close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώς να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις των πελατών!
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
22/6/2021 - 08:19
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις των πελατών!

Δημήτρης Μπάτρης, 22/6/2021
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Η πώληση από την φύση της έχει αντιρρήσεις, όπως ένας δημοκρατικός διάλογος μεταξύ ανθρώπων κατά τον οποίο είναι δύσκολο να συμφωνούν όλοι με τις προτάσεις και τις τοποθετήσεις που γίνονται.

Όμως τι γίνεται με τις «Πωλησιακές Αντιρρήσεις»;

Ένα από τα πρώτα μαθήματα στις πωλήσεις είναι η διαχείριση των αντιρρήσεων των υποψηφίων πελατών. Έτσι, ούτε εγώ μπόρεσα να το αποφύγω. Ένα κατάλαβα καλά. Πως όταν ο πελάτης σου πει αυτό, εσύ θα του πεις το άλλο. Δηλαδή λίγο σαν τον πόλεμο «Βόρειων και Νοτίων». Και αν είσαι τυχερός, ίσως κερδίσεις στα σημεία.

Μετά άκουγα την ερώτηση «γιατί δεν ολοκληρώθηκε η πώληση»; Διότι ο πελάτης είχε φέρει κάποια αντίρρηση, αλλά εγώ δεν είχα καταφέρει να την αντιμετωπίσω. Κάθε φορά που γινόταν ανακοίνωση σχετικού σεμιναρίου, παρατηρούσα μεγάλη συμμετοχή νέων και παλαιών πωλητών και προβληματιζόμουν. Σκεφτόμουν πως σε κάτι άλλο πρέπει να οφείλονται οι περίφημες αντιρρήσεις. Ακόμα και σήμερα ακούω και βλέπω σεμινάρια για το θέμα αυτό, με τις ίδιες ερωτήσεις και απαντήσεις, όμως το πρόβλημα δεν είναι δυνατόν να συνεχίζεται παρά μόνο αν ακολουθούμε λάθος «θεραπεία».

Οι αντιρρήσεις έχουν δυο υπόβαθρα. Το πρώτο είναι «υπεκφυγή» και το δεύτερο «κατανόηση» του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πρόκειται ο πελάτης να αγοράσει.

Η «υπεκφυγή» συνήθως οφείλεται στη στάση, τη συμπεριφορά και την κακή επικοινωνία. Όχι στην συνέπεια, στο ραντεβού και στην επαγγελματική μας εμφάνιση.

Η «κατανόηση» οφείλεται στον τρόπο και τη διαδικασία της πώλησης. Θα μας υποβάλλουν αντιρρήσεις αντίστοιχες με το είδος της πώλησης που κάνουμε.

Κάνουμε «Πώληση Προϊόντος»; Πώς αφήνουμε να φανεί ότι θα λυθεί το δικό του πρόβλημα και όχι κάποιου άλλου; Συχνά ακούμε πως ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται ή πως δεν διαθέτει το χρηματικό ποσό για την απόκτηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας που διαθέτουμε ή διάφορες άλλες δικαιολογίες που αργότερα κάποιοι άλλοι θα μπορέσουν να καταρρίψουν, μέσω της «Πώλησης Αναγκών». Δηλαδή ερωτήσεις που αντικατοπτρίζουν συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία. Αυτό το είδος πώλησης επιφέρει αντιρρήσεις όπως το «θέλω να κάνω έρευνα αγοράς» ή «είναι ακριβό» ή συχνά επιπλέον απαιτήσεις κ.ο.κ. Μπορεί όμως, εφαρμόζοντας ένα γενικό ερωτηματολόγιο, να εμφανιστούν πολλές ανάγκες του πελάτη προς επίλυση και όταν σχεδιαστεί η λύση, να απαιτηθεί υψηλό ποσό για την κάλυψή τους, οπότε δημιουργείται «κομφούζιο» ως προς τις επιλογές και ακούμε το περίφημο «θα το σκεφτώ»!

Η λύση είναι μια!

Η «Συμβουλευτική Πώληση» κατά την οποία, μέσω διαλόγου, εντοπίζεται το πρόβλημα του πελάτη και βάσει του «μιλάμε λίγο και ακούμε πολύ», σχεδιάζουμε την λύση αυτού.

Αξίζει να αναφέρω τα αποτελέσματα αντιρρήσεων του ιδίου πελάτη, που διαχειρίστηκαν διαφορετικοί πωλητές μέσω των διαφόρων τεχνικών πωλήσεων. Διαπιστώθηκε ότι οι προβαλλόμενες αντιρρήσεις έχουν άμεση σχέση από την μέθοδο-τεχνική πωλήσεων. Άρα το πρόβλημα δεν είναι ο φόβος της αντιμετώπισης των αντιρρήσεων και πώς να έχουμε έτοιμη την απάντηση, αλλά το πώς εμείς μπορούμε να αποφύγουμε την πλειοψηφία των αντιρρήσεων.

Ο Σύμβουλος Πωλήσεων ακούει μόνο ερωτήσεις. Όχι αντιρρήσεις! Φανταστείτε ο Γιατρός και ο Δικηγόρος πριν βγουν στην αγορά να κάνουν μαθήματα αντιμετώπισης των αντιρρήσεων!

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Καταλήγουμε - όπως έχουμε πει πολλές φορές - πως πρέπει να γίνουμε γιατροί στην μέθοδο πώλησης και όχι φαρμακοποιοί!  Όχι ότι οι δεύτεροι εξασκούν αντί επαγγελματικές μεθόδους,  απλώς εκτελούν τη συνταγή του γιατρού και αμείβονται  γι’ αυτό, ενώ οι πρώτοι, αφού μέσω ερωτήσεων και εξετάσεων διαπιστώσουν το πρόβλημα του ασθενούς τους, δίνουν τη λύση και αμείβονται  γι αυτό.

Πίσω από κάθε αντίρρηση κρύβεται ένα λάθος ή κάποιο κενό στο διάλογο μας με τον πελάτη, αλλά ίσως αυτό να είναι το κλειδί του κλεισίματος της πώλησης. Προσοχή λοιπόν!

Τέλος, δίνουμε μεγάλη προσοχή στις αντιρρήσεις ή τις απορίες, συμφωνούμε και ρωτάμε διευκρινίσεις ως προς την κάθε αντίρρηση. Θα εκπλαγείτε από τις απαντήσεις και πιθανώς η εξήγηση να απέχει σημαντικά από το αρχική έννοια. Ο καλός πωλητής «δεν απαντά σε ερωτήσεις που δεν έγιναν»! Μην το ξεχνάτε!

Σας εύχομαι να έχετε πολλά ραντεβού πωλήσεων και να επιλέγετε να ακούτε την αντίρρηση σαν ερώτηση. Επιβάλλεται να συνυπάρχουν στην πώληση. Εσείς μπορείτε να διαλέγετε το είδος των αντιρρήσεων ανάλογα την πωλησιακή τεχνική που θα ακολουθήσετε.

Καλό κλείσιμο του πρώτου εξαμήνου και σχεδιασμό στόχου του δευτέρου.


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican

Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 

Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος

Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 

 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • Δημήτρης Μπάτρης
  • πωλητές
  • πωλήσεις
  • αντιρρήσεις
  • αντιρρήσεις πελατών
  • πελάτες

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!
    Δημήτρης Μπάτρης, 02/04/2025 - 11:52

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/03/2025 - 10:30

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Όπως έχετε αντιληφθεί στην χώρα μας από μικρή ηλικία και στα σχολεία - σχολές δεν διδάσκεται η αποτυχία, αλλά τα παρουσιάζουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/03/2025 - 13:15
  • Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Βλέποντας τις σημειώσεις μου από την συμμετοχή μου στα συνέδρια των εταιριών που συνεργάστηκα, έπεσα στο συνέδριο του 1986 της...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/02/2025 - 13:36
  • Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Όπως γνωρίζετε σήμερα οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες έχουν ή είχαν συνεργαστεί με διάφορους συναδέλφους σας ή με διαφορετικές εταιρείες που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/02/2025 - 12:20
  • Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Ο επαγγελματίας Πωλητής σκέφτεται μονίμως πως μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, πως οι πωλήσεις του πελάτη, τα κέρδη του ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2025 - 09:04
  • Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

    Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

    Όλοι οι επαγγελματίες Σύμβουλοι Πωλήσεων, κατά την διάρκεια των χρόνων στις πωλήσεις, έχουν μια χρονική περίοδο κατά την οποία, παρά...
    Δημήτρης Μπάτρης, 31/10/2024 - 16:18
  • Δημήτρης Μπάτρης: Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια!

    Δημήτρης Μπάτρης: Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια!

    Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια! Οι επαγγελματίες πωλητές έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό, «διεκδικούν». Ποτέ δεν λένε “δεν είμαι εγώ γι'αυτή την μεγάλη εταιρία...
    Δημήτρης Μπάτρης, 25/06/2024 - 09:38

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Μ. Θεμιστοκλέους: Στηρίζουμε τη διακοπή καπνίσματος με 52 εξειδικευμένα ιατρεία σε όλη τη χώρα
16:04 Μ. Θεμιστοκλέους: Στηρίζουμε τη διακοπή καπνίσματος με 52 εξειδικευμένα ιατρεία σε όλη τη χώρα
  • 16:00 Κ. Κυρανάκης: Αποφασισμένοι να δράσουμε για τη μείωση των θανατηφόρων τροχαίων ακόμη κι αν τα μέτρα είναι αντιδημοφιλή
  • 15:27 ΤτΕ: Αυξήθηκαν οι καταθέσεις των νοικοκυριών τον Απρίλιο, αρνητικό πρόσημο στις χορηγήσεις
  • 15:04 Howden Re: Οι ανανεώσεις Ιουνίου 2025 σηματοδοτούν μετάβαση σε πειθαρχημένο επανακαθορισμό της αγοράς αντασφάλισης
  • 14:15 Οι υψηλές αποδόσεις και η αναπτυξιακή τροχιά της Εθνικής Τράπεζας
  • 14:09 Επίσκεψη της Διοίκησης της Πειραιώς στην Κρήτη
  • 13:45 Γ. Χατζηθεοδοσίου: Νοσήλια και ασφάλιστρα, δύο όψεις του ίδιου νομίσματος - Να κινητοποιηθεί η κυβέρνηση
  • 13:37 Σημαντική αύξηση στα τροχαία τον Μάρτιο σε όλη τη χώρα, σύμφωνα με την ΕΛΣΤΑΤ
  • 13:32 Πανελλαδικές εξετάσεις: Τα θέματα που «έπεσαν» στη Νεοελληνική Γλώσσα
  • 13:26 ΚΕΦΙ: Run-Bike-Care | Τρέξαμε πιο γρήγορα από τον καρκίνο
  • 13:10 Παγκόσμια Ημέρα Αναδοχής: Ελάχιστο ενδιαφέρον για αναδοχή παιδιών με αναπηρία ή άνω των 8 ετών
  • 12:46 Παράνομες συνταγογραφήσεις: Ο ΙΣΑ καταδικάζει απερίφραστα τα φαινόμενα διαφθοράς και ζητά την παραδειγματική τιμωρία των επίορκων ιατρών
  • 12:39 Έρχεται νέος φόρος «κεραμίδα» για 700.000 σπίτια στην Ελλάδα - Ποιους αφορά
  • 12:35 Human Capital Trends Event 2025: Η Deloitte χαρτογραφεί τις τάσεις και ανοίγει τον διάλογο για το μέλλον της εργασίας
  • 12:28 Η Πόλις εάλω…Η ψυχή εάλω…Ποιο το μείζον;
  • 12:20 ΕΑΔΕ: Θέσεις για την διαμόρφωση πλαισίου εμπιστοσύνης των πολιτών στην ασφάλιση & εύρυθμης λειτουργίας της ασφαλιστικής αγοράς
  • 12:00 Η Allianz και η Plus2Feet συνεχίζουν να δίνουν κίνηση και ελπίδα στα ζώα που το χρειάζονται, μέσω της δράσης «Walking Together»
  • 11:50 Μαρία Ωραιοζήλη Κουτσουπιά στο Europa Next: Η ζωή μας θα αλλάξει ακόμα περισσότερο με την τεχνητή νοημοσύνη
  • 11:30 Ιδιωτική ασφάλιση υγείας: Τελικά, αξίζει ή όχι;
  • 11:20 Πλαγίως: Η Μεσαία Τάξη και η φορολόγησή της
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 30/5 Το πάρτι των αλλαγών ξεκίνησε με την Generali πρωταγωνίστρια!
  2. 28/5 Ασφαλιστικό Συνέδριο Ύδρας: Τρεις CEO της ασφαλιστικής αγοράς αποκαλύπτουν τις θέσεις τους για την ασφάλιση υγείας, αυτοκινήτων και περιουσίας (video)
  3. 29/5 Υποχρεωτική ασφάλιση για φυσικές καταστροφές από 1η Ιουνίου σε επιχειρήσεις - αυτοκίνητα: Τι ισχύει, πού προβλέπονται πρόστιμα
  4. 26/5 Ο Ιωάννης ΚοτζαΑϊβάζογλου στην Howden Hellas, αναλαμβάνοντας καθήκοντα Senior Corporate Executive
  5. 30/5 Ιδιωτική ασφάλιση υγείας: Τελικά, αξίζει ή όχι;
  6. 26/5 Προσβάσιμος από σήμερα ο Εθνικός Ηλεκτρονικός Φάκελος Υγείας σε όλους τους γιατρούς - Πώς λειτουργεί
  7. 29/5 ΕΑΕΕ: Στο -11,3% η παραγωγή ασφαλίστρων ζωής στο α' τρίμηνο

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube