Στην καθημερινή μας επικοινωνία, ακούγεται πολλές φορές ως απάντηση στην πρόταση μας, η λέξη «αργότερα», αλλά ο χρόνος δεν ήλθε ποτέ, φυσικό είναι και αυτό να γίνεται και στην επικοινωνία της πώλησης.

Τι συμβαίνει και το αργότερο μπορεί να γίνει «ποτέ»;

• Όταν αναβάλλουμε χωρίς συγκεκριμένη απόφαση ή ημερομηνία.

Φοβόμαστε το κόστος της αλλαγής περισσότερο από το κόστος της στασιμότητας.

• Νιώθουμε άνετα στο γνώριμο ακόμη και αν δεν μας ωφελεί, περιμένουμε «την τέλεια στιγμή» που δεν έρχεται ποτέ!

Στις πωλήσεις «Το αργότερα είναι συχνά μια σιωπηλή άρνηση». Όχι γιατί δεν θέλουν, αλλά γιατί δεν επιθυμούν να δεσμευτούν τώρα.

Η διαφορά ανάμεσα στο «αργότερα» και στο «πότε» είναι μια πράξη, μικρή και συγκεκριμένη «σήμερα».

Στις πωλήσεις το «αργότερα» είναι από τις πιο επικίνδυνες λέξεις.

Πώς το «αργότερα γίνεται ποτέ» για τον πωλητή:

1. Στους στόχους όπως:

• Από τον επόμενο μήνα θα πιέσω.
• Όταν ηρεμίσει η αγορά.
• Όταν βρω χρόνο για οργάνωση.

Έτσι ο στόχος μένει στα χαρτιά, ο χρόνος και το έτος περνά και το αποτέλεσμα δεν έρχεται.

2. Στην καθημερινή δράση:

• Αργότερα θα κλείσω τα ραντεβού για την επόμενη βδομάδα.
• Αργότερα θα κάνω follow up.
• Αργότερα θα επεξεργαστώ τις συστάσεις.
• Αργότερα θα κλείσω την συμμετοχή μου για εκπαίδευση.
• Με την συνήθεια του αργότερα ή συνέπεια χάνεται και θυμηθείτε «στις πωλήσεις χωρίς συνέπεια δεν υπάρχει πρόοδος».

3. Στην ευθύνη. Το αργότερα μεταθέτει την ευθύνη:

• στην αγορά
• στον προϊόν
• στην εταιρία

Όχι όμως στον ίδιο τον πωλητή, εκεί ξεκινά η στασιμότητα.

Το πιο συνηθισμένο αργότερα είναι:

• θα τον πάρω μετά, τώρα δεν είναι έτοιμος.
• Ο πελάτης ποτέ δεν είναι έτοιμος μόνος του.
• ετοιμάζεται μετά από σωστό follow up.

Ο επαγγελματίας Σύμβουλος Πωλήσεων, ορίζει από το ραντεβού για την επόμενη ημερομηνία.

• δεν αφήνει να πει ο υποψήφιος πελάτης το «θα μιλήσουμε αργότερα».

Αν προσέξετε ο Στόχος δεν αποτυγχάνει. Αποτυγχάνει η αναβολή της πρώτης μικρής πράξης!

Σας εύχομαι να μην ακούγεται στις συναντήσεις σας η λέξη «αργότερα», ας το ακούν άλλοι, γιατί ξέρετε τι σημαίνει και σε δεν ταιριάζει για εσάς!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών

Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.

Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)

Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &

Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS

1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99

Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας

Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος

2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε

και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.