Ο κάθε επαγγελματίας πωλητής οφείλει να αναγνωρίζει και να αντιμετωπίζει κάθε πελάτη του ως άτομο και να συνειδητοποιεί πως αποτελεί το σημαντικότερο κεφάλαιό του. Ομοίως οφείλει να αναγνωρίζει και τη διαφορά μεταξύ Στόχου και Σκοπού. Το κάνει όμως; Καθώς υπάρχει σύγχυση των δύο εννοιών, καλό είναι να κάνουμε τη διαφοροποίηση μεταξύ τους.

Αφενός, όταν ξεκινά κάποιος στις πωλήσεις, το πρώτο που μαθαίνει είναι ο Στόχος και πόσο σημαντικός είναι για την επιτυχία του, την παραμονή του στο επάγγελμα και τις αμοιβές του.

Αφετέρου, θα ήταν πολύ δύσκολο να καταλάβει τον Σκοπό του εξαρχής, διότι δεν έχει "αισθανθεί" την ψυχολογία και συμπεριφορά του πελάτη. Αργότερα -εάν πετύχει- βρίσκεται υπό την "επήρεια της μέθης" της επιτυχίας του στις πωλήσεις.
Σημαντικό είναι να καταλάβουμε πως ο Στόχος και ο Σκοπός της Εταιρίας του, που προωθεί τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της, δεν ταυτίζονται με αυτούς του Πωλητή. Όπως όμως απέδειξαν μελετητές, όποιος κατανοήσει πρώτα τον Σκοπό του, θα εργάζεται πολύ καλύτερα και θα εφαρμόζει τεχνικές προσέγγισης και μεθόδους πώλησης ουσιαστικές, όπως αυτή της «Συμβουλευτικής Πώλησης».

Ο Στόχος είναι μετρήσιμος σε διάρκεια και μέγεθος. Ο αριθμός των πωλήσεων σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα ή το ύψος του εισοδήματος του πωλητή  για το ίδιο ή άλλο διάστημα.

Αυτά τα γνωρίζουν καλά οι εμπλεκόμενοι στις πωλήσεις, αλλά υπάρχουν και πωλήσεις με το σήμα του ευρώ! Επιθετικές πωλήσεις προϊόντων με μοναδικό στόχο το κέρδος!

Το να κερδίζω χρήματα είναι σημαντικό. Είναι ένας από τους στόχους. Αλλά δεν είναι ο σκοπός της ζωής, αλλά ούτε των πωλήσεων.

Έχετε σκεφτεί τι λένε οι πελάτες σας για εσάς όταν εσείς δεν είστε παρόντες; Τι λένε στο φίλο, το συνάδελφο ή το συγγενή τους για εσάς;

• Πώς είστε από τους πρώτους πωλητές της εταιρίας σας;
• Πώς έχετε πάρει κύπελλα για τις πολλές πωλήσεις;
• Πώς επιτύχατε διαγωνισμούς ταξιδιών στο εξωτερικό λόγω των πωλήσεών σας;
• Πώς είστε εμφανίσιμος ή έχετε μεγάλο εντυπωσιακό αυτοκίνητο;
• Πώς το μέγεθος της Εταιρίας σας είναι εντυπωσιακό;
• Πώς το γραφείο σας είναι εντυπωσιακό;

Εσείς αυτά θέλετε να λένε; Αυτά θέλει να ακούσει ο υποψήφιος πελάτης σας; Έχετε σχεδιάσει τη φήμη σας; Ή μήπως επιτρέπετε στον καθένα να αυτοσχεδιάζει κατά βούληση;

Σε όλα αυτά θα σας βοηθήσει ο σκοπός σας. Ο σκοπός στις πωλήσεις μπορεί να γίνει αντιληπτός σε δυο επίπεδα.

Κατά πρώτον, η σκόπιμη πώληση μεταφράζεται σε συναίσθηση των πράξεών μας. Δεν επαναλαμβάνουμε ασυναίσθητα μια ρουτίνα που έχουμε απομνημονεύσει, σε κάθε επίσκεψη, ότι κάνουμε το κάνουμε συνειδητά και σκόπιμα.

Κατά δεύτερον όμως, το βαθύτερο επίπεδο της Σκόπιμης Πώλησης, είναι εκείνο στο οποίο βρίσκεται η αληθινή δύναμη.

Πιστεύω να καταλαβαίνετε τη διαφορά μεταξύ του Στόχου (για να κερδίζουμε εισόδημα) και του Σκοπού πλέον.

Ο Στόχος είναι κάτι που καταφέρνουμε, έχει Αρχή και Τέλος, ενώ ο Σκοπός μπορεί να έχει μεγαλύτερη διάρκεια και δίνει έννοια στην ζωή μας. Πιστεύω ότι όταν οι άνθρωποι έχουν σκοπό στην ζωή τους απολαμβάνουν όλα όσα κάνουν.

Υπάρχουν φορές που η επίτευξη του Στόχου, δεν προσφέρει ικανοποίηση, ενώ έχει απαιτήσει μεγάλη προσπάθεια εκ μέρους σας!

Αυτό συμβαίνει γιατί τα άτομα των πωλήσεων συνεχίζουν να κυνηγούν στόχους για να επιβεβαιώσουν την αξία τους. Οι Στόχοι δεν αμφιβάλλω ότι είναι σημαντικοί για να μας βοηθήσουν να αποκτήσουμε αυτά που θέλουμε, αλλά όχι να αποκτήσουμε αυτό που ήδη έχουμε. Δηλαδή την αξία μας.

Πώς θέλουμε να μας θυμούνται οι πελάτες μας διαχρονικά! Αυτός είναι πιστεύω ο Σκοπός των ανθρώπων των πωλήσεων.

Έχετε σκεφτεί τι απαντούσατε εάν σας ρωτούσε ένας πελάτης σας ποιος είναι ο σκοπός σας; Ίσως να βρισκόσασταν σε αμηχανία, αυτοσχεδιάζοντας εκείνη τη στιγμή με φράσεις που δεν θα ικανοποιούσαν τον πελάτη σας και ίσως να τον απογοήτευαν. Αυτό θα θέλατε; Ή να ακούσει κάτι που θα ακτινοβολεί το πιστεύω σας;

«Ο Σκοπός μου είναι να βοηθώ τους ανθρώπους, να δίνω λύση στα προβλήματα τους, για να αισθάνονται όμορφα για αυτό που αγόρασαν αλλά και για τους εαυτούς τους».

Εσείς μπορείτε να γράψετε τον δικό σας σκοπό όπως τον πιστεύετε και τον στη μια πλευρά της επαγγελματικής σας κάρτας. Έχω διαβάσει σε κάρτα πως: «Σκοπός μου στις πωλήσεις είναι να βοηθήσω τους ανθρώπους να αισθανθούν ωραία, για αυτό που αγόρασαν και για τους εαυτούς τους».

Το ζήτημα είναι ότι όταν πουλάμε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία στην οποία πιστεύουμε, η πώληση από μόνη της έχει σκοπό. Το καλύτερο είναι να προσθέσουμε αξία και να βοηθήσουμε τους ανθρώπους. Να λύσουμε μαζί το πρόβλημα τους με την συμμετοχική μέθοδο και έτσι θα αισθάνονται πιο όμορφα.

Επίσης ακολουθώντας την Σκόπιμη Πώληση δεν θα έχουμε άγχος, διότι δεν προσπαθούμε πλέον να τους πείσουμε  να κάνουν κάτι που δεν θέλουν!

Στις συνθήκες του σήμερα, η «Σκόπιμη Πώληση» είναι η καλύτερη επένδυση, που μπορείτε να κάνετε, σε τρέχουσες και μελλοντικές πωλήσεις.

Σας εύχομαι κάθε επιτυχία στην εφαρμογή της Πώλησης αυτής, διότι έτσι θα ξεχωρίζετε από τους ανταγωνιστές σας!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican

Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 

Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος

Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων