Όπως έχει διαπιστωθεί, η θεωρία της «προσδοκίας» είναι πιο ρεαλιστική και σίγουρα πιο συνθέτη από τις δύο θεωρίες περί «αναγκών».

Η θεωρία της «προσδοκίας» πηγαίνει μακρύτερα από την εξέταση των βιολογικών και ψυχολογικών αναγκών του Συμβούλου Πωλήσεων. Σύμφωνα με τη θεωρία αυτή, οι ανάγκες από μόνες τους δεν εξηγούν την ανθρώπινη συμπεριφορά. Αντίθετα, αυτό που υποκινεί τους ανθρώπους των πωλήσεων στο μέγιστο βαθμό, είναι μια σειρά προσδοκιών που λειτουργεί σε δύο φάσεις.

Πρώτη φάση: οι άνθρωποι των πωλήσεων προσδοκούν ότι εάν εργαστούν σκληρά θα εκπληρώσουν κάποιο πωλησιακό τους καθήκον, δηλαδή θα πετύχουν το στόχο τους.
Δεύτερη φάση: έχοντας επιτύχει το στόχο τους, προσδοκούν ότι η ανταμοιβή τους θα είναι αντάξια της προσπάθειας που κατέβαλαν.

Ο όρος «προσδοκία» αναφέρεται στην άποψη ότι οι πωλητές έχουν προσδοκίες γι’ αυτά που θα κερδίσουν από την εταιρία, ως ανταμοιβή για τις προσπάθειες που καταβάλλουν και τα αποτελέσματα που πετυχαίνουν.
Επίσης γιατί ορισμένοι πωλητές επιλέγουν κάποιο συγκεκριμένο τρόπο συμπεριφοράς, καθώς προσπαθούν να πετύχουν το στόχο τους;

Στην θεωρία της προσδοκίας επιδρούν οι εξής παράγοντες :

Ποιοί είναι οι προσωπικοί Στόχοι;

Έχει τεθεί ότι στην επόμενη χρονιά θέλω να υπερβώ τον στόχο πωλήσεων κατά 25% περισσότερο. Αυτή η επιτυχία του προσωπικού μου στόχου θα ικανοποιήσει τις συγκεκριμένες ανάγκες μου, παράλληλα θα αποκτήσω αυτοεκτίμηση και αναγνώριση από την εταιρία και την Διεύθυνση Πωλήσεων.

Ποιοί είναι μερικοί εναλλακτικοί τρόποι συμπεριφοράς, για την επίτευξη αυτού του στόχου;

Υπάρχουν πολλοί τρόποι και τακτικές για να πετύχω το στόχο. Μπορώ να βλέπω την ημέρα περισσότερους πελάτες ή υποψηφίους που έχουν περισσότερες ανάγκες.

Να βελτιώσω καλύτερα το κλείσιμο της πώλησης, προσέγγιση σε υπάρχοντες πελάτες για κάλυψη δεύτερης ανάγκης, ζήτω πάντα καλές συστάσεις. Παρακολούθηση του στόχου σε εβδομαδιαία βάση.

Αξίζει να σκέφτομαι πως θα αισθάνομαι όταν έχω πετύχει το στόχο, καθώς με περιμένει μια σημαντική ανταμοιβή.

Τι πιθανότητες επιτυχίας έχω;

Υπολογίζω την πιθανότητα επιτυχίας που θα έχει κάθε εναλλακτική συμπεριφορά μου. Σε ποιά κατηγορία πελατών αφιερώνω περισσότερο χρόνο, σε νέους με μεγαλύτερες ανάγκες και σε ήδη πελάτες δεύτερες ανάγκες. Οι προσπάθειες μου να κατευθύνονται εκεί που πιστεύω ότι τα αποτελέσματα θα είναι καλύτερα.

Η Ανταμοιβή μου θα αξίζει την προσπάθεια και τον κόπο;

Αν τελικά πετύχω το στόχο μου, με οποιοδήποτε τακτική που ακολούθησα. Το τέταρτο ερώτημα έχει τρία σκέλη:

1) Υπάρχει κάποια ανταμοιβή από την εταιρία;

2) Αν ναι πόση αξία η και ενδιαφέρον δίνω εγώ σ' αυτή την ανταμοιβή.
Έστω ότι η ανταμοιβή μου είναι ένα συγχαρητήριο χτύπημα στην πλάτη από τον Manager μου η από την Δντη πωλήσεων, αλλά μπορεί σε επίσημη τελετή να γίνει επιβράβευση μου, ως ο καλύτερος πωλητής της Χ περιόδου. Έχω ένα μισθό η με προμηθειακή σχέση θα έχει χρηματική αμοιβή. Μπορεί η νέα στοχοθεσία της επόμενης χρονιάς να είναι μεγαλύτερη με αντίστοιχες ανταμοιβές.
Αν τα κίνητρα ανταμοιβών δεν είναι αντάξια της προσπάθειας που καταβάλλω, μπορεί να επιλέξω ένα διαφορετικό στόχο με νέα διαδικασία αξιολόγησης.

3) Συμμετέχω στο στόχο για άνοδο στην ιεραρχία της ομάδος πωλήσεων και έχω πετύχει, περιμένοντας την επιβεβαίωση της εταιρίας μου.

Όπως είναι φανερό, η εφαρμογή της θεωρίας της προσδοκίας είναι αρκετά πολύπλοκη διαδικασία. Οι αρχηγοί ομάδων, Managers και Διευθυντές Πωλήσεων θα πρέπει να προσπαθούν να καταλαβαίνουν τους στόχους των πωλητών τους. Η στοχοθεσία, με κάθε πωλητή θα πρέπει να γίνεται χωριστά με τους στόχους που έχει θέσει ώστε να διαπιστωθεί εάν είναι εφικτοί και κατά πόσο μπορεί να κάνει υπέρβαση.

Τέλος η Διεύθυνση Πωλήσεων θα πρέπει να θεσπίζει ένα πλέγμα ανταμοιβών, που οι πωλητές θα θεωρούν ελκυστικές και αξιόλογες. Αυτό θέλουν οι άνθρωποι των πωλήσεων για δράση και επιτυχία, διότι δεν βάζουν όρια «οι ουρανοί είναι δικοί τους»!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.