάθε ασφαλιστή και στελέχους της ασφαλιστικής αγοράς μας. Μα είναι δυνατόν να...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/03/2021 - 10:28
  • Να βάζεις στόχους ξέρεις… Σημάδι ξέρεις;

    Να βάζεις στόχους ξέρεις… Σημάδι ξέρεις;

    Σήμερα, στο τέλος του πρώτου τριμήνου του έτους, αναλογιζόμενοι την Επίτευξη των Στόχων ή τα ποσοστά κάλυψης, μπορούμε να κάνουμε...
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/03/2021 - 11:09
  • Η Εξέλιξη της Πώλησης από την Πρακτική στη Συμβουλευτική μέθοδο

    Η Εξέλιξη της Πώλησης από την Πρακτική στη Συμβουλευτική μέθοδο

    1. «Η εποχή της έλλειψης επιλογής» Παρουσιάζετε ένα προϊόν. « Έχω ένα εξαιρετικό...» και περιγράφετε το προϊόν ή την υπηρεσία. «Πιστεύω...
    Δημήτρης Μπάτρης, 01/03/2021 - 10:47
  • Ποιος είναι ο νέος πελάτης;

    Ποιος είναι ο νέος πελάτης;

    Όλοι αναζητούν σήμερα τον νέο πελάτη, εταιρίες και δίκτυα πωλήσεων καθώς και επαγγελματίες πωλητές. Ο «νέος πελάτης» δεν είναι νέος...
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/02/2021 - 12:26

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • 14
  • 15
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Audi: Καθρεφτίζει αυτό που είσαι - Στην καρδιά της πόλης, η καρδιά της καινοτομίας
16:00 Audi: Καθρεφτίζει αυτό που είσαι - Στην καρδιά της πόλης, η καρδιά της καινοτομίας
  • 15:54 2 Gold και 1 Silver βραβείo για την Deloitte στα BITE Awards 2025 για έργα που αφορούν εφαρμογές Τεχνητής Νοημοσύνης
  • 15:39 Ένα Τρεχαντηράκι!
  • 15:11 Ο «χάρτης» των πληρωμών από e-ΕΦΚΑ, ΔΥΠΑ για την περίοδο 22 έως 26 Σεπτεμβρίου
  • 13:15 Προετοιμασία για συνταξιοδότηση - 3 συμβουλές από την Allianz
  • 13:08 Εορτασμός με τιμές για τα 100 χρόνια του κτιρίου του Γυμνασίου Γαβαλούς
  • 13:05 “Πιο Δυνατοί από Ποτέ” - Εκπαιδευτική Ημερίδα Δυναμικού Πωλήσεων ERB CYPRIALIFE
  • 13:00 Σε υψηλά επίπεδα οι πωλήσεις από απόσταση λέει το ΚΕ.Π.ΚΑ.- Λίγα τα παράπονα για τις αποζημιώσεις ασφαλιστικών
  • 12:49 Ευπάλιο Φωκίδας: «Οι εισβολείς θα πυροβολούνται και θα θάβονται επιτόπου», προειδοποιεί πινακίδα!
  • 12:41 Συλλογος Εργαζομένων ERGO-ΟΑΣΕ: Εκδήλωση ενημέρωσης για την συλλογική σύμβαση και το ΤΕΑΕΑΠΑΕ
  • 11:11 ΟΕΕ: Προβληματισμός από την τελική απόφαση εισαγωγής του Οικονομικού Εγγραμματισμού στα σχολεία
  • 11:01 Νέα θεματική ενότητα στην Αστυνομική Ακαδημία για την ελευθερία της έκφρασης και την ασφάλεια των δημοσιογράφων - Σύνδεση με το έργο της Task Force της ΓΓΕΕ και συνεργασία με UNESCO & ICSJ
  • 10:56 Παρέμβαση Σαμαρά για τον απεργό πείνας πατέρα θύματος των Τεμπών έξω από τη Βουλή
  • 10:44 ΕΑΕΕ: Αποφάσεις στη νομοθεσία για τα προσωπικά δεδομένα
  • 10:39 «Μένουμε Ελλάδα» το μήνυμα του Χασέν Φεκί της Groupama - Στόχος η κορυφή στην ελληνική ασφαλιστική αγορά
  • 09:54 Ο Αναστάσιος Παπαδόπουλος CEO στην Brokers Union
  • 09:50 Η Αυστριακή GRAWE διευρύνει την παρουσία της στην Κυπριακή αγορά - Η Prime Insurance είναι πλέον μέλος του Ομίλου GRAWE
  • 09:40 Εσύ ξέρεις τι ακούν οι άλλοι όταν μιλάμε για ασφάλεια;
  • 09:28 3 διακρίσεις για τον Όμιλο ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ στα BITE Awards 2025!
  • 09:25 «Παιχνίδια» με την οικονομία, η «ώρα» της Moody΄s, τα εύσημα του ΟΟΣΑ και ο «ΔΑΙΔΑΛΟΣ», μετά τη Γαλλία και η Γερμανία(;) και τα νέα υψηλά της Wall Street
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 16/9 Η Εθνική Ασφαλιστική ενδυναμώνει τη διοικητική της ομάδα
  2. 19/9 Ο Αναστάσιος Παπαδόπουλος CEO στην Brokers Union
  3. 19/9 «Μένουμε Ελλάδα» το μήνυμα του Χασέν Φεκί της Groupama - Στόχος η κορυφή στην ελληνική ασφαλιστική αγορά
  4. 18/9 Η Εθνική Ασφαλιστική αποκτά πλειοψηφικό πακέτο μετοχών των εταιριών Elysee
  5. 17/9 Οι τρεις μεγάλες προκλήσεις των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών
  6. 16/9 Νικόλαoς Κόκκινος («Λάμπρος Κόκκινος Insurance Brokers»): Προχωράμε σε νέα στρατηγική συνεργασία
  7. 19/9 Ευπάλιο Φωκίδας: «Οι εισβολείς θα πυροβολούνται και θα θάβονται επιτόπου», προειδοποιεί πινακίδα!

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube