Όπως γνωρίζετε οι πωλήσεις είναι, όντως, η πλέον σημαντική δραστηριότητα μιας επιχείρησης και ο σύγχρονος επαγγελματίας πωλητής δεν γεννιέται αλλά εκπαιδεύεται για να είναι αποτελεσματικός. 

Είναι σε θέση να δημιουργεί μακροπρόθεσμες σχέσεις με τον πελάτη και να γνωρίζει ότι με «τα πολλά λόγια» μόνο, δεν κερδίζουν καινούργιους πελάτες. 

Γνωρίζει επίσης ότι οι μέχρι πρότινος ισχύουσες τεχνικές για το πως «κλείνονται» οι πωλήσεις έχουν μπει για τα καλά στο χρονοντούλαπο της ιστορίας. 

Γνωρίζει ακόμα ότι σήμερα αποκλείεται να πουλήσεις ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε κάποιον που δεν την χρειάζεται αλλά, κυρίως, δεν την επιθυμεί. Σήμερα, δεν αρκεί ο πωλητής να πάρει την απαραίτητη γνώση για το προϊόν και να βγει έξω σε μια αγορά που είναι πολύ «εξεζητημένη», ανταγωνιστική και απαιτητική όπως είναι η δική μας και να περιμένει ότι θα γυρίσει πίσω με πωλήσεις.

Αυτό που επιβάλλεται να κάνουν πρώτα, οι εταιρίες και τα αρμόδια στελέχη είναι να επενδύσουν στους πωλητές τους με την δέουσα προτεραιότητα. Το βρίσκω εντελώς απογοητευτικό όταν βλέπω τις εταιρείες να έχουν μειώσει υπερβολικά τον προϋπολογισμό τους για την εκπαίδευση - επιμόρφωση των στελεχών και του δικτύου πωλήσεων, και να ελπίζουν ότι έτσι  το δίκτυο βρίσκεται στην σωστή κατεύθυνση. 

Αυτό που καταφέρνουν είναι, να «γλιτώσουν» κάτι που είναι το λιγότερο δαπανηρό, δηλαδή την εκπαίδευση που χρειάζονται για να μάθουν πραγματικά, «πως να πουλάνε σήμερα», που σημαίνει, να μάθουν την ψυχολογία των πωλήσεων, πώς να διαχειρίζονται τον χρόνο τους αποτελεσματικά, πώς να κερδίζουν μια πώληση όταν δεν συμβαίνει να είναι φθηνότεροι, αλλά και γνώσεις στην επίλυση προβλήματος, συμφωνίες, διαπραγματεύσεις, όπως και άλλα θέματα που μπορεί να ανοίξουν θεαματικές προοπτικές, τόσο για τις επιχειρήσεις τους όσο και για τους πελάτες τους.

Η προσαρμογή στους τρόπους επικοινωνίας με τα νέα μέσα  των social media  και να χτίσουν την επαγγελματική τους ταυτότητα σωστά, γιατί  είναι ο ζωντανός τους καθρέπτης!

Τα τελευταία χρόνια, έχω διαπιστώσει ότι οι εταιρείες έχουν μειώσει πάρα πολύ το δυναμικό της εκπαίδευσης. Το φαινόμενο αυτό ίσως είναι διότι η εκπαίδευση δεν έχει άμεσα αποτελέσματα αλλά μεσοπρόθεσμα η και βραχυπρόθεσμα. Η πίεση για την επιτυχία του παραγωγικού στόχου τους αναγκάζει να επενδύουν στα κίνητρα πωλήσεων παρά για επένδυση στην εκπαίδευση.  Έχουν ξεχάσει το ιστορικό παράδειγμα των Σπαρτιατών του Λεωνίδα.

Όπως έχει αποδειχθεί τις μάχες δεν τις κερδίζουν οι Στρατηγοί που έχουν πολυάριθμο στρατό  αλλά αυτοί που έχουν πιο εκπαιδευμένο. Έχει διαπιστωθεί σε μια μεγάλη εταιρία όσο έκανε παραγωγή όλο το αποκλειστικό δίκτυο ζωής έκανε το τρίτο καταστήματα πωλήσεων μια άλλης εταιρίας. Γιατί;;; 

Επίσης πιστεύω να γνωρίζουν ότι «Η αξία της επιχείρησης διαμορφώνεται και από την ποιότητα του δικτύου πωλήσεων». Πρόσφατα ένας φίλος μου πολύ καλώς γνωστής της αγοράς μας λέει «αν αυτή η εταιρία μπορεί να πουληθεί, ένα έχει να προσφέρει το πολύ αποτελεσματικό της δίκτυο». Αξίζει να προβάλλεται η ποιότητα του δικτύου πωλήσεων, το έχουν ανάγκη οι ίδιοι αλλά και οι πελάτες σας. Μπορεί σήμερα να γίνει αποτελεσματικό δίκτυο; Με ένα άτομο στην εκπαίδευση, να αυξάνονται οι πωλήσεις όπως και να διατηρούνται οι πελάτες;

Αξιολογείται το δίκτυο πωλήσεων για την αποτελεσματικότητα του; Πότε και με  ποιο τρόπο; Πρόσφατα δυο εταιρίες παρουσίασαν τους κορυφαίους συνεργάτες τους στο έντυπο τύπο με ονομασίες διακρίσεων ακαταλαβίστικες για το κοινό αλλά βάσει των εσωτερικών τίτλων που έχουν βάσει κανονισμών για το δικό τους δίκτυο. Ο μέσος πελάτης η υποψήφιος πελάτης δεν μπορεί να καταλάβει αυτές τις διακρίσεις που μπορεί να επιλέξει κάποιον και να έχει σχέση με τα δικά του κριτήρια.

Η εκπαίδευση του δικτύου πωλήσεων θα πρέπει να είναι συντονισμένη κατάλληλα με τους «Αντικειμενικούς Στόχους και τις στρατηγικές της εταιρείας, όπως διατήρηση των υπαρχόντων πελατών η απόκτηση  νέων με κριτήρια. Μεγάλη προσοχή διότι η προτίμηση των πελατών να αγοράζουν από εκπαιδευμένους  πωλητές Συμβούλους και μάλιστα να γνωρίζουν καλά την πώληση «προστιθέμενης αξίας», είναι πλέον σαφής.

Σήμερα τα δίκτυα έχουν ανάγκη περισσότερο από άλλοτε να μάθουν και να βελτιώσουν τις πωλησιακές  τους αποδόσεις.

Η μετά COVID εποχή, που πλησιάζει θα έχει μεγάλες αλλαγές  στους καταναλωτές, στην συμπεριφορά τους, αλλαγές των αναγκών-επιθυμιών και στον τρόπο επικοινωνίας. Πρόσφατα η έρευνα στην ΕΕ έδειξε μεγάλη έξαρση στις πωλήσεις Νοσοκομειακών καλύψεων, επίσης ετοιμάζεται το νέο Ευρωπαϊκό Συνταξιοδοτικό πρόγραμμα που φαίνεται πολύ ελκυστικό από την ΕΕ για πωλήσεις από το 2022.

Έχουμε προετοιμαστεί για όλα αυτά;.

Οι εταιρίες ακολουθούν το δικό τους βηματισμό βάσει προγράμματος, οι επαγγελματίες πωλητές τι κάνουν; όταν οι ίδιοι γνωρίζουν τα σημεία που επιβάλλεται να βελτιώσουν ή και να αναβαθμίσουν περισσότερο. Σήμερα υπάρχουν υπέροχα βιβλία σε όλους τους τομείς που μπορούν να αγοράσουν και να δημιουργήσουν την δική τους επαγγελματική βιβλιοθήκη, επίσης υπάρχουν πολλά σεμινάρια που προγραμματίζονται τακτικά και τους αφορούν, αλλά και συνέδρια με καταξιωμένους ομιλητές. Κάθε χρόνο φεύγουν αρκετοί για συνέδρια στο εξωτερικό να ακούσουν πολύ πετυχημένους στις πωλήσεις, πώς και τι εφαρμόζουν για να είναι πάντα στην κορυφή. Υπάρχουν τα κλαδικά έντυπα και τα site που σας ενημερώνουν για πολλά επαγγελματικά θέματα και πωλησιακά σχεδόν επί καθημερινής βάσης. Όλα παίζονται ακόμα και για μια «λέξη» μου έλεγε κάποιος. 

Αξίζει να επενδύσετε στην εκπαίδευση σας και στην επιμόρφωση έτσι θα θωρακιστείτε για να κερδίσετε τις αυριανές σας ευκαιρίες.

Θα έλεγα επιβάλλεται να έχετε προγραμματίσει χρόνο για την αυτοβελτίωση σας, είναι πολύ καλό να σας βλέπουν οι δικοί σας άνθρωποι να μελετάτε βιβλία επαγγελματικά. Τις ατομικές σας ανάγκες δεν μπορεί η κάθε εταιρία να προβλέψει και να σας βοηθήσει. Εσείς και μόνο εσείς ξέρετε τι θέλετε για να γίνετε πιο αποτελεσματικοί για να αντιμετωπίσετε την νέα εποχή που εξελίσσεται  μπροστά  μας για να είστε Νικητές!

Υπενθυμίζω κάτι που είπε ο αείμνηστος Τζον Φ. Κένεντι το 1959 σε μια διάσημη ομιλία: «εάν η μια πλευρά της κρίσης σημαίνει  κίνδυνος η άλλη μπορεί να σημαίνει ευκαιρία»

Για την εταιρία: Εκπαίδευση = Διατήρηση του δικτύου Πωλήσεων και Αύξηση της παραγωγικότητας του!

Για τον Άνθρωπο των πωλήσεων της πρώτης γραμμής: Εκπαίδευση = Απόκτηση και Διατήρηση κερδοφόρων πελατών.

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican

Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 

Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος

Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων