Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος, Σύμβουλος Εκπαίδευσης, Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA, MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)
Μερικές φορές, λόγω προκατασκευασμένων ιδεών, οι υποψήφιοι Πελάτες πιστεύουν ότι δεν χρειάζονται ασφάλιση ζωής, υγείας, πυρός ή άλλου είδους κάλυψη και απορρίπτουν τους Συμβούλους Ασφαλιστικών υπηρεσιών που τους προσεγγίζουν.
Εκτός των συνηθισμένων αντιρρήσεων, ας δούμε και άλλους 4 λόγους άρνησης, τους οποίους μπορεί να αντιμετωπίσουμε ως έλλειψη ενδιαφέροντος για την ασφάλιση και να δούμε τι μπορούμε να κάνουμε για αυτό.
1. Αποτυχία κατανόησης της σημασίας και της αξίας της πρότασης.
Μερικές φορές οι Πελάτες δεν έχουν επαρκή κατανόηση σχετικά με τα ασφαλιστήρια συμβόλαια και τι μπορούν να κάνουν οι καλύψεις για αυτούς και τα αγαπημένα τους πρόσωπα.
Τι μπορείτε να κάνετε:
Παρέχετε στους Πελάτες πρόσθετες πληροφορίες. Ωστόσο, προτού προσφέρετε προτάσεις, κατανοήστε πλήρως το περιεχόμενο των ασφαλιστικών προγραμμάτων και άλλες σχετικές πληροφορίες αγοράς, ώστε να μπορείτε να απαντήσετε, με καλά προετοιμασμένες απαντήσεις στις ερωτήσεις των Πελατών. Αυτό βοηθά τους Πελάτες να αισθάνονται πιο σίγουροι για την ασφάλιση, που τους προτείνετε.
2. Έλλειψη αντιληπτής επείγουσας ανάγκης για ασφάλιση.
Εάν οι Πελάτες έχουν μια ψεύτικη αίσθηση αισιοδοξίας και πιστεύουν ότι δεν πρόκειται ποτέ να συμβεί ένα καταστροφικό γεγονός, ένας Daniel, ένας Ιανός, μία Θάλεια, να υποστούν ατύχημα ή να πάθουν σοβαρή ασθένεια, θα αγνοήσουν την ανάγκη να αγοράσουν ασφάλιση.
Τι μπορείτε να κάνετε:
Μοιραστείτε ιστορίες και πληροφορίες. Δείξτε στοιχεία, στατιστικές, φωτογραφίες και μην εγκαταλείπετε την προσπάθεια, διατηρώντας επαφή μαζί του και μοιρασθείτε, τακτικά, πρακτικές πληροφορίες, και στατιστικές για φυσικά φαινόμενα, ατυχήματα, κλοπές, υγεία και να τον ενημερώνετε συνεχώς για τη σημασία της αγοράς ασφάλισης. Μετά από λίγους μήνες, ο Πελάτης σίγουρα θα αγοράσει.
3. Έλλειψη εμπιστοσύνης στους Ασφαλιστικούς Συμβούλους.
Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν ερχόμαστε σε επαφή με πιθανούς και νέους Πελάτες, οι οποίοι δεν γνωρίζουν πολλά για το επάγγελμά μας.
Τι μπορείτε να κάνετε:
Προτείνουμε, πρώτα να τους ενημερώσετε ότι υπάρχει νομοθεσία για κάθε κίνηση μιας Ασφαλιστικής Εταιρίας, ότι υπάρχει Εποπτική Αρχή, η Τράπεζα της Ελλάδος, που ελέγχει κάθε κίνηση και επιβάλει υψηλές κυρώσεις για κάθε παράπτωμα και ότι έχει δικαίωμα αιτιάσεων προς τον Επόπτη.
Στη συνέχεια να κατανοήσετε, πάντα με σχετικές ερωτήσεις, το υπόβαθρο, τις προσδοκίες, την οικονομική κατάσταση, τις ανάγκες και τις πεποιθήσεις του Πελάτη, πριν δώσετε προτάσεις και σχέδια για να επιλέξουν οι ίδιοι.
4. Φόβος για ορφανό συμβόλαιο.
Οι Πελάτες μπορεί να ανησυχούν ότι, εάν ο Πράκτορας Ασφάλισης παραιτηθεί, ή φύγει από τη ζωή, τότε οι αποζημιώσεις, η ανανέωση και άλλα θέματα δεν θα διαχειρίζονται και θα χάσουν την προστασία τους. Ίσως δεν θα λαμβάνουν συμβουλές από έναν νέο Σύμβουλο, στον οποίο δεν θα έχουν εμπιστοσύνη.
Τι μπορείτε να κάνετε:
Απαιτείται περισσότερος χρόνος και ειλικρίνεια, ώστε να δημιουργήσετε μια επαγγελματική και αξιόπιστη εικόνα, για να αυξηθεί η εμπιστοσύνη των Πελατών. Χτίστε μια φιλική σχέση στέλνοντας ευχές για τις γιορτές και τα γενέθλια, όλης της οικογένειας, ελέγχοντας τακτικά και παρέχοντας συμβουλές την κατάλληλη στιγμή.
Ωστόσο, αυτή η προσέγγιση απαιτεί υπομονή και χρόνο. Προσκαλέστε τους στο γραφείο σας ή σε κάποια συνάντηση της Εταιρείας, να γνωρίσουν και τους Συνεργάτες σας αλλά και τον Διευθυντή σας. Όταν εμπιστευτούν εσάς θα εμπιστευτούν και τους Συνεργάτες φίλους σας.
ΤΕΛΟΣ
Συνεχίστε να ψάχνετε για άλλες νέες τεχνικές, για να αυξήσετε την εμπειρία σας και να βελτιώσετε τις δυνατότητες για μελλοντικούς Πελάτες.
Διατηρείτε πάντα μια θετική και ειλικρινή στάση. Ακόμα κι αν οι Πελάτες σας είναι αρχικά επιφυλακτικοί, εσείς πρέπει να συνεχίσετε να δείχνετε ότι ενδιαφέρεστε πραγματικά για αυτόν για να αυξηθεί η εμπιστοσύνη του Πελάτη προς εσάς!
Καλή Επιτυχία!
