Η συμπεριφορά των πωλητών που ενεργούν με βασικό τους στόχο την πώληση, επιδεικνύοντας πολύ λίγο ενδιαφέρον για τον πελάτη, παρακινείται από την «επιθυμία κυριαρχίας». Οι συγκεκριμένοι πωλητές, δίνουν έμφαση στον όγκο των πωλήσεων θέλοντας να αποδείξουν την αξία τους, μέσα από υψηλή απόδοση που ικανοποιεί την προσωπική τους παρόρμηση για έλεγχο και κυριαρχία στην ομάδα τους ή στην εταιρία. Αυτό είναι το βασικό τους κίνητρο.

Οι παροτρύνσεις των άλλων συναδέλφων ή Managers για διαφοροποίηση από τις επιλογές αυτές, αγνοούνται. Επιπλέον, ο κυριαρχικός πωλητής τείνει να είναι ανεπηρέαστος στις επικρίσεις. Αν κάποιος διαφωνεί μαζί του, ή τον εμποδίζει δεν διστάζει να φιλονικήσει, γιατί η ανάγκη για κυριαρχία είναι η προτεραιότητα του.

Ένα αρνητικό κίνητρο, η αποτυχία, επίσης επηρεάζει την συμπεριφορά του κυριαρχικού. Η ήττα μπορεί να σημαίνει ότι δεν θα κλειστεί πώληση. Προσπαθούν να αποφύγουν την αποτυχία ασκώντας όλο και μεγαλύτερη επιμονή. Όταν πρέπει να παραδεχθούν ήττα, τότε ρίχνουν την ευθύνη στους άλλους. Συνήθως χρησιμοποιώντας εκφράσεις "δεν ξέρει αυτός να αναγνωρίσει τη λύση που του προσφέρω για την ανάγκη του μέσω του προϊόντος που εγώ έχω". Στο τέλος η φάση του είναι «δεν θα αφήσω να μου ξανασυμβεί αυτό».

Ο πωλητής αυτός δεν μπορεί να εμφανίζεται ως σύμβουλος πωλήσεων, να κάνει συμμετοχική πώληση με ερωτήσεις για να καταλάβει την ανάγκη, την επιθυμία και να εντοπίσει το πρόβλημα του υποψηφίου πελάτη, γιατί του αρέσει να πιστεύει ότι πρέπει να πουλάει το προϊόν ή την υπηρεσία του γρήγορα, εκπέμποντας το «εγώ έχω την σωστή λύση».

Οι πεποιθήσεις του είναι πολύ ισχυρές και τις υποστηρίζει, πιέζοντας τους άλλους να τις δεχτούν ακόμα και όταν εκείνοι έχουν αντίθετες απόψεις. Δεν ζητά συστάσεις και δεν θέλει διότι ξέρει να βρίσκει πελάτες, αλλά και σπανίως του δίνουν. Η διατηρησιμότητα των πελατών συνήθως είναι μέτρια προς μικρή, ειδικά σε προϊόντα ή υπηρεσίες διαχρονικής ισχύος.

Ο χαρακτηριστικός τρόπος ανάλυσης θεμάτων είναι κατηγορηματικός, σωστό ή λάθος και άσπρο ή μαύρο με πολύ λίγο γκρίζο αν το αναγνωρίσει. Η ερμηνεία των γεγονότων υποστηρίζεται από προσωπικές απόψεις, αντί να προκύπτει από αντικειμενικά συμπεράσματα.

Στο ραντεβού για την πώληση κυριαρχεί η επιθυμία να κερδίζει και κρατάει ένα ευχάριστο κλίμα όσο εκείνος είναι η κινητήρια δύναμη που κινεί τον υποψήφιο πελάτη προς μια θετική απόφαση.
Αν ο πελάτης επηρεαστεί και υποκύψει στη θέληση του, τότε όλα καλά. Αν όμως αμφιβάλλει γι’αυτα που ακούει και νομίσει ότι κινδυνεύει να χάσει την πώληση, συνήθως προσπαθεί να παραμερίσει την άποψη του άλλου. Μπορεί να φτάσει στη σύγκρουση χωρίς να προσπαθήσει να την αποφύγει.

Δίνει περισσότερη σημασία στο να υποστηρίξει την εγκυρότητα της θέσης του παρά να διατηρήσει φιλικές σχέσεις με τον πελάτη.
Θυμώνει εύκολα όταν τα πράγματα δεν πάνε καλά. Το χιούμορ, όπως ο θυμός του, είναι σκληρά, δηκτικά. Η επίπτωση, την οποία δεν συνειδητοποιεί, μέχρι που είναι πολύ αργά, είναι ότι αυτή η συμπεριφορά ξεπερνά τα όρια της αντοχής του πελάτη. Ξαφνικά η συνάντηση διακόπτεται και χάνετε άλλη μια πώληση .

Η προσπάθεια του επικεντρώνεται περισσότερο στο να μάθει καλά τα πάντα για το προϊόν. Γίνεται ειδικός για να μην μπορεί κανείς να τον πιάσει απληροφόρητο.
Δεν υπάρχει δικαιολογία για την άγνοια, η γνώση του προϊόντος είναι η δύναμη του. Η άποψη του είναι ότι το προϊόν του είναι το καλύτερο και ωφέλιμο για τον πελάτη, άσχετα από το τι νομίζει ο πελάτης. Όλα τα παραπάνω προκύπτουν διότι εφαρμόζει με πάθος την τεχνική πώληση προϊόντος, χωρίς να εφαρμόζει την μέθοδο εντοπισμού των αναγκών ή των επιθυμιών του υποψηφίου πελάτη.

Σήμερα, που βρισκόμαστε στην εποχή του Συμβούλου Πωλήσεων, εφαρμόζεται η συμμετοχική πώληση για να προσφέρουμε την καταλληλότερη λύση. Υπάρχει πάντα όμως και ο κυριαρχικός πωλητής που βρίσκεται στην πρώτη εποχή των πωλήσεων.
Όπως όμως γνωρίζουμε η πώληση δεν είναι «κερδίζω - χάνεις» αλλά «κερδίζω - κερδίζεις» και αξίζει η προσπάθεια να προσαρμοστούν στην νέα εποχή. Με επιμόρφωση και σωστή παρότρυνση και καθοδήγηση μπορεί να αλλάξουν κατηγορία και να ενταχθούν στην ομάδα εκείνων που ενδιαφέρονται για την πώληση, αλλά παρουσιάζουν εξίσου μεγάλο ενδιαφέρον και για τον πελάτη!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.