Ένας από τους βασικούς στόχους των πωλητών, είναι η διαδικασία εξεύρεσης πελατών με μικρό κόστος.

Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος να αναγνωρίσετε τα τμήματα της αγοράς που μπορούν να σας προσφέρουν κερδοφόρους πελάτες; Πολλά στελέχη του Marketing χρησιμοποιούν δημογραφικά στοιχεία, δημοσκοπήσεις, συμπεριφορές και ξεχωρίζουν τους μεγάλους και μικρούς πελάτες, χρησιμοποιώντας όλους τους πιθανούς οδηγούς της αγοράς, από σχετικούς με κατηγορίες και κίνητρα αγοράς προϊόντων ή υπηρεσιών, έως εκείνους που αναλύουν μέσους όρους συνηθειών και  ψυχογραφήματα.

Χρησιμοποιώντας όλους τους σχετικούς παράγοντες, μπορείτε να δημιουργήσετε ξεχωριστές λίστες δεδομένων ανάλογα με τα 10 κριτήρια που θεωρούνται χρήσιμα για αναγνώριση των κερδοφόρων πελατών.

1. Δύναμη λήψης αποφάσεων.

Όσο μεγαλύτερη υπευθυνότητα έχει ο πελάτης στις αγοραστικές του αποφάσεις, τόσο πιο πολύτιμος είναι.

Υπάρχουν δυο κατηγορίες πελατών:

α) οι επαγγελματικοί υποψήφιοι, που γνωρίζουμε ποιος είναι ο υπεύθυνος που χειρίζεται τις προμήθειες αναγκών της επιχείρησης και φυσικά, εάν είναι μικρή η επιχείρηση, ο ίδιος ο επιχειρηματίας.
β) οι προσωπικοί πελάτες, που στο χώρο εργασίας αποφασίζουν αυτοί ενώ στην οικία τους μπορεί η γυναίκα του ή οι γονείς του.

2. Προοπτική πώλησης.

Όσο περισσότερο αγοράζει ο πελάτης ή χρησιμοποιεί από την κατηγορία του προϊόντος ή της υπηρεσίας, τόσο πιο πολύτιμος είναι. Είναι πιο προσιτός να συνεργαστεί και να φανείτε χρήσιμος σε λύση νέας ανάγκης ή επιθυμίας.

3. Προοπτική Αύξησης.

Όσο περισσότερο αυξάνεται μια ομάδα υποψηφίων, τόσο πιο πολύτιμη γίνεται, και σας δίνει δύναμη για σχεδιασμό, προγραμματισμό για δράση.

4. Ισόβια Αξία.

Όσα περισσότερα προϊόντα ή υπηρεσίες αναμένεται να αγοράσει από εσάς ένας πελάτης τόσο πιο πολύτιμος είναι. Αυτό δείχνει την πλήρη μελέτη κάλυψης των αναγκών-επιθυμιών του και δεν επιτρέπεται στον ανταγωνιστή σας να εισέλθει στο χώρο του.

5. Προοπτική Διατήρησης.

Όσο μεγαλύτερη πιθανότητα υπάρχει να είναι οικονομικά καλά ένας πελάτης και κατά συνέπεια να διατηρηθεί στο χρόνο, τόσο πιο πολύτιμος είναι.

Στη διατήρηση επίσης συμβάλλει και ο τρόπος λύσης του προβλήματος, δηλαδή να το αγοράσει και να καταλάβει τι είναι αυτό που έχει αποκτήσει από εσάς, φυσικά και το service συμβάλλει πολύ και κάθε ποτέ γίνεται.

6. Συνηθισμένα κίνητρα.

Όσο μεγαλύτερη ομοιογένεια και προβλεψιμότητα απαιτεί ένας πελάτης, τόσο πιο πολύτιμος είναι.

7. Προοπτική προβλημάτων.

Όσο μεγαλύτερο είναι το πρόβλημα του πελάτη που θα δοθεί λύση, τόσο πιο πολύτιμος είναι. Όπως ισχύει και με τους γιατρούς. Όσο έμπειρος είναι ο πωλητής, τόσο θέλει πελάτες με μεγάλα προβλήματα για το αντικείμενο του.

8. Ανταπόκριση.

Όσο περισσότερο αντιδρά ένας πελάτης στις προσπάθειες του πωλητή με ρεαλιστικές αντιρρήσεις ή απορίες, τόσο πιο πολύτιμος είναι.

9. Προβολή στα social media και κόστος ενημέρωσης.

Όσο πιο εύκολο και χαμηλό κόστος έχει να προσεγγίσεις έναν πελάτη μέσω των S/M τόσο πιο πολύτιμος είναι.

Σήμερα δίνεται η δυνατότητα να μιλήσετε με τον πελάτη με εικόνα, εσείς στο γραφείο σας και αυτός όπου μπορεί να έχει αντίστοιχο σύστημα και έχετε κερδίσει και οι δυο πολύτιμο χρόνο και έξοδα.

10. Ευκολία εξεύρεσης.

Όσο εύκολα μπορεί να αναγνωριστεί μέσα από βάσεις δεδομένων ένας πελάτης τόσο πιο πολύτιμος είναι. 

Υπάρχει και μια ξεχωριστή λίστα, είναι πολύ σημαντική, και αφορά τους υποψήφιους από τις συστάσεις που σας δίδουν οι ήδη υπάρχοντες πελάτες. Μια πρόσφατη έρευνα που έγινε από τις ασφαλιστικές εταιρίες, εάν οι πελάτες δίδουν συστάσεις το 70% απάντησαν ότι «δεν μας ρώτησε ο ασφαλιστής μας».

Γιατί; Που οφείλεται αυτό;

Δεν γνωρίζουμε πότε και πώς, ζήτω λίγες και καλές συστάσεις από τον ικανοποιημένο ή πιστό μου πελάτη;

Δημιουργήστε την δική σας τράπεζα υποψηφίων πελατών και προσθέστε και άλλες κατηγορίες.

Η ύπαρξη της Τ Υ Π (Τράπεζα υποψηφίων πελατών) είναι σημαντική για τον σχεδιασμό του εβδομαδιαίου και ημερήσιου προγράμματος και συμβάλλει στην επιτυχία του μηνιαίου Στόχου των πωλήσεων.

Δείξε μου τα ραντεβού σου για την δράση  σου, να σου πω πόσο θα πετύχεις τον στόχο!

Σας εύχομαι πάντα μεγάλη Τ Υ Π και γεμάτη για την επιτυχία στις Πωλήσεις.

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican

Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 

Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος

Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων