«Το σημαντικότερο προϊόν μας είναι η αποτυχία» είπε ο R.J. Johnson της Johnson & Johnson

Για την εταιρία J & J έχουν γραφεί πάρα πολλά χρήσιμα για όσους έχουν σχέση με πωλήσεις ως επικεφαλής στελέχη στο Marketing – Management ή ως πωλητές πρώτης γραμμής.
Το 1992 ο Διευθύνων Σύμβουλος   Ralph Larsen δήλωσε ότι «Η ανάπτυξη είναι τζόγος» σε μια έκδοση της «Wall Street Journal» θέλοντας να συγκεντρώσει σε λίγες λέξεις μια ιστορία εταιρίας πάνω από εκατό χρόνια που ποτέ δεν ανακοίνωσε ζημιά και βασιζότανε στο γεγονός ότι δοκίμαζε «ένα σωρό καινούρια πράγματα κρατούσε όσα λειτουργούσαν και πέταγε στα σκουπίδια ότι “ δεν δούλευε…”.»

Η  J & J εφήρμοζε την απλή διαδικασία που κάποιοι ονόμασαν «διακλάδωση και κλάδεμα» στο δέντρο. Άφηνε  το δένδρο της ανάπτυξης να βγάλει νέα κλαδιά «κλάδευε» τα ξερόκλαδα και δυνάμωνε τα υγιή να «βλαστήσουν» στο νέο περιβάλλον . Η εταιρία J & J δέχονταν ότι θα έχει και ξεροκλαδα -  ΑΠΟΤΥΧΙΕΣ και ότι αυτό ήταν μέσα στα ανεκτά πλαίσια, ότι ήταν το κόστος  που πλήρωνε για να μάθει από τις αποτυχίες και σταδιακά να πετύχει το «νέο». «Το σημαντικότερο προϊόν μας είναι η αποτυχία» δήλωνε ο νεότερος R.J. Johnson που έδειχνε ότι γνώριζε τι σημαίνει μια αποτυχημένη προσπάθεια και τι σημασία έχει να καταλάβεις ότι όλες οι επιτυχημένες εταιρίες έχουν δοκιμές, συμπτώσεις, προσωρινές αποτυχίες. Το μεγάλο όνομα φτιάχνεται συνήθως μετά από εξελικτική διαδικασία πολλών προσπαθειών όπου επιβιώνουν οι ισχυρότεροι μέσα από ευνοϊκές συμπτώσεις που ΔΕΝ είχαν σχεδιάσει αλλά εκ των υστέρων αξιοποίησαν και σχεδίασαν να αποδώσουν. Είναι γεμάτη η ιστορία με παραδείγματα ανάπτυξης που είναι τζόγος, δηλαδή τολμάς, στοιχηματίζεις, ονειρεύεσαι και κάποιες φορές είσαι τυχερός! Είναι προκλητικές οι ιστορίες αλλά έτσι είναι. Έχουμε παραδείγμα τον πρόεδρο της American Express που δήλωνε ότι «…. η εταιρία μας ΔΕΝ προτίθεται και ΔΕΝ δραστηριοποιείται σε κλάδο ταξιδιωτικών υπηρεσιών…», αλλά παρ όλα αυτά στην πορεία έγινε παγκόσμια πρώτη, φτιάχνοντας το νέο «διεθνές νόμισμα» της κάρτας.. .Το ίδιο έγινε με την Hewlett-Packard που ούτε την λέξη «Ηλεκτρονικός υπολογιστής» δεν ανέφερε στα πρώτα της βήματα ονομάζοντας την «μονάδα ελέγχου οργάνων». Έχει μεγάλο ενδιαφέρον η ιστορία της. Ο  Jack Welch της General Electric αυτό το φαινόμενο να θέλεις να πάς κάπου (Μέγας στόχος) και να αφήνεις την εξέλιξη για να σε πάει στην κορυφή του βουνού που θέλεις να πας μέσω στρατηγικού σχεδιασμού το ονομάζει «καιροσκοπισμός βάσει σχεδίου».Τζόγος και τύχη!

Να ξεκαθαρίσουμε εδώ ότι όλοι θέλουν να πάνε κάπου αλλά χωρίς αυτοβελτίωση και εκμετάλλευση  νέων  ευκαιριών δεν πας  εύκολα!. Η πρόοδος που υπάρχει γύρω μας πρέπει να μπει στο όραμα…που πολλές φορές δεν έχει πολλές παραλλαγές. Το 1890 η  J & J  προμήθευε γάζες και γύψο για ιατρικές εφαρμογές. Ο ερεθισμός του δέρματος  από κάποια είδη γύψου μετά από επιστολή γιατρού οδήγησαν την εταιρία να στείλει ένα πακέτο ταλκ-πούδρα για επάλειψη  και εν συνεχεία δώρο σε όλους μαζί με τις γάζες και το γύψο και το τάλκ. Η εταιρία «άρπαξε» την σύμπτωση και δημιούργησε το γνωστό «πούδρα» της Jonson που την οδήγησε κατόπιν στο βρεφικό τάλκ και την ανέδειξε σε πρώτη εταιρία και το 44% των εισπράξεων της είναι από αυτό.

Οι J & J μπήκαν «συμπτωματικά» στο βρεφικό  τάλκ» δήλωσαν οι άνθρωποι της εταιρίας το 1992 στην  «Wall Street Journal» στις 22/12/ 1992. Το ίδιο συμπτωματικά προωθήθηκε και το  προϊόν «λευκοπλάστης» από υπάλληλος της εταιρίας του οποίου η γυναίκα «κόβονταν» στην κουζίνα…Πολλά τα παραδείγματα που μας οδηγούν να «ΔΕΙΤΕ» στην περίπτωση σας ΠΟΙΕΣ ΣΥΜΠΤΩΣΕΙΣ σας φέρνουν  ανάπτυξη και κέρδη…Ακολουθείστε την τύχη σας και μην πάτε με το ζόρι να επιβάλλετε σώνει και καλά κάτι…

Στην ασφαλιστική μας αγορά πολλά στελέχη ΑΥΤΟΣΧΕΔΙΑΖΟΥΝ  ανακόπτονταν την ομαλή εξέλιξη. Στην φύση οι παρεμβάσεις, τα φάρμακα τα θερμοκήπια βγάζουν …εκτρώματα αρρώστιες, καρκίνους. Τα ίδια ισχύουν  παντού σε ότι εξελίσσεται μόνο του, π.χ οι παρεμβάσεις στις ομάδες διαμεσολαβούντων έφτιαξαν ήδη άρρωστες καταστάσεις.

Οι «συμπτώσεις» στις διαδικασίες έχουν εφαρμογή και στις πωλήσεις…Όλη η δουλειά του ασφαλιστή «πάει μόνη της « όταν οι διαδικασίες εφαρμόζοντας κατά φύσιν….Εξεύρεση πελατών ; επιλογή, ραντεβού, πωλήσεις, σέρβις και συνέχεια νέοι πελάτες, νέες  επιλογές, νέα ραντεβού, νέα…νέα….Ποιός πωλητής ήξερε ή είχε προσχεδιάσει ΠΟΙΟΥΣ πελάτες θα είχε …ένα σωρό διαδικασίες, ένας σωρός συμπτώσεων, ..πολλές εξελίξεις ως την επιτυχία.

Βγείτε στην αγορά είναι η συμβουλή μας και αφήστε την να σας πάει στις απροσδόκητες ευκαιρίες.
Για να σκαρφαλώσετε σε ΕΚΕΙΝΟ το βουνό της επιβίωσης σας πρέπει να βρείτε να πάτε παρέα με ΚΑΤΙ που σας βοηθά, αλλά δεν το γνωρίζετε όσο κάθεστε  σε καταστάσεις παρελθόντος. Μπείτε στις εξελίξεις που δυστυχώς για κάποιους δεν έχουν μέσα τους «Αυτοκίνητο».Θέλουν και άλλες συμπτώσεις «πλην αυτοκινήτου».Μερικές φορές είναι και αποτυχία…

Ε.Σ