Όπως έχουν διαπιστώσει οι Managers ή Επικεφαλής Ομάδας Πωλήσεων - είτε αθλητική είτε στρατιωτική είτε επιχειρησιακή είναι αυτή η ομάδα - γνωρίζουν πάρα πολύ καλά πόση σημασία έχει το «ηθικό», για την συγκρότηση μιας αποτελεσματικής απόδοσης στην αποστολή τους. 

Οι ομάδες που διαθέτουν απλώς μέτριες ικανότητες πέτυχαν σπουδαία αποτελέσματα, επειδή τα μέλη τους είχαν εξαίρετο ηθικό. Αντίθετα, ένα σπουδαίο ταλέντο, που συνοδεύεται όμως από άσχημο ηθικό, σπάνια πετυχαίνει σημαντικά αποτελέσματα. 

Όλοι οι αρχηγοί, άσχετα από την ονομασία τους, είτε αυτή είναι Manager, είτε Επικεφαλής, είτε Διευθυντής, πρέπει να δίνουν ιδιαίτερη προσοχή στο ηθικό των ανθρώπων  των πωλήσεων και μάλιστα αυτή την εποχή που έχουν επιστρέψει από διακοπές και αρχίζει η νέα πωλησιακή δραστηριότητα για το κλείσιμο της χρονιάς 2022.

Ας δούμε όμως τι είναι η αφηρημένη έννοια που την ονομάζουμε «ηθικό».

Η λέξη ηθικό χρησιμοποιείται συνήθως για να προσδιορίσει τη διανοητική και συναισθηματική διάθεση ενός ατόμου, απέναντι στο περιβάλλον του. 
Αυτό το περιβάλλον μπορεί να είναι οι συνάδελφοι του, η εταιρία του, η οικογένειά του αλλά και και οι υποψήφιοι και μόνιμοι πελάτες του.  
Όταν η διάθεση του απέναντι σε αυτό το περιβάλλον είναι θετική, λέμε ότι το ηθικό είναι καλό, ή υψηλό. Όταν είναι αρνητική, θεωρούμε το ηθικό του άσχημο, ή χαμηλό.

Το ηθικό της ομάδας εμπεριέχει μια έννοια κοινού σκοπού, ενώ το ηθικό του ατόμου αφορά την ψυχολογική κατάσταση ενός συγκεκριμένου ανθρώπου. Ο Διευθυντής ή Manager θα πρέπει να ενδιαφέρεται τόσο για το πρώτο, όσο και για το δεύτερο. Το ηθικό της ομάδας μπορεί να είναι καλό, αλλά ορισμένα άτομα που ανήκουν στην ομάδα μπορεί, για διάφορους λόγους, να έχουν ενδόμυχα άσχημη διάθεση απέναντι στο περιβάλλον τους. Ακόμα και στις καλύτερες συνθήκες δεν είναι όλοι ευτυχισμένοι, όπως δεν είναι όλοι δυστυχισμένοι έστω και στις χειρότερες.

Η ομάδα εξασκεί γενικά ισχυρή επίδραση στο ηθικό του ατόμου. Το καλό ομαδικό ηθικό μπορεί να βελτιώσει και τη διάθεση ενός μέλους της ομάδας, του οποίου το ηθικό ήταν πεσμένο.
Η διάθεση των ατόμων απέναντι στην δουλειά τους έχει σημασία τόσο από οικονομικής, όσο και από κοινωνικής άποψης. Από οικονομικής άποψης, η παραγωγικότητα είναι συνήθως υψηλότερη όταν η ομάδα έχει καλό ηθικό.
Από κοινωνικής άποψης, τα άτομα που αντιμετωπίζουν με αρνητικό τρόπο τη δουλειά τους, συνήθως γίνεται άσχημη όχι μόνο η δική τους ζωή, αλλά επηρεάζουν και τους υπόλοιπους της ομάδας.

Έχει εντοπιστεί ότι αυτός που έχει καλό ηθικό θα είναι και πιο ικανοποιημένος με τις αμοιβές του, τα προϊόντα της εταιρίας του και τη διοίκηση και θα συναισθάνεται περισσότερο την επαγγελματική του αξία.

Οι αρχηγοί των ομάδων πωλήσεων, συνεχώς κάνουν προσπάθεια να συγκροτούν ένα απόλυτα πιστό, πολύ αποτελεσματικό δίκτυο πωλήσεων, που θα διατηρεί καλούς και πιστούς πελάτες. Να προσφέρουν, δηλαδή καλύτερη εξυπηρέτηση στους πελάτες από τον ανταγωνισμό.
Ο ρόλος που παίζει το ηθικό σε μια ομάδα πωλήσεων, αντικατοπτρίζει τις αξίες που ενστερνίζεται η Γενική Διεύθυνση Πωλήσεων, δηλαδή αυτό που αποκαλούμε «εταιρικό κλίμα».

Ένας πωλητής με άσχημη διάθεση απέναντι στη δουλειά του και την εταιρία του, έχει κακή διάθεση και απέναντι στη διοίκηση των πωλήσεων, κάτι που απαιτεί μεγάλη προσοχή, διότι κανένας τομέας σε ολόκληρη την εταιρία δεν έχει τόσο άμεση σχέση με το το καλό ηθικό, όσο οι Πωλήσεις. Κανένας δεν μπορεί να πουλήσει αποτελεσματικά, όταν έχει κακή διάθεση απέναντι σε αυτό που κάνει. 

Οι έμπειροι Διευθυντές Πωλησεων ξέρουν πως όταν οι πωλήσεις μειώνονται σε σχέση με τους υπόλοιπους συναδέλφους του ανταγωνισμού, το πρώτο σημείο που θα πρέπει να  ψάξουν για το πρόβλημα, είναι «το ίδιο το άτομο». Η διάθεση του πωλητή αντικατοπτρίζεται στην παρουσίαση που κάνει στον πελάτη. Πως μπορεί ο πελάτης να έχει εμπιστοσύνη στο προϊόν και στην εταιρία του, αν δεν έχει ο ιδιος ο πωλητής;

Καλό είναι πριν το ραντεβού να κοιτάξουμε τον εαυτό μας σε ένα καθρέφτη και να ρωτάμε, «εσύ θα το αγόραζες από αυτόν»; 

Πιστεύω να εντοπίσετε το ενδεχόμενο όχι και να προβείτε σε άμεση διόρθωση διότι ο πελάτης δεν περιμένει πολύ για την λύση στο πρόβλημα του.
Επειδή το ηθικό έχει άμεση σχέση με την απόδοση σας στις πωλήσεις, να το έχετε πάντα ψηλά και να φαίνεται, γιατί είστε εσείς!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.