close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Εκπαίδευση

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

Πώς είναι ο κυριαρχικός πωλητής!
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
9/3/2023 - 10:17
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς είναι ο κυριαρχικός πωλητής!

Δημήτρης Μπάτρης, 9/3/2023
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Η συμπεριφορά των πωλητών που ενεργούν με βασικό τους στόχο την πώληση, επιδεικνύοντας πολύ λίγο ενδιαφέρον για τον πελάτη, παρακινείται από την «επιθυμία κυριαρχίας». Οι συγκεκριμένοι πωλητές, δίνουν έμφαση στον όγκο των πωλήσεων θέλοντας να αποδείξουν την αξία τους, μέσα από υψηλή απόδοση που ικανοποιεί την προσωπική τους παρόρμηση για έλεγχο και κυριαρχία στην ομάδα τους ή στην εταιρία. Αυτό είναι το βασικό τους κίνητρο.

Οι παροτρύνσεις των άλλων συναδέλφων ή Managers για διαφοροποίηση από τις επιλογές αυτές, αγνοούνται. Επιπλέον, ο κυριαρχικός πωλητής τείνει να είναι ανεπηρέαστος στις επικρίσεις. Αν κάποιος διαφωνεί μαζί του, ή τον εμποδίζει δεν διστάζει να φιλονικήσει, γιατί η ανάγκη για κυριαρχία είναι η προτεραιότητα του.

Ένα αρνητικό κίνητρο, η αποτυχία, επίσης επηρεάζει την συμπεριφορά του κυριαρχικού. Η ήττα μπορεί να σημαίνει ότι δεν θα κλειστεί πώληση. Προσπαθούν να αποφύγουν την αποτυχία ασκώντας όλο και μεγαλύτερη επιμονή. Όταν πρέπει να παραδεχθούν ήττα, τότε ρίχνουν την ευθύνη στους άλλους. Συνήθως χρησιμοποιώντας εκφράσεις "δεν ξέρει αυτός να αναγνωρίσει τη λύση που του προσφέρω για την ανάγκη του μέσω του προϊόντος που εγώ έχω". Στο τέλος η φάση του είναι «δεν θα αφήσω να μου ξανασυμβεί αυτό».

Ο πωλητής αυτός δεν μπορεί να εμφανίζεται ως σύμβουλος πωλήσεων, να κάνει συμμετοχική πώληση με ερωτήσεις για να καταλάβει την ανάγκη, την επιθυμία και να εντοπίσει το πρόβλημα του υποψηφίου πελάτη, γιατί του αρέσει να πιστεύει ότι πρέπει να πουλάει το προϊόν ή την υπηρεσία του γρήγορα, εκπέμποντας το «εγώ έχω την σωστή λύση».

Οι πεποιθήσεις του είναι πολύ ισχυρές και τις υποστηρίζει, πιέζοντας τους άλλους να τις δεχτούν ακόμα και όταν εκείνοι έχουν αντίθετες απόψεις. Δεν ζητά συστάσεις και δεν θέλει διότι ξέρει να βρίσκει πελάτες, αλλά και σπανίως του δίνουν. Η διατηρησιμότητα των πελατών συνήθως είναι μέτρια προς μικρή, ειδικά σε προϊόντα ή υπηρεσίες διαχρονικής ισχύος.

Ο χαρακτηριστικός τρόπος ανάλυσης θεμάτων είναι κατηγορηματικός, σωστό ή λάθος και άσπρο ή μαύρο με πολύ λίγο γκρίζο αν το αναγνωρίσει. Η ερμηνεία των γεγονότων υποστηρίζεται από προσωπικές απόψεις, αντί να προκύπτει από αντικειμενικά συμπεράσματα.

Στο ραντεβού για την πώληση κυριαρχεί η επιθυμία να κερδίζει και κρατάει ένα ευχάριστο κλίμα όσο εκείνος είναι η κινητήρια δύναμη που κινεί τον υποψήφιο πελάτη προς μια θετική απόφαση.
Αν ο πελάτης επηρεαστεί και υποκύψει στη θέληση του, τότε όλα καλά. Αν όμως αμφιβάλλει γι’αυτα που ακούει και νομίσει ότι κινδυνεύει να χάσει την πώληση, συνήθως προσπαθεί να παραμερίσει την άποψη του άλλου. Μπορεί να φτάσει στη σύγκρουση χωρίς να προσπαθήσει να την αποφύγει.

Δίνει περισσότερη σημασία στο να υποστηρίξει την εγκυρότητα της θέσης του παρά να διατηρήσει φιλικές σχέσεις με τον πελάτη.
Θυμώνει εύκολα όταν τα πράγματα δεν πάνε καλά. Το χιούμορ, όπως ο θυμός του, είναι σκληρά, δηκτικά. Η επίπτωση, την οποία δεν συνειδητοποιεί, μέχρι που είναι πολύ αργά, είναι ότι αυτή η συμπεριφορά ξεπερνά τα όρια της αντοχής του πελάτη. Ξαφνικά η συνάντηση διακόπτεται και χάνετε άλλη μια πώληση .

Η προσπάθεια του επικεντρώνεται περισσότερο στο να μάθει καλά τα πάντα για το προϊόν. Γίνεται ειδικός για να μην μπορεί κανείς να τον πιάσει απληροφόρητο.
Δεν υπάρχει δικαιολογία για την άγνοια, η γνώση του προϊόντος είναι η δύναμη του. Η άποψη του είναι ότι το προϊόν του είναι το καλύτερο και ωφέλιμο για τον πελάτη, άσχετα από το τι νομίζει ο πελάτης. Όλα τα παραπάνω προκύπτουν διότι εφαρμόζει με πάθος την τεχνική πώληση προϊόντος, χωρίς να εφαρμόζει την μέθοδο εντοπισμού των αναγκών ή των επιθυμιών του υποψηφίου πελάτη.

Σήμερα, που βρισκόμαστε στην εποχή του Συμβούλου Πωλήσεων, εφαρμόζεται η συμμετοχική πώληση για να προσφέρουμε την καταλληλότερη λύση. Υπάρχει πάντα όμως και ο κυριαρχικός πωλητής που βρίσκεται στην πρώτη εποχή των πωλήσεων.
Όπως όμως γνωρίζουμε η πώληση δεν είναι «κερδίζω - χάνεις» αλλά «κερδίζω - κερδίζεις» και αξίζει η προσπάθεια να προσαρμοστούν στην νέα εποχή. Με επιμόρφωση και σωστή παρότρυνση και καθοδήγηση μπορεί να αλλάξουν κατηγορία και να ενταχθούν στην ομάδα εκείνων που ενδιαφέρονται για την πώληση, αλλά παρουσιάζουν εξίσου μεγάλο ενδιαφέρον και για τον πελάτη!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Ένα σήμερα αξίζει όσο δύο αύριο• σήμερα γίνομαι αυτό που πρόκειται να είμαι!
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/04/2021 - 14:06

    Ένα σήμερα αξίζει όσο δύο αύριο• σήμερα γίνομαι αυτό που πρόκειται να είμαι!

  • Του κόρακα το αβγό δεν βγάζει περιστέρι! Μη δίνετε ψεύτικες υποσχέσεις!
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/04/2021 - 09:44

    Του κόρακα το αβγό δεν βγάζει περιστέρι! Μη δίνετε ψεύτικες υποσχέσεις!

  • Θέλεις να είσαι πωλητής προστιθέμενης αξίας;
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/03/2021 - 08:20

    Θέλεις να είσαι πωλητής προστιθέμενης αξίας;

  • Άλλαξε την εικόνα που προβάλλεις στον πελάτη
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/03/2021 - 08:20

    Άλλαξε την εικόνα που προβάλλεις στον πελάτη

  • Νέοι τρόποι σύστασης στους πελάτες

    Νέοι τρόποι σύστασης στους πελάτες

    Σήμερα όλα αλλάζουν στον τρόπο επικοινωνίας, στον κανόνα ποιος το λέει, πώς το λέει, πού το λέει και γιατί το...
    Δημήτρης Μπάτρης, 16/03/2021 - 08:13
  • Πέρασαν 20 χρόνια και ο Μανώλης Ανδρόνικος ζει στις καρδιές μας

    Πέρασαν 20 χρόνια και ο Μανώλης Ανδρόνικος ζει στις καρδιές μας

    Πέρασαν 20 χρόνια και ο Μανώλης ζει, στις καρδιές κάθε ασφαλιστή και στελέχους της ασφαλιστικής αγοράς μας. Μα είναι δυνατόν να...
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/03/2021 - 10:28
  • Να βάζεις στόχους ξέρεις… Σημάδι ξέρεις;

    Να βάζεις στόχους ξέρεις… Σημάδι ξέρεις;

    Σήμερα, στο τέλος του πρώτου τριμήνου του έτους, αναλογιζόμενοι την Επίτευξη των Στόχων ή τα ποσοστά κάλυψης, μπορούμε να κάνουμε...
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/03/2021 - 11:09
  • Η Εξέλιξη της Πώλησης από την Πρακτική στη Συμβουλευτική μέθοδο

    Η Εξέλιξη της Πώλησης από την Πρακτική στη Συμβουλευτική μέθοδο

    1. «Η εποχή της έλλειψης επιλογής» Παρουσιάζετε ένα προϊόν. « Έχω ένα εξαιρετικό...» και περιγράφετε το προϊόν ή την υπηρεσία. «Πιστεύω...
    Δημήτρης Μπάτρης, 01/03/2021 - 10:47
  • Ποιος είναι ο νέος πελάτης;

    Ποιος είναι ο νέος πελάτης;

    Όλοι αναζητούν σήμερα τον νέο πελάτη, εταιρίες και δίκτυα πωλήσεων καθώς και επαγγελματίες πωλητές. Ο «νέος πελάτης» δεν είναι νέος...
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/02/2021 - 12:26
  • Ανακαλύψτε την διέξοδο!

    Ανακαλύψτε την διέξοδο!

    «Το να συνεχίζουμε στα ίδια περιμένοντας διαφορετικά αποτελέσματα είναι ο ορισμός της παράνοιας» Albert Einstein Όλοι μας, έχουμε δει μια εικόνα σε...
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/02/2021 - 11:59

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • 14
  • 15
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Αποκλειστική συνέντευξη με τον David Flandro της Howden Re στο Monte Carlo (βίντεο)
16:22 Αποκλειστική συνέντευξη με τον David Flandro της Howden Re στο Monte Carlo (βίντεο)
  • 16:10 Εθνικός Χάρτης Δεδομένων ESG: Ένα ψηφιακό εργαλείο για βιώσιμες και ανθεκτικές επιχειρήσεις
  • 14:45 Aon: Το κόστος υγειονομικής περίθαλψης για τους εργοδότες στις ΗΠΑ αναμένεται να αυξηθεί κατά 9,5% το 2026
  • 14:19 Η AEGEAN μεταφέρει Έλληνες φιλάθλους στη Ρίγα, στηρίζοντας ενεργά την Εθνική Ομάδα Μπάσκετ στον Ημιτελικό του EuroBasket 2025
  • 13:38 Η Compre προσλαμβάνει τον Dominic Clayden σε νεοσύστατο παγκόσμιο ρόλο
  • 13:17 Willis: Οι προετοιμασμένες για το μέλλον εταιρείες ενέργειας αξιοποιούν τα πλεονεκτήματα μιας «ήπιας» ασφαλιστικής αγοράς
  • 13:03 Η Deloitte στη ΔΕΘ: Διάλογοι για το μέλλον, την Τεχνητή Νοημοσύνη (ΑΙ) και τον μετασχηματισμό του Δημοσίου
  • 12:47 Η Liberty δημιουργεί τμήμα τρίτων κινδύνων και ειδικούς ρόλους στο κλάδο specialty για το Ηνωμένο Βασίλειο και την περιοχή MENA
  • 12:23 430 ανακαινισμένα σχολεία υποδέχθηκαν χιλιάδες μαθητές σε όλη την Ελλάδα - Έμπρακτη στήριξη της Παιδείας από τις τέσσερις συστημικές τράπεζες
  • 11:47 Τράπεζα Κύπρου: 10 φορές υπερκάλυψη για το ομόλογο ύψους 300 εκατ. ευρώ
  • 10:37 Συντάξεις Οκτωβρίου 2025: Πότε οι πρώτες πληρωμές - Ημερομηνίες για όλα τα Ταμεία
  • 10:30 Chevron - Helleniq Energy: Κατατέθηκε η προσφορά για υδρογονάθρακες νότια της Κρήτης
  • 10:26 Η Groupama Ασφαλιστική αναγνωρίζει και επιβραβεύει: Ταξίδι στο Πεκίνο για το Αποκλειστικό Δίκτυο Συνεργατών
  • 10:20 Πλαγίως: Η Κυβέρνηση μας άκουσε!
  • 10:10 Το Α.Ι οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές και η αντίφαση με την προσωπική επαφή!
  • 09:55 Κυριάκος Πιερρακάκης στον Economist: «Τι πρέπει να κάνει η Ευρώπη για να ικανοποιήσει τον Μάριο Ντράγκι»
  • 09:50 H Chevron «βούλιαξε» το τουρκολιβυκό μνημόνιο, «ομπρέλα ασφαλείας» των ΗΠΑ στην Αν. Μεσόγειο, κίνδυνος «γαλλικού χάους», «ταύρος» για τις ελληνικές τράπεζες η BofA και οι υψηλές αποδόσεις της ΓΕΚ ΤΕΡΝΑ
  • 09:43 Ποια είναι η διαφορά μεταξύ Ακαθάριστου Εθνικού και Ακαθαρίστου Εγχώριου Προϊόντος (GNP και GDP);
  • 09:40 Η Audi εξασφαλίζει κορυφαίους παγκόσμιους συνεργάτες ενόψει του ντεμπούτου της στη Formula 1 το 2026
  • 09:15 «Όλη η Υδρόγειος ένα Σπίτι»: Μια έμπρακτη απάντηση στις γεωγραφικές ανισότητες για τους ογκολογικούς ασθενείς
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 8/9 ΕΥΡΩΚΛΙΝΙΚΗ ΑΘΗΝΩΝ: Ανακοίνωση της Κλινικής για θέμα ασφάλειας ασθενούς
  2. 6/9 Η ομιλία του πρωθυπουργού Κυριάκου Μητσοτάκη στην ΔΕΘ (LIVE)
  3. 5/9 Αποκλειστικό: Υποχρεωτική από 1η Οκτωβρίου η ασφάλιση αστικής ευθύνης στις βραχυχρόνιες μισθώσεις (τύπου Airbnb)
  4. 9/9 Παρέμβαση εισαγγελέα για τη λανθασμένη μετάγγιση στην ΕΥΡΩΚΛΙΝΙΚΗ!
  5. 11/9 Συντάξεις Οκτωβρίου 2025: Πότε οι πρώτες πληρωμές - Ημερομηνίες για όλα τα Ταμεία
  6. 10/9 The SPARK, η μεγάλη πρωτοβουλία των AON, Generali, QBE Ventures για την πρόληψη των ζημιών - Τι αλλάζει στον ασφαλιστικό κλάδο
  7. 5/9 Κουτλίστια 1925 - Καμαρούλα 2025: Το χωριό θυμάται και γιορτάζει

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube