Ένας γιατρός μπορεί να κάνει διάγνωση πίσω από μια κουρτίνα; Όχι, βεβαίως-βεβαίως!

Έτσι και εσείς δεν μπορείτε, χωρίς την έρευνα αναγκών!

Πολλοί πελάτες κατανοούν τη σημασία της ανταλλαγής πληροφοριών, με τους Συμβούλους για την ολοκλήρωση της πώλησης.

Περιστασιακά, όμως, κάποιοι δεν το κάνουν και δεν θέλουν να απαντήσουν στις ερωτήσεις της Έρευνας Αναγκών. Τι να πεις σε αυτούς τους ανθρώπους;

Όταν ένας πελάτης αρνείται  να συνεργαστεί, ίσως συμπληρώσει την άρνησή του με τη φράση «Δεν μου αρέσουν οι σύμβουλοι, δεν σας πιστεύω και όλα αυτά είναι τα προσωπικά δεδομένα μου».

Ας πούμε τότε στον Υποψήφιό μας ότι “η συνεργασία με αυτόν τον τρόπο, χωρίς την αρχική έρευνα,  θα ήταν σαν να πηγαίνεις στον γιατρό και να στέκεσαι πίσω από μια κουρτίνα, ζητώντας από τον γιατρό να μαντέψει τι συμβαίνει και  τι έχεις,  χωρίς να σε κοιτάζει και να σε εξετάζει από κοντά. Βοηθήστε με λοιπόν κε Πελάτα να διαγνώσω την κατάσταση σας, χωρίς την κουρτίνα, ώστε αφενός να βρούμε ακριβώς τι χρειάζεστε, χωρίς λάθη, αφετέρου να ακολουθήσουμε και την επίσημη διαδικασία του Νόμου και του Επόπτη μας, στην έρευνα των πραγματικών αναγκών σας.

Αν κάποιος σας δημιουργήσει περισσότερα προβλήματα, στην διαδρομή προς το κλείσιμο της πώλησης, ψάξτε να βρείτε το λόγο, όποιος κι αν είναι, λέγοντας “Yπάρχει κάποιος ιδιαίτερος λόγος που σας κάνει να μη θέλετε τη επίσημη συμβουλή μας; ”

Πείτε επίσης  "Δεν υπάρχει τίποτα κακό, κε Πελάτα, με το να λέτε όχι, αλλά έτσι δεν μπορούμε να ανακαλύψουμε την κατάστασή σας σήμερα, τις ανάγκες σας,  τι έχετε και τι δεν έχετε, ώστε να σας συμβουλεύσουμε τι πρέπει να κάνετε για το αύριο.   

Αν δεν θέλετε  κάτι, απλώς πείτε το  μου, και εγώ θα το σεβαστώ, αλλά για να προχωρήσουμε, πρέπει να κάνουμε την έρευνα και να βάλουμε σε μία σειρά προτεραιοτήτων τις ανάγκες σας .

Αν δεν πιστέψω ότι η πρότασή μας ταιριάζει σε εσάς  καλά, θα σας το πω. Τότε θα ακολουθήσετε τον δρόμο σας, εγώ τον δρόμο μου και θα είμαστε πάντα φίλοι και όταν σας βλέπω, θα σας χαιρετάω  με αγάπη και κατανόηση”  .

ΚΑΛΗ ΣΥΝΕΧΕΙΑ ΚΑΙ ΚΑΛΗ ΕΠΙΤΥΧΙΑ …ΧΩΡΙΣ ΚΟΥΡΤΙΝΑ!

Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος,

Σύμβουλος Εκπαίδευσης , Training, Mentoring, Coaching (ILU, FA, MNGM, SOCIOL, PSYCHOL, NLP, MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA, MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)