close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πως διαχειριζόμαστε τις αντιρρήσεις στην πώληση;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
28/11/2022 - 11:46
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πως διαχειριζόμαστε τις αντιρρήσεις στην πώληση;

Δημήτρης Μπάτρης, 28/11/2022
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Η αντιμετώπιση των αντιρρήσεων, απαιτεί τους κατάλληλους χειρισμούς προκειμένου να ολοκληρωθεί η πώληση. Η μέθοδος πώλησης που εφαρμόζεται, συνήθως έχει και τις αναμενόμενες φυσικές αντιρρήσεις. Η όλη διαδικασία περιλαμβάνει ορισμένες φάσεις που στη συνέχεια περιγράφονται.

Το πρώτο βήμα στην υπερνίκηση των αντιρρήσεων είναι, να ακούσεις με όλη σου την προσοχή, τι σου έχει πει ο υποψήφιος πελάτης, διότι συνήθως αντανακλά αυτό που σκέφτεται.
Οι περισσότερα αντιρρήσεις είναι ένας τρόπος παρουσίασης με λόγια, της αίσθησης του φόβου. Η προσπάθεια της έμφασης του φόβου μειώνει την ένταση που προκαλεί, ακόμη και αν οι λέξεις δεν αποκαλύπτουν την αιτία που την προκαλεί. Μια αντίρρηση ξεφουσκώνει μέσα από την διαδικασία μετατροπής της σε λέξεις που βγαίνουν ανεμπόδιστα.

  • Το πρώτο βήμα είναι να ακούμε με προσοχή.

Όταν δεν ακούτε με προσοχή, «συνήθως εκλαμβάνετε την αντίρρηση σας προσωπική επίθεση του άλλου», τότε αντί να ανακαλύψετε το φόβο που προκαλεί την αντίρρηση, μεταφράζετε τις λέξεις του, δημιουργώντας μια ένταση μέσα σας. Έτσι δημιουργείται μια αντεπίθεση με ένταση προς τον άλλον, με μια αντιπαράθεση με τη μορφή ξεσπάσματος νεύρων ή ειρωνείας που συνήθως χάνεται η πώληση.

«Το να ακούς συχνά πείθει πολύ περισσότερο από το να μιλάς».

  • Το δεύτερο βήμα είναι να δείχνουμε ότι τον συμμεριζόμαστε.

Το να συμμερίζεσαι, είναι μια μορφή υποστήριξης. Η γνώση των ανθρωπίνων σχέσεων επιβάλλει να συμμερίζεσαι τα προβλήματα του άλλου, γι’αυτό καλό είναι να χρησιμοποιείς εκφράσεις όπως,
-       Καταλαβαίνω πως αισθάνεσαι.
-       Δεν με ξαφνιάζει καθόλου το ότι αισθάνεσαι έτσι.
-       Φαίνεται να είσαι απόλυτα πεπεισμένος γι’αυτο.  
Δείχνεις ότι συμμερίζεσαι τα αισθήματα του άλλου, «οι ανθρώπινες σχέσεις δεν βασίζονται σε δεξιότητες και τεχνικές, βασίζονται στο πραγματικό ενδιαφέρον για τον συνάνθρωπο, και αυτή η συμπεριφορά εκπέμπεται».

Συμβουλευτική συμπεριφορά = Σχέση βοήθειας-υποστήριξης.

Σε μια κατάσταση «σχέσης βοήθειας-υποστήριξης» ξεχωρίζουμε τρία βασικά στοιχεία.
1.       Ο Σύμβουλος να είναι ο πραγματικός εαυτός του
2.       Να μπορεί ο Σύμβουλος να αποδεχθεί ότι, ο υποψήφιος πελάτης χρειάζεται βοήθεια, αλλά δεν το γνωρίζει, άρα δικαιολογείται η συμπεριφορά του.
3.       Ο Σύμβουλος να μπορεί να έρθει στην θέση του άλλου. Να καταλαβαίνει πως αισθάνεται και το σημαντικότερο, να καταλάβει ο άλλος ότι συμμερίζεται τα αισθήματα του.
Να δείξεις στον άλλον ότι είσαι άτομο που, με την ώριμη προσωπικότητα σου, δείχνεις ενδιαφέρον, κατανόηση, αποδοχή και συμμετοχή στο πρόβλημα του. Αυτό σημαίνει Ανθρώπινη σχέση.

Η δική σου αυτοπεποίθηση, η δική σου πίστη σ αυτό που προτείνεις, μεταφέρεται και δημιουργεί εμπιστοσύνη στους άλλους.
Ποτέ μην επιτίθεσαι ή διαφωνείς ή συγκρούεσαι με ότι λέει ο υποψήφιος πελάτης. Θυμήσου: «Ο άνθρωπος που πείθεται με το ζόρι, εξακολουθεί να έχει την ίδια γνώμη».

  • Το τρίτο βήμα είναι να αιτιολογούμε.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

 Για να αποδείξεις στον άλλον ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σου είναι η καταλληλότερη λύση στο πρόβλημά του, δεν φτάνει να το δείξεις ότι ικανοποιεί βασικές του ανάγκες. Χρειάζεται να το αιτιολογήσεις ότι παράλληλα ικανοποιούνται και δευτερεύουσες ανάγκες του.
Μια από τις δευτερεύουσες ανάγκες του πρέπει οπωσδήποτε να λάβετε υπόψη, είναι η επιθυμία του αγοραστή να κάνει καλή εντύπωση στους άλλους. «Να πάρει εποικοδομητική κριτική από τους άλλους».  

Για να κάνουμε μια πώληση, πρέπει να δώσουμε δύο μορφές λόγων αγοράς:

  • Λογικά επιχειρήματα που να δικαιολογούν την αγορά στον υποψήφιο πελάτη.
  • Λογικά επιχειρήματα που θα του δίνουν τη δυνατότητα να αιτιολογήσει την αγορά στους άλλους όπως, οικογένεια, φίλοι, συγγενείς και συνάδελφοι στην εργασία τους.

Ένα παράδειγμα, μπορεί ένας επιτυχημένος πωλητής να αγοράσει ένα μεγάλο ακριβό αυτοκίνητο, που έχει σχέση με το «εγώ του».
Είναι ευκολότερο να εξηγήσει στους άλλους το σκεπτικό της αγοράς του, μέσα από την λογική εξήγηση που αφορά την μεγαλύτερη ασφάλεια του.

Οι άνθρωποι πρέπει να νιώσουν μέσα τους την ικανοποίηση ότι η αγορά που έκαναν ήταν σοφή, συνετή, και απόλυτα αιτιολογημένη. Επίσης πρέπει τις περισσότερες φορές, να νιώσουν οτι ικανοποιείται και η ανάγκη να αιτιολογήσουν στους άλλους, με τρόπο που να κερδίσουν με επιτυχία την κριτική των άλλων. Ειδικά εμείς στην χώρα μας έχουμε ψηλά την κριτική προς τους άλλους. Για να το πετύχετε αυτό, χρειάζεται όση βοήθεια μπορείτε να του δώσετε.

Όταν μάθουμε να ακούμε, και να φέρνουμε σε θέση τον άλλον να δεχθεί τις θέσεις μας τι απόψεις μας, θα έχουμε μάθει να εξουδετερώσουμε τον ανώριμο αμυντικό μηχανισμό αντιρρήσεων του άλλου. Θα έχουμε βοηθήσει τον υποψήφιο πελάτη μας να γίνει ξανά φιλικός απέναντι μας, να κατεβάσει τις αμυντικές ασπίδες που ύψωσε για να προφυλαχθεί. Θα έχει έλθει σε θέση να μας ακούει και έχουμε κλίμα μέσα στο οποίο ο υποψήφιος πελάτης μπορεί να αγοράσει, χωρίς να νιώθει ότι απειλούνται οι ανάγκες του για ασφάλεια, αγάπη και αυτοεκτίμηση.

Οι αντιρρήσεις των υποψηφίων πελατών είναι, ένα μέρος της πώλησης, απαιτείται συμμαχία και όχι πόλεμος σε ένα ειρηνικό περιβάλλον, που εσείς αγωνίζεστε καθημερινά.

Σας εύχομαι καλούς χειρισμούς για την επιτυχία στις πωλήσεις!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!
    Δημήτρης Μπάτρης, 02/04/2025 - 11:52

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/03/2025 - 10:30

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/03/2025 - 13:15

    Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

  • Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Βλέποντας τις σημειώσεις μου από την συμμετοχή μου στα συνέδρια των εταιριών που συνεργάστηκα, έπεσα στο συνέδριο του 1986 της...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/02/2025 - 13:36
  • Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Όπως γνωρίζετε σήμερα οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες έχουν ή είχαν συνεργαστεί με διάφορους συναδέλφους σας ή με διαφορετικές εταιρείες που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/02/2025 - 12:20
  • Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Ο επαγγελματίας Πωλητής σκέφτεται μονίμως πως μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, πως οι πωλήσεις του πελάτη, τα κέρδη του ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2025 - 09:04
  • Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

    Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

    Όλοι οι επαγγελματίες Σύμβουλοι Πωλήσεων, κατά την διάρκεια των χρόνων στις πωλήσεις, έχουν μια χρονική περίοδο κατά την οποία, παρά...
    Δημήτρης Μπάτρης, 31/10/2024 - 16:18
  • Δημήτρης Μπάτρης: Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια!

    Δημήτρης Μπάτρης: Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια!

    Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια! Οι επαγγελματίες πωλητές έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό, «διεκδικούν». Ποτέ δεν λένε “δεν είμαι εγώ γι'αυτή την μεγάλη εταιρία...
    Δημήτρης Μπάτρης, 25/06/2024 - 09:38
  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι θέλει να ακούει ο πελάτης σας, όταν ζητά επικοινωνία μαζί σας!

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι θέλει να ακούει ο πελάτης σας, όταν ζητά επικοινωνία μαζί σας!

    Ο τρόπος και το μέσο επικοινωνίας με τον πελάτη καλό είναι να καθορίζονται από τον ίδιο. Το να απαντάτε στις...
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/05/2024 - 10:47

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Νέα γονίδια που σχετίζονται με μικρότερη διάρκεια αποτελεσματικού ύπνου
16:11 Νέα γονίδια που σχετίζονται με μικρότερη διάρκεια αποτελεσματικού ύπνου
  • 16:00 KPMG έκθεση Private Equity Pulse: Η παγκόσμια δραστηριότητα στις επενδύσεις των Κεφαλαίων Επιχειρηματικών Συμμετοχών υποχωρεί το Α’ τρίμηνο του 2025 λόγω της εντεινόμενης αβεβαιότητας σχετικά με τους δασμούς
  • 15:54 Σήμερα η πρώτη πανελλαδική απεργία για εργαζόμενους σε delivery και υπηρεσίες κούριερ
  • 15:46 ΙΑΣΩ: «Μαμά είναι ο κόσμος όλος» – Διαγωνισμός στο Instagram με 5 δωρεάν τοκετούς για την Παγκόσμια Ημέρα Μητέρας
  • 15:44 Τάσος Χατζηθεοδοσίου (CΕΟ Mega Brokers): Σε μία ταραγμένη εποχή πρέπει να επενδύσουμε στους ανθρώπους, την εμπιστοσύνη και τη συνεργασία (video)
  • 15:37 Η εξέλιξη του προσδόκιμου ζωής στην Ελλάδα: Σε ποια περίοδο μειώθηκε
  • 15:34 Μανώλης Τσαλδάρης (CΕΟ Minoa Water): Επενδύουμε στην πρόσβαση σε καθαρό νερό κοιτάζοντας το αύριο (video)
  • 15:15 UNESCO Πειραιώς και Νήσων: 1ο Χορωδιακό Φεστιβάλ «Αλέξανδρος Αινιάν» στο Κερατσίνι 10-11 Μαΐου
  • 15:08 Πρώτη σύσκεψη για την συγχώνευση του Νοσοκομείου «Αγία Βάρβαρα» στο «Αττικόν»
  • 15:03 Χρ. Μαυροκέφαλος (Fathom WMA): Θα υπάρξει μεγάλο volatility λόγω του εμπορικού πολέμου - Χρειάζεται ψυχραιμία
  • 14:37 Γράμματα σε ασφαλιστές και εταιρίες: «Όταν είσαι Νο 2 και κάτω προσπαθείς περισσότερο. Διαφορετικά»
  • 13:48 ΜΙΝΕΤΤΑ Ασφαλιστική: Πιστοποίηση κατά το πρότυπο ISO 14001:2015 για το Σύστημα Διαχείρισης Περιβάλλοντος
  • 13:37 Ασφαλιστικό Underwriting: Ασφαλιστικές ιστορίες από το 1860 και 1908
  • 13:14 Τα χρώματα της Άνοιξης, της Αναστάσεως και το μαύρο του Άδη και της σκλαβιάς
  • 13:00 Οι Θεόδωρος Κοκκάλας και Αλέξανδρος Σαρρηγεωργίου είναι δύο άνθρωποι που ξεχώρισαν στην ελληνική και τη διεθνή ασφαλιστική αγορά
  • 12:05 Διονύσης Νοδάρος (ΝΝ Hellas): Η ασφαλιστική αγορά να συμμετέχει στις εξελίξεις και να αφουγκράζεται την αγορά (video)
  • 11:50 Connect all in one: Η καινοτόμος λύση αποδοχής πληρωμών από την NBG Pay, την EDPS και τον Όμιλο Epsilon Net διατίθεται μέσω του δικτύου της Εθνικής Τράπεζας
  • 11:40 Έγκριση από την Επιτροπή Κεφαλαιαγοράς Κύπρου αιτήματος για εξάσκηση του δικαιώματος εξαγοράς (squeeze out) για απόκτηση των εναπομεινασών μετοχών της Hellenic Bank Public Company Limited
  • 11:35 CNP ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ: Αγώνας Triathlon Πάφος - Μαζί με τους Πρωταθλητές!
  • 11:20 Ανθή Ξηρού (Εθνική Ασφαλιστική): Με σκληρή δουλειά, συνεργασία και όραμα ξεπερνάμε κάθε προσδοκία - 2η θέση πανελλαδικά!
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 7/5 Από σήμερα (7/5) οι αιτήσεις για τα 300.000 vouchers του Κοινωνικού Τουρισμού: Οι δικαιούχοι
  2. 2/5 Το 80% των υποθέσεων ιατρικής ευθύνης που φθάνουν στα δικαστήρια αφορούν σε περιστατικά που συμβαίνουν στα ΤΕΠ
  3. 6/5 Τι περιουσία έχουν οι Έλληνες: Σκάφη, αυτοκίνητα, πισίνες, σπίτια, ενοίκια και καταθέσεις στο εξωτερικό
  4. 5/5 Αλλαγή σελίδας για τον Νίκο Αντιμησάρη
  5. 7/5 Κυρανάκης: «Αυτά είναι τα μέτρα που εξετάζουμε για να μειωθούν τα θανατηφόρα ατυχήματα»
  6. 5/5 Από την 1η Ιουνίου η υποχρεωτική ασφάλιση οχημάτων από φυσικές καταστροφές
  7. 2/5 Άδωνις Γεωργιάδης: «Η απόφαση της Pure Health να αγοράσει τα νοσοκομεία Metropolitan, Υγεία και Μητέρα από την CVC αποτελεί για την χώρα μας μία μεγάλη επιτυχία»

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube