Όπως σε μια παρτίδα σκάκι, το «άνοιγμα» είναι πολύ σημαντικό, έτσι και στη πρώτη συνάντηση με έναν πελάτη, η φράση που ανοίγει τη συζήτηση μπορεί να καθορίσει την έκβαση της συζήτησης.

Ας δούμε μαζί ορισμένα υποδείγματα:

«Όσο είναι νέος κανείς, από δυο πράγματα θα ήθελε να έχει περισσότερο: χρόνο και χρήμα. Στη σύνταξη όμως, έχει χρόνο και αυτό που πραγματικά χρειάζεται κανείς είναι το χρήμα. Λοιπόν εγώ ούτως ή άλλως χρόνο δεν μπορώ να σας δώσω, μπορώ όμως να σας εξασφαλίσω το περισσότερο χρήμα. Θέλετε να ακούσετε μερικές ιδέες;».

«Ξέρετε, κανείς δεν πιστεύει ότι χρειάζεται ασφάλιση. Ούτε καν αυτοί που είναι ασφαλισμένοι. Η αλήθεια είναι ότι όντως δεν την χρειάζονται…μέχρι να την χρειαστούν! Τότε κερδισμένος θα είναι αυτός που την έχει ήδη, όχι αυτός που σκέφτεται να την αγοράσει. Θέλετε να δούμε μαζί, τι μπορεί να σας προσφέρει μια σωστά σχεδιασμένη ασφάλιση;».

«Θα έχετε ακούσει ότι η ασφάλιση κατοικίας δεν κοστίζει πολλά και όντως έτσι είναι. Όσο όμως και φθηνή να είναι, ένα κόστος το έχει. Συνήθως τα χρήματα τα θέλουμε για να περάσουμε όμορφα. Αν πρέπει να διαλέξετε μεταξύ του να βγείτε έξω δυο τρείς φορές και του να είστε εσείς που με την κίνηση σας, σώσατε το οικογενειακό σπίτι από μια καταστροφή, τι θα προτιμούσατε να κάνετε;».

«Θεωρούμε δικό μας, κάθε περιουσιακό μας στοιχείο, γιατί έτσι είναι, γιατί έτσι το αποδεικνύουν τα συμβόλαια κτλ. Ωστόσο κάθε καταστροφικό στοιχείο, από τη κλιματική αλλαγή μέχρι την απροσεξία, έρχεται να διεκδικήσει ένα κομμάτι της περιουσίας μας. Αν αυτό θα είναι μικρό ή μεγάλο, ξέρετε ποιος θα το αποφασίσει; Εσείς. Όταν ασφαλίζεστε ουσιαστικά παίρνετε πίσω κάθε κομμάτι περιουσίας που μπορεί να διεκδικήσει ένα ατυχές συμβάν από εσάς!».

Σας προτείνω να φτιάξετε και εσείς τα δικά σας «ανοίγματα» ώστε να είστε προετοιμασμένοι και έτοιμοι για κάθε συζήτηση. Η προετοιμασία θα σας βοηθήσει να νιώσετε πιο σίγουροι για το αποτέλεσμα!