close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πως η προσδοκία του πωλητή συμβάλλει στην επιτυχία των στόχων του
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
10/10/2022 - 12:18
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πως η προσδοκία του πωλητή συμβάλλει στην επιτυχία των στόχων του

Δημήτρης Μπάτρης, 10/10/2022
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Όπως έχει διαπιστωθεί, η θεωρία της «προσδοκίας» είναι πιο ρεαλιστική και σίγουρα πιο συνθέτη από τις δύο θεωρίες περί «αναγκών».

Η θεωρία της «προσδοκίας» πηγαίνει μακρύτερα από την εξέταση των βιολογικών και ψυχολογικών αναγκών του Συμβούλου Πωλήσεων. Σύμφωνα με τη θεωρία αυτή, οι ανάγκες από μόνες τους δεν εξηγούν την ανθρώπινη συμπεριφορά. Αντίθετα, αυτό που υποκινεί τους ανθρώπους των πωλήσεων στο μέγιστο βαθμό, είναι μια σειρά προσδοκιών που λειτουργεί σε δύο φάσεις.

Πρώτη φάση: οι άνθρωποι των πωλήσεων προσδοκούν ότι εάν εργαστούν σκληρά θα εκπληρώσουν κάποιο πωλησιακό τους καθήκον, δηλαδή θα πετύχουν το στόχο τους.
Δεύτερη φάση: έχοντας επιτύχει το στόχο τους, προσδοκούν ότι η ανταμοιβή τους θα είναι αντάξια της προσπάθειας που κατέβαλαν.

Ο όρος «προσδοκία» αναφέρεται στην άποψη ότι οι πωλητές έχουν προσδοκίες γι’ αυτά που θα κερδίσουν από την εταιρία, ως ανταμοιβή για τις προσπάθειες που καταβάλλουν και τα αποτελέσματα που πετυχαίνουν.
Επίσης γιατί ορισμένοι πωλητές επιλέγουν κάποιο συγκεκριμένο τρόπο συμπεριφοράς, καθώς προσπαθούν να πετύχουν το στόχο τους;

Στην θεωρία της προσδοκίας επιδρούν οι εξής παράγοντες :

Ποιοί είναι οι προσωπικοί Στόχοι;

Έχει τεθεί ότι στην επόμενη χρονιά θέλω να υπερβώ τον στόχο πωλήσεων κατά 25% περισσότερο. Αυτή η επιτυχία του προσωπικού μου στόχου θα ικανοποιήσει τις συγκεκριμένες ανάγκες μου, παράλληλα θα αποκτήσω αυτοεκτίμηση και αναγνώριση από την εταιρία και την Διεύθυνση Πωλήσεων.

Ποιοί είναι μερικοί εναλλακτικοί τρόποι συμπεριφοράς, για την επίτευξη αυτού του στόχου;

Υπάρχουν πολλοί τρόποι και τακτικές για να πετύχω το στόχο. Μπορώ να βλέπω την ημέρα περισσότερους πελάτες ή υποψηφίους που έχουν περισσότερες ανάγκες.

Να βελτιώσω καλύτερα το κλείσιμο της πώλησης, προσέγγιση σε υπάρχοντες πελάτες για κάλυψη δεύτερης ανάγκης, ζήτω πάντα καλές συστάσεις. Παρακολούθηση του στόχου σε εβδομαδιαία βάση.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Αξίζει να σκέφτομαι πως θα αισθάνομαι όταν έχω πετύχει το στόχο, καθώς με περιμένει μια σημαντική ανταμοιβή.

Τι πιθανότητες επιτυχίας έχω;

Υπολογίζω την πιθανότητα επιτυχίας που θα έχει κάθε εναλλακτική συμπεριφορά μου. Σε ποιά κατηγορία πελατών αφιερώνω περισσότερο χρόνο, σε νέους με μεγαλύτερες ανάγκες και σε ήδη πελάτες δεύτερες ανάγκες. Οι προσπάθειες μου να κατευθύνονται εκεί που πιστεύω ότι τα αποτελέσματα θα είναι καλύτερα.

Η Ανταμοιβή μου θα αξίζει την προσπάθεια και τον κόπο;

Αν τελικά πετύχω το στόχο μου, με οποιοδήποτε τακτική που ακολούθησα. Το τέταρτο ερώτημα έχει τρία σκέλη:

1) Υπάρχει κάποια ανταμοιβή από την εταιρία;

2) Αν ναι πόση αξία η και ενδιαφέρον δίνω εγώ σ' αυτή την ανταμοιβή.
Έστω ότι η ανταμοιβή μου είναι ένα συγχαρητήριο χτύπημα στην πλάτη από τον Manager μου η από την Δντη πωλήσεων, αλλά μπορεί σε επίσημη τελετή να γίνει επιβράβευση μου, ως ο καλύτερος πωλητής της Χ περιόδου. Έχω ένα μισθό η με προμηθειακή σχέση θα έχει χρηματική αμοιβή. Μπορεί η νέα στοχοθεσία της επόμενης χρονιάς να είναι μεγαλύτερη με αντίστοιχες ανταμοιβές.
Αν τα κίνητρα ανταμοιβών δεν είναι αντάξια της προσπάθειας που καταβάλλω, μπορεί να επιλέξω ένα διαφορετικό στόχο με νέα διαδικασία αξιολόγησης.

3) Συμμετέχω στο στόχο για άνοδο στην ιεραρχία της ομάδος πωλήσεων και έχω πετύχει, περιμένοντας την επιβεβαίωση της εταιρίας μου.

Όπως είναι φανερό, η εφαρμογή της θεωρίας της προσδοκίας είναι αρκετά πολύπλοκη διαδικασία. Οι αρχηγοί ομάδων, Managers και Διευθυντές Πωλήσεων θα πρέπει να προσπαθούν να καταλαβαίνουν τους στόχους των πωλητών τους. Η στοχοθεσία, με κάθε πωλητή θα πρέπει να γίνεται χωριστά με τους στόχους που έχει θέσει ώστε να διαπιστωθεί εάν είναι εφικτοί και κατά πόσο μπορεί να κάνει υπέρβαση.

Τέλος η Διεύθυνση Πωλήσεων θα πρέπει να θεσπίζει ένα πλέγμα ανταμοιβών, που οι πωλητές θα θεωρούν ελκυστικές και αξιόλογες. Αυτό θέλουν οι άνθρωποι των πωλήσεων για δράση και επιτυχία, διότι δεν βάζουν όρια «οι ουρανοί είναι δικοί τους»!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • πωλήσεις
  • πωλητές
  • προσδοκίες

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Τι προσδοκούν οι πελάτες από τον σύμβουλο πωλήσεων;
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/11/2021 - 08:28

    Τι προσδοκούν οι πελάτες από τον σύμβουλο πωλήσεων;

  • Πώς να δημιουργήσετε νέες ευκαιρίες για πωλήσεις
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/11/2021 - 09:32

    Πώς να δημιουργήσετε νέες ευκαιρίες για πωλήσεις

  • Πώς να θωρακίσετε την πώληση σας από το πρώτο στάδιο !
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/11/2021 - 11:57

    Πώς να θωρακίσετε την πώληση σας από το πρώτο στάδιο !

  • Πώς η επιλογή πελατών κρίνει την ανάπτυξη των πωλητών
    Δημήτρης Μπάτρης, 01/11/2021 - 08:43

    Πώς η επιλογή πελατών κρίνει την ανάπτυξη των πωλητών

  • Πώς οι άνθρωποι των πωλήσεων κερδίζουν χρόνο!

    Πώς οι άνθρωποι των πωλήσεων κερδίζουν χρόνο!

    Ο μεγάλος «Ετήσιος Μαραθώνιος Πωλήσεων» για το 2021 βρίσκεται στα τελευταία χιλιόμετρα! Ορισμένοι αγωνιστές θέλουν καλύτερο χρόνο και άλλοι να...
    Δημήτρης Μπάτρης, 25/10/2021 - 08:29
  • Πώς είναι η σχέση τύπου "Κερδίζω - Κερδίζεις", μεταξύ Πωλητή - Πελάτη

    Πώς είναι η σχέση τύπου "Κερδίζω - Κερδίζεις", μεταξύ Πωλητή - Πελάτη

    Η συνεργασία στον τομέα των πωλήσεων μεταξύ πωλητή και του Πελάτη είναι τόσο σημαντική, όσο και ο ανταγωνισμός στην αγορά....
    Δημήτρης Μπάτρης, 18/10/2021 - 08:20
  • «Στην φύση δυο είδη επιβιώνουν, ο ισχυρός και αυτός που προσαρμόζεται» Δαρβίνος

    «Στην φύση δυο είδη επιβιώνουν, ο ισχυρός και αυτός που προσαρμόζεται» Δαρβίνος

    Η εικόνα που βλέπουμε με το δέντρο μέσα στο βράχο, μου έδωσε αφορμή να θυμηθώ τα λόγια του Δαρβίνου για...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/10/2021 - 09:46
  • Η πώληση είναι λύση ενός προβλήματος - Εσύ ξέρεις να το λύνεις;

    Η πώληση είναι λύση ενός προβλήματος - Εσύ ξέρεις να το λύνεις;

    Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων έχουν ένα σκοπό, να  λύνουν τα προβλήματα των υποψηφίων και υπαρχόντων πελατών. Διότι, «Οι Άνθρωποι,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 04/10/2021 - 09:33
  • Πώς είναι το πεδίο της μάχης των πωλήσεων

    Πώς είναι το πεδίο της μάχης των πωλήσεων

    Όπως γνωρίζετε, τα  περισσότερα βιβλία πωλήσεων  και πολλοί πωλητές καθώς και οι managers αυτών, βλέπουν την πώληση σαν μια μάχη....
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/09/2021 - 08:32
  • Πώς το service αυξάνει και διατηρεί τις πωλήσεις

    Πώς το service αυξάνει και διατηρεί τις πωλήσεις

    Όλοι οι άνθρωποι των πωλήσεων μιλάνε για την αξία του service σαν εξυπηρέτηση του πελάτη. Οι θεωρίες και συγγραφές βιβλίων πάρα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/09/2021 - 09:07

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • 14
  • 15
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Γιορτή του Πατέρα: Ο φάρος της ζωής μας - 15 Ιουνίου 2025
16:30 Γιορτή του Πατέρα: Ο φάρος της ζωής μας - 15 Ιουνίου 2025
  • 15:30 ERGO Ασφαλιστική: Ανταποκρίνεται στα νέα δεδομένα για την ασφάλιση οχημάτων με ενισχυμένες καλύψεις για φυσικές καταστροφές
  • 15:10 ΙΑΣΩ Γενική Κλινική: Γιορτάζουμε την Παγκόσμια Ημέρα του Πατέρα με 40% Έκπτωση σε όλα τα Πακέτα CheckUp healthUp MEN
  • 14:44 Μελάς Γιαννιώτης (ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ): Πόσιμο Νερό - Το νέο «χρυσάφι» επί γης!
  • 14:12 Ενσωμάτωση του ΣΔΟΕ στην ΑΑΔΕ για ενίσχυση των φορολογικών ελέγχων
  • 13:50 Εθνικός Ηλεκτρονικός Φάκελος Υγείας: Ένα έργο ψηφιοποίησης της φροντίδας υγείας στην Ελλάδα από την COSMOTE TELEKOM για την Η.ΔΙ.ΚΑ (video)
  • 13:40 Το IDF παρουσιάζει τη στρατηγική του για το 2030 και την ανανεωμένη εταιρική του ταυτότητα στην επέτειο των 10 ετών
  • 13:15 Η Volante Global διορίζει νέο Μη Εκτελεστικό Διευθυντή
  • 12:50 Η παρέμβαση της ΕΔΙΠΤ στη Διαρκή Επιτροπή της Βουλής για το σχέδιο νόμου «Ενίσχυση της δημοσιότητας και διαφάνειας στον έντυπο και ηλεκτρονικό τύπο»
  • 11:55 Ιατρικό Κέντρο Αθηνών: Πρωτοποριακή εκπαίδευση νέων Χειρουργών στο 17ο Σεμινάριο Χειρουργικής Χεριού & Άνω Άκρου
  • 11:45 Στην Αθήνα η Διοίκηση του Ομίλου Generali για την παρουσίαση της νέας στρατηγικής Lifetime Partner 27
  • 11:14 Deloitte Scale-Ups Confidence Survey 2025: Οι προτεραιότητες, οι προκλήσεις και οι τάσεις για τις scale-ups σε Ευρώπη και Μέση Ανατολή - Ισχυρή ανάπτυξη δείχνουν τα στοιχεία για την Ελλάδα
  • 10:56 ΕΕΑ: Χρειάζεται περισσότερος χρόνος για την υποχρεωτική εφαρμογή του ψηφιακού πελατολογίου
  • 10:40 AEGEAN: Ακυρώνει τις πτήσεις της από και προς Τελ Αβίβ για σήμερα 13 Ιουνίου
  • 10:36 Ινστιτούτο Ophthalmica: Στη Θεσ/νίκη η μεγαλύτερη Μονάδα Ημερήσιας Νοσηλείας στα Βαλκάνια!
  • 10:28 Οι ραγδαίες εξελίξεις στο ισραηλινο-ιρανικό μέτωπο και οι παγκόσμιες αναταράξεις
  • 10:12 Έκθεση αγιογραφίας στο Μουσείο Τσιτσάνη
  • 10:08 Ο δρόμος της συνεργασίας για τα κοινοτικά έργα των προγόνων μας!
  • 10:05 Φορολογικές δηλώσεις: Γιατί πρέπει να βιαστείτε αν θέλετε έκπτωση φόρου 3%
  • 10:02 Το οχυρό Ρούπελ σε κόμικ - Η ένδοξη σελίδα του ελληνικού στρατού σε εικονογράφηση
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 12/6 Οργανωτικές αλλαγές στην NN Hellas
  2. 12/6 Μεγάλη έρευνα του Nextdeal - Πώς οι ασφαλιστικές εταιρείες εφαρμόζουν την υποχρεωτική ασφάλιση αυτοκινήτων
  3. 11/6 Το «προσκλητήριο» του Αλέξη, η…αμνησία και τα «μαχαίρια» της Ζωής, η νέα «ψήφος» στις ελληνικές τράπεζες, η Λάτση στην…Αττική Οδό και ο Παπαστράτος ο καλύτερος εργοδότης
  4. 13/6 Στην Αθήνα η Διοίκηση του Ομίλου Generali για την παρουσίαση της νέας στρατηγικής Lifetime Partner 27
  5. 11/6 Απεβίωσε σε ηλικία 107 ετών ο καθηγητής Γεώργιος Δαΐκος
  6. 10/6 Κ. Μητσοτάκης για νέο ΚΟΚ: Το 40% των νεκρών στα τροχαία είναι με μηχανή και το 25% δεν φορούσε ζώνη - Δεν θα συνθηκολογήσουμε με το χάος
  7. 10/6 Ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, μοιράζεται μαζί μας μυστικά επιτυχίας και αλήθειες!

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube