Στα πρώτα σεμινάρια των πωλήσεων όλοι σας θα θυμάστε τον θέμα, πως θα σπάσετε τον «πάγο» στο πρώτο ραντεβού με τον υποψήφιο πελάτη.

Σήμερα πόσοι το εφαρμόζουν και σε ποια φάση της πώλησης μπορεί να έχει το πολυπόθητο αποτέλεσμα;

Υπάρχουν κάθε είδους συμβουλές σχετικά με την χρήση των «παγοθραυστικών» στις πωλήσεις. Ο παγοθραύστης υποτίθεται ότι είναι μια έξυπνη παρατήρηση η ένα σχόλιο στην αρχή της πώλησης, που «σπάει τον πάγο» μεταξύ πελάτη και πωλητή. Ο πωλητής έχει εκπαιδευτεί να ψάχνει στο γραφείο του πελάτη, ώσπου να πέσει το μάτι του σε κάποιο έργο τέχνης η σε μια φωτογραφία των παιδιών του σε μια φάση της ζωής τους η κάποια διάκριση του ίδιου η της εταιρίας του η ενός συλλόγου. Μετά, κάνει μια παρατήρηση που θα σπάσει τον πάγο και θα δημιουργήσει οικειότητα.

Λάθος, διότι δεν υπάρχει ίχνος πάγου ανάμεσα στον πωλητή και στον υποψήφιο πελάτη του.

Έχετε ένα ραντεβού σε μια ορισμένη ώρα ημέρα και το μέρος.

Ο πελάτης ξέρει το αντικείμενο της συνάντησης. Είσαι εκεί για να προσφέρεις βοήθεια και την καταλληλότερη λύση στο πρόβλημα του.
Η βοήθεια σου είναι πολύ πιο Συμαντική από την συλλογή του σε διακρίσεις η διαφορά μετάλλια και αυτό το ξέρετε και οι δυο. Τώρα μπες κατευθείαν στο «ψητό».

Μπορείς να δημιουργήσεις προσωπική σχέση με τον πελάτη σου, αν εφαρμόσεις την συμμετοχική πώληση, του κανείς ειλικρινείς ερωτήσεις και τον ακούς με προσοχή τις απαντήσεις του. Στην πρώτη επαφή κάνε ερωτήσεις που τον προτρέπουν να μιλήσει για τον ίδιο ή εταιρία του, η την ιδιόκτητα του, τους στόχους, τις προσδοκίες.

Οι πελάτες ανταμείβουν τους πωλητές που ακούν!

Η επικοινωνία μεταξύ πωλητή και πελάτη έχει σημασία. Συζητούνται τα προβλήματα, ανάγκες, επιθυμίες και προτείνονται οικονομικές επενδύσεις η αποταμιεύσεις για να προκύψουν οφέλη. Η όλη διαδικασία εμπεριέχει ένταση, κορυφώσεις, αμφιβολίες, αλλά και το κλείσιμο της πώλησης.

Αν είχες μόνο δυο λεπτά για να κανείς την πώληση, δεν θα «έσπαγε τον Πάγο» σχολιάζοντας τον πίνακα ζωγραφικής του Χ ζωγράφου. Μην κανείς το σχετικό σχόλιο ούτε και αν έχεις είκοσι λεπτά.

Μόνο αφού πρώτα ο πελάτης έχει δεσμευτεί για την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας όταν σε συνοδεύει προς την έξοδο, είναι η καταλληλότερη ώρα να κουβεντιάσετε για τα παιδιά για τα αθλητικά, ή για τα ταξίδια.

Ο παγοθραύστης είναι για τον Αρκτικό Ωκεανό, όχι για τους επαγγελματίες επιστήμονες πωλητές.

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.