Πόσες φορές, έχουμε ακούσει πωλητές να λένε "εγώ πουλάω τον εαυτό μου", άλλος "εγώ την εταιρία μου", άλλος "το προϊόν ή την υπηρεσία" του.

Τελικά έτσι είναι; ή αγοράζουν οι πελάτες κάτι άλλο, που διαφέρει από την εικόνα που έχει ο πωλητής;

Ο υποψήφιος πελάτης εντυπωσιάζεται περισσότερο από τον πωλητή κυρίως «από τον τρόπο με τον οποίο ο πωλητής τον προσεγγίζει και του συμπεριφέρεται» και πιο συγκεκριμένα:

1. Ο τρόπος κατανόησης των αναγκών ή των επιθυμιών του

Όταν χρησιμοποιεί την συμμετοχική διαδικασία με ερωτήσεις και τον ακούει με προσοχή σημειώνοντας ορισμένα που απαιτούν κατανόηση, ώστε να σχεδιάσει την καταλληλότερη λύση.

2. Αυτοπεποίθηση χωρίς αλαζονεία

Είναι γνώστης του προϊόντος ή της υπηρεσίας με σιγουριά χωρίς υπερβολές, όπως και τον ανταγωνισμό.

3. Αξιοπιστία και Ειλικρίνεια

Ο υποψήφιος πελάτης εντυπωσιάζεται όταν καταλαβαίνει και το νιώθει ότι ο πωλητής δεν προσπαθεί απλώς να του πουλήσει για να κερδίσει αυτός λύνοντας το δικό του πρόβλημα, αλλά να του δώσει την καλύτερη δυνατή λύση.

4. Θετική στάση

Να δημιουργεί ένα θετικό κλίμα που κάνει τον υποψήφιο να συμμετέχει στο διάλογο και να επιθυμεί να συνεχίσει τη σχέση που μόλις έχει ξεκινήσει.

5. Η επικοινωνία να είναι άμεση και ξεκάθαρη

Οι ερωτήσεις που υποβάλλονται να είναι με σαφήνεια και χωρίς πολυλογία, διότι θέλει να «καταλάβει ότι εσείς έχετε καταλάβει ποιο είναι το πρόβλημα του» για να προτείνει την λύση.

6. Συνέπεια

Το να τηρεί όλα όσα υπόσχεται, συμβάλει στην θωράκιση της εμπιστοσύνης που είναι το σημαντικότερο για μια μακροχρόνια επαγγελματική σχέση.

Στην απάντηση ορισμένων πωλητών που λένε ότι «πουλάνε τον εαυτό τους» όταν τους ζήτησα να μου αναλύσουν αυτό, περισσότερο αναφέρθηκαν σε όλα τα παραπάνω με διαφορετική κατάταξη, διότι τελικά ο πελάτης «εντυπωσιάζεται όταν ο πωλητής ενδιαφέρεται πρώτα για αυτόν και μετά για την πώληση»!

Πιστεύω ότι ο κάθε πωλητής από τον τρόπο προσέγγισης και εύρεσης των αναγκών, της γνώσης του προϊόντος για να δώσει την καταλληλότερη λύση με τον καλύτερο τρόπο επικοινωνίας, θα πρέπει να γνωρίζει τι έχει αγοράσει ο πελάτης από αυτόν.

Οι νέοι στο επάγγελμα, επειδή δεν έχουν την σχετική εμπειρία, χωρίς να πιστεύουν πολύ στον εαυτό τους, μιλούν πολύ για την εταιρία τους ή αναλύουν το προϊόν χωρίς να το παντρέψουν με τις ανάγκες τους. Αξίζει η εκπαίδευση αρχικού σταδίου ώστε να καλύψουν και την συμμετοχική πώληση για να φθάσουν κάποτε την πώληση προστιθεμένης αξίας!

Ένα έντυπο αξιολόγησης έστω και ηλεκτρονικό με τις ανωτέρω ερωτήσεις να το στέλνετε στους πελάτες σας, να σας βαθμολογούν για να μάθετε σίγουρα τι αγοράζει από εσάς. Αξίζει πολύ να το ξέρετε, αλλιώς δεν μπορείτε να βελτιώνεστε και να γίνεστε καλύτεροι.

Σας το εύχομαι!

Δημήτρης Μπάτρης